2011广西移动新员工培训课件(市场部).ppt

1、2011年4月，中国移动广西公司市场部，移动通信市场，目录，新竞争环境下的行业环境和发展历程，广西移动发展阶段，当前挑战和工作重点，通信行业发展历史回顾，10亿固定电话用户： 125(1876-2001)10亿移动电话用户： 20(1982-2002)20亿移动电话用户3360 4(2002-2006)2010年7月全球手机用户总数已超过50亿，手机用户数量已超过33，360个国家和地区的人口，包括俄罗斯、日本、韩国、新加坡、泰国、香港和台湾。 固定电话用户有1000万：110年(1881-1997)移动电话用户有1000万：10年(1987-1997)移动电话用户有1亿2001年11月，我公

2、司用户超过1亿，成为世界上最大的移动通信运营商。2亿移动电话用户：两年(2001-2003年)。2003年，手机用户数量超过了固定电话用户数量。2010年12月，中国手机用户达到8.59亿，其中手机用户达到5.89亿，手机用户数量超过固定电话用户近三倍。目前，中国移动通信网络的增长率居世界第一，移动用户总数居世界第一。全球，中国，五倍法律！行业变化：从垄断到多维竞争，新电信、新移动和新联通2007年，mainland China大规模蜂窝移动通信系统正式商用20周年。在过去的20年里，中国移动通信产业逐渐从垄断发展到多极竞争，其前所未有的发展速度引起了全世界的关注。2008年5月，电信业实现了

3、“三分之六”重组，新的三种全业务运营模式的形成标志着中国电信业竞争的新时期。中国电信(1995)，中国联通(1994)，中国移动(2000)，中国网通(2002)，码分多址(2002)，第二阶段：引入竞争，建立中国联通，电信业走向市场化。邮电分营，中国移动成立。在第一阶段，中国电信于1987年开通了移动电话业务，专门经营并垄断了通信市场。第三阶段，电信重组和新运营商的进入使得竞争格局多样化，但新的竞争对手规模较小，市场仍以电信、移动和中国联通为主。第四阶段， 3G时代，随着三网融合和产业结构的变化，更多的竞争对手将进入通信市场。中国卫通(2001)，中国铁通(2000)，中国邮电总局，政企分开

4、，1999年邮电分离，引入竞争，邮电部移动通信局，2008年5月23日，电信重组，新联通WCDMA，新电信CDMA2000，10，2010年6月6日确定的三网融合方案，新移动，新联通，新电信，广电，国家电网，和新移动、新电信、新联通，传统的通信方式受到颠覆性的挑战，竞争无处不在！3G技术是移动互联网的助推器，运营商面临着来自互联网和信息技术企业的挑战。现有的市场竞争对手，知识产权/信息技术企业竞争对手，互联网企业竞争对手，企业竞争对手，广电，国家电网银行，气象部门，媒体，诺基亚，SKYPE，GOOGLE，苹果，腾讯，百度，阿里巴巴，盛大，三网融合带来的游戏，除了语音，这三家公司还在音乐，游戏，

5、阅读，支付和应用商店等多个行业展开竞争，希望能成为渠道运营商。一条新的通信产业价值链正在形成，移动通信和互联网正在通过整合产业资源形成一条移动互联网产业链。这个产业链由电信运营商、设备提供商、终端提供商、服务提供商、内容提供商、芯片提供商等产业部门组成，并逐步延伸到商业、金融、物流等行业。产业链中的不同环节开始相互渗透。1987年，TACS第一台模拟蜂窝移动ph1999年4月底，根据国务院批准的中国电信重组方案，中国移动于2000年4月20日成立，注册资本518亿元。截至2009年9月30日，其资产超过8800亿，基站总数超过36万。它是2008年北京奥运会的合作伙伴，也是2010年上海世博会

6、的全球合作伙伴。截至2009年10月，中国移动共有5.13亿客户，每月净增客户700多万。它拥有世界上最大的网络和客户规模，也是世界上市值最高的通信公司。中国移动连续9年被美国财富杂志评为世界500强之一，最新排名第99位。品牌价值不断上升，已连续第三年进入英国金融时报全球最具影响力品牌排行榜。品牌价值(572亿美元)排名第五，在全球电信品牌中排名第一；2008年，它再次被世界品牌实验室评选为世界500强品牌之一，排名大幅上升至第66位。2008年5月23日，中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为其全资子公司，独立运营。2009年1月7日，工业和信息化部向中国移动颁发了时分同步码分

