驾校市场开发操作指南20100509.ppt

1、东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 1,驾校市场开发操作指南（2010年5月）,2020年7月22日,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 2,目录,驾校开发进展概述 存在的问题 下一步计划及操作细则,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 3,驾校开发进展概述,14月基本情况,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 4,网点对

2、驾校市场开发的市场调研、市场分析不够，不能提供全面的市场数据，也就不能形成年度市场开发计划，出现单纯开发考试车，而不兼顾后续教练车和学员市场开发的现象。 目前确定战略驾校的城市19个，确定的战略驾校39家，涉及学员37万，对于后续学员市场开发来说还不够，尚需全面拓展，增加战略驾校的数量和质量。 大客户经理和区域经理还需与网点一起，与战略驾校签订学员购车协议，全面开始学员购车行动。 由于网点对驾校学员购车流程还不熟悉，大客户经理和区域经理尚需加大培训和指导的力度。 目前驾校批量购车批量较大、交付较集中，为避免因质量问题影响后续采购，需加大对驾校采购车辆的服务质量关注。,存在的问题,东风雪铁龙 D

3、ongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 5,考试车和教练车的持续开发 开发的流程和要求 512月的目标 战略驾校学员购车项目开发 项目组成员及职责 展示活动的要求 学员购车及网点操作流程 区域经理和大客户经理的跟踪和检核 学员档案项目开发 学员档案的收集 学员档案的回访和线索跟踪 学员陪练活动的组织 区域经理和大客户经理的跟踪和检核,下一步计划及操作细则,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 6,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市

4、场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 7,开发的流程和要求 开发前的市场调研：网点在开发前，必须充分进行市场调研并向大区和大客户平台提供以下数据：,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 8,开发的流程和要求 考试车的谈判：在以上市场调研的基础上并得到大区和大客户平台的确认后，网点可根据2010年城市教练车采购预计量进行考试车的谈判，数量为年度教练车采购量的1020。 考试车的合同签订：网点必须与考试中心签订考试车协议，协议文本见续页。 考试车的政策（新爱丽舍）：市场指导价的五折，可选择库

5、存车销售后落地补贴，也可选择直接开票折扣。提供发票原件扫描件、行驶证原件扫描件、组织机构代码证扫描件、考试车协议原件扫描件、考试车考试仪器及车身标识照片等资料上传商务工作网。 教练车的政策（新爱丽舍）：,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 9,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙新爱丽舍考试车协议 甲方： 乙方： 甲乙双方依据合同法的有关规定，在自愿、平等、协商一致的基础上，本着友好合作的原则，双方经过协商，就考试车达成以下协议： 一、甲方为车辆管理部门或车辆管理部门授权的考试中心，甲方购买乙方新爱

6、丽舍作为考试车，乙方提供市场指导价的五折优惠，车型、价格、数量见下表：,二、甲方必须将协议约定的以上车辆用于考试用途，不得用于教练或其他用途。 三、甲方应对乙方提供的以上价格及数量等信息保密。 四、甲方必须将五折购买的新爱丽舍作为考试车使用三年以上。 五、甲方应向乙方提供车辆上牌后的行驶证原件扫描件、组织机构代码证扫描件、考试车考试仪器及车身标识照片等文件。 六、违约责任：如甲方违反以上五条中的任何一条，甲方必须退还乙方50的车款。 七、如双方发生争议，应经双方协商后解决。如协商不一致，任何一方可到乙方住所地有管辖权的法院提起诉讼。 八、本协议正本一式两份，双方各执一份。 甲方： 乙方： 授权

7、代表： 授权代表： 时间： 时间：,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 10,开发的流程和要求 战略驾校的选择和确定： 网点根据城市驾校的教练车数量、年培训学员数量进行排序，直辖市和省会城市选择排名前5位的驾校、其他城市选择排名前3位的驾校进行战略驾校合作洽谈。 达成战略合作意向后，网点与战略驾校签订东风雪铁龙战略驾校合作协议，合作协议见续页，签署的协议文本以扫描件的形式报总部大客户经理。 战略驾校政策：战略驾校购置的爱丽舍教练车在驾校车商务政策基础上增加1000元/辆的优惠，并与东风雪铁龙开展“买东风雪铁龙车送学员学费”、

