大客户销售技巧与策略直接销售终端销售

1、关键客户的销售技巧。培训理念：1。空杯心态，再认识，2。合理的训练就是锻炼。你参与的深度，你获得的深度，4。一点一点，化为行动，3。销售团队舞蹈，销售拜访，销售服务需求，信任，谁是最好的，谁是最好的，我是第一，4。内容，一是主要客户销售人员的素质。第二，主要客户的分析和发展。第三，参观前的准备工作。第四，客户面试沟通技巧。第五，产品展示和交易技巧。首先是大客户销售人员的素质，开场白孙子兵法:“如果丈夫不战，庙里会是赢家，而且会太多；如果神庙不是不战而胜，它会更少。多计算总比少计算好，现在的情况什么都不是！”构成专业元素专业因素，外观形象装饰，着装与你接触的客户相匹配，态度态度赢得客户的青睐；决

2、策、可靠性和忠诚度构成专业因素，知识、产品知识、公司知识、环境商业规则和流行事件构成专业因素。专家会知道是否有一只手(1)，专家会知道是否有一只手(2)，专家会知道是否有一只手(3)，销售经验感受销售经验，可以沟通；不能沟通，反而会让人心碎；你们不能互相交谈，你们可以交易！最优秀的销售人员是那些能吸引顾客的人；因为过了很久，我看到了真正的人脉=金钱脉搏！麻将精神，不要迟到8点，不要在意环境条件，集中精力，专注，不要抱怨，换一种方式思考，永不放弃！只要它还在桌子上，生活就会有希望！大客户分析和开发，重要的销售概念客户需求的心理分析预期客户市场开发跟踪计划和目标市场，重要的营销实用概念你了解你的客

3、户和你的市场状况吗？问：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访沟通。有效的销售是与客户全方位的多媒体联系，而面对面的拜访是最有效的。销售的本质是先服务后销售，培养满意忠诚的顾客，留住老客户。销售过程的两个关键点是建立信任和找到需求点。18、顾客需求的心理分析：内部需求、外部刺激、自我实现、尊重与爱、社会互动、安全需求、生理需求、高层需求、低层需求、行为心理学：刺激购买欲望平衡、19、需求冰山、明显利益产品、价格与质量、隐性利益关系、维护与沟通、顾客购买心理分析、感知需求、信息搜索、选择评价、欲望、决策、结果平衡、刺激、顾客购买决策过程、21。新的专业销售模式：建立信任，发现需求，解释和促进

4、成功，40%。培养影响力中心，实施猎犬计划，雇佣顾问。23，谁是潜在客户，我的潜在客户的肖像：谁做什么，什么时候，在哪里，多少钱-，24，问题：1，我的潜在客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2.我的潜在客户的年龄、文化、收入水平或行业、福利状况和商业模式是什么？3.他们通常如何接收信息？你信任什么样的信息来源？4.他们经常去哪里？关心什么？和谁一起参加什么样的活动？5.他们的价值观是什么？25、目标市场开发：根据自身和市场特点，以适合自身个性、教育背景和工作经历的专业市场为基础。如某一地区、某一行业或某一年龄段等。有自己的客户来源和销售水平。(从老客户角度分析目标市场)问题1。你的产品领域

5、是什么？2.你的目标市场是什么？26.开发客户的最有效方式：猎犬计划被世界各地的营销大师所采用。27.编织客户关系网：团结一群人，互相帮助，让每个人都能尽可能快速、方便、有效地实现信息共享、业务互补和联盟的互利目的。松散的组织，如俱乐部、女生联谊会和会员制度。特点：通过横向、纵向或纵向缩短与连接点的距离，平等服务、优势互补等方式，更容易沟通。28、定义：为正式潜在客户提前进行销售面试做准备。目的：减少接触中出错的机会。良好的开端是成功的一半。3.访问前的准备，29。1.平时准备：丰富的知识，正确的态度，熟练的技能和良好的习惯，30。2.材料准备，(1)客户数据收集个人：经济、健康、家庭、工作、

