第一篇采购理论篇.ppt

1、连锁企业商品采购管理,姓名：赵连明 手机QQ号：417224115 邮箱：,任课教师介绍,班长（学习委员）职责： 考勤 分组并组织案例分析及实训 收作业 收集有关课程教学的反馈信息 其他需要协助的工作,课程教学管理,课程类别：专业技能核心课程 考核方式：考试 每周课时：4节 上课时间：16周 课时分配：理论32+实训32,课程类别,平时成绩 30 （包括出勤、课堂表现及作业） 实训 30 期未考试 40,考核方式,连锁企业商品采购理论基础 （根据教材内容适当延伸） 案例分析 实训 作业,授课体系,模块二 采购组织与人员,模块三 采购计划与决策,模块四 采购谈判,模块五

2、 采购合同管理,模块六 供应商管理,模块七 采购绩效控制,连锁企业商品采购管理的内容,模块一 采购管理概述,模块八 采购新模式,目 录,第一章连锁企业商品采购管理概述,任务三 连锁企业采购的业务流程,任务二 连锁企业采购的职能与原则,任务一 连锁企业采购的基本概念,通过本章的学习，要求掌握连锁企业采购的概,念、特点；熟悉连锁企业采购的业务流程，并,学习目标,能与原则，并学会将采购的原则应用于实践。,能从实践中找出采购的各环节；明确采购的职,第一章连锁企业商品采购管理概述,案例导入,沃尔玛全球采购大揭秘 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该

3、国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门的工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排。 企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，根据全球不同地区和国家设立不同的区域事业部，管理该区域内的所有企业活动。二是按业务类别布局，针对不同的业务类别设立业务事业部，管理该业务在全球的经营活动。崔仁辅结合沃尔玛零售业务的特点，在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。,第

4、一章连锁企业商品采购管理概述,案例导入,他的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。 四大区域的设置反映出全球制造业的发展趋势。目前全世界的制造越来越集中，而且越来越集中到中国和印度这两个国家，因此采购也会随着越来越集中。崔仁辅介绍说，四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购量的70

5、多，其中中国分公司和韩国分公司又是采购量第一、二位的国别分公司，将来印度分公司可能会取代韩国分公司成为第二大采购分公司。因此，沃尔玛全球采购网络的总部就设在中国的深圳。,第一章连锁企业商品采购管理概述,案例导入,崔仁辅的全球采购网络不仅是为沃尔玛美国的店铺采集货品，而且为其他国家的沃尔玛店铺采集货品。而不同国家之间的贸易政策往往不一样，这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。比如，中国的纺织品在世界上的确是很有竞争力的，可是墨西哥现在对中国有一个反倾销的限制，如果我们要帮沃尔玛在墨西哥的店铺采购的话，就不应该从中国采购。又比如，按照世贸组织的规定，明年对纺织品的配额将取消，十

6、分有利于中国纺织品的出口，我们就要做出相应的采购政策的安排。 思考与讨论： 1.什么是全球采购？全球采购有什么优势？ 2.结合案例分析全球采购的组织形式有几种？ 3.沃尔玛是怎样组织全球采购的？,第一章连锁企业商品采购管理概述,任务一连锁企业采购的基本概念,任务一连锁企业采购的基本概念,（一） 采购的含义,任务一连锁企业采购的基本概念,任务一连锁企业采购的基本概念,课堂讨论,采购与购买的区别？,（二）连锁企业采购的特点,任务一连锁企业采购的基本概念,（三）连锁企业采购的作用,任务一连锁企业采购的基本概念,（四）采购管理的基本目标,任务一连锁企业采购的基本概念,任务二连锁企业采购的职能和原则,（

7、一）保障供应,（二）供应链管理,（三）资源市场信息管理,连锁企业采购职能,任务二连锁企业采购的职能和原则,任务二连锁企业采购的职能和原则,5R原则,适价（Right Price）,适质（Right Quality）,适时（Right Time）,适量（Right Quantity）,适地（Right Place）,5R原则,任务三连锁企业采购的程序,1、确定采购需求 2、制定采购计划 3、选择供应商 4、采购谈判 5、签订合同与订单跟踪 6、采购进货与货款结算 7、采购资料结案归档与维护,任务三连锁企业采购的程序,任务三连锁企业采购的程序,（一）制定采购计划,任务三连锁企业采购的程序,（二）进

