《如何进行市场分析》PPT课件.pptVIP

1、苏鲁地区第五系列培训，如何分析市场，前面说过，我们公司的企业宗旨是以人为本，发掘人的潜力，充分发挥人的优势，依靠人来经营市场。可以说，人员素质直接决定着市场运作的成败，尤其是营销高管(包括首席执行官和营销人员)。你们是公司重要的基层管理者和经营者，不仅肩负着为公司营销提供建议、管理和控制团队的重任，更是在市场中拼搏。因此，为了适应这项工作，满足市场不断发展的需要，我们必须不断提高自己的理论知识水平、管理水平和市场运作能力。市场分析作为经营者的基本技能，日益成为商战中不可或缺的武器，无数成功案例都揭示了细致的调查和科学的分析。与我们目前的工作相比，有多少促销活动和多少展示宣传是经过详细分析后进行

2、的，盲目性和随意性已经成为我们进一步成功的绊脚石。因此，我们将把市场分析作为一个专题来介绍，希望对大家有所裨益。在麦当劳进入中国之前，它连续五年进行市场调查和分析，包括中国消费者的经济收入和消费模式，提前四年在中国东北和北京郊区种植土豆，根据中国人的身高和体型确定最佳柜台、桌子和椅子的尺寸，并将成品从香港麦当劳空运到北京进行口味测试和分析。在开设第一家分店时，它选择了北京的五个地点进行反复演示和比较。最后，麦当劳进入中国，成为一个热门。案例：麦当劳，世界领先的快餐和饮料公司，麦当劳在中国的开张和它的火去了哪里，让所有的中国食品和饮料的人羡慕和嫉妒。但是，谁见过它在早期阶段苦心而细致的市场研究和

3、分析呢？麦当劳可以主宰世界快餐和饮料的领先地位几十年。可以说，它在世界上取得成功的关键是在做任何事情之前进行调查和分析。思维测试，培训内容，市场调研和分析的步骤，市场调研和分析的内容和方法案例宝洁公司的客户渗透分析和在日常工作中的应用，市场调研和分析的步骤，第一章，市场调研的类型，本章的内容，市场调研的程序和步骤，市场调研的性质和意义，市场调研是个人或组织，运用科学的手段和方法，系统的设计，收集， 整理分析与企业营销活动相关的市场情报，提供各种市场调查数据和各种市场分析研究结果报告，为企业管理决策提供依据。市场研究的概念，科学研究永远是获取信息的最佳手段！性质：市场信息的收集、分析、传递和利用

4、。意义：1 .提高营销因素的可控性；2.提高辨别市场机会的能力；3.提高预测市场趋势的能力；4.提高防范市场风险的能力。市场研究的性质和意义，市场研究的类型，市场研究一般有以下三种类型：探索性调查：当市场研究的问题和范围模糊时，可以采用这种调查类型。描述性调查：调查某种专门问题。主要回答“什么”和“如何”的问题。因果关系调查：在前两种调查的基础上，估计潜在需求，开发销售机会，从而制定可行的销售计划。市场研究的内容，市场研究的内容极其丰富和广泛。常用的主要有：市场需求调查；主要包括买方需求趋势；公司产品的市场需求结构；市场需求潜力和销售潜力；公司销售策略改变后销售额的变化趋势；市场供求状况及变化

5、趋势；市场转换调查等。产品调查：主要包括产品品种调查、产品质量调查、产品价格调查、产品使用调查、产品开发调查等。销售调查：主要包括：营销方式、广告媒体及效果、销售服务方式、竞争对手调查：主要包括竞争对手的数量、竞争产品的运营实力和市场份额、竞争对手的产品状况、市场运营策略等。市场调查的程序和步骤，收集数据的方法，以及在调查中应收集哪些数据？用什么方法去调查？谁将提供信息？调查在哪里进行？调查什么时候进行？一次调查还是多次调查？市场调研报告的撰写、报告摘要、研究设计、概述、问题分析(或预测)、对策和建议(营销策划)、附录、市场调研的常用方法、询问方法：包括访谈法、邮件调查法、电话询问法等。观察方

6、法：包括直接观察法、间接观察法、行为记录法、痕迹观察法等。实验方法：试销实验、因果实验、展示实验等。抽样调查方法：简单随机抽样、分层随机抽样、整群抽样、等距抽样、非随机抽样等。市场分析的内容和方法，第二章，从一个大市场到一个小商店，分析是了解它的特征和成功地控制它所必需的。市场分析的目的是什么？了解未来市场的机会和威胁，市场分析的目的，消费者分析，本章内容，竞争对手分析，市场环境分析，市场分析的常用方法，2.1市场环境分析，营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，即影响企业生存和发展的各种外部条件。菲利普科特勒的解释是：无法控制的参与者和影响，影响市场和企业的营销活

