商务英语模拟实训lesson 4.ppt

1、第四课产品定价国际贸易商品价格商品价格直接关系到买卖双方的经济利益，是买卖双方的重要内容。国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，但价格的确定也涉及到商品的定价方法，以及商品成本、费用和利润的核算，还涉及到佣金和折扣。本章重点讲述如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，如何合理运用各种定价方法，如何在销售合同中制定好价格条款。学习目标要求熟悉进出口货物的定价原则和方法，了解定价货币的选择和风险规避，掌握佣金和折扣的使用，出口成本和收益的核算，合同价格条款的内容以及起草价格条款时的注意事项。国际贸易单价由四个基本内容组成：计量单位、单价金额、计价货币和价格语言。一些价格条款还包括定价方法

2、、支付货币和保存条款。商品的单价条件基本上是每公吨100美元到岸价纽约计量单位单价金额货币价格条件每公吨100美元到岸价纽约以下是我们出口合同中几个价格条款的单价。如果有任何错误，请纠正并解释原因。货币种类、货币金额、计量单位、贸易条件、附加条件、港口，如每公吨200美元，C2到岸价，三藩市，1。C2伦敦到岸价每箱3.00英镑。1200美元/公吨C2到岸价。CIFC汉堡33.4欧元。CIFC 25美元/yd大连，5.500美元/doz EXW，商品数量，1。数量的计算方法有六种：1 .适用商品：一般天然农副产品、矿产品和部分工业制成品。如羊毛、棉花、谷物、油、沙盐、药品等。常用的计量单位：千克

3、、吨、公吨、克、厘米。)，磅，盎司。)长吨(long对于DIA等商品，克拉被用作计量单位。国际贸易中常用的计量系统有四种：公制；英语系统(英国系统)；美国体系；国际单位制(中国采用)。吨可以出现在不同的国际单位制中，但在数量上有不同的差异，如公吨，每公吨=1000公斤，长吨=1016公斤在英国制中，短吨=907公斤在美国制中，2。适用商品的数量单位：一般日用消费品、轻工产品等。如文具、纸张、玩具、服装、车辆、拖拉机、活体动物等。常用计量单位：件、件。)，包装，pkg。)、成对、成捆、成组、成打、doz。gross，gr，great gross，g.gr。鼓)、袋子等。3。使用的长度单位产品：纺

4、织品末端(如丝绸和布料)、绳索、电线和电缆等。常用单位：码、码、米、英尺。)，厘米(厘米，厘米)。)，等等。4。适用商品：谷物、一些液体和气体。如小麦、玉米、中油、汽油、酒精、啤酒、过氧化氢、天然气等。常用的计量单位：升(升，升)，加仑(加仑，加仑)。)、蒲式耳、布。等等。在美国，细穗被用作各种谷物的计量单位，但每个细穗所代表的重量因不同的谷物而异。例如，亚麻籽每穗56磅，燕麦32磅，大豆和小麦60磅。l和gat用于测量酒精和石油产品。5。适用商品：皮革制品和塑料制品。如皮革、塑料防水布、地毯和铁丝网。常用单位：平方码、平方米、平方英尺、平方英寸等。6.适用的体积单位商品：化学气体、木材等。常

5、用单位：立方码(yd2)、立方米(m3)、立方英尺(ft2)、立方英寸等。有些国家对某些商品，如棉花，有自己的习惯或法定计量单位。许多国家使用包作为计量单位，但每个包的内容在不同国家有不同的解释。例如，美国的每包净重480磅，巴西为396.8磅，埃及为730磅。另一个例子是糖，在一些国家它被用袋子包装。古巴每袋糖的重量是133公斤，巴西是60公斤。概念商品数量：重量、数量、长度、面积、体积、体积等。指以某种计量单位表示的商品。测量重量有几种方法：1毛重(毛重)货物的重量加上包装的重量称为毛重2。净重(净重)货物的重量，即除去包装后货物的实际重量。这是国际贸易中最常见的称重方法。有些农产品或其他

6、价值较低的商品有时用毛重表示净重，即毛重被视为净重。例如，100公吨蚕豆用单层麻袋包装，以羊毛为网。毛重-净重=皮重，即包装重量：世界上有以下做法：1。实际皮重；实际皮重):指包装的实际重量，即一个接一个测量的包装的总和。2.平均皮重，标准重量：如果用于货物的包装整齐，重量差异很小，你可以从整批货物中抽取一定数量的件数，称量皮重，然后计算其平均重量，再乘以总件数，得到整批货物的皮重。3.常规皮重：由于货物中使用的包装材料和规格已经相对定型，皮重已被市场认可，即公认的常规标准乘以数量。4.计算皮重：以买卖双方事先约定的包装重量为计算依据。3、条件重量(conditioned weight )(c

7、onditioned weight)用科学方法除去货物中所含的水分，加上标准水分重量。如棉花、羊毛、生丝等。这些商品有很强的吸湿性，其含水量受环境影响很大，而且它们的重量很不稳定。计算公式：公共容量=实际重量(1标准回潮率)/(1实际回潮率)=干燥后的重量(1标准回潮率)，回潮率计算：回潮率，即水分与干物质的比率(即干燥后的重量)。实际回潮率=(干燥前重量-干燥后重量)/干燥后重量100%=水分重量/干燥后重量100%。第二，商品价格设定的基本原则，价格设定是指在国际贸易中报价或接受对方的报价后核算确定商品的交易价格。定价是一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。商品价格制定的基本