8、“学员档案开发（陪练试驾）”活动。具体方案见续页。 考试车和教练车的售后质量跟踪，每一批车辆销售后，网点和总部服务代表需重点跟踪,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 11,战略合作协议 甲方： 乙方： 鉴于： 双方基于建立长期的战略合作伙伴关系的立足点来搭建合作体系、合作工作流程、合作条款。 甲方采购乙方车辆，乙方将在采购价格、车辆售后服务、学员购车奖励等方面给予甲方优惠支持。 甲方承诺将以后每年的教练车采购数量向乙方产品倾斜，保证相应的比例份额。 双方达成合作条款如下： 1 采购 1.1 乙方可提

9、供爱丽舍作为教练专用车。 1.2 乙方对甲方的销售价格和甲方承诺的采购数量（人民币 元/辆）：,2 售后服务承诺 2.1 乙方销售的新车承诺2年或6万公里的质量保修（以先达到为限），具体内容见乙方提供的东风雪铁龙质量担保和保养手册。 2.2 乙方对甲方采购的乙方的车辆提供包含备件价格、维修工时费、维修绿色通道、救援服务等方面的售后服务承诺。 2.3 乙方指定专人负责，并提供专人联系方式。甲方提前与乙方专人联系并预约，乙方将安排优先接车的维修绿色通道。 2.4 24小时全天候紧急救援服务，乙方在给甲方提供便利、便捷、周到的维修服务的同时，还向甲方提供24小时全天候救援服务，确保车辆一路无忧。 2

10、.5 售后服务收费标准由甲方与乙方另行签订定点维修保养服务协议协商确定。 3 学员购车奖励 3.1 甲方学员在领取驾驶证六个月内，购买东风雪铁龙轿车，乙方将给予学员2000元/辆的学费奖励，学费奖励以现金的方式兑现给学员。 3.2 甲方学员在领取驾驶证六个月内，购买东风雪铁龙轿车，乙方将给予甲方500元/辆的奖励，奖励以现金的方式兑现给甲方。 3.3 甲方须向乙方提供学员档案，乙方将与甲方共同对学员进行电话回访和邀约，参加甲方和乙方共同举办的陪练试驾活动，乙方根据学员档案的有效性评价后（成交率等）给予甲方一定的奖励。 3.4 甲方须在甲方场所内、教练车内配合乙方的宣传。 4 其他 4.1 本着

11、相互信任、相互谅解的原则进行深入合作，如在合作过程中产生争议，应经双方协商后解决。如协商不一致，任何一方可到乙方住所地有管辖权的法院提起诉讼。 甲方： 乙方： 授权代表（签字）： 授权代表（签字）：,考试车和教练车的持续开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 12,市场调研,开发确认,考试车谈判,签署协议,考试车交付,考试车和教练车的持续开发,开发确认,考试车报批,考试车确认,考试车确认,教练车开发,战略驾校选择,战略驾校确认,战略驾校确认,学员购车开发,售后质量跟踪,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市

12、场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 13,512月的目标,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 14,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 15,项目组成员及职责 网点 战略驾校谈判和协议签署 每周展示活动的组织和实施 驾校和学员的宣传 学员购车线索的跟踪和成交 学员购车奖励和驾校奖励的兑现 区域经理 网点和驾校的培训 每周展示活动的督促和检核 大客户经理 网点和驾校的培训 网点补贴的检核和兑现,战略驾校学员购车项目开

13、发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 16,展示活动的要求 时间：每周至少在战略驾校开展展示活动1次，展出时间不少于6个小时，一个月内必须完成所有战略合作驾校的展示活动。 场地：战略驾校需提供东风雪铁龙展示场地，面积不小于60平米。 宣传：可在驾校场地内长期广告宣传、学员手册广告宣传、教练车内资料宣传。 车辆：每次展示活动网点需配备展车3台，C5和爱丽舍不能同时展出，两组方案，每周交替配备，第一组为爱丽舍（C2）和世嘉，第二组为世嘉（C2）和C5。 人员：每次展示网点需配备至少接待人员1名、销售顾问2名。 展具：使用企业巡

14、展展具模板，主画面替换为“驾校学员品鉴会”，具体方案见续页。 销售线索：进行学员信息登记，收集销售线索，购车意向调查表见续页。,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 17,静态展示：,方案一：2套户外组合式展架+2套注水X展架+2列刀旗,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 18,规格：5.25m3m,物料准备： 户外组合式展架2套： 画面1内容(规格：5.25m2.3m),战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁

15、龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 19,休息（洽谈）区： 折叠桌1个，白色 折叠椅4把，白色 折叠伞1把，直径2.4M、红白相间、白色部分丝印logo,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 20,签到区： 签到桌（配白色桌布、桌裙） 签到桌花瓶、鲜花 名片托盘,签到桌（配白色桌布、桌裙）,签到桌花瓶、鲜花,名片托盘,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | P