7、动。市场环境分析，营销环境主要包括微观环境和宏观环境，市场环境分析，宏观环境主要通过微观营销环境间接影响和制约企业的营销活动。宏观环境影响微观环境，微观环境由若干大规模的社会约束构成，包括人口、经济、政治和法律、自然和技术、社会和文化环境等。微观环境直接影响和制约着企业的营销活动，影响着企业服务目标市场的能力。包括内部环境力量、各种资源的供应商、营销中介、目标市场、竞争对手等。市场环境分析，2.2消费者分析，消费者市场是指个人或家庭购买产品或服务进行生活消费。所有企业，无论是生产企业、服务企业还是商业企业，无论是否直接为消费者服务，都必须研究消费市场，因为只有消费市场才是商品的最终目的地，也就

8、是最终市场。从这个意义上说，可以说消费市场是所有市场的基础，而市场最终起着决定性的作用。消费市场的含义，3。需求复杂多样。购买的非专业，5。购买力的分散，1。人数多，分布广，2。单次购买量小，购买频繁，消费市场的特点，影响消费者购买行为的因素，心理学认为行为源于动机，动机是由未满足的需求引起的。亚伯拉罕马斯洛将人类需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、自我需求和自我实现需求。马斯洛认为，当一个人同时有多种需求时，他应该首先追求较低层次需求的满足。当低层需求得到满足时，高层需求就会出现。因此，人类的需求永远无法得到充分满足。他还指出，驱动人类行为的是不满，而不是满足。刺激反应模型是研究

9、消费者购买行为的理论中最有影响力的模型。消费者购买行为模式、消费者购买类型、消费者购买决策过程的五个阶段、消费者购买决策过程、2.3竞争对手分析、一般竞争对手/一般竞争对手：争取相同消费者货币的消费项目；正式竞争对手：生产能提供相同服务的产品的所有公司；行业竞争者：制造相同行业或类似产品的公司；品牌竞争者：以相似的价格向相同的客户提供相似的产品或服务。识别竞争对手似乎是一件简单的事情。长虹知道康佳是它的竞争对手，我们也知道P&G是我们的竞争对手。然而，该公司的实际潜在竞争对手极其广泛。一家公司更有可能被新的竞争对手击败。无声电影被有声电影打败了，当拿破仑考虑如何建造更大更强的帆船时，他让英国蒸

10、汽船打败了他。每个人都倾向于更加关注主要竞争对手，而忽略潜在的或不重要的竞争对手。正如我们每天只关注宝洁和联合利华，而不关注胡阿祥和飘影一样，我们只关心分享P&G的份额，却忘记了利用好自己的品牌资源来抢占低价份额。可以从行业和市场的角度识别竞争对手。为了识别竞争对手，一个行业是一组提供一种或多种产品的公司，这些产品彼此紧密替代。从行业竞争的角度来看，可以分为完全垄断、垄断、垄断竞争和完全竞争。行业竞争的概念，识别竞争对手，除了从行业的角度来看，从市场竞争的概念也可以被视为一些竞争对手满足相同的客户或服务相同的客户群。例如，航空公司通常将其他航空公司视为竞争对手。但是从客户需求的角度来看，客户真

11、正需要的是运输能力，可以通过火车、汽车、轮船等来满足。总之，市场竞争的概念可以拓宽公司的视野，让它可以看到有更多的实际和潜在的竞争对手。从市场竞争的角度来看，它可以分为：冷静竞争对手、选择性竞争对手、激烈竞争对手和随机竞争对手。市场竞争的概念，识别竞争对手，竞争分析的层次和目标，竞争对手分析，2.5市场分析的常用方法，矩阵图分析，SWOT分析，矩阵图分析，表示机会矩阵和汽车公司面临的一些机会分配。一家公司在每一个特定机会中的成功概率取决于它的商业实力(即它的独特能力)是否满足行业成功的要求。运营最好的公司将是那些在满足行业成功条件方面有很多竞争优势的公司，这些优势形成了公司为客户创造价值的能力

12、。矩阵图分析，矩阵图分析，营销领导者应该在他们的营销计划中确定公司面临的威胁。这些威胁应该根据其严重性和发生的概率进行分类。左上角的威胁至关重要，因为它们会严重损害公司的利益，而且最有可能出现。公司需要为每一个这样的威胁准备一个应急计划，该计划将提前阐明在威胁出现之前或出现时公司将做出什么样的改变。矩阵图分析，特定公司所面临的威胁和机会可以集中和说明，整个情况的特点可以概述。有四种可能的结果：一个理想的企业意味着有很多很好的机会，很少有人能够避免威胁。投机生意是一个很好的机会，威胁的发生率也很高。成熟的商业是一个很好的机会，很少有威胁。一个麻烦的企业机会少，但威胁大。矩阵图分析、SWOT分析和