8、行采购决策,任务三连锁企业采购的程序,（三）组织实施采购计划,任务三连锁企业采购的程序,（四）监督与控制采购,任务三连锁企业采购的程序,（1）采购计划的制定 （2）供应商的评级与选择标准 （3）采购合同的拟定于审批 （4）采购合同的督导执行 （5）供应商交付货物的检验 （6）采购绩效的考核 （7）采购文件的保管,任务三连锁企业采购的程序,（五）收集与使用采购信息,目 录,第二章连锁企业采购方式,任务三 准时化采购,任务二 联合采购,任务一 招标采购,任务四 供应链采购,任务五 其他采购类型,通过本章的学习，了解企业采购模式的基础知,识，熟悉招标采购、联合采购、供应链采购和,学习目标,方式的实施

9、步骤及实施中应注意的问题。,准时化采购，了解其他采购类型，掌握各种采购,第二章连锁企业采购方式,连锁企业常见的采购类型教材,第二章连锁企业采购方式,按照选择供应商的方式划分,第二章连锁企业采购方式,第二章连锁企业采购方式,案例导入,家乐福采购模式新改革 家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采购模式一般是：农民当地批发市场”二道贩子”本地市场供应商超市，“中间要经过四五个环节，这既增加了企业的成本，也不利于产品中间环节的监控。”农超对接则将农民的农产品从专业合作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业链的延伸和农产品供应链的整合。这一新的合作模式其实带有浓郁的

10、政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，2008年，商务部、农业部选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等9家内外资企业，作为国家“农超对接”试点企业。对于实现农超对接的农产品，家乐福同类产品的定价可以降低10到15，,第二章连锁企业采购方式,案例导入,“而且加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，吸引了大量客流，带动了超市整体销售量的提高。” 这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初的排斥策略，紧跟家乐福之后“跑马圈地”。

11、近日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署“农超对接”合作，拟到2011年底与100万农民对接。欧尚相关人士也对记者表示了未来加强与农户合作的意愿。而武汉中百(行情 股吧)、世纪联华等本土零售巨头也联合宣布，将启动一系列改革零供关系的策略，以抗衡外资。,第二章连锁企业采购方式,案例导入,但实现农超对接后，零售商面对的供应商发生了改变。除了零售商的采购人员需要走出办公室深入农村外，因为付款周期随之缩短，零售商也面临着经营模式的转型。陈波解释，家乐福之前面对供应商，是60天结算货款，现在则是15天对接制，对有些农户是提前支付款，甚至给予农户零进场费优惠。而且，家乐福“自费”对2500个农户进行了专

12、业培训，内容包括食品安全、产品分捡以及如何与现代化超市进行合作等。“都是为了争取跟这些农户的中长期合作。”陈波也承认，“农超对接对于家乐福来说，已经变成一项长远的战略项目”。,第二章连锁企业采购方式,案例导入,思考与讨论： 1.传统的采购模式一般是怎样的？ 2.什么是农超对接采购模式？这种新的采购模式有哪些好处？ 3.家乐福的“农超对接”是怎样做的？,第二章连锁企业采购方式,任务一招标采购,任务一招标采购,任务一招标采购,任务一招标采购,决 标,评 标,开 标,投 标,招 标,策 划,签 订 合 同,某公司实行国际竞争性招标。在刊出资格预审通告后，有20家承包商按给定时间和要求递交资格预审申请

13、书。招标机构采用“定项评分法”进行评分预审，结果有12家承包商的总分达到最低标准。招标人人为获得投标资格的申请人太多了，考虑到这些申请人准备投标的费用太高，遂决定再按得分高低，取总分前六名的申请人前来购买招标文件，通知其他人未能通过资格预审。该招标人的做法是否合适？,小案例,任务一招标采购,任务一招标采购,任务一招标采购,1.投标保函不合格 2.投标的价格条件与招标文件要求不符 3.开标后谈价格、降价或变相降价(送设备、增加考察名额等) 4.联合投标如何处理 5.价格核算对错漏项、算术错误、单价与总价不符、内陆运费估算等如何处理 6.资信和财务状况如何考虑 7.报选择价或选择方案 8.交货期不

