采购师基础知识(要点).ppt

1、2020/8/2，第4章市场营销的基本知识，市场营销的核心概念，需求，欲望和需求，产品，效用和价值，交换和交易，关系和网络，市场，市场营销和营销人员，实物，服务和创造力。只要你积极寻求对方的回应，无论是卖家还是买家，你都可以称之为营销者。2020/8/2，第四章营销基础知识，生产营销概念的特征：生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点；降低成本和扩大生产是主要手段；追求的目标是短期利润；忽视产品的质量、品种和营销，忽视消费者的需求，我们坚持“我生产什么，商家卖什么，消费者买什么”的经营理念。只适应了“卖方市场”的需要，2020年8月2日，第四章市场营销的基本知识，产品营销理念的特征：生产和质量

2、是企业生产经营活动的基本出发点；提高质量和产量是企业的主要手段；追求的目标仍然是短期利润；忽视消费者的需求和营销活动；坚持“拥有优质产品，拥有买家”的经营理念；仅适用于供不应求的“卖方市场”。市场营销近视，2020年8月2日，第四章营销基础知识，营销理念特征：现有产品是企业生产经营活动的中心和起点；促销宣传和强力促销是主要的营销手段；追求的目标仍然是保持短期利润；忽视消费者需求，注重现有产品生产后的推广；坚持“好坏取决于呐喊”的经营理念。适应不成熟的“买方市场”，2020年8月2日，第四章营销基础知识，营销理念：一种以顾客需求和愿望为导向的经营理念，它以整合营销为手段，获取顾客满意，实现企业长

3、远利益。整合营销的含义：首先，从顾客的角度来看，各种营销职能必须相互协调；第二，市场部必须与其他部门协调好。企业管理思想史上的一次根本性变革，2020年8月2日，第四章市场营销的基本知识和服务营销概念的特征与有形工业产品或消费品相比，服务的特征和构成服务的要素大多是无形的，不能直接触及；不可分割的服务产品的服务过程和消费过程是同时不可分割的；可变服务产品的组成和质量水平经常变化，因此很难统一定义它们(服务人员自身和客户因素)；不可储存的服务产品的无形性和不可分割性使得服务产品不可能像有形产品一样储存起来销售；在缺乏所有权的服务产品的生产和消费过程中，不存在所有权转移的问题。“7P组合”4P(即

4、产品、价格、分销渠道和促销组合)3P，即“实物证据”、“人”和“服务流程”，2020年8月2日，第四章营销基础知识，关系营销观：一个企业及其关键成员(客户)成功的关系营销是通过不断承诺并给予对方高质量的产品、优质的服务和公平的价格来实现的。关系营销不同于传统模式的根本点是留住顾客；关系营销的目的不仅是赢得客户，也是留住客户。留住客户的第一个方法是设置高转换壁垒，即当客户更换供应商时，他们将涉及更高的资本成本、更高的搜索成本以及失去老客户的折扣等。二是提供更高的顾客满意度，即通过一系列措施使顾客对所购买的商品或服务更加满意，从而培养顾客忠诚度。，2020年8月2日，第四章营销基础知识，网络营销：

5、各种营销活动的总称(包括网络研究、网络新产品开发、网络推广、网络分析、网络服务等)。)基于电子信息技术，高效经济。它标志着世界营销思维已经进入了一个新技术变革推动营销观念革命的时代。2020年8月2日，第四章营销基础知识，绿色营销理念的核心：研究消费者的绿色需求，强调绿色产品开发企业履行环保义务的关键和绿色营销的支撑点。绿色价格战略的实施包括环境使用成本一般比非绿色产品的价格高20%-200%。绿色促销策略通过绿色促销媒体传递绿色信息，引导绿色消费，激发绿色需求，从而达到“绿色”购买的目的。绿色营销渠道策略选择特殊的分销渠道，实现绿色产品的无污染流通，维护消费者利益。2020/8/2，第四章市

6、场营销的基本知识，社会营销概念这个概念认为，现代企业的任务应该是确定目标市场的需求、愿望和利益，并在保持或改善消费者和社会福利的同时获得最高的企业利润。在这一理念的支配下，企业的营销决策不仅要满足消费者的需求和欲望，从而获得必要的利润，还要符合消费者自身和整个社会的长远利益，正确处理消费者的欲望、利益和社会长远利益之间的矛盾。社会营销的任务是协调上述各方面的利益，从而做出总体规划和考虑。现代市场经济环境下全新的营销理念，2020年8月2日，第四章营销基础知识，最基础的层次：核心产品，即顾客购买产品所提供的基本效用，第二层次：基本产品，即产品的基本形式，第三层次：预期产品，即购买者在购买产品时通

