《销售分析》PPT课件.ppt

1、以貌取人，让数字说话，挖掘销售异常，为调整销售策略提供依据，从而确保销售计划的实现。基本概念介绍销售分析工具销售分析方法店铺定位准确我们应该做什么，销售分析方法，经营方法(自营和合资)国际品类面积或楼层比较品牌库存结构分析销售时间段比较(年、月、周和时间段)，经营方法(自营和合资)，以上是对A店经营方法的销售比较，A店的整体达标率为73%。其中，合资企业的成功率为60%，自营企业的成功率为85%。由此可以看出：一是门店经理没有意识到合资品牌的销售跟踪，这需要引起更多的关注；第二，由于一些客观原因，合资品牌受到外部因素的影响。其次，一系列指标不合格：同比负差、销售差异与销售比例失衡、效率失衡等。

2、找出影响关联品牌销售的具体原因，并及时跟进解决问题。同时，我们应该对所有品牌进行分类和比较，并不时对品牌的各项指标进行排名。如果分析中有三个指标，三个低条件的品牌就是问题品牌，所以我们应该对这样的品牌给予足够的重视，不能简单的要求品牌退出市场。因为任何品牌进入商场都是为了创造业绩，所以我们应该积极协助品牌进行销售调整。很多时候，大家都忽略了没有太大贡献的国产品牌，但事实上，这些品牌占据了我们洽洽洽店不可低估的销售区域，影响了整个店铺的最终产量。任何购物中心的品牌分销都有优点和缺点。从大型体育城市的品牌布局规律可以看出，对销售没有突出贡献的品牌在默默支撑着那些没有先天优势的阵地，所以我们应该更加

3、重视和加强管理。一个优秀的管理者不仅要抓住大的，还要照顾好小的，携手并进，这样才能体现管理的价值！与国际品类相比，KAPPA和阿迪达斯品牌在国际一流品牌a店中有双低点，而阿迪达斯品牌甚至有负增长，所以无论是由于区域市场的饱和还是品牌内部人员和商品的配置问题，特别是阿迪达斯品牌，在同一家店中，绝对销售额与NIKE相差30万，这是不允许的，但是让我们来看看，这两个品牌之间的差异是44米，所以我们可以使用它。因此，我们的日常销售异常备忘录是一个重要的分析材料。通过对发现的问题进行分析，有必要在短时间内调整销售状况，这样沟通和后续工作就显得尤为重要，这也是你生病去看医生的原因。有时候，当我们做销售分析

4、的时候，我们只是简单的用影响销售的因素来解释存在的问题，但是我们不能标出哪些问题已经被积极的沟通了。哪些问题不能通过沟通解决，公司的哪个部门需要支持？如果不能在职责权限范围内解决，需要逐级上报，在上级的帮助下解决，确保工作顺利进行！其他类似品牌的分析同上！区域或楼层的比较由于品牌区域或楼层的定位不同，通过区域或楼层的销售比较可以清楚地看到区域或楼层之间的关系。通过对不同地区或楼层使用不同的销售跟踪方法，商店经理可以很容易地发现品牌的缺点。如果不受外部因素的影响，影响销售的主体就是商品和人员的状况！人员状况出现问题时，要充分发挥管理人员的特长进行调整；商品需要通过两个方向的评估，一个是联合库存评

5、估方法：计算商店中的SKU数量，商店中季节性新型号的比例，商品展示的饱和度，仓库中季节性产品的数量，统称为SKU的宽度和深度，以上是否能满足本月的销售，那么什么可以用来衡量品牌库存的合理性？a、在商品充足的情况下，与其他同类品牌进行直观的比较；用这个月的计划作为衡量标准。例如，如果一个品牌这个月的计划是100，000元，库存计算为200，000元，每月平均销售折扣计算为最大折扣的20%，那么初始库存应该是20/0.8=250，000元，也就是说，该品牌必须有250，000元的零售有效库存来支持这个月的计划。没有物资支持，实现计划有多容易？二.自营库存评估方法：由于店内大部分国际品牌都是自营品牌

6、，其业绩约占整体的60%，我们应该进一步跟踪自营品牌的库存情况！1、品牌库存结构分析，检查商品合理供应的相关条款。库存销售比=初始库存/当前销售计划2。周转天数=365/库存销售比3。90天的货物是淡季，90天110万，90天90万(不包括冻结库存，即无效库存)。根据同期数据分析，淡季存货和季节性存货的销售贡献率为2:3，淡季存货的平均销售损失总额为15%，季节性存货的平均销售损失总额为5%。本店季节性商品平均周转天数为120天，淡季库存销售比为2.5。问：你认为这个品牌的库存是否足以完成这个月的销售任务？如果认为不合理，应该整体调整多少库存定额？并解释该品牌的商品应如何调整(通过数据反映)。

7、通过以上例子，我们可以通过数据与品牌对话，这样更有说服力。在进行各种总结的过程中，会出现“缺货”、“过季商品”、“SKU缺货”等笼统的词语。无法确定丢失了什么货物。季节性商品和库存不足的程度如何？虽然我们负责物业店的管理，通常我们不需要对各种品牌的商品做详细的分析，但是对于各种品牌发出的商品调整信号，我们往往没有多大的说服力。因为公司的自营品牌占了门店的权重，我们可以从门店开始跟踪品牌中心在门店的商品配置的合理性，从而进一步提升门店的销售业绩！我们如何将销售跟踪到下一个水平？与您讨论库存结构分析的思路！按年份和季节分析品牌库存。在本季度，为了分析一个品牌库存分布的合理性，我们需要了解该品牌现阶

