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文档简介
1、Are You Ready,客户发展I部 杜小林,目 录,从专才到通才作为一名专业人员,要求对自己的专业精通,而作为一名管理者,不仅要懂业务,还要懂管理、懂沟通,方方面面都要懂一些,也就是从专才变成一个通才。 从依靠个人到依靠团队员工做好自己的工作就可以了,而部门经理必须要带领团队、协调团队、依靠团队完成整体的工作任务。 从业务到管理以前可能关注的主要是业务,成为管理者之后,更多的要关注怎样管理员工、领导团队。,角色转换,管理者对上是一位,角色认知、四种经理,管理者对中是一位,管理者对下是一位,代言者,承接者,协调者,整合者,控管者,决策者,主导型经理,优点 时间紧迫时决策迅速;目标、绩效明确
2、;不大容易偏离你所定的方向;潜在的错误较少。,缺点 个人或团队的参与感不高,欠缺工作意愿;团队不主动、不以提升;占用你很多时间。,适用情况:团队成员经验不足,特别是处理重要的工作时及时间紧迫时。如果可能的话,别忘了你可以授权给有经验的团队成员来操控。,教练型经理,优点 团队成员可借着学习而建立信心;减少犯错的风险;但要鼓励他们敢于承接任务。,缺点 可能较花时间,端视他们学习的快慢;会让团队成员养成依赖心理。,适用情况:团队成员具备部分经验,但仍需要你某种程度的协助;士气可能低落之处。,顾问型经理,优点 不占用你太多的时间;能提高部门工作意愿,且能鼓舞他们承接任务;团队成员能提出建议与改进方案。
3、,缺点 决策过程可能会比较费时;团队成员会不时地来请教你。,适用情况:团队成员有较丰富的经验,能提出有用的点子。不需要你时时在一旁守着,不过在碰到复杂的问题时就需要你的协助了。,协调型经理,优点 让你有最多的使劲去做其他的事,团队成员能独立作业,能主动、有干劲和决心。,缺点 团队可能会变成一盘散沙。,适用情况:团队成员有丰富经验和十足干劲,能独立作业并解决大部分的问题。,目 录,优秀经理应具备的素质,分析能力,优秀的部门经理首先要拥有独立思考的智慧和能力,遇事要能冷静地分析。分析能力强能够赢得员工的尊重,使下属产生相应的信赖。,管理能力,管理 能力,风险控制,业绩管理,人员管理,流程管理,人员
4、管理,1、心态 2、职业规划 3、人际关系,13,流程管理,1、CRM订单、礼品、合同、发票、快递 2、投诉与质检 3、ERP报销 4、审批权限(经理、高级经理、总监、总经理),14,业绩管理,1、订单计划与进度 2、电话量、在线时长 3、商机数量(高概率商机数量占比) 4、商机转出及客户拜访 5、上线数量,15,风险控制,1、熟悉百度直销分公司销售管理制度 2、业务管理部工作流程机制 3、客户开发资质审核标准,16,决断力,决断力是判断事件的发展、权衡利弊轻重急,并作出正确选择的能力。决断力是自信的表现,优秀的领导者需要在纷繁复杂的情势下,迅速理出头绪,他知道什么时候应该停止思索和争论,即使
5、信息不全面,在稍纵即逝的机会面前,也要果断决策。,沟通能力,有效沟通,1、沟通过程的目的在于? 2、要素:信息、多向沟通、保证理解、彼此尊重、彼此信任。 3、技巧:重复、阐明、反复询问、总结。 4、倾听。 5、反馈。,19,沟通中的障碍,1、高高在上 2、自以为是 3、先入为主 4、不善于倾听 5、缺乏反馈 6、位差损耗,20,目 录,部门经理的六项基本技能,1、计划(具体、可衡量、可达到、相关性、时限性) 2、行动与检查 3、授权 4、指导 5、绩效期望 6、培训,22,目 录,打造优秀团队,一:了解团队 二:培训 三:制定目标 四:数据管理及走动管理 五:反馈 总结及员工关怀 六:形成氛围
