如何拜访客户.ppt

1、拜访客户的八个完美步骤，是营销人员必须看到的，阿里巴巴信任通会员培训，臧隆松老师，如何做好拜访前的“准备心态”，与客户的第一次面对面沟通，以及对客户的有效拜访是销售成功的最关键的步骤。只有做好充分准备，客户拜访才能成功。评估一个销售人员成败的关键是看每个月有多少有效的新客户被开发出来，销售业绩有多少提高。那么，如何进行成功的家访呢？参观前你准备好了吗？“如果你愿意工作，你可以卖掉它”的概念已经过时了！相反，它是“精心计划，节省时间和精力！”参观时，参加者只有顾客。如果你想取得进步，你必须首先用批判的眼光看待你的努力，然后决定做什么。臧隆松的博客地址：计划准备(1)计划目的：因为我们的销售模式是

2、连续的，回家的目的是推广自己和企业文化，而不是产品(2)计划任务：营销人员的第一个任务是在短时间内将他们的“陌生人”位置转变为“朋友”位置。有必要清楚地了解与客户的电话沟通情况，对客户的性格进行初步分析，选择沟通切入点，规划要推广的产品数量，最好是打电话、发函和沟通直通车服务。(3)规划路线是根据优秀的规划路线进行参观。制定参观计划！今天的客户是昨天客户拜访的延续，也是明天客户拜访的起点。销售人员应制定好路线规则，统一安排工作，合理利用时间，提高参观效率。(4)计划的开场白：如何进门是我们遇到的最大问题。良好的开端是成功的一半，我们可以把握75%的机会。外部准备(1)仪器准备：“闪光的不都是金

3、子”是用来警告人们的，而“第一印象的90%取决于仪器”。如果你想进行一次成功的家访，你应该选择适合你个性的衣服来反映你的职业形象。(2)数据准备：“了解自己，了解自己，永远不要打架！”应努力收集客户信息，尽可能了解客户的情况，并对获得的信息进行整理，作为数据输入大脑。你可以向别人咨询，也可以参考相关信息。(3)工具准备：“如果一个工人想做好他的工作，他必须先磨快他的工具。”一个优秀的营销人员不仅有放弃的精神，而且一套完整的销售工具是绝对不可或缺的战斗武器。(4)时间准备：如果你提前和客户预约，你应该准时到达。过早到达会给顾客增加一定的压力。如果你来得太晚，你会向顾客传达“我不尊重你”的信息。同

4、时，这也会让顾客感到不信任。最好提前5-7分钟到达，并在进屋前做好准备。内部准备(1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成败的重要原因，突出他们的优越个性，让每个人都喜欢他们，保持积极乐观的态度。(2)知识准备：家访是销售活动前的热身活动。在这个阶段，最重要的是创造机会。创造机会的方法是提出对方关心的话题。(3)拒绝准备：大多数顾客都很友好，所以换个角度想想。通常，在遇到陌生人的最初阶段，每个人都会本能地抗拒和保护自己，寻找借口拒绝你，但不是真的恨你。(4)微笑准备的管理注重人性化管理。如果你想让别人对待你，你必须先对待别人。在家访10分钟规则的开始，我们和从未见过面的顾客之间没有交

5、流，只有“见面3分钟”！因此，前十分钟至关重要。这十分钟主要是一种消除陌生感的交流。专注十分钟。在熟悉了客户的需求后，你自然会转移到谈话的焦点。为了避免顾客的戒心，不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是关于情感交流，以了解顾客是否是我们的目标顾客。十分钟路程为了避免顾客反复上门，我们最好在关键谈话后十分钟内离开顾客的家。给顾客留下悬念，让他们对活动感兴趣。2.拜访前的电话预约在找到潜在客户后，下一步是销售员拜访他们。在接近顾客之前，他必须先与他们见面，以便开始你的销售计划。然而，在许多情况下，当你满怀希望地去会见顾客时，你却被拒绝了。我相信很多人都有这样的烦恼，所以在拜访客户之前预约是非常重要