8、原则中国出口商品的定价原则是在平等互利的原则下，根据国际市场价格水平、国家(地区)政策和购销意向确定合适的价格。(1)配送中心价格参照国际市场价格水平定价：有以出口国为中心的配送中心价格，如沙特阿拉伯的原油价格、新加坡的橡胶价格、加拿大的铝出口价格、瑞士的木材出口价格；还有以进口国为中心的配送中心价格，如伦敦市场的有色金属价格、羊毛和茶叶价格、鹿特丹市场的石油价格、阿姆斯特丹的茶叶价格等。(2)结合国家和地区政策对不同国家之间的政治关系对贸易的影响进行定价(3)结合购买和销售意图对价格进行定价可以成为一种有效的营销手段，也是价格控制中必须考虑的因素。由于价格构成不同，影响价格变化的因素也多种多

9、样。考虑到影响价格的各种因素，我们也应该注意同一种商品在不同情况下的合理差价。所谓差价，是指同一种商品由于不同的交易条件而产生的价格差异。影响价格差异的主要因素是所使用的不同贸易术语。此外，应考虑以下因素。1.产品质量和等级2。交货条件3。运输距离4。交易数量5。季节性需求变化。国际市场价格动态(支付条件和汇率变化的风险)，商品质量的含义，即商品外观和内在质量的结合。外观形式：是商品的外观特征，可以通过人的感官直接获得。例如，尺寸、颜色和形状等内部质量是指商品的物理性质、化学成分、生物特性、技术指标和要求，可以通过各种仪器和设备进行分析和测试来获得。指定商品质量的方法，(1)以实物1表示商品质

10、量。看货销售：有局限性，多用于寄售、拍卖和展览；古董、手工艺品和珠宝等贵重物品的交易。2.按样品销售：用样品说明商品质量，同意用样品作为交接商品的质量依据；它通常适用于质量难以用语言描述的商品的交易，如服装、玩具和一些轻工业产品和矿产品。1)卖方样品：“卖方样品质量”:代表样品、原始样品、型号样品、复制样品和保留样品：卖方提供的少量实物，能充分代表未来整批交货的质量，也称为代表样品和标准样品。保留样本：也称为重复样本。向买方发送样品时，卖方应保留一个或几个相同的样品，以组织生产和准备处理争议。合同显示质量以卖方的样品为准。2)买方样品：质量以买方样品为准注意知识产权。一般来说，合同中可以规定，

11、如果发生因买方样品而导致的侵犯第三方工业产权的事件，由买方负责，与卖方无关。3)反样：在实际业务中，如果卖方认为不能保证根据买方的样品供货，卖方可以根据买方的样品进行复制，或者从现有货物中选择质量相似的样品提供给买方。这种样品称为等效样品、确认样品或返回样品。(2)商品的质量是用语言来表达的。1.按规格销售是指能够反映商品质量的重要指标和参数。例如：初级产品中的水分和油含量；工业产品的强度和成分。例：洛阳6号煤：干炭灰粉16-18%；含水量低于5%；硫含量小于0.5。东北地区大豆的含水量为18%。中国芝麻水分(最高)8%杂质(最高)2%含油量(湿态，乙醚萃取物)52%，碱性，2，按等级交易：同

12、类产品规格中某些主要指标的差异；用文字、数字或符号来表达产品质量的差异。应该注意的是，等级的使用必须被双方理解和接受。国际贸易中分级的通常做法是：当某一商品由某一国家作为世界市场的主要供应者时，它是由供应者制定的；相反，当某一商品成为某一国家在世界市场上的主要购买者时，等级通常由进口国确定。例如：aa级鲜鸡蛋，蛋壳浅棕色且干净，大小均匀(aa级鲜鸡蛋，蛋壳浅棕色，干净，大小均匀)aa6065gm级。每个鸡蛋等级a5560gm。每个鸡蛋等级b5055gm。每个鸡蛋等级c4550gm。每蛋等级d4045gm。每个鸡蛋等级e3540gm。每个鸡蛋，3个。按标准买卖：权威机构颁布的一些商品必须符合规范

13、中一些主要指标的要求。用标准来表示贸易商品的质量有两种方法：1)公平平均质量：指某一地区在一定时间内出口商品的平均质量水平。由于本标准相当笼统，除了注明“质量合格”一词外，还需具体说明商品的具体规格和指标。在中国，它一般指的是老顾客使用的主食。例如：中国大米在2000年出厂时的水分(最大值)15%杂质(最大值)1%颗粒(最大值)35%，2)商品质量好，质量好意味着卖方的交货质量应该保证良好，适合销售。它主要用于销售不能使用样品或没有国际公认标准的货物，如木材、冷冻鱼和虾；一般，容易引起争议，在我国很少使用。4.按品牌名称或商标买卖：仅适用于质量稳定的工业制成品等品牌名称的图案化，如：无极生组合牌美甲净牙膏；5.按原产地名称或地理标志买卖：原产地名称(或地理标志)是指商品的特性来源于某一地区独特的自然条件，如气候、土壤、水质等。例如：石禅榨菜四川芥菜中国东北大豆6。按规格和图纸买卖：对于大多数工业产品，有时很难用规格和其他指标充分反映产品的综合质量。此时，附上说明非常重要。出口商品的定价策略、高价定价策略、渗透定价策略、尾数定价策略、整数定价策略、信誉定价策略和习惯定价策略、商品价格构成：进出口商品的价格构成(1)进口商品的价格构成为离岸价、运费、保险费、进口税、目的港税、卸货费、检验费、仓储费、国内运输杂费、其他杂费。 进口货物的佣金和期望(