6、社交、爱好、文化、追求、理想和个性企业：决策者、经理、行业、产品、结构、福利、员工、计划和问题政府：经理、决策者、技术把关者和群众的声音(2)客户数据分析：分类心理准备：害怕访问：恐惧来自彼此的无知和无法控制。恐惧最终导致销售失败。对于新手和资深营销人员来说，害怕拜访是一个永恒的问题。良好的开端是成功的一半。减轻你的恐惧。33，心态调整：快乐金库成功销售经验剪辑预览未来成功销售过程预览生理驱动心理拳头，深呼吸，成功提示，34，5，时刻准备好，营销人员必须随时处于准备状态，就像一个具有极高灵敏度的雷达，无论步行，搭便车，购物，阅读和交谈，随时随地注意对方的一举一动，并认真倾听别人的谈话。一个好的

7、营销人员首先是一个优秀的调查者。营销也是侦探和间谍的游戏。35岁。准备，准备和重新准备。如果工人想尽最大努力，他们必须首先磨快他们的工具。为了明天，他们应该做好全方位的准备。36.6.电话面试技巧。a .必要性：顾客不在，造成时间浪费和与顾客工作的冲突，导致怨恨和冒昧离去，使顾客感到不礼貌。给客户一笔预付款，并提前与兴趣点或心理准备信函和材料进行沟通。37 B，电话面试前的放松准备，带着真诚微笑的自信列表，数字，笔，纸线，练习熟练的线条，拒绝交谈提纲，38c，电话面试的原始记录：日期和时间？公司名称、电话号码、联系人和电话号码？传真号码？地址，邮政编码？备注，39，d，突破秘书过滤，业务就是业

8、务，并迅速突破“你好，我-。我想和办公室的王主任谈谈你们公司的一些事情。请你转过身好吗？”寻求帮助，礼貌周到。“你好，我是。我们有一些重要的信息要发送给办公室主任。我可以知道他的名字吗？他在办公室吗？他的手机呢？”电话面试的要点：目的：争取面试过程：介绍自己(简单明了)，遇到原因(奇怪的开场白)，选择一种方法(委婉而坚决)，拒绝处理(进退自如)，选择一个会议(多次要求)，电话面试的要点，遇到原因-好奇的开场白：(提高效率)主要的吸引力点-只需十分钟就能满足。表情温柔果断，进退自如，简单明了，不超过3分钟。彼此相遇要求很多次，然后赢得胜利。，42，g，电话面试操作流程，自我介绍：您好，我是，请问

9、您开会的原因：嗯，据张先生说，我们最近开发了它。根据客户使用情况的统计，我们可以给你关于这个信息的重要信息，43、选择一个要求见面：我想和你约个时间，你看了一定会喜欢的。拒绝处理：你可能误解了我的意思。我不会卖给你任何东西，只是想了解你。我们有很多对您的工作非常有帮助的信息，您对此非常关心和感兴趣。我明天下午来还是早上来更方便？44，非常忙，暂时没有时间，不需要有旧的关系来提供你不理解的信息，先传真一下，看看，h，电话面试常见的拒绝：45，我，电话拒绝处理的原则：首先同意对方，然后解释和强调见面的原因，并从多次面试中选择一个，46，第四，客户面试沟通技巧，建立良好的初步印象，问候和表扬技巧，换

10、位思考沟通技巧，串行提问SPIN模式，47。建立良好的第一印象。如果你不信任销售人员，你将无法销售相同的产品、质量、价格和相似的公司品牌(没有差异化)。为什么买你的而不是他的？信任，忠诚，48岁，第一印象五分钟内的第一个光环效应，光环效应，一见钟情，爱我，爱我的狗，刻板印象，可疑的人偷斧子：虽然主观观点有偏见和不公平，每个人都是这样，我该怎么办？49，创造良好的第一印象：服装，礼仪，演讲等材料，50，问候的作用：让对方放松第一次接触的紧张气氛，解除顾客的警惕，推倒墙壁，建立信任关系，搭建热身活动的桥梁，问候和表扬技巧，51，问候和切忌：说话太多，太快偏离主题，急功近利太直，争执，52， 问候的

