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文档简介

1、第5章销售人员的招聘和培训，第1节销售人员的招聘，1。优秀销售人员的特征，1 .思想品德，2 .心理素质，3。专业素质，4。能力和素质。确定销售人员的需求数量，(1)统计分析法，N=s/p，(2)工作量法，1。进行企业客户分类：a类(大客户)，300 b类(中客户)，600 c类(小客户)，900。2.确定每类客户所需的访问次数和每次访问的时间：a类24次60分钟/时间=24小时，b类12次30分钟/时间=6小时，c类6次20分钟/时间=2小时。3.计算全年工作量：甲类300户，24小时/户=7200小时，乙类600户，6小时/户=3600小时，丙类900户，2小时/户=1800小时，合计12

2、600小时。4.确定销售人员的工作时间。每个销售人员的年工作时间=40小时/周=1920小时。5.确定不同工作占销售人员总工作时间的比例。销售活动：40 20=768小时。非销售活动：60 20=1152小时。6.计算所需的销售人员数量：12600小时，768小时=16人。(3)边际利润法，1。边际利润=边际利润的边际成本，2。边际利润=边际销售成本，3。边际成本=销售人员固定成本边际销售额中的佣金；4.边际利润=边际毛利边际成本；3.确定销售人员的招聘标准，包括工作分析和工作描述。营销经理职位描述一、职位基本信息。二.职位的目的或任务。三.在组织结构中的位置。四.主要工作职责。五、绩效考核标

3、准六。工作关系。七.工作环境。八.工作资格。四.销售人员的招聘渠道。(1)公开招聘。人才交流会。媒体广告。在线广告(1)委托招聘1。职业介绍所2。人才交流中心3。行业协会4。商业客户。猎头公司。定向招聘：学校。销售人员的招聘程序。招聘、接受简历、填写申请表、面试、测试、调查、销售部门、初步决策、高级管理人员、最终决策、体检的基本程序；(2)教育情况；技能；工作简历；个人要求等。4.根据申请表中的信息进行初步剔除，(3)面试(面试)，1。面试的角色2。面试类型(1)非正式面试(2)标准面试(3)定向面试(4)流动面试(3)面试阶段(1)初次面试(2)深度面试(4)。面试评估。2.心理素质测试；3.环境模拟测试，(5)调查，(6)销售团队建设，1。团队建设案例：长虹空调进入济南市场应如何组建销售团队？2.了解他人并善加利用他们。3.新旧结合。4.激励机制。第二节。销售人员培训。1.培训的基本原则。1.因材施教。3.不同级别的培训。4.先练习。5.教学互动。6.持续训练。2.销售培训的主要内容。1.企业知识培训2。产品知识培训3。销售技能培训4。客户管理知识培训。销售态度培训。销售行政工作培训3。培训方法1。讲座方法2。销售会议方法

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