讲义--4.ppt

1、：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,第二轮：跟进突破阶段,访 后 分 析,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,访后分析的关键步骤,跟进目标和计划,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,客户组织的需求状况,采购品种,采购量,采购时间,付款方式,利润贡献,综合潜力,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管

2、理等.咨询热线：40063641680,分析需求状况时注意,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,“决策”贯穿于客户的各部门中,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,角色判断中的“梅花分配”,核心 决策者,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,行长韩刚,副行长傅腾,设备处长王海,科 员,科 员,科 员,卡部经理崔健,技 术 人 员,李 波,技 术

3、 人 员,王大姐,储蓄员,储蓄员,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,梅花分配与心态：,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,决策者的特点：,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,辅助决策者的特点,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,技术把关者的特点,：提供企

4、业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,使用者的特点,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,理解行业及系统大客户的普遍心态,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,确定“梅花分配”时,分清角色是跟进突破的关键 角色可能重叠 不是一成不变 协调搞定“梅花”，是我们的职责！,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.

5、咨询热线：40063641680,关键人的关键：“key”,现时背景 来龙去脉 家庭生活 工作关系 个性需求,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,沟通风格与个性倾向（上）,健谈 谈吐自信 语言简洁明确 说话方式直截了当 喜欢挑战性的话题 表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断 经常插话,显得文静 显得缺乏主见 总有许多不明白和问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻 喜爱随着大众的观点 判断谨慎 倾听认真,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063

6、641680,沟通风格与个性倾向（下）,显得坦诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化 显得自然 喜怒外露 善于表达 面部表情丰富 爱玩,显得自我封闭 注重事物性工作 显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼 不感情用事 守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,从“沟通”到“个性”,外露,支配,自制,随和,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,跟进目标和计划,攻 击 角 色,达 成 目 标,关 键

7、武 器,可 能 的 抵 抗,第 二 方 案,攻 击 策 略,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,攻击策略,高层关系铁；客户决策集中；,综合实力强；上下关系均衡； 客户决策分散；,基层关系好；初次介入； 有时间下慢功；,客户决策混乱；竞争环境复杂； 随意性变数多；,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,攻击角色,推动首倡者,发展支持者,取得把关者信任,协调辅助决策者,令使用者喜欢,搞定决策人,：提供企业实用培训课程包括生产管理，

8、采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,典型目标,初步接触期： 接近决策者 发展内线 了解关键信息 拉锯僵持期 超越竞争对手 搬动决策集团 加快对方的采购进程,总攻期 促成对方采购 拿下订单 争取好的利润 争取好的帐期,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,七种武器,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,可能的反对意见,对公司 对产品 决策风险 对自身的威胁 带来更多的工作量 平稳安

9、全 个性不合 等等,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,第二方案,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,访后分析总结,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,跟进动作的类别,电话： 传递信息 感情沟通 发现新的信息 Email 调整方案 跟踪 正式文件合同,整合资源 协调销售支持 协调内部的供货条件 协调产品的搭配 关键人的个性服务准备 承诺、委

10、托或观察事件的办理 外围缠绕攻击 投其所好的准备,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,关键访谈五步曲,开场,收场,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,此番开场的不同,避免“开门见山”； 适当展开“赞美、借用”等开场技巧； 尽力全力创造好气氛；,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,鉴定和发展需求的步骤,鉴定 需求,转移 需求,发展 需求,：提

11、供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,SPIN Selling 的核心目的,隐藏 明显 需求 需求,问题 我要 困难 不满,SPIN,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,现状问题 (Situation questions),定义： 了解客户当前个人，业务运行， 及设备等方面的情况。,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,现状问题,例如：,公司有多少

12、人？ 多少人使用设备？ 现有设备使用了多长时间？ .,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,询问现状问题时注意,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,困难问题 (Problem questions),定义： 询问客户当前的困难，问 题和不满意的情况。,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,困难问题,例如： 有时您觉得冰箱的噪音大吗？ 冰箱搬动起来

13、费劲吗？ 如果冰箱坏了修起来费劲吗？,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,询问困难性问题时注意,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,明显需求,明显的问题 + 解决这个问题的意愿,客户必需很清楚地了解自己的问题 并觉得这是个很重大的问题。 客户必需想去解决这个问题，并原 意付诸行动。,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,暗示问题 (Impli

14、cation questions),定义： 用暗示的方法引导客户的问 题，并使之更具体，更明显 更严重。,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,暗示问题,例： 冰箱噪音大会不会影响您的睡眠？ 用户冰箱出问题时会不会来找商场？ 这会为商场带来什么麻烦？ 会给您带来什么麻烦？,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,询问暗示性问题时注意,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：

15、40063641680,价值问题 (Need-Payoff questions),定义： 使客户把注意力集中在解决 方案上，并且自己说出解决 这些问题将会给他们带来的 帮助。,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,价值问题,例： 上门维修能为您带来什么好处？ 周转机对您有什么好处？ 训练有素的促销员对商场有什么帮助？,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,价值性问题,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文

16、秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,运用SPIN技巧时注意,透彻了解客户运行环境是前提 提前准备 不要在初步接洽阶段使用 点到为止,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,客户的典型需求及应对,开源 截流 增效 任务 趋势,利益 重要 政绩 竞争 学习 兴趣,友善 表现 分析 独裁,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,鉴定与发展需求,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸

17、易，营销管理等.咨询热线：40063641680,再次强调：八类核心需求,降低成本,提升效率,市场收入,降低强度,政策规定,自我提高,个人收入,政绩斗争,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,需求与卖点,普遍性卖点： 入围标准 同行都能提供 特殊性卖点 我们公司能够提供 我们仅为您而提供,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,产品展示中的常见问题,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管

18、理等.咨询热线：40063641680,有效产品展示的核心：FABE,FEATURE,ADVANTAGE,BENIFIT,EVIDENCE,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,产品展示时注意的问题,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,异议处理的常规步骤,分析,确认,处理,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,分析确认：异议的分类,我是这么看的！,真是这样吗，你在吹牛！,我实在是没办法！,我没时间、我不关心！,我不好意思直说！,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：40063641680,处理异议的十个技巧,：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006