14、能满足标书要求 9.经营范围对选择中标的影响 10.付款比例对选择中标的影响 11.运营费用对中标的影响 12.业绩的考虑 13.售后服务的考虑等。,上海联华完善采购网络，领跑行业市场 联华近几年发展速度很快，每三天有一家连锁店开业，至今已有1400多家，销售额年均增长率123，去年达140亿元。速度快了，也让人担心，效益能否保持同步，增长是否稳健。 上海浦东，4000平方米的联华大卖场中，商品琳琅满目，顾客正在细心挑选。记者在这里看到：东北豆制品专柜，热腾腾的豆奶一杯杯送到消费者手中；吉林土特产货架，松籽、猴头、木耳、山葡萄，正在热卖；最受欢迎的是联华定牌生产的大米，卖场的陈荣荣经理介绍说：

15、“这大米我们一天能卖500多袋。这是我们企业在海丰农场定牌生产的，质量好，还便宜，上个月搞特价，顾客排着队来买。” 从全国各地采购多种物美价廉的商品，丰富货架，联华近几年下了很大的功夫。,案例分析,任务一招标采购,采购是商业企业扩大销售、获取商品利润的关键环节。乍一看，市场上商品极大丰富，卖的东西都差不多，在品种上很难做文章。联华不这么想。他们注意到有关部门的一项调查：在上海，商品供应可挑选种类约为8万种，供应种类为3万余种，也就是说，每种商品的挑选余地仅为31，并不宽松。为让消费者到联华购物有“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”的感受，联华开始实施全国商品采购建网战略。 联华一改过去等客上

16、门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购来的商品价格要低10左右。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水，原销量在联华超市仅为同类产品的12，每瓶售价2.40元；合作定牌“联华”品牌后，联华出资大量订货，每瓶价格降至2元，销售份额增长到48。据统计，联华公司定牌产品的价格，一般要比同类商品低20，受到消费者欢迎。,任务一招标采购,联华卖的鸡蛋上都标有生产日期。这还是件新鲜事。原来，联华了解到，鸡蛋在上海每年有近1亿公斤的消费量，但

17、市场上蛋品质量良莠不齐，消费者买回去的鸡蛋，看着都一样，里边却常会发现变质蛋、粘壳蛋。联华于是请来上海农科院、质监部门、营养学会的专家来制定标准，向社会公开订单招标。由于招标量大，供应商特别踊跃，联华再优中选优，比较质量、价格。现在联华销售的鸡蛋都是鸡场在36小时内直供超市的新鲜蛋，鸡蛋上标有生产日期，7天内，鸡蛋内在的营养价值不变；7天后，还没卖完的鸡蛋开始打折。定单招标，让人们看到商业资本对市场的引导。 思考与讨论： 1、联华采用什么采购方式？这种采购方式有什么特点？ 2、联华的采购方式给企业带来哪些好处？,任务一招标采购,任务二联合采购,任务二联合采购,任务二联合采购,任务二联合采购,任

18、务二联合采购,任务二联合采购,任务二联合采购,任务二联合采购,（一）参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。 （二）在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。 （三）即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。由于物流配送不够发达，供应商一般按照行政区划设立代理批发商，通过代理批发商将产品供应给零售商。 （五）零售企业内部还有一个金融问题。 此外，联合采购在中国遇到的问题还包括返点、费用、企业机密等。

19、这都使得联合采购在中国经过一段发展之后，面临新的瓶颈。,麦德龙新政-打破中央集权的采体系 2006年3月22日，麦德龙现购自运有限公司(以下简称麦德龙)召集华北地区近700家供应商开会，为其北京首家店铺的正式开业做最后准备。麦德龙总裁杜哲思透露，麦德龙北京家店将在6月底正式开业，未来5年内该公司将在北京新开5家-6家店铺。 据即将出任麦德龙华北地区总经理的张守川介绍，不久，麦德龙将与300多家供应商商谈具体合作细节。在这些供应商中，有近150家来自北京地区。张表示，麦德龙北京店销售的产品中，有5000多种产品要在北京当地采购，其中，90%的新鲜货物都属于当地采购。,案例分析,任务二联合采购,“

20、麦德龙在当地采购的货物数量在不断扩大，这也意味着，麦德龙下放采购权的力度越来越大了。”一位业内人士评价道。据了解，为了减少物流成本，麦德龙在进入中国之初就沿用了其惯用的中央集权式采购体系，在上海建立了全国配送中心，通过配送中心把不同供应商的货物汇集到一起再配送到各个门店 然而，由于麦德龙在中国市场门店密集度不够、配送距离远等原因，高度集中的采购体系并没有降下物流成本。而家乐福等巨头改变策略，在中国市场实行分区采购，承受着亏损风险的麦德龙开始酝酿变革。 据了解，从去年开始，麦德龙中国区开始施行采购新政，打破了高度集中的传统，采取总部采购部门与区域采购部门采购相结合的新模式，在华北、华中、华东和东