11、要点：问：开放式提问/封闭式提问：倾听，倾听，点头微笑，眼神交流：面试式的记录和倾听，说：让顾客说得尽可能多，获得更多的生活信息，聊天和拉回家，53，问候内容：个人：工作效率，家庭和孩子，爱好，朋友社交，创业经验，企业的职业追求：行业前景， 成就荣誉，企业文化，发展规划政府：工作成就，办公环境，忙碌，健身，政策新闻，象棋，书法和绘画，54，重要技能的表扬：内容肯定，认可，对具体和细节的欣赏，随时随地的自豪感，互相联系，不深入交谈，只表扬不建议避免有争议的话题，先处理情绪，然后处理事情，55，表扬的方法：1。微笑2。问3。找到表扬点4。用心说话。不要装饰太多。5.赞美缺点中的优点。56.根据五顶

12、帽子的原则，分别写五个赞美的词：对家人、老板、同事、顾客和今天看起来顺眼的人。1，2，3，4，5，57，风格模仿，达成共识，情绪同步：焦虑，思考，生理状态同步：语言同步如呼吸，表情，姿势，动作，语调，速度，语调等。58，建立同理心，LL讽刺，讽刺，嘲笑，对抗，伤害，l忽视对方的情绪。设身处地为他人着想，59。人类营销传播公式：认同表扬和转移反问。没有共鸣，就没有交流。苏格拉底对话法，60。身份类型：很好！那没关系！你说的很有道理！这是个好问题！我能理解你的意思！如你所见，向你寻求建议并不容易。我听说你，62岁，改变了语言类型：你是指还是(打破主题)？这表明这只是(窃取概念)。事实上，例如(解释

13、例子)，所以说(顺势疗法推理)，如果当然(回到错误的指导)，63。如果不是呢？不知道(不知道)你知道为什么吗？不是吗？64岁，倾听姿势，浅坐，前倾，微笑表情，点头，呼应眼神交流记录，65岁，倾听的五个领域：听而不听，有选择地听，专注，设身处地为自己着想，66岁，医生是如何工作的？询问医生和销售人员的区别？服装，礼仪，演讲，强调，信任，系列提问技巧：67。销售医生的理论：营销人员实际上是来到门诊诊所的医生。他们通过问候和询问了解彼此的背景信息，通过认可和表扬建立彼此的信任，通过一系列的提问检查和发现原因，然后诊断疾病，找出危机问题的需求点并开出解决方案，包括产品。系列问题：像记者一样准备问题，像

14、律师一样引导问题，像侦探一样发现问题。苏格拉底式对话：先谈论相同且一致的问题，然后慢慢过渡到不一致的问题。提问有三种方式：封闭式：确定对方的答案，答案是否有两种。开放式：让对方无休止地谈论，比如如何以及为什么。引导式：在假设前提下的选择，引导对方思考并得出结论。70，情境询问，情境问题，问题暗示询问，我的建议，需求满足询问，N EED支付，主动，SPIN模式，71，真诚待人：生活改变，心灵镜像，反思法则，你对朋友和朋友，你对顾客，顾客对你，72，顶级销售人员推销自己：一流销售人员推销危机解决方案，二流销售人员推销产品，三流销售人员推销产品，我们会推销自己吗？73，4，产品展示和交易技巧，展示描

15、述的技巧描述方法和公式，交易方法和技巧，客户介绍技巧，74，以各种可能的方式了解产品，表明你是专家并以各种可能的方式介绍产品，表明你是傻瓜，75，展示描述框架，准备部分，核心部分，核心部分，客户的利益和利益，这些应该由销售人员在展示准备部分掌握并用于回答问题， 展示说明的技巧：试着让顾客一起参与展示说明，让他们的感官和身体一起运动。 销售人员只是情感空间，也是参与展示、进行眼神交流的教练和教练的最佳位置。他们用更多的笔和更少的手来掌握主动权，这符合人性的原则。他们确信对方使用了更多的展示材料、图片、语言、例子和隐喻来谈论生活中的开销，这使得数字更有意义、更有联想性。展示说明、口头谈话、书面计算、读图和演讲项目计划、实物现场演示、老顾客证词相册、图片、报刊杂志多媒体展示、影视测试、试用、78、解说公式1:介绍效益、强调特色、费用少、物有所值、证据确凿为辅、79、解说公式2:FAB=特色、优势、效益、特色优势效益，我中心体检质量绝对准确。因为我们的仪器是最先进的进口设备。如果您在我们中心进行体检，不仅可以保证您体检