7、多址运营许可证。同年3月，中国移动与广电移动多媒体电视业务签约，TD-SCDMA与CMMB实现战略合作。2010年6月，原中国移动通信集团公司副总经理李越被任命为中国移动通信集团公司总经理，原公司总经理王建宙辞去中国移动通信集团公司董事长职务。在过去的十年里，中国的移动用户数量增加了十倍，收入增加了六倍，中国承担了普及通信和发展TD的义务，为通信的发展做出了巨大贡献。中国移动发展回顾，政策环境和非对称管制带来的机遇和挑战，目录，行业环境和发展历程，广西移动发展阶段，当前挑战和工作重点，广西移动发展历史，广西邮电管理局成立于1952年，广西邮电管理局于1992年开通了模拟移动电话系统，1995年

8、推出了GSM。1999年，广西移动通信公司与广西邮电管理局分离。2000年，广西移动通信有限公司注册成立，由中国移动(香港)有限公司全资收购，成为外商独资企业。2000年11月，广西移动通信有限公司在香港和美国纽约同时上市。2006年10月，广西有1000多万移动客户，每不到五个人就有一个移动客户。2007年4月，公司在全地区推出“零监听计划”本地免费接听新资费套餐，实现客户免费本地接听。截至2009年底，广西移动拥有2000多万客户，2010年，广西移动拥有2200多万客户。广西移动十年来经历了三次重大战略转型，移动业务运营单一，移动语音业务独霸全球，建立了高质量的网络；建立遍布乡镇的渠道网

9、点规模；实现用户规模的增长；成功建立了三大品牌形象和系列通信系统，奠定了基础，移动语音市场逐渐饱和，手机音乐、手机报纸等数据业务发展迅速，收入快速增长。数据增值服务市场进入快速发展(短信、CRBT)突破管道模式，渗透到信息集成和分发服务中；信息服务新模式的成功、规模化发展、宽带移动互联网和3G服务应用年、物联网、云计算和三网融合的呼声越来越高，打造了全业务网络，发展了信息应用的网络基础和业务形式；从个人市场渗透到家庭、政府和企业客户市场，实现移动信息服务的深度转型和数据流量业务的新运营模式，赢得未来。截至2011年3月，广单位：10，000户，单位：1亿元，三大移动市场份额(201103)，广

10、西移动的三大产品系统，语音服务产品，增值服务产品，全服务产品，资费套餐(“零点聆听”系列套餐，G3版套餐)，语音套餐(夜间通话折扣套餐，休闲时间套餐，周末套餐)，双套餐集成套餐(成熟产品(CRBT，短信，GPRS，电子旅游)，大型产品(手机报，飞信，彩信)，成长型产品(手机游戏，139 家庭宽带(10，000，生活粘性业务)，3G产品(可视电话，多媒体CRBT，TD无线座机)，广西的竞争环境：三家公司的资源和规模差距缩小，竞争压力加大。 单位为人民币/户/月。这三个家庭的平均营销成本差别不大。该公司在网络、成本、渠道和服务方面的优势与竞争对手之间的差距正在缩小。简单的规模增长不再能作为继续竞争

11、优势的主要手段。电信专注于城市的高端客户，而中国联通专注于农村地区的新市场。两个竞争者之间区域市场资源的分散实际上形成了合作，竞争的焦点增加，分散了公司的资源投入。此外，竞争对手在网络建设、薪酬、补贴和渠道政策等方面加大了投入，在一定程度上影响了市场份额。在全业务方面，竞争对手在宽带份额、管道覆盖和3G技术等方面的优势进一步增强。我公司和中国铁通在这一领域的互联网市场份额最低，竞争基础薄弱，发展缓慢，受到政策和资质的限制。目前，我公司主导着3G市场，但竞争对手的3G标准和产品链的成熟优势逐渐显现，我公司3G手机的开发规模和质量远远落后于竞争对手。竞争渠道大幅增加，2010年渠道增长超过50%。