6、的。你可以选择电话预约或直接上门预约，但电话预约有许多直接预约所没有的优点。例如，电话面试更有可能给顾客留下好印象；节省时间，避免跑来跑去的痛苦；效率更高等。在任何时候，诚实应该放在第一位，不管哪个行业应该这样，尤其是营销。如果你想推销商品，最基本的条件是先获得对方的信任。如果是面对面的接触，客户至少可以通过营销人员的印象来判断，但基本上没有实体可以通过电话来判断，只能通过声音来判断。因此，首先要注意的是说话的语气要有礼貌，语言要简洁明了，不要让对方感到压抑。多问一些问题，让顾客尽可能多说话。在面对面的接触中，你可以从顾客的表情和动作中看出顾客是否在用心倾听。但是，在电话交谈中，因为没有判断的

7、依据，你不能推测对方的内心想法。因此，在了解顾客的真实想法之前，你应该多问一些问题，尽量让顾客表达他们的意见。俗话说：“与其聪明，不如早走。”选择合适的时间对销售员来说非常重要。在销售过程中，你不应该一选择客户就拜访他们，而是在拜访之前考虑他们。如果顾客忙于生意，没有时间照顾推销员，最好不要匆忙赶到那里。这只会让客户不喜欢并留下不好的印象，客户将来很难同意您的预约请求。当客户的业务比较轻松，空闲时间比较多的时候，销售人员应该及时行动，抓住这个好机会，这样你的拜访才会成功。间接方法当销售人员遇到约会障碍时，他会立即发送一条信息，让顾客对他感到满意，从而改变顾客的态度。这是直接的方法。它的优点是可

8、以消除顾客对促销的恐惧，改变顾客对销售人员的态度，从冷漠和厌倦到积极接受，使销售活动顺利进行。当遇到障碍时，关系销售员可以借助客户非常关心的关系，如客户的朋友、上司、竞争对手等，突破障碍。然而，应该注意的是，这是一个非正式的方法，所以不要使用它，除非你不得不这样做。名片法是推销自己的好方法。在目前的销售环境下，在正式与客户沟通之前，先交一张名片，这样对方就可以借助名片对你的姓名、组织和职位有一个大致的了解，然后谈话就可以直接深入到主题中去。这种方法有助于销售人员突破预约和拜访的层次。3.良好的开端是成功的一半。多年来一直是日本百科全书冠军的销售员Kenji曾经说过：“七八分钟就能销售成功。”如

9、果销售仍有两分钟以上没有结果，那就注定要失败。”也许你会说石先生说的话太绝对了，但你不能否认一件事，那就是开场白的重要性。说白了，当谈到销售人员时，人们会在脑海中形成一个努力购买他们产品的形象。因此，大多数时候，顾客对销售人员非常警惕。如果你一开口就介绍你的产品，顾客可能会这么想，不再注意你说的话。赞扬客户的开场白。赞美他人是一句很好的开场白。每个人都有被他人欣赏的希望。适当的表扬很容易被注意到。因此，在谈话开始时恰当地表扬顾客可以有效地引起顾客的注意。根据客户的外貌、衣着、言语、气质、工作、地位、智慧、能力、个性、性格等。只要是具体的、得体的和恰到好处的，对方的任何方面都可以受到称赞。用好奇

10、心做开场白，用人们对陌生人和商品的好奇心，直接把顾客的注意力转移到自己的产品上，抓住顾客观察产品的时间，让顾客相信当顾客知道你的意图时，他们可能已经准备好购买了。把你自己放在开场白里。如果销售人员只是为了销售产品而销售，那么他在与顾客交谈时会过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，他的话很难引起顾客的注意。公开承诺福利的广告通常承诺消费者“免费提供”、“买两送一”等等。这种广告能激起人们的购买欲望，关键在于免费的好处。因此，当你与顾客交谈时，你不妨向他们承诺一些免费的好处来引起他们的注意。4.隐藏你的销售意图。每天我们都说我们是为了销售而销售，每天我们在销售前都把顾客当成朋友。事实上，问题是关闭和不关