16、AGE 21,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 22,购车意向调查 感谢您品鉴东风雪铁龙车型，为了更深入的了解您对东风雪铁龙车型的期望值，请您给我们3分钟的时间完成此“购车意向调查”，谢谢！ 您打算在多久时间内买车？ 两周 一个月 三个月 一年 其他 您打算购买的车型是？ 家用紧凑型 中级车 跨界车 豪华车 SUV MPV 个性跑车 其他 您对车辆的排量要求是？ 1.0以下 1.0-1.6 1.6-2.0 2.0-3.0 3.0以上 您打算买一辆什么拍档的汽车？ 自动档 手动档 如果您现在要购买一

17、台中高级车，请问您会选择以下哪个品牌? 东风雪铁龙 上海通用 上海大众 东风日产 东风本田 东风标致 广州本田 广州丰田 一汽大众 其他品牌 您的购车总预算是？ 什么因素会促使您去购买一辆车？（可多选） 车辆价格合适 车辆性能优秀 朋友同事推荐 内部空间宽敞 家人意见影响 销售员热情专业 售后维修方便 受广告影响 喜欢这个品牌 外观符合审美 使用成本经济 车辆安全性高 能够及时交车 内饰风格材料好 车辆配置丰富 其他 您如何评价法系车？ 经久耐用 安全性高 做工精良 高性能 稳重内敛 高性价比 豪华气派 售后服务好 时尚 彰显个性 环保 代表民族工业 其他 从哪些渠道来源的信息对您的购车起重要

18、作用？ 媒介介绍 他人介绍 4S店介绍 其他 姓名 年龄 性别 联系电话 邮箱 。,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 23,学员购车及网点操作流程 “买东风雪铁龙车送学费”：学员在领取驾驶证六个月内，购买东风雪铁龙轿车，给予2000元/辆的学费奖励。学员提供驾驶证原件扫描件、行驶证原件扫描件、缴纳学费发票或收据、学员档案（驾校提供）给网点，学费奖励由网点以现金的方式兑现给客户。学员购车价格按照市场价格执行，不给予额外价格优惠。 对驾校、教练推荐成功而购买东风雪铁龙轿车的，给予500元/辆的奖励，奖

19、励由网点以现金的方式兑现给驾校、教练。 网点每月汇总编制学员购车一览表（样表见续页）、发票原件扫描件、驾驶证原件扫描件、行驶证原件扫描件、缴纳学费发票或收据扫描件、学员档案扫描件上传到商务工作网。 奖励兑现方式：经总部审核以上材料后，以落地补贴的方式兑现给网点（3000元/辆），网点以现金的方式兑现给客户和驾校。 具体流程见续页。,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 24,战略驾校学员购车项目开发,与战略驾校签署协议,提供场地,参加展示活动,兑现奖励,上传资料,销售线索跟踪,销售成交,获取奖励,兑现

20、补贴,驾校展示和宣传,收集销售线索,购车意向调查,教练培训,教练向学员推荐,获取奖励,督促和检核,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 25,战略驾校学员购车项目开发,学员购车一览表 网点编码： 网点名称：,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 26,区域经理和大客户经理的跟踪和检核 区域经理和大客户经理在网点与战略驾校签署协议后，需对驾校教练进行至少一次品牌和产品的培训。 区域经理每周至少参加一次战略驾校学员展示活动，现场指导和监督。并对网点每周的展示活动的

21、效果、收集的销售线索进行汇总、分析、跟踪和检核，每周反馈信息给大客户经理。 大客户经理每月至少参加一次战略驾校学员展示活动，现场指导和监督。并汇总、分析学员购车项目的进展情况，每周报大客户平台主任和驾校项目大客户经理。 驾校项目大客户经理每月汇总全国驾校开发项目进展情况，报大客户平台主任，在大区主任会议上通报。,战略驾校学员购车项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 27,学员档案项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 | PAGE 28,学员档案的收集 学员档案项目开发的目的：对已经取得驾驶证13年并即将购买车辆的老学员，进行陪练试驾活动。宣传主题为通过活动使老学员重新温习驾驶技术，减少事故率的发生，实质是宣传东风雪铁龙品牌、试驾东风雪铁龙车型，收集线索线索。 学员档案的收集：战略驾校向网点提供20072009年的学员档案（格式见下），网点将学员档案传递到总部客户关系分部。,学员档案项目开发,东风雪铁龙 DongFeng Citron | 驾校市场分析及开发 | 2020/7/22 |