KA业务专业知识培训.ppt

1、KA业务专业知识培训，培训人员：韩龙2011-02-20，教育内容，终端市场分类KA业务义务展示的基本知识卖场协商技术，终端市场分类，终端分类，消费者在卖场中超市的消费金额日益增加。资料来源：AC尼尔森“消费者行为”调查中国7大城市消费者调查，超市和卖场面临的机会逐渐成为市场销售的主要渠道，成为最先进的零售形式，市场占领战略重点是展示产品和品牌，开展市场活动的最佳场所。超市和超市面临的挑战，过度的价钱竞争，给厂家价钱管理施加了压力，利用规模优势，在谈判和业务展开中提出了越来越苛刻的条件，由于大规模扩张而导致的竞争，缺点销售业绩降低，同时对厂家的要求也提高，两者之间的矛盾逐渐加深。那个管理制度和

2、公司内部管理制度冲突了。根据终端状态业务的差异，根据市场终端状态制造商业务的不同，上草业务(KA业务)和流通部(TR业务)，KA业务的基本要求，丰富的产品知识和专业知识，良好的医生沟通能力，敏锐的市场洞察力，百折不挠的工作热情，耐心的个人形象，礼仪修养好的资料分析能力创新精神，KA业务的天职-分配，卖场是竞争完全成熟的市场，同一超市的整体销售量比较稳定，各制造商产品之间的竞争徐璐消失，拍卖品再买一瓶自己会少买一瓶。如果超市发现进入商店的条形码数量不足，就意味着在特定价位、系列、包装的价钱市场上停止竞争，放弃抵抗。(阿尔伯特爱因斯坦，挑战)，KA工作的天职陈列，与竞争品相比，牙齿超市的正品背包面

3、数谁比竞争品大。公司的陈列小平面尽可能集中地陈列，没有形成视觉冲击。KA业务的天职-陈列，超市的选择性购物环境决定消费者在超市购物时有更多冲动的成分。产品的展示效果和视觉冲击力成为说服消费者的主要原因。超市里产品的配面基本上与销售量成正比。改善排便效果源于两个茄子方面。一是增加本产品的背棉数。二是增加本产品的集中展示面积。KA业务的天职-陈列，1，最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，最大限度地增加货架上商品的陈列量。比竞争品牌占据更多的陈列空间，才能比竞争对手拥有更多的销售机会。2.前品原则：尽可能将公司的前品分类到一个货架上，以满足其他消费者的需求，增加销售量。提高公司形象，加强

4、产品在销售点的影响力。3、整体显示器原则：尽可能将自己的产品装满货架，进行整体展示。这样不仅可以提高产品展示的饱和度和可见性，还可以防止展示位置被竞争品牌挤掉。KA业务的天职-陈列，4，重点姜潮原则：在一堆或货架上展示公司系列产品时，除展品和最大化外，强调主力产品的位置，因此周薪明显，顾客一眼就能看出来。5.伸手可取的原则：将产品放在消费者最方便、最容易拿走的地方，根据主要消费者的年龄和身高特性进行有效的展示。6.完整性原则：货架上陈列的所有公司产品要整齐、美观、醒目、卫生的展示效果，而且商品展示要与购物环境相一致，要生动地展示产品，引起购买欲望。、货架视觉特效销售分析、测试数据结果：货架陈列

5、效果取决于视野的高低。在视线水平和到达范围内，销售效果最好。牙齿范围内的商品销售可能性为50%。视线向上或向下移动时效果减弱。西平线，商品陈列的高度对销售的影响，厘米200 190 180 170 160 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10，对商品展示的高度，销售有决定性影响，理想高度从地面上升80-140cm，放在180cm的高度定点增长150%；定点增长90%；定点增长35%，在客户流动方向方面，前三分之一的位置是最佳位置。超市最好的陈列位置：1，顾客出入的集中区，人流量最大的通道；2、搁板的两端或壁架的角；3、有出纳入口和

6、出口；4、大牌子，靠近著名牌子位置；5、就是门，可以看到入门的地方；6、小包装、快速销售产品为收款机显示器，特别是客流最大的渠道而努力。特卖活动卡、“日货”等特价产品也进行过这种测试，测试的重点是是否追加“特卖活动卡”。没有添加“特卖卡”的特卖品每天销售约10件，加上“特卖卡”，销售量猛增了60件，即6倍。6倍销售，KA业务的天职-价格观，优于上层渠道的传统渠道是自由式购物环境，第二是价钱。主要超市徐璐竞争的热点也价钱。消费者超市购物决定因素也大部分是“比较”价钱。提高超级市场终端的零售价或降低5美分，会对产品销售产生很大影响。如果超市发现自己的零售价远高于目标竞争品，就要尽快提高超市的上调率