6、和规划职业发展 七:永葆激情,24,打造优秀团队-了解团队,1、了解团队现状 2、了解团队成员 与骨干销售沟通、培养左膀右臂 3、发现团队问题和销售困境 4、迅速融入团队,25,打造优秀团队- -培训(一),一、针对新员工 新员工是部门的新鲜血液,有了新鲜血液的加入团队才能更好的新陈代谢,高速运转,快速给新员工知识和技巧才能更好留住新人,新人的成长才是对老人最大的触动,才是对部门最大的帮助。 1、 树立新人的目标感,帮他制定一个目标,监督和鼓励他完成 2 、尽快的让新人融入到团队。中午游戏时可以更多的让新人与大家互动和表现自己。 3 、安排老人作其师傅。并让师傅坐在他旁边。 4、 明天的资料要
7、求,新人的资料要严格!布置出去后就必须完成,明天晚上要新人发资料到邮箱里。每天都要严格检查,新人现在的要求是每天晚上80条精准资料。每周末500条。 5、 早上的培训,主要是我自己来做。其他老员工配合,早上培训的时间是8点到8点半。培训的内容从开场白,探寻需求,刺激需求,导入产品,引导客户,产品答疑,配合成单,逼单,后期维护,这些一项一项的来,按顺序来,一个月的时间我要给新人培训完。,26,打造优秀团队- -培训(二),6、 培训后的检查,每天晚上都要有师傅检查早上培训的内容,并做反馈,如果掌握不好的地方,第二天早上再来一遍。直到熟练掌握。 7、 每天晚上都有一个老人做答疑,时间是开完晚会后十
8、分钟。主要对一天下来新人记录在本子上的问题做答疑,教话术。 8、 我自己每天坚持听新人电话录音,发现问题及时纠正。 9、 对于新人的客保,重点分析。由师傅来把握,及时逼单! 10 、新人的培养要长期坚持下去,重点的问题,比如销售思路的形成,需要到不同的阶段用不同的人给其培训。引导新人每天的好心态,每天的好工作习惯,每天出单的渴望。 11、 总之,第一个月保证他能留下来,一个月的时间让他对产品和话术有详细的了解并且会用,争取出第一单。第二个月,要形成他的销售思路和符合自己特点的话术。形成好的工作习惯。每天有固定的商机出来,争取完成两单。第三个月到之后,巩固销售思路,形成熟练的话术和各种解决客户问
9、题的能力。稳定完成3到4单。,27,打造优秀团队- -培训(三),一、针对老员工:老员工永远都是部门的基石,部门成绩的好坏很大程度取决于老员工的表现,老员工的培训需要下更多的功夫,通过对老员工针对性的培训可以进一步提高其能力和订单,老员工的培训中重要一环是引导他们的销售思路和对职业的规划。 1、通过电话录音调听,发现老员工在销售话术和思路中的问题,帮他改正销售思路和销售话术上的不足,同时在听电话录音和话术分享的时候,找出老员工销售思路或话术方面的亮点,充分发挥这点优势,让她来培训优秀的销售思路和话术。这样不但可以对新员工提高产品知识和销售思路有帮助,重要的是可以调动老员工的积极性,而且培训新员
10、工其实对老员工更是一种锻炼和提高,同时可以提升部门凝聚力! 2、鼓励员工多参与部门建设,对于积极上进的老员工,在进一步提高其销售能力的同时,让他参与更多的部门管理,给他一个小组来带,将小组的订单任务和电话数据完成交由他管理,给他制定目标后平时多给一些建议和方法,让他有更多的空间可以发挥自己的管理能力。 3,将部门开会的时间由组长更多的支配,会议时间减少经理一人在那不停的说,让老员工带着小组成员每天坚持分析客保客户和掉听新人电话录音,对于部门订单和员工成长都很重要。,28,打造优秀团队- - 目标,一:为部门设定一年、一个季度、一个月的目标,根据团队情况不断去修正目标。 反复确认目标,把目标渗透
11、给每一个员工。 二:将目标细化,季度目标分成月,月目标细分到周,周目标具体到天。 三:每天的早中晚会,一遍一遍的强调当天目标。 四:对于周目标,制定出来后要坚定不移的完成,每天做好预计分析,对于商机出现缓慢的情况时,将新增客保的数量和质量做到位。 五:部门的月度任务,最初制定出来后不做改变,树立订单目标,然后找到对手。一刻不松懈的咬死对手。 六:月初制定员工的目标后,利用各种奖励政策和激励措施督促其完成。(周奖励),29,打造优秀团队- -数据管理,1、严查资料(每周末500条,每天50-80条) 新人由组长和师傅布置检查 2、电话数据(300,40,12,3,2.7) 分层要求电话数据(18