21、北地区建立了四个区域采购部门。这些部门的兴起大大削弱了上海总部的采购职能。,任务二联合采购,据张守川透露，目前麦德龙的采购体系中，有近30%的货物由区域采购部门完成，这个数据还有不断扩大的趋势。不仅如此，麦德龙总部还在讨论单店采购模式的可能性，并且在部分地区已有初步尝试。 思考与讨论： 1、麦德龙以前的商品采购方式是怎样的？这种采购方式有什么不足？ 2、麦德龙采用了什么新的采购方式？这种采购方式有哪些优势？,任务二联合采购,任务三准时化采购,科学采购,任务三准时化采购,（一）JIT采购的含义,JIT（Just In Time）采购，又叫准时化采购法 ，是一种先进的采购模式，它对采购的要求，就是

22、 要供应商恰好在用户需要的时候，将合适的品种、 合适的数量送到用户需求的地点。,任务三准时化采购,（二）JIT采购的原理,1、与传统采购面向库存不同准时化采购是一种直接面向需求的采购模式。它的采购送货是直接送到需求点上； 2、用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要； 3、用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品； 4、用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送； 5、用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。 6、用户在什么地点需要就送到什么地点。,任务三准时化采购,任务三准时化采购,3、降低原材料和外购件 的采购价格,4、提高了工作效率,1

23、、大幅度减少原材料和外购件的库存,2、提高采购物资的质量,任务三准时化采购,任务三准时化采购,JIT采购与传统采购比较,任务三准时化采购,任务三准时化采购,任务四供应链采购,（一）供应链的概念,任务四供应链采购,（二）理解供应链概念的几个要点,任务四供应链采购,（三）供应链管理的含义,任务四供应链采购,任务四供应链采购,任务四供应链采购,任务四供应链采购,任务五其他采购类型,集中采购,如果连锁企业在核心管理层建立采购机构，统一组织连锁企业所需物品的采购业务我们称之为集中采购。,（一）集中采购,任务五其他采购类型,任务五其他采购类型,有利于采购资源整合,有利于供应链管理,有利于物流优化,有利于降

24、低交易费用 和节约采购成本,有利于规范采购行为， 提高采购过程的透明度,集中化 采购优点,任务五其他采购类型,大宗或批量物品， 价值高或总价多的物品,关键零部件、原材料或其他战略资源 保密程度高，产权约束多的物品。,各连锁店较为集中和各 部门信息交流顺畅的企业。,集中采购 适用条件,任务五其他采购类型,集团范围实施的采购活动,跨国公司的采购,连锁经营、OEM厂商、 特许经营企业的采购,集中采购 适用范围,任务五其他采购类型,指按需要由各连锁分店 自行设立采购部门负责 采购工作,完全分散采购,（二）分散采购,采购对利润中心直接负责,对于内部分散采购有更强的顾客导向,关键采购程序少,内部协同的工作

25、量小,需用部门能与供应商直接沟通， 掌握第一手资料,分散采购 优点,任务五其他采购类型,采购能力分散，缺乏规模经济效益,缺乏对供应商的统一态度，不利于采购谈判,分散的采购市场调查,在采购和货品方面形成 专业技能的可能性有限,对不同的经营单位可能 存在不同的商业采购条件,分散采购 不足,任务五其他采购类型,小批量、单件、价值低，总支出在 产品经营费用中占的比重小的物品,市场资源有保证，易于 送达，较少的物流费用。,分散后，各基层有采购能力与检测能力,分散采购 适用条件,各连锁分店分散在较广区域， 并且各连锁分店规模大,任务五其他采购类型,二级法人单位、子公司、分厂、车间,离主厂区或集团供应基地较

26、远， 其供应成本低于集中采购时的成本,分散采购 适用范围,异国、异地供应的情况,产品开发研制、试验或 少量变型产品所需的物品,任务五其他采购类型,混合采购,又称分散集中化采购模式，是集中采购与混合采购相结合的采购方式。在这种方式 下，有些采购活动在企业总部进行，同时主要的运作部门或工厂也进行采购,任务五其他采购类型,（三）混合采购,任务五其他采购类型,国内采购,企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。主要是指在国内市场采购，并不是指采购的物品都是国内生产的，也可以向国外企业设在国内的代理商采购所需物品，只是以本币支付货款，不需要以外汇结算。,任务五其他采购类型,（一）国内采购,不存在国际