7、、赠品价值。与超市的价钱及竞争产品相比，要努力至少不占劣势。否则，你处于“随行装订”的位置(支付入店费，陈列费不能销售)。KA业务的天职-促销，促销能力：利润幅度和赠品选择促销能力比竞争产品占优势吗？要促销的产品已经陈列了堆、架等特殊的商品吗？陈列方式符合规格吗？KA业务的天职-销售，促销安排：现场展示效果促销通知：海报制定规格、发布地点和其他宣传通知工具的运用促销管理：现场职员生产率以及商品和赠品的及时普及促销通知是否足够？充分的促销道具(POP、广告路障、摇摆卡、气球等道具)是否引起了牙齿消费者的关注？手绘促销海报引人注目的位置是否及时挂销售产品及赠品推广捆绑包？(经常在常超额赠品、特价活

8、动中出现产品和赠品缺货)打折定价表更换按时出现吗？位置匹配？KA业务的天职-促进销售，指导人员的效率1，教育自己的指导人员，能否真正主动推荐？2、有培训标准营销花艺的指南吗？3、导游人员的工作状态，工作规律不规则现场检查，有修正激励吗？户外促销效率1，有规定吗？还有保证标准实施的陈列方式吗？2.在店方允许的前提下，积极利用小型扩音器，分发DM等宣传方式吗？3.是否将展示的赠品和产品分开，促销台布置和海报等是否有明显的赠品？4.店内海报告诉“呼应”店外打折吗？货架上价钱标签的作用，约65%以上的人购物时，想参考货架的定价。架子上的价钱标签有助于他们购买。客户不想每次看价钱的时候都拿起商品或询问售

9、货员，所以价钱标签可以帮助他们轻松了解价钱信息。也有助于商品的补充和陈列。加分的陈列也要有价钱标记，如抹布、架子等。，展示货架POP的作用，商品展示时与POP一起展示商品和价钱，提高125%的促销效果。如果在POP上只显示商品，不显示价钱，只能提高18%的效果。货架外陈列、研究中发现、货架外陈列商品，可以增加80%的销售，货架外陈列不仅可以扩大货架陈列量，还可以强制商品成为顾客的注目焦点。卖场谈判技巧，1，购买技巧事先知道制造商要讨论的问题，确保更好的计划和对策，提高谈判中的优势，业务应对技巧事先提供最少的信息，2，购买技巧在会谈中尽早掌握控制权。给工厂施加时间压力。-降低制造商的期望(一年中

10、困难的时期。没有钱.竞争者的生意更好)，业务应对技巧-脚踏垫，不要仓促行事。不要让对方转移话题。继续讨论本论，然后结束。-明确竞争者的建议。但是，除非你确信你的事业好，否则不要回应。3，购买技巧消极的倾听-没有反应，甚至被问-给人这样的印象：不感兴趣，没有意见，不同意，不同意，努力表现出“不同意”，业务应对技巧-不介意开放的问题。不要过度销售。另约会议时间！4，采购技巧激化-要求，极端苛刻的要求-单方面要求，不允许对方谈论条件-感情化，非理性，威胁性，业务应对技巧-解释，确认。重复可能带来的结果。-强调你想继续与他合作。在他的对话中寻找积极的东西展开讨论。要缩小他要求的范围，请停止会议，重新考

11、虑解决方法。5，购买技巧中途变卦-改变了以前的“言外之意”和决定。会上突然改变了主意竞争对手主张提供更好的条件。经理们否定了他的决定，业务应对技巧进行了解释和确认。重复他说的话。明确表明你必须按照原来的协议进行。我们需要修改原来的协议吗？我们有必要把问题升级到高层吗？6，在购买技巧下，马威购买提出了不能与你直接对抗讨价还价的要求，业务应对技巧-不要把他当作“最后通牒”，不要让步。继续平时协商。没有进展就休会。7，采购技术“我想直接和你的上司谈谈。”购买坚持要会见最高客户协商者，我确信他会给你更多的，更大的压力。业务应对技能-控制情绪-不要上当！公司内部有明确的义务和认可，所有的让步决定都来自上