8、段的库存情况(零售额)，并与同期的销售比率进行差异比较。例如，在右图中，是一个品牌截至2008年6月31日的库存生命周期结构(即当前库存，蓝色部分)，红色部分是07Q2季度的实际销售比率。从年比率可以直观地看出，当年(08年)的库存比率较低，为7%，而2007年相应的商品库存较高，那又如何因此，通过对2008年库存比率的分析，该品牌需要在2008年补充季节性商品，以弥补当年商品的短缺。2007年的库存比率为21%，比实际销售额高7%。在季度分析中，第四季度库存比率很大。因此，通过2007年的库存结构，得出无效库存的存在削弱了整体业绩，这不仅占了整体库存定额，而且影响了销售业绩，所以应该及时进行

9、。在Q2期间，服装、鞋和配饰的销售比例分别为48%、46%和5.9%。然而，目前的库存比率是45%，48.8%和6.2%。显然，服装库存偏低，而鞋类库存比率偏高。库存的下部不能满足销售，大部分库存不能做出相应的贡献。我们可以根据这种比例关系调整品牌类别的库存结构，从而最大化品牌的销售额！三类产品的库存结构，通过对上述库存结构的分析，总结出：的季节性商品库存不足，不能支持季节性销售；另外，由于2007年淡季无效商品的存在，库存的利用率降低，所以针对以上情况，我们可以根据基础跟踪各个品牌的商品，但是Q2的季节性商品具体是什么产品，应该添加什么样的商品到仓库？我们看下面的分析：产品类别结构-服装。在

10、Q2，夏装是主要使用的。过去，短t恤和短裤占服装总量的68%，但现在库存比率是39%，相差29%。显然，上述夏装库存比率较低，无法支持季节性产品销售。如果它低，它就会高。由于夏装比例低，过季的比例会上升。有了这样的数据基础，我们可以根据产品类别跟踪和调整产品。你也可以知道在这个阶段什么样的产品是主要的销售力量。产品类别结构-鞋子从上图可以看出，跑鞋的销售比率和库存比率在Q2时期最高，但库存和销售之间仍存在部分差距，即库存偏低，销售和库存的比率分别为30%: 27%。相反，篮球足球训练鞋的库存比较大，所以应该根据以上的异常库存进行库存调整！通过以上对库存结构的分析，我们可以跟踪商店中每个品牌的库

11、存，并将其细化到产品类别。目前，POS系统已经被各自阵营和主要附属品牌使用，这极大地方便了我们对店铺和品牌数据的掌握和整理，销售和库存结构也很容易获得。我们应该充分利用资源，让数字说话。另外，对于服装与鞋类匹配码的跟踪，SKU数量可以直接除以库存数量，得到平均匹配码数量，合理的关系可以用标准的类别匹配码来衡量。对于销售周期的比较，可以根据销售分析的需要，任意截取销售周期的单位。一般来说，我们以年、季、月、周、小时或固定日期(如促销活动)作为计量单位，以便进行相关数据分析。以上是某店2008年的销售数据：年度计划为5057万元，实际金额为3926万元，计划差额为340万元，本年剔除，与计划的差额

12、分别为2月、6月、7月和8月，其中6月最不正常，具体原因如下：1。那个月的6月16日，二楼的安迪迪亚多纳从商店里被带了出来。2月和6月，店内有4个品牌分别装修：KAPPA(13天工期)和NIKERBK (15天工期)。在装修期间，上述所有品牌都在店里出售。销售业绩不佳。卡特彼勒(8天施工期)，在翻修期间关闭。3.以上品牌均按原计划销售，商店在4月和6月进行了装修。与此同时，六部电梯中有四部长时间停止运行，导致顾客停留在一楼和地下室。二楼以上品牌受影响，客流量下降。店铺定位准确，环境：位于南港中央商务区，毗邻火车站客户楼：促销品占销售时间的10%:周一至周四，销售高峰期：11:00-12:00；

13、周五14: 00-15: 00至周日销售高峰：11:00-12:30；14: 00-17: 00通过各种角度的分析，店铺的定位准确，销售分析的背景，竞争对手活动的市场基调的收集，竞争对手活动的收集，体育产业：综合百货如宝胜道基、百丽、飞跃体育、仲达体育、毛毛体育等。远大、宋磊、新百、百盛、鸿博会展购物中心等竞争对手的活动日程和活动。收集和整理相关数据，分析如何利用我们的优势，在激烈的市场竞争中抓住机遇，是一项必要的任务。了解自己，了解自己，打好每一场仗！目前，各体育城经营的附属品牌都有自己的直销店或专卖店，与进驻我市的品牌在装饰、货架、主要产品、商品比例、商品宽度和深度甚至价格等方面都有所不同。通过定期走访此类门店，增强了门店经理对商品的敏感度，并将结果报告给公司相关部门，以便公司及时获得第一手信息，做出或调整相