27、贸易谈判的沟通困难， 法律、惯例不一致的问题,减少运费、保险费，降低了采购成本,节约时间，保障供应,不确定因素比全球采购少，风险较小,国内采 购优点,任务五其他采购类型,全球采购,又称国际采购、国外采购。主要是指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需要的物资的一种行为。 沃尔玛、家乐福等在世界各地都有自己采购中心。这样就为企业利用有限的资源、降低采购成本和企业的本土化进程提供了有效的途径。,任务五其他采购类型,（二）全球采购,任务五其他采购类型,有形 商品采购,有形采购主要采购有形物品，例如：原料、辅料、机具及设备、事务用品等，工业、建筑业等行业有形采购的比重较大。,任务五其他采购类型,（一）有

28、形商品采购,无形 商品采购,无形采购主要是咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。采购输出的结果是无形的，如一个软件、一项服务、一项技术、保险及工程发包等，服务行业、高新技术产业、咨询公司等面临较多的无形采购。,任务五其他采购类型,（二）无形商品采购,任务五其他采购类型,现货采购,是指买卖双方出自对实物商品的需求与销售实物商品的目的，根据商定的支付方式与交货方式，采取即时或在较短的时间内进行实物商品交收的一种交易方式。现货采购方式银货两清，当时或近期成交，方便、灵活、易于组织管理，能较好地适应需要的变化和物品资源市场行情的变动。,任务五其他采购类型,（一）现货采购,远期 合同采购,远

29、期合同采购是供需双方为稳定供需关系，实现物品均衡供应而签订的远期合同采购方式。它通过合同约定，实现物品的供应和资金的结算，并通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现。,任务五其他采购类型,（二）远期合同采购,任务五其他采购类型,直接渠道 采购,直接采购是直接向制造商进行采购，这是连锁企业最主要的采购方式。它可免去中间商的加价，也可以免去中途掉包影响品质的事情。 不过，通常制造商是接受为数可观的大定单，直接采购者数量有限就无法进行；且由于直接采购的量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂。,任务五其他采购类型,（一）直接渠道采购,间接渠道 采购,间接采购即连锁企

30、业通过中间商采购商品，如批发商、代理商以及经纪人等。 间接采购的优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商的零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市的定制，修改所经销商品的外观或功能。,任务五其他采购类型,（二）间接渠道采购,任务五其他采购类型,目 录,第三章连锁企业采购组织,任务三 采购部门岗位设置及职责,任务二 采购部门设计方式,任务一 采购组织管理概述,任务四 采购人力资源管理,通过本章的学习，学生应明确采购组织设置的,意义，学会组建连锁企业采购部门，熟悉采购,学习目标,素质要求。,部门的岗位职责，懂得采购人员应具备的各种,第三章连锁企业采购组织,案例导入,

31、武汉中南集团的商品采购组织 武汉中南集团对集团公司下属的8大卖场实行进销分离、集中采购、统一进货、统一核定售价、统一对供应商结算。 一、中南集团采购部门的组织架构 1.供配货中心下设5个专业采购部，即“穿着类采购部”、“生鲜食品采购部”、“一般食品采购部”、“电器商品采购部”、“日用百货文化商品采购部”，由供配货中心总经理直接领导，副总经理协助管理。 2.各采购部推行高级经理领导下的买手负责制，高级经理全面负责采购部的日常业务工作；买手分为买手和买手助理2个级别。高级经理和买手的工资收入与其经营业绩直接挂钩。 3.高级经理对各级买手有业务指导权和行政上的领导权。各买手之间属平级关系，但上一级买

32、手对下一级买手在业务上有指导权。,第三章连锁企业采购组织,案例导入,二、采购人员的权力、义务和职责 权力：买手作为采购过程中的第一责任人，有采购进货权、定价权、商品陈列配置权、新品种的开发引进权、不适销商品的淘汰权、签订进货合同和终止合同的权力。 为防止买手徇私乱购，对其采购行为的控制办法是： 1.规定商品进价的最高上限； 2.规定商品质量标准的最低下限； 3.考核其采购商品的实际销售情况； 4.考核其采购商品流动资金的周转情况。 根据上述各项达标情况，评价买手工作实绩，实行优胜劣汰。 义务：采购人员有义务完成公司规定的销售、毛利、资金周转、商品适销率等指标；协调、配合各卖场完成销售任务；收集