12、0,40,12,3,2.3) 3、勤听录音(每天中午和晚上各一段) 新人的客保录音 外出录音(逼单客户尽量配合),30,打造优秀团队-走动管理,时间段:早9:00-9:30,中午11:0011:45,下午13:3014:00,晚17:0017:30(A部规定) 时间点:上午10点钟之后部门会进入到跟进和逼单阶段,这个时候,经理要大声的去喊去鼓励,这种情绪可以感染员工,让他们在与客户沟通时更兴奋。 注重细节:员工聊天工具的使用,浏览网站的习惯,同事之间的私下交流,这些都需要经理去注意。做到对团队的完全掌控。 鼓励和关怀:给员工倒杯水可以让他心里很温暖,过去拍拍他的肩,他可以有更大的动力和更高涨的
13、激情。,31,打造优秀团队-反馈 总结及员工关怀,灵活运用PK和惩罚制度,调动员工工作积极性 1、强化公司奖励政策 2、强化大部PK 3、部门内小组PK:一惩一罚 4、部门内个人业绩PK 5、制定团队目标、达成目标给予团队激励 打造团队家庭文化我们是一家人 让团队每一个人会无私去帮助团队的每一个人 让团队每一个人也会不留情面的指出任何人的问题、帮他改正,32,打造优秀团队-形成氛围和规划发展,团队稳步提升加强员工信心和团队底蕴 给大家制造机会增进感情 鼓励员工参与部门建设,员工擅长什么就让他负责什么 多赚公司的钱才能更好的玩儿 鼓励部门间的电话配合 鼓励老员工自发带新人 制定部门规章制度 给员
14、工机会都来尝试带小组 在部门内确立自己的威信 对每个人负责、让每个人对团队负责,33,打造优秀团队-形成氛围和规划发展,为每个人设计职业发展生涯规划 经理、OS、大客、coach 。其他职位 针对每个人的性格特点和综合素质及个人意愿,为其设计适合他的职业发展 规划,以及工作长短期目标,1年的目标,1个季度的目标,1个月的目标,每周的目标,每天的目标,让员工把他第二天的工作在头天晚上列出计划,根据重要紧急四象限来实施。逐渐养成良好的工作习惯和清晰的目标感,定了目标,就是对自己和部门的承诺,承诺就要履行。 在实际工作中,不断的给予员工正确的指引和帮助。 根据员工特点分配工作,充分授权,让员工参与部
15、门建设,34,打造优秀团队- 永葆激情,激情是跳,是唱,是沸腾的血液,是声嘶力竭的呐喊,是像斗士一样去工作 但没有完善培训体系的架构,没有严格电话数据的管理,你的激情是苍白的,是一时的,是无法延续的 葡萄牙人何塞.穆里尼奥的激情可以让他从一个球队的翻译做成一个当今世界上最为出色的主教练,而他的激情一直都是那么的激昂,正是这种持续的激情四射,从而影响了他手下的球员,也正是因为这种激情,几支冠军球队由他而生。,35,打造优秀团队- 永葆激情,你肯定认为这些事我都做过? 强调一下简单的事情重复做,每批人,每个人,每一月,每一天,坚持做,每一个轮回,总结一次,归纳利弊,后期改善,36,卓越销售团队特征
16、,一、沟通顺畅 二、信息共享 三、互信互重 四、合作无间 五、全心投入 六、积极付出,七、学习成长 八、达成目标 九、高昂士气 十、强韧凝聚力 十一、充沛活力 十二、优质产出,目 录,计划(树立目标) 组织(有效实施) 领导 (指导纠正) 控制 (过程监督),管理者的工作内容,总结分享 卓有成效的管理者德鲁克,管理者什么样的行为才是失效的呢? 大都表现为:喜欢抓业务工作,责任心强,习惯依靠个人努力去完成任务,事无巨细不善于授权,虽有工作目标,但缺乏目标控制,不善于、不习惯做计划,救火现象普遍,不善于建立有效的工作网络、工作团队,不善于培训、发展激励等人力资源管理工作。 大家注意:闲在的经理也很可能是个优秀的经理!,40,总结分享 卓有成效的管理者德鲁克,有效地管理者又应该具备什么样的素质呢? 有效的管理者应及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动;迅速将分析的数据和部属的情况反馈到上级,以供上
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