《信托产品电话销售技巧》.ppt

1、目录，信托产品电话销售准则电话邀请的四个茄子主要要点电话销售常见问题和回答摘要孔刘，电话销售中最需要知道的三个茄子问题电话销售准则流程和两个茄子方案电话销售的两个茄子注意事项，1，信托产品电话销售准则化技术，电话销售中最需要知道的三个茄子问题3360万，m: money客户的购买力，可投资金额/资产客户的要求(需要了解客户当前的投资情况)、电话销售规范流程、自我介绍问题和对话当前是否有投资信托产品？ 重点：了解客户的投资情况，与信托相比，使客户了解信托的优点，与客户建立初始信任关系。结论(问题)，电话销售规范程序(方案1)，问题：你知道现在的信托产品吗？结果和回应：客户回答：是/是。询问具体情

2、况，顾客回答：我的投资是-。谢谢他/她的客户回答：我不想跟你说这些。这是向顾客介绍自己的机会。顾客甲：我没有时间，不想谈。获取以下电话的许可结算语：约会见面的时间和地点、专题、电话销售规范程序(方案2)，问：现在有投资信托产品吗？结果和回应：客户回答：否。“你不明白吗？”客户回答：是的。信托产品介绍及为客户提供的价值客户回答：不。追问原因，以共识为基础进行简要分析。年末：约会见面的时间和地点，专题，电话销售的两个茄子注意点，电话的目的是让潜在客户与公司面谈。当然，最好是筛选客户的方法，还有目标高端客户。但是最重要的是让他来公司。他能来，这清楚地表明他在期待。最重要的目的是约会，所以最好在电话里

3、让顾客在短时间内下定决心。如果客户同意来公司，或者投资经理和客户经理同意一起去公司或家，那么公司就好了。不要再像承诺的那样唠叨了，这样顾客就会改变主意。电话邀请的4个茄子要点4个茄子要点分别是expounds，2，电话邀请的4个茄子要点，电话邀请的4个茄子要点，电话的目的(使所有电话有效)邀请和具体情况需要将所有问题切换为邀请的电话。需要注意的细节，1，电话的目的，每个1。第一次电话审查2。电话邀请3。第二次邀请4。确定见面时间5。没有约定成功的理由，2，邀请化术，具体情况，首先：需要顾客对信托的关心，才能邀请。在第一个电话里，如果顾客有更多的疑问，就表明他有兴趣。必须在这里控制电话时间。以电

4、话沟通不太具体为由发出邀请。大卫亚设，美国电视电视剧，电话)第二：要注意，要提出准确的时间。案例(首次邀请):看来您对我们的产品也很感兴趣。正好我们中融信托公司周三下午2点有产品说明会。我们的项目经理会详细介绍我们的产品。也可以和我们的项目经理沟通具体细节。您能出席吗？如果我能帮你预订座位的话。邀请成功后，公司地址、联系信息、客户、2、邀请说话及具体情况，2、3次以上电话邀请前，此次通话时间已经确定，因此可以直接邀请，语气必须肯定。案例：X老师，我是中融信托公司的xx。我答应上星期二打电话。看一下这周的日程，来公司了解一下。星期三下午3点或星期四上午10点方便吗？我可以安排我们的项目经理给你详

5、细介绍。，3，邀请所有问题切换，如果邀请不能按照原则成功，重新确定下一次约会的时间，在以后的沟通中将所有问题转换为邀请。案例：需要给你详细的资产部署。所以我想约定具体的时间。我想来公司那边打听一下。要查看XXX时间吗？4，电话邀请需要注意的细节，1。确定时间的顾客最好用短信告诉公司地址，在来之前提前警告。最好提前两小时确认。2.每次邀请都要根除具体的时间，不要让顾客选择时间，要给时间让他选择。3.邀请中给顾客的问题都是封闭的4。对未邀请成功的客户在下次邀请前进行简单的分析，找出问题，然后5。注意自己的语气，一定要礼貌、专业，很积极，事实上很多人没有他们说的那么忙。大部分成功的推销员只要通过第一

6、个消极反应，就很有可能继续与客户对话。有些可以通过第二次，销售会很成功。例如，开始时，您可能会遇到：我对这个不感兴趣。我现在很忙。我没有时间。我已经有了投资顾问。应对原则，顺利超越这些否定回答的原则是汉堡包原则。也就是说，肯定或感谢这种感情，很多客户起初也有类似的反应，但最终从我们的服务中受益。(大卫亚设，Northern Exposure，美国电视电视剧)回到原来的问题。常见问题解答和答案(1)，客户：我对此不感兴趣。因为你在投资中使用了100%的资金。-是的，大多数成功的人会把他们所有的资金都花在投资上。如果我们发现新的、不错的投资机会，我会再次打扰你。我们希望你知道，这将有助于你的投资。

7、我很理解你的状态。但是请给我几分钟的时间，我来介绍一下我们是如何发现对客户很有价值的投资机会的。我相信你最终会得到好处。我不一定想在电话里向你推销产品。我们只想通过这种形式介绍适合你投资目的的想法。常见问题解答和答案(2)，客户：我已经有投资顾问了。像你这样有良好投资意识的人相信，高质量投资提议的来源会不止一个。戴尔拥有一个差别化团队，它通过卓越的服务为客户提供价值。如果有适合投资机会的情况，可以再麻烦你一下吗？常见问题和答案(3)，顾客：我没有钱。XX老师/女士，成功人士一般都知道有准备投资的机会。我只希望得到你的许可。一旦我们发现很有潜力的投资机会，可以再打电话吗？看来你都投资了。当前投资

8、组合和布局如何？你预计什么时候有资金投资？常见问题及解答(4)，客户：请先将资料发到我的邮箱！我想了解一下你的投资情况。这样可以更具体地给你发送资料。您现在进行什么类型的投资？(偏好、资产量、其他等)XX老师/女士，希望您先了解我们，然后讨论您的投资，对吗？(对方的答案：是的)我们的专业团队现在对市场进行持续的分析。除非我们已经分析了市场或客户的投资现状。我们建议您在牙齿市场情况下对固定收益类的信托型产品进行投资。牙齿产品，常见问题解答(5)，顾客：我把我的资金都投资到了我的事业上。希望你也能从你的现金流中获得最大的收益。对吧？我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。我知道对成功的人来说

9、，时间很宝贵。简而言之：简单回答客户的问题，然后回到主题。我想邀请你去公司15分钟。下星期二下午2点或下星期三下午3点方便吗？不要忘记电话销售的目标，目标，目标！简而言之：简单回答客户的问题，然后回到主题。我想邀请你去公司15分钟。下星期二下午2点或下星期三下午3点方便吗？总结孔刘，赞美目标的要领心灵曲线，目标，目标，目标！邀请顾客作为电话的目标才能找到更了解顾客的机会，建立信任关系才能邀请顾客。邀请客户是成功的关键。称赞的要领，营销的两条茄子路：放弃毫无意义的自尊：豁达/乐观积极/自信的平等待遇，不必贬低自己的：董思成原则。/尊重自己的原则，以对方为荣的：个子女，配子，家族/容貌，首饰/经验，成就/待人，与中国人交往的三面哲