12、就宽带市场份额而言，竞争对手在宽带方面有着突出的优势，业务捆绑对我公司影响很大，网络建设迅速赶上，网络覆盖已接近我公司水平，3G用户份额和发展思路：保持行业领先，建立长期竞争优势，瞄准、保持行业领先地位、优势、劳动力、网络、规模和业务创新。提升核心能力、网络能力、业务创新能力、客户服务能力，突出工作重点，创新业务发展模式，扩大移动市场、互联网客户和宽带客户规模，构建低成本、高效率的运营体系，不断提升客户满意度，提升品牌影响力，构建渠道体系。创新终端销售模式，增强全方位服务协作能力。围绕“领先、创新、价值”的战略思路和以移动业务为核心的全业务转型方向，坚持创新发展，强化管理，坚持目录、行业环境和

13、发展历史，广西移动的发展阶段、当前挑战和工作重点、当前挑战，挑战1:产品从原来的短流程转变为长短流程的结合，挑战2:客户需求发生变化，主要从语音业务转变为数据业务，国外运营商普遍面临高流量业务增长的问题。挑战3:产品营销已转向产品和服务的结合，单一语音运营正转向语音、无线互联网和固网业务。随着数据流量产品的多样化和客户需求的长尾化，流量运营模式需要调整。自2010年以来，中国移动正面临着由外向内的巨大变化！客户需求、行业环境和竞争格局都深刻地影响着我们未来的道路！强调大市场的概念，当前需要把握的几个关键问题，保持全业务规模发展的优势，加大市场细分规模，发展股票市场深度运作，增强价值宽带市场的锻

14、造能力，在互联网规模发展中创造新的优势。2011年，市场运作工作思路：以客户为中心，以价值管理为主线，转变发展模式和思路基于大市场、以客户为导向、以服务为导向、提升品牌优势、提升客户稳定服务价值、实现客户感知宣传、业务和营销创新、模式、理念、技术、营销创新、物联网标准产品、标准应用模板、营销渠道管理模式转换、产品、渠道和销售方式匹配、客户一站式服务专业市场协同产品开发、运营、营销推广协同营销预算综合管理模式、大市场总体规划等理念的总体规划与协作。 2011年大众营销工作，核心目标：巩固客户规模扩张的领先优势，稳定库存，提升客户价值，渗透竞争领域，创新发展全业务营销新领域。 为了保证规模发展的最

15、大效益，根据市场发展的节奏，将不同区域的市场发展重点安排在四个季度：第一季度、第二季度、第三季度和第四季度。农村地区：积极争夺新客户，在区域内创造绝对竞争优势(网络和渠道)，结合回归市场，大力开展营销。城市地区：家庭市场，家庭是主要市场，家庭顾客通过节日和家庭纽带聚集在一起。农村：通过农村V网和村代巩固实现农村存量的稳定。市区：通过营销捆绑和增值业务推广，中高端客户的稳定性和规模将得到提升，其次是城市小细分市场和毕业生的稳定性。农村地区：推广成熟企业(如农信通、CRBT等)。)。市区：主要推广校园市场和无线局域网业务，抢占竞争对手市场。农村地区：开展广泛的现有反馈，培养使用电子渠道的习惯。城区

16、：3G用户的发展和家庭宽带的蓬勃发展；增加电子渠道业务的比重。宣传原则：扬长避短，在技术和资源优势上区别于竞争对手的资源，围绕细分目标客户的整体使用感知、综合资费优惠、优质服务和业务应用进行整体宣传。第一季度，农村市场主要在第一季度发展壮大。主要竞争对手是联通。一季度，公司开展了“提高农村市场规模”的劳动力竞争，重点发展客户规模，构建惠农网络框架，拓展农村渠道，扭转份额下降趋势，不断开展产品渗透和增值业务推广。农村市场规模发展：市场份额比10年前增长0.8%；有390万客户回归网络，其中81.3%回归网络，农村地区净增85.9%，惠农联网率66.3%。农村市场准入逐年增加，农村市场准入净收益率优于竞争对手。农村渠道建设：截至3月，全区农村代理渠道覆盖1.4万个行政村，渠道整体覆盖率达到100%；农村频道单点接入优于竞争对手，频道覆盖和效率提升效果明显。企业影响力：部分市级企业与政府建立了长期战略合作伙伴关系，在农村示范点信息化建设、政府系统内部信息化建设、移动通信语音服务、海归就业信息发布等方面，实现了“移动网、惠农网、信息服务网”三网村项目的全方位合作。市场营销部作为公司的市场运作参谋部门和执行部门，其组织结构和职责主要是参照监管政策，在公司和集团的战略下，负