如何留下客户信息.ppt

1、WELCOME!,阮铮 北京先锋咨询有限公司,如何留下客户信息,3,经销商集客,购车客户 User,成交,成交率=U/P,未留档客户数量,潜在客户信息 记录/跟踪,回访,服务预约、客户关怀/提醒,管理报表,潜在客户信息记录 跟踪计划 跟踪提醒 来电弹出,回访界面,漏斗管理 潜在客户背景分析 销售机会分析 新增潜在客户报表,销售、服务回访报表,潜在客户 Prospects,试乘试驾,留下客户的资料,4,欢迎 判断需要 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 价格商谈/成交 交车 交车后回访及维系,顾问式销售-倒三角理论,预防抗拒！,目的是：,留下客户的资料,5,客户为什么不给我们留下信息,公司 形象 环境

2、 管理,产品 产品的价格 产品的品质 与客户期望有落差,6,客户为什么不给我们留下信息,客户 闲逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经验,销售顾问 个人形象不良 接待态度不积极 专业知识不足 留客技巧不佳,在首次与客户沟通时，可以询问如下的20个问题,客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户

3、中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？,在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题,客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？,9,如何留下客户的信息,建立客户对经销商的信任 建立客户对销售顾问的信任 正确开发出客户的需求 预先埋下销售的种子,10,向客户

4、索要资料的时机,初次接待客户 编写报价单 试乘试驾 活动邀请 送别客户 主管离行前面谈,11,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户-电话 切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复 将简单答案复杂化 运用邮寄方式获取客户资料 邀约来展厅的确定时间 为客户准备完整的资料,12,情景: 销售顾问:您好！欢迎致电一汽-大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务? 客 户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊? 销售顾问:. 客 户:有优惠吗? 销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。 客 户:什么方案? 销售顾问:有分A/B/C/D方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟

5、你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢? 客 户:. 销售顾问:周总!跟您确认一您的手机号码吗? 客 户:嗯!没错 销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客 户:好!,留下客户信息的实例,13,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户-展厅 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。,重要提醒: 1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏,14,留下客户信息的实例,情景1-1: 销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的? 客 户:看看车子. 销售顾问:这是我的名

6、片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和 您交换一张名片? 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问:周是周总理的周吗? 客 户:没错 销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下? 客 户:谢谢!不用了,15,情景模拟练习,16,留下客户资料的常用技巧,编写报价单 接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。,17,情景1-2: 销售顾问:周总,需要帮您写一份报价单吗? 客 户:好啊! 销售顾问:周总,麻烦一下,您的全名是? 客 户:不用留吧! 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时

7、，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼? 客 户:周XX. 销售顾问:您的电话是? 客 户:139XXXXXXXX.,留下客户信息的实例,18,购车预算表,年 月 日,销售顾问 .,19,留下客户资料的常用技巧,试乘试驾 主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。,20,情景1-3: 销售顾问:周总,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能 够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以吗? 客 户:可以. 销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/预

8、约表.好吗? 客 户:好的. 销售顾问:周总,您的电话是? 客 户:139XXXXXXXX. 销售顾问:周总,您的驾驶证借我复印一下.,留下客户信息的实例,21,试乘试驾登记表,22,留下客户资料的常用技巧,活动邀请 告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。,23,情景1-4: 销售顾问:周总,您看得这台高尔夫最近在举办活动. 客 户:什么活动? 销售顾问:本月底购车可以参加一汽-大众举办的抽奖活动! 客 户:抽什么奖! 销售顾问: 顾问:周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案! 客 户:

9、什么专案? 销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何联络您比较方便? 客 户:你打139XXXXXXXX这支电话好了!,留下客户信息的实例,24,留下客户资料的常用技巧,送别客户 在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。,25,情景1-5: 销售顾问:王先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧?,这是我 们的,请您给我一些建议. 客 户:挺好,不用写了吧. 销售顾问:王先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问 还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核.麻烦您就 帮忙填写一下,好吗? 客 户:好吧. 销售顾问:谢谢您!,留下客户信息的实例,26,27,留下客户资料的常用技巧,主管离行前面谈 若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否提供专业