33、市场信息，做好市场分析预测工作；及时储备新客户资料；实施商品的质量监控。,第三章连锁企业采购组织,案例导入,高级经理职责：主持所辖采购部的日常业务工作；对供应商的引进进行计划、组织、协调、监督和控制；负责制订采购部的工作计划；完成采购部年度工作目标和销售毛利计划；根据卖场的需求，保证商品的品种和档次；统一规范各卖场的经营布局；管理、指导、监督部属的工作，考核其工作业绩；负责建立与重点客户、供应商的良好合作关系。 买手及买手助理职责：完成上级下达的各项任务指标；负责自己所分管的各类商品供应商的引进或淘汰，保证采购商品的优质优价；对月度、季度、年度经营情况进行分析，提出整改意见；组织、落实货源并保

34、证货源及时到位；签订购销合同；对客户资料进行储备和管理；及时掌握市场动态，做好市场预测；及时搜集新客户资料；在各职能部门、卖场、供应商之间进行沟通和协调。,第三章连锁企业采购组织,案例导入,思考与讨论： 1. 中南集团采购部门的组织架构是怎样的？ 2. 为防止买手徇私乱购，对其采购行为的控制办法有哪些？ 3. 高级经理职责、买手及买手助理的职责分别是什么？,第三章连锁企业采购组织,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,家乐福本土化的采购组织结构 家乐福宝龙店于2007年4月初开始试营业，4月30日号正式开业，2008年还将在福州、厦门分

35、别再开两间和一间店 ，家乐福所卖的商品越来越向本土化靠拢。 一、采购中心“移师”福州 在宝龙店开张之前，家乐福仅在福州和厦门各开了一家门店。作为扩张前的一种铺垫，家乐福2007年3月在福州刚刚成立了主要面向福州和厦门两地门店供货的采购中心。 以前的采购中心只是设在广州，对福建市场来说，没有办法发现新的货源，也没有办法更好地改进当地的商品结构。到宝龙店开业为止，家乐福在福建已经有95的生鲜食品都是来自本地的供应商，而纺织品类像床上用品等也已经有60来自本地,案例分析,任务一采购组织管理概述,二、建立当地采购团队，优化商品结构 随着福建的零售业竞争日趋激烈 ，家乐福形成了自己独特的竞争策略：就是尽

36、量优化我们商品的结构。 在福建建立了40个采购人员组成的采购团队，这40个采购人员会更加关注本地生产的商品。这不单会优化商品的结构，同时也将保证商品的低价，和能获得较好的产品质量，这是家乐福的一个核心竞争力。家乐福的商品结构根据当地的市场需求情况调整得非常快，对此采购团队做出了不少贡献。 三、采卖一体化，谋求供销零距离 除了在当地建立采购团队外，采卖一体化也成了家乐福的竞争优势，其他竞争对手的采卖都是分开的，采购什么决定卖什么，这就会在供销方面形成一定的脱节，因为采购的立足点和店里的立足点总会有一定的脱离。,任务一采购组织管理概述,案例分析,家乐福的策略是以城市为中心，采卖一体化，采购人员跟门

37、店的销售人员有一个有机的互动。采购的谈判过程将和店里的销售人员共同来完成，目的就是为了采购到更趋近于本地市场的优势品种。因为店里的工作人员总是会更加了解本地市场，更加了解当地消费者，他们清楚地知道什么样的商品最好销，什么样的售价最合适，采购人员从店里工作人员那里可以更清楚地知道什么样的采购进价最合适。通过采购和销售的有机结合，超市里所卖的商品结构将更加优化，更加贴近消费者的消费习惯。 建立当地采购团队、采卖一体化是家乐福实现商品本土化的两条路径，同时也是家乐福和其他卖场相比的最大的竞争优势。,任务一采购组织管理概述,案例分析,问题思考 1、为完成产品采购任务，家乐福应在福建建立什么样的采购团队