11、闭基本上是两个不同的概念。做个交易-(朋友)做个交易(朋友？如何善用拜访客户的四大黄金法则在销售过程中，拜访客户是最基本的日常工作：市场调研需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，销售推广需要拜访客户，客户维护需要拜访客户。许多销售代表也有同感。只要顾客参观成功，产品销售的其他相关工作就会随之而来。然而，这可能是因为一种“被要求”的心态；这也可能是因为那些销售代表每天经常来来去去是很常见的，所以很多访客(主要是采购人员和商店经理)忽略了那些来访的销售代表；有太多关于销售代表傲慢、冷漠和被排斥的故事。因此，许多销售代表认为不可能拜访客户。事实上，只要你找到了正确的使用方法，你就会觉得拜访客户并不像

12、你想象的那么难。开门见山，当我们第一次见到客户时，当对方没有接待其他访客时，我们可以用简短的话直接向对方解释这次拜访的目的，比如介绍我们是哪个产品的制造商(代理商)；是谈论供应合作还是开展促销活动；是签合同，还是检查销量；你需要从对方那里得到什么样的合作和支持，等等，来突出自己并赢得关注？有时，我们会一次又一次地拜访某个公司，但对方很少有人知道我们是哪个制造商，推销员叫什么名字，我们合作过什么产品。此时，我们必须尽力突出自己，赢得大多数客户的关注。当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况，对方不耐烦而热情地对我们说：“我现在很忙。”！下次再来。“当对方说这些话时，一般有几种情况：第一，他确实

13、忙于其他工作或接待其他客户，他们谈判的内容、折扣点和销售价格可能不方便让你知道；第二，他与其他同事或客户一起从事娱乐活动，如打扑克、麻将、看足球或谈论热门话题。第三，出于某种原因，他心情不好。识别身份，找到正确的目标。如果我们多次拜访同一个客户，效果很小，但是价格不确定，协议不合适，促销不到位，销量不增加，等等。此时，我们应该反思我们是否找到了合适的人，也就是说，我们是否找到了有助于实现我们访问目的的关键人物。6.如何吸引顾客的注意力不同于寻找共同语言和在商店里销售。面对促销的顾客往往是被动的甚至是抗拒的顾客。如果销售人员拜访客户时没有给对方留下任何印象，这种拜访是完全没有用的，是浪费时间。因

14、此，销售人员必须尽力吸引顾客的注意力，以免被拒绝。注意外观和着装当销售人员走近顾客时，销售人员的外观和着装将决定顾客的印象。销售员的外表优雅得体，衣着整洁得体，这自然会赢得顾客的关注和好感，这种好感为下一次销售谈判创造了有利条件。为了吸引注意力，从名片开始也是一个有效的策略。我们在上一篇文章中已经详细介绍了名片的设计，所以我在这里不再重复。这里我们将介绍两个巧用名片的案例。说好第一句话为了吸引顾客的注意力，在面对面的促销过程中，说好第一句话是非常重要的。开场白的质量几乎可以决定促销的成败。恐怕最重要的因素是顾客有一些未满足的需求。现代营销与传统营销的最大区别在于它旨在满足需求和解决问题。只有当

15、销售人员介绍的产品与顾客的利益密切相关时，它们才能受到重视和欢迎。设计良好的产品包装和说明书可以吸引顾客对产品的注意。销售人员可以直接用产品来吸引顾客。做到这一点的方法是让顾客先看产品，默默地介绍产品，让产品自己销售。这一过程为顾客提供了亲眼目睹和亲手玩耍的机会，充分发挥了他们的视觉、听觉、嗅觉和触觉功能，直接吸引顾客的注意力。聪明地问一个卖吸尘器的售货员。他总能用一个问题吸引顾客的注意力。这个窍门是：“我能告诉你如何减少家务劳动吗？如何处理顾客的注意力干扰当销售人员和顾客即将进行深入谈判时，外部干扰可能会分散顾客的注意力，使他们无法集中精力与销售人员进行正常的交谈。找到与客户的共同语言如果你找到了与潜在客户的共同点，他们会喜欢你、信任你并购买你的产品。有些销售人员几乎从一开口就为他们的失败埋下了种子。这些销售人员从他们自己的角度考虑问题，希望