销售谈判策略与技巧.ppt

1、1,08/06/2010,1,销售谈判策略与技巧,2,Copyright Tan Xiaoshan 2010,课程提纲,第一章： 谈判行为分析与策略应对 第二章：谈判战略制定与节奏控制 第三章：情景实战模拟谈判,3,Copyright Tan Xiaoshan 2010,4,Copyright Tan Xiaoshan 2010,销售谈判中的20/80法则,5,Copyright Tan Xiaoshan 2010-2020,销售谈判前的八步曲,文本,文本,6,Copyright Tan Xiaoshan 2010,客户拿竞争对手说事之对策,7,Copyright Tan Xiaoshan 2

2、010,活学活用,多年来，河北诺亚一直为河北移动提供劳务派遣服务，你们服务的专业水准和服务质量深得河北移动信赖。今年，河北诺亚试图将业务触角伸展至咨询、培训领域，而河北移动是每年的培训需求大户，公司希望你们能攻下河北移动，请问你们应从什么方面入手向其介绍河北诺亚培训业务的优势及特点，才可能引起河北移动培训负责人的兴趣？ 同时，请分析一下，对方的需求和关注点会是什么？ 在与对方商谈的过程中，对方总是拿竞争对手（深圳问鼎、北京正业宏通和正略均策）说事，其原因有哪些？针对不同的原因，你的应对之策是什么？,8,Copyright Tan Xiaoshan 2010,谈判风格与行为表现,9,Copyri

3、ght Tan Xiaoshan 2010,针对不同诉求对象的谈判方法,ACE模型,适当性 Appropriateness,有效性 Effectiveness,一致性 Consistency,10,Copyright Tan Xiaoshan 2010,活学活用,在上例中，如果你面对的河北移动培训负责人属于适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求者的话，请分别阐述你将如何与之磋商及谈判。,11,Copyright Tan Xiaoshan 2010,谈判的基本原则,12,Copyright Tan Xiaoshan 2010,对方不断向你索要之对策,针对以下三种情况你会怎么办? 对方之要求超越你的权

4、限。 对方向你提出得寸进尺地要求。 在签约环节，对方又提出一些附加的、额外的要求。,13,08/06/2010,化解分歧和僵局的有效策略,连环马策略,沉锚效应,相机协议,谈判就是实力、智慧和耐力的较量！,14,Copyright Tan Xiaoshan 2010,找到谈判切入点和交换筹码,15,Copyright Tan Xiaoshan 2010,16,Copyright Tan Xiaoshan 2010-2020,谈判战略分析的六大要素,替代方案,顾虑,最佳替代方案,最大权限和拍板者,影响成交的原因,给其带来的好处,对方最关注的因素,决策人,谈判破裂遭受的损失,损失,17,Copyri

5、ght Tan Xiaoshan 2010,如何优先掌控谈判节奏,18,Copyright Tan Xiaoshan 2010-2020,选择有利的开场姿态,目的：主导谈判，掌控局面,肢体语言,语气、语调,着装,措辞,地点、座位,有利的开场 姿态,时机,人员配备,19,Copyright Tan Xiaoshan 2010-2020,诱导性问题,了解及求证之 作用,设局及搅局之 作用,干扰性问题,探索性问题,质疑性问题,技巧而有策略地提问,理性的表现,情绪性反应,20,Copyright Tan Xiaoshan 2010,发现对方立场松动的迹象,从严肃、凝重、抗拒转为疲惫松懈或谦恭,从靠在椅

6、背，双臂交叉、撑下巴转为前倾，移动坐姿，双手平摊,从陈述、指责、争辩、反驳转为询问、倾听，甚至致歉,从生硬冰冷、傲慢无礼转为轻柔随和或声音细小,表情,肢体,措辞,语气,对方的立场松动即是妥协之征兆，发现得越早，越能把握主动权，并减少己方不必要的让步。,21,Copyright Tan Xiaoshan 2010-2020,高效谈判中的三个关键点,即时纠偏纠错,即时收获成果,即时确认承诺,22,Copyright Tan Xiaoshan 2010,谈判战略制定五步曲,没有做好准备的谈判，就准备失败！,23,Copyright Tan Xiaoshan 2010,第一步:信息收集与分析,行业、市

7、场状况及未来走势 客户基本信息 客户现状与需求 客户价值评估 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 竞争对手基本信息 竞争对手优、劣形势 竞争态势与竞争地位分析,24,Copyright Tan Xiaoshan 2010,第二步：确定谈判目标及合作价值,25,Copyright Tan Xiaoshan 2010,第三步：市场分析与实力评估（1）,26,Copyright Tan Xiaoshan 2010,第三步：市场分析与实力评估（2）,27,Copyright Tan Xiaoshan 2010,第四步：确定谈判议题及议程,28,Copyright Tan Xiaoshan 2010

8、,第五步：制定谈判策略及行动方案,29,Copyright Tan Xiaoshan 2010,策略性退出时的语言与行为,要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。 措辞中既要给对方施压，又要给其机会。 不要愤然走之，也不要佛袖而去。 整个团队要行动一致，礼貌地离席。,30,Copyright Tan Xiaoshan 2010,谈判即将收尾时的表现,不要太急躁 不要把胜利的喜悦外露 语言尽可能精练、自信和坚定 提出主张和要求后，保持沉默等对方回应 肢体可以后靠椅背而勿前倾 手指可以敲桌而勿玩耍钢笔,31,Copyright Tan Xiaoshan 2010,模拟谈判:企业年度培训项目谈判,规则： 按组分配甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时15分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,32,Copyright Tan Xiaoshan 2010,商务谈判的八字真言,33,Copyright Ta