38、以实现本土化的采购目标？ 2、作为家乐福采购团队的成员应具备什么样的基本素质？,任务情景,任务一采购组织管理概述,国美电器三大克敌制胜的“法宝” 第一，“连锁经营”。在国美，直营连锁和加盟连锁并行，以直营连锁店为主，辐射加盟连锁店。既形成了跨地区的经营优势，还允许每个地区、每个门店在经营管理上保留自己的特色，同时实行本土化的用人制度以尽快掌握和融入当地市场。按照“立足北京，发展全国零售连锁网络”的战略思路，2010年国美电器销售收入达人民币509.10亿元，截至2010年底，门店总数达826家。国美电器通过以下三点发挥了“连锁经营”的长处。一是统购分销。公司总部负责全盘的采购定货，为各地区分部

39、门的门店统一制定采购计划，以大批量现款购进获得厂家的优惠折扣，从而以极具竞争力的低价位掌握销售优势。二是广告宣传费用摊薄及其效益最大化的实现众多的连锁店，统一的企业形象和同样的广告投入，产生的广告宣传收益却大得多，而每家门店所摊的费用则很少。,案例分析,任务一采购组织管理概述,三是提高资金利用率，摊薄经营管理费用。国美的业务员每年运作的资金能达到5000万到1个亿，而独立的零售商的业务员却只能有其1/10左右。同样，投入每个门店的资金数量也随着连锁店数量的增加而减少。 第二，“专业特色”。国美专营家用电器已有20多年，可谓深谙此道，在产品种类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般的道来

40、。从售前的电话咨询，到售中的专业讲解，还有周到细致的一条龙的售后服务（上门整体设计安装、免费送货、免抬进家、上门安装、顾客建档、电话回访、跟踪服务以及800免费咨询和投诉电话），消费者“心明眼亮”，掏钱也就少了几分顾虑。,任务一采购组织管理概述,案例分析,第三，“规模采购”。在与厂家的合作中，国美采取现款现货、规模采购，使厂家规避了产品积压的风险，又节省了大笔宣传推广、产品促销和人员管理费用，以此达到进货越多，进价越低，售价越低，销量越大，进货更多的良性循环。而这种为许多商家所羡慕的销售模式，已成为国美电器的基本供销模式。其具体反映到市场上，就是国美家电售价普遍比其他店低得多，最大差距甚至可达

41、几百元、上千元。 因此，国美之所以胜，就胜在她的经营观念新，业态新。上可以用以取得厂家最优惠的价格政策，中可以扩大销售量，战胜同行，下可以为消费者带来最终最多的实惠，而这也造就了国美电器目前专业家电销售市场龙头的地位。,任务一采购组织管理概述,案例分析,问题思考 1、国美电器的商品采购部门属于什么类型的采购组织？它采用了哪些类型的采购方式？,任务情景,任务一采购组织管理概述,案例讨论,家乐福和国美电器采用什么类型的采购组织？为什么？,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,（一）集中型采购组织,任务一采购组织管理概述,任务一采购组织管理概述,（二）分散型采购组织

42、,优点： 将采购权委托给各门店自行负责，可精简人力；采购组织具有相当弹性，较具市场竞争力；价格由各门店自定，机动性强，有较大的经营主导权；较能符合消费者需求；有利于各门店与经销商直接沟通。 缺点： 不同的经营单位可能会与同一个供应商就同一种产品进行谈判，结果达成不同的采购条件，当供应商的物资供应吃紧时，经营单位之间可能会成为竞争对手；较难发挥大量采购、以量制价的功能，利润很难控制，容易产生各自为政的弊端，无法塑造连锁经营统一的企业形象。,任务一采购组织管理概述,管理 部门,财务 部门,技术 部门,营运 部门,质管 部门,营销 部门,公关 部门,仓储 部门,法务 部门,任务二采购部门的设计方式,（一）一致性原则,任务二采购部门的设计方式,任务二采购部门的设计方式,任务二采购部门的设计方式,三福百货采购人员素质与能力训练 三福百货是一家小型连锁百货公司，年销售额20多亿元；金鹰国际购物中心是一家高档百货店，两家企业都设有店面经理。相比之下，三福百货公司的店面经理会更多地控制部门采购和销售的商品，而金鹰国际购物中心的店面经理却要做更多的店面人力资源管理的工作。因此相同的岗位在不同的企业中有着不尽相同的工作。 三福百货公司在训练采购人员能力方面有着自己的一套方法，企业认为成功的采购人员应同时扮演以下的角色及具备相应的能力： （1）生意人、谈判者、技术人员、法律专家