13、SWOT分析是对优势、劣势、机会和威胁的综合评价。P&G的客户渗透第三章客户渗透指的是你让你的客户感到值得信赖并帮助他发展业务的方式。，顾客渗透的定义，了解顾客渗透的重要性，许多有经验的销售代表往往认为他们熟悉科长、经理或老板，并简单地认为顾客渗透很好，而顾客只是想提高销售/利润目标等。这一点必须从思想观念上改变，否则，随着市场竞争的加剧，更深层次的管理将变得困难。一般来说，销售代表会更关注客户的个人风格和组织结构，但在获取业务数据方面存在很大的问题，如月销售额、利润、库存、资金和信贷等。其中一个主要原因是他们不愿意分析这些数据，也不会用数据来支持他们的想法。为了做好客户渗透工作，我们应该了解

14、哪些信息和数据？主要有以下几点：1 .商店的年/季度/月销售额和利润指数。2.销售额：商店总销售额/日化集团总销售额/我们主要竞争对手的销售额。客户渗透率，3。利润和毛利：商店/日化集团/美国/主要竞争对手的总利润/毛利(加价率)4。库存状况。1)库存周期。2)库存结构：主要品牌的库存和合理性。3)仓库区。客户渗透内容，5，竞争对手的促销活动。1)促销品种、方案、交货数量、交货时间和交货周期。2)同期我们相关品牌的销售活动。3)促销费用和展示费用。4)储存态度和合作。6.财务状况：1)商场贷款情况和投资情况。2)商店的信用状况、借款方式和结算原则。以上数据可以帮助我们分析：1 .品牌在商店绩效

15、中的地位和作用。2.品牌分销维持并减少缺货情况。3.竞争对手的活动及其对品牌的影响。通过不断的积累和仔细的分析，我们可以比较容易的得到很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖面，在店内管理中发挥积极的作用。客户渗透有三种方法：审查评估记录(销售)、发展个人观察能力和使用沟通技巧。客户渗透法，品牌增长率；分配率；商品的频率；我们的信誉；我们的能力；我们和客户之间良好合作意向的发展程度。客户渗透评价，日常工作中的分析与应用，第四章，日常工作中的分析与应用，日常工作中的业务分析，本章内容，日常工作中的数据收集与分析方法，日常工作中的市场分析，3.1日常数据收集，1。数据来源：1 .联络处发布的指标；

16、2.通过联络处的计算机系统进行搜索；3.通过各种渠道收集所需的导购记录。记录促销的销售额、礼品的分发量、商店的每日销售分配以及竞争产品的销售数据。了解商人。进行社会调查。养成随时记笔记的习惯。笔记本分为几个栏，如销售栏、费用栏和应收款栏。注意收集的方法，比如尽量做一些表格来填写，这样既方便又简单。2.数据排序规则：1。分类和列表。收集数据后，用某些方法对数据进行分类，如销售。我们需要列出每个月的销售额、每个品牌的销售额、每个商店的销售额以及同期的销售额。2.计算：计划完成率：计划完成的相对程度=实际完成/计划数，如销售任务完成率、月完成率、品牌完成率。增长率：增长率=(报告期水平、基期水平)/

17、基期水平费用率：费用率=实际发生费用/当期收款份额：个人与整体发展速度的比例关系：发展速度=报告期水平/基期水平，日数据整理，3。辅助分析手段。如果分析销售变化，使用直方图或折线图。例如，要表达品牌份额和产品库存合理性，使用饼图。4.申请。如果我们研究销售趋势，就可以更具体地分解销售任务，更好地安排营销工作。首先：列表。对收集的销售数据进行分类并填写表格。这里有两种类型的数据，一种是成长期，另一种是成熟期。第二：绘画。使用直方图或趋势图来描述以前的销售趋势图。第三，学习法律。同样的规则。不同的规则。相应的趋势。第四：计算。月平均销售水平。峰值点和平均水平之间的范围。低峰值和平均水平之间的振幅。增长率。第五：分解。预测一定的增长率，参照销售规则确定平均水平、高点和低点，将总任务分解到每个月，并在表中列出具体数据。每日数据整理(例如)，1)增长销售趋势数据，每日数据整理(例如)，直方图，3)趋势图，每日数据整理(例如)，2)成熟销售趋势数据，每日数据整理(例如)，2)成熟销售趋势2趋势图，每日数据整理(例如)，常用的数据分析方