7、常想要和默认的一套属性和条件，如产品质量、外观、风格、品牌名称、包装等。第四层次：附加产品是指产品设计者可以提供的附加服务和利益。附加层是产品实体之外的无形因素，但它是核心产品所提供效用的延伸，是产品价值实现的重要保证。利用机会增加产品附加值可以更有效地参与竞争。第五个层次：潜在的产品都是最终可能实现的附加部件和新的转换部件。潜在产品的提供将使公司不仅让顾客满意，而且让顾客开心，从而培养顾客忠诚度。2020年8月2日，第4章市场营销基本知识，产品生命周期和策略，销售量，每个阶段，I，II，III，I=引入期II=成长期III=成熟期IV=衰退期，2020年8月2日，第4章市场营销基本知识，定价

8、方法需求导向定价方法侧重于市场需求强度和消费者感受招标定价是指政府采购机构在报纸上做广告或发函，解释采购商品的品种、规格和数量等具体要求，并邀请供应商在规定的期限内投标。2020/8/2，第4章营销基础知识，定价策略技巧折扣定价策略区域定价策略心理定价策略差别定价策略新产品定价策略产品组合定价策略，2020/8/2，第4章营销基础知识，广告媒体选择报纸、杂志、广播和电视是四种最常用的广告媒体。此外，还有一些广告媒体，被称为其他广告媒体，如互联网、墙画、橱窗展示、车船、霓虹灯等。与所有传统媒体相比，互联网具有速度快、容量大、范围广、可检索性、再现性、交互性、导航性和丰富性等优点，发展迅速。有人把

9、报纸、电台和电视台称为三大传统媒体，而把互联网称为“第四媒体”。选择媒体要考虑的因素：产品的性质，消费者接触媒体的习惯，媒体的传播范围，媒体的成本，2020年8月2日。第五章商务谈判的基本知识，公共关系的构成要素：公共关系的主体，社会组织，坚持公平合理，遵守社会公德，树立社会组织的良好形象。公共关系的对象可以分为两类：内部公众和外部公众。组织内部的公共关系必须适应并服从外部公众的需求。公共关系中的媒体信息传播根据载体的不同物质形式可分为三种类型：符号媒体、物质媒体和人文媒体；根据媒体的不同社会功能可分为三种类型：媒体、自律媒体和成员媒体。2020/8/2，第五章商务谈判的基本知识，公共关系的功

10、能，信息收集，沟通，协调，咨询建议，参与决策，塑造形象，2020/8/2，第五章商务谈判的基本知识，商务谈判中经济活动主体为从事经济活动而与贸易伙伴或交易对手进行的咨询活动，如商务交流。三个基本特征：1 .商务谈判以经济利益为最终目标。价格谈判是商务谈判的核心。商务谈判追求高效率。2020/8/2，第五章商务谈判的基本知识，商务谈判的原则：诚实、平等、互利、敌与知己、限制、合法性，首先介绍男人给女人，首先介绍年轻的给年长的，首先介绍较低的给较高的，然后介绍礼仪。在谈判桌上，客人和主人坐在主入口的对面，而主人通常坐在后门的一边，而客人坐在面对主入口的一边。谈判各方的席位，右高左低原则，中间席位是

11、尊重原则，门面是第一原则，管径是最好原则，围墙是最好原则，中国饮食礼仪，2020年8月2日，第六章相关法律法规知识，公司根据公司法成立，是营利性企业法人，一般具有以下三个基本特征：1。公司是作为独立的民事主体开展社会经济活动的企业法人。公司是一个营利的经济组织。公司必须依法成立，具有一定的组织和法人资格，与自然人相比。自然人是以生命为特征的个体。我们每个人都是自然人。法人是具有民事权利能力和行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织，是社会组织在法律上的人格化。2020年8月2日，第六章相关法律法规知识，组织结构(公司治理结构)股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构。董事会是股东大

12、会的执行机构，负责执行股东大会的决议。董事长是公司的法定代表人，代表公司从事经营活动的经理由董事会任命，负责公司的日常经营管理；监事会应当对董事、经理的经营管理行为进行监督，纠正违法行为或者损害公司利益的行为。2020年8月2日，第六章，相关法律法规知识，股份有限公司的全部资本由等额股份构成，通过发行股份筹集资本的企业法人，股东以其认购的股份对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。2020/8/2，第六章，相关法律法规知识，合同法律特征1。合同必须有两个或两个以上当事人表达的相同意思，也就是说，没有一致的协议合同是不能成立的。依法成立的合同对当事人具有法律约束力，即当事人在合同中约定的权利和义务具有法律效力。当事人应当履行自己的义务，未经对方同意或者在一方同意的情况下，不得变更或者终止合同，2020年8月2日，第六章相关法律法规知识，合同法基本原则，合同当事人法律地位平等，自愿原则，公平原则，诚实信用原则，2020年8月2日，第六章相关法律法规知识，合同订立程序，要约承诺，合同形式，书面形式，口头形式和其他形式，2020年8月2日，第六章相关法律法规知识，变更或撤销合同属于法院或仲裁机构的职权