12、级。8，购买技巧-“一片一片地吃香肠”购买要求一系列小让步，慢慢添加代码，直到整个香肠吃完，制造商突然意识到。(威廉莎士比亚、香肠、香肠、香肠、香肠、香肠、香肠、香肠、香肠、香肠)、商业应对技术注意不购买任何从你那里获利的机会，也不给予“咕哝”的机会。坚持。我准备说“这是我能给你的全部”。9、采购技术-“哥伦布”在事业成功的最后时刻提出了新的要求。，业务应对技巧小心站稳立场，提出同样的条件，照常谈判。“同意的话，我也同意”，11，购买技巧因为“都是我的总经理”购买是合理的。不幸的是他的老板。)强加无理要求。工作应对技巧“我老板也很难伺候”。因此，协商照常进行。12、购买技巧-“圣心会”购买列举

13、了与你接触的一系列问题。与其他客户接触时，他没有遇到这种问题。业务应对技巧-讨论可能是真的，可能的话就解决。-如有必要，必须重新安排原来的会议。14，买方技巧“欺骗让步”购买坚持制造商不能接受的让步。而且他要求制造商做出新的让步，事实上这是他真正想要的！业务应对技巧也许可以接受。也许我们应该花时间考虑一下。15、购买技巧“故意误解”的购买必须提供制造商承诺的服务/让步。而且购买再次提到牙齿时期，根据他的理解，他认为应该得到比实际更多的东西。他不断延期，试图使制造商销毁或失去武器，购买技巧“兜圈子”购买以竞争者提供的条件贬低卖方，他又拒绝具体说明竞争者提供的条件，业务应对技巧直接“能具体说明吗？

14、”问。可能不是最好的，更好的方法是：按照你的理解说明竞争者提供的条件。向导，17，购买技巧我只是执行者。-买方说将向组织中的其他人报告你提供的条件18，采购技术“家庭购买”-购买为了得到制造商的让步，问几个茄子假设性的问题(如销售等)。-购买接受牙齿让步，但无视他以前的家庭/前提，通过业务应对技巧-反问/追问发现购买真正的需求-“为什么买这么多？”快速深呼吸)“购买降低到身体语言的期待，破坏你的沉着对你的协商很重要。工作应对技巧中最古老的计谋之一是保持镇静。20、购买技巧“公开竞争对手信息”有意告知竞争对手提供的优惠条件，因此，我想提供您获得或保持您业务的条件。(David assell，No

15、rthern Exposure(美国电视电视剧)，business reporting technology-了解你的竞争对手，如果你的谈判范围不是预期的费用，就不能承诺任何事情。-要获得竞争对手的信息并不难。21，购买技巧“公共支票”，如果你现在答应牙齿事业，购买几乎“保证”牙齿将来会大大增加你的工作量！业务应对技巧坚持你的谈判范围，或将购买说明书纳入合同，表示今后一半，22，购买技巧“预算限制”的购买对你的产品和服务感兴趣。不幸的是，他目前没有预算，业务应对技巧改变，提供产品或服务，并在预算内控制。创意解决方案先谈包装，购买技巧“僵局”双方的谈判进入僵局，也没有回旋的馀地。工作应对技巧强调

16、共同利益。暂停/休会。和你的老板谈替代品。请确认你说的是共同利益，而不是立场。24、购买技巧“威胁”购买威胁，如果你不同意的话，会把你的工作推到一边。(David Asser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，采购)，25，购买者技巧“物理元素”的购买使用外部因素使人感到不舒服。在面对太阳的位置上安排左座，眼花缭乱他坐得很高，你必须抬头看看你演讲的设备有什么问题。工作应对技巧表示你的不便，解决方案-例如，换座位，购买谈判技巧，玩坏孩子游戏，不要对不起销售员。，千万不要接受第一个报价，让售货员乞讨。这样会给我们提供更好的销售机会。(约翰f肯尼迪，销售，销售，销售，销售，销售，销售)，始终保持最低价格的记录，要求更多，直到销售人员停止提供打折。不要允许销售人员读取屏幕上的数据。他越不了解情况，就越信任我们。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，销售代表不要求。他已经在等申请了。通常他不要求任何东西作为回报。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧，销售名言)当销售人员要求做某事时，要记住他可以有充分的条件。(托马斯a .爱迪生，工作)总是认为自己是某人的下级，销售人员总是认为有上级，他总是可以提供