销售流程与技巧

1、销售技能培训展厅销售流程演讲：首先，破冰词(1)你好，欢迎来到麦迪展览馆。我是展厅销售x x x，我很乐意为您服务。(2)你好，老师/小姐，我是某某，在销售大厅。能为你做什么？(3)欢迎来到麦迪展览馆。我是xx xx，展厅销售顾问。请先参观我们展厅的不同体验区。(4)你眼光真好！你正在看的这套产品是我们今年最流行的款式。许多顾客非常喜欢，我们的电视机卖得很好。提示：欢迎顾客时注意表情和姿势：点头微笑，眼神交流，站直。温柔的语气，诱人的手势，手自然放置。切忌：埋头于当前的工作，忽视进入商店的顾客，并迅速与顾客交谈。随机服务：如果你看到顾客带了很多东西，主动帮顾客拿东西，征求顾客的意见，把它们放在

2、合适的地方。热情不会影响顾客。问候后，站在一边(最好不要妨碍顾客在任何时候只是看商品和回答顾客的问题)，并注意观察顾客的需求和反应(在交谈中理解)。a.典型的破冰谈话老师/小姐，你走累了。进来休息一下，喝杯茶。小姐，你今天穿的裙子颜色真漂亮。我非常喜欢它。亲爱的。你好，你终于来了。我一直在等你。哦，孩子！我期待着你。你真的让我大开眼界。亲爱的，我期待你已经有500年了。我站在这里只是为了欢迎你。亲爱的。我已经等你半天了。你能来真是太好了。你今天来对地方了。你看到班级桌子了，对吗？哇，看看你的气质。我想我们有一套特别适合你的台湾货。请过来。b.外国人的破冰技巧外国人的讲话(与外国人交谈应该非常热

3、情和清晰，因为当外国人来到中国时，语言是最大的困难。他听过许多人说英语。如果一个非常流利、清晰和自信的人可以和他交流，他们可以吸引对方的注意力。1.陌生人你好！亲爱的欢迎来到麦迪办公室家具！很高兴见到你！这是格蕾丝！嗨，亲爱的，你好！我能帮你什么！嗨，我是xx，很高兴见到你！欢迎来到麦迪办公家具，我们是工厂。亲爱的，我可以带你参观我们的陈列室。我们特别在做这个项目。我们可以为你制定计划。我可以要你的论文吗？/把你的论文给我。嗨，亲爱的，欢迎，你想喝点什么。2.赞美赞美你的香水闻起来真香。你的鞋子看起来很酷。哇，你去过那么多地方，你太棒了！我喜欢你的发色。你的手表很漂亮。你女儿真漂亮！3.旧客户

4、：哇，亲爱的，非常想你！亲爱的，你好吗？告诉我这次你在找什么？亲爱的，我们有一些新产品，我相信你会喜欢的。第二，建立关系宗旨：让顾客放下戒心，相信自己，最终实现销售。a.热情大方，积极接待和沟通。谈论顾客感兴趣的话题，并让他们说话。(注意顾客的意图和偏好显而易见的迹象：以前来过一次的顾客会再次回到商店。消费者积极寻求购物指南的帮助。当消费者似乎在寻找某种商品时，隐含符号：当停在商品前面时。留意商品。用手触摸商品时。开始翻找价格标签，检查规格和型号。当你在阅读后有问题时，问一下购物指南。(在与顾客聊天中找到共同点，增加他们的认同感。(交朋友，找个话题)c.主动问答。帮助客户解决问题。(询问顾客空

5、间大小、装修风格和设计意图，主动帮助他们，让顾客放松警惕)d.身体接触。(把握时间，适当增加一些身体接触，如谈论志趣相投时握手，或亲密时牵手拍肩)e.对顾客真诚的赞美。(表扬顾客应该具体到皮肤、服装、身材、五官、发型、气质或任何其他特殊和值得称赞的地方。赞美不能太普通、夸张或虚假。尽量避免一些赞美，比如你很漂亮，没什么新鲜的f.展示工程案例，提高自己和客户对产品的信心。如何与走过市场的顾客建立关系？对于这样的客户，我们首先表扬他们，要小心谨慎，善于观察。让顾客先说出他的想法，看看他是真的理解还是假装理解。如果他假装理解，他应该首先同意他的想法。然后，在他愿意听我们的话之后，我们会讲一些非常专业

6、的知识，比如对办公家具行业的简要分析，甚至是对哪一个行业的分析，如何对市场上现有的板材进行分类，以及我们使用什么样的板材。告诉顾客，盘子有很多种，可能看起来都一样，但里面还是有很多知识，即使是工作了十多年的人也不能说是完全摸不着头脑。展示我们的专业精神，让客户知道，哦，原来里面有这么多知识，这真的超出了我的知识范围。让他觉得我们很专业，认可我们，相信我们，也认可我们的产品。服务标准：站在一个合适的位置，这样顾客可以很容易地看到你。把握好时机，主动接近客户。与顾客保持距离，关注他们的需求，随时帮助他们。与顾客交谈时，放下手头的工作，保持眼神交流，集中注意力。慢慢后退，不要影响顾客的自由参观。第三

7、，需求挖掘(1)运用交谈的方法，从顾客的口中谈论顾客需要什么，这就要求我们有效地倾听。有效倾听的九项技巧：a、真诚的态度、用心倾听。b、站在或坐在顾客的左边写东西(在左边，顾客可以很容易地读懂你和你写的东西)。眼睛盯着对方的鼻子和额头。不要打断或打断。不要出声(只要点头微笑)。再次确认(录音时，让顾客确认他所说的话，这可以增强他的成就感，同时提升他内心的认可，加快签单速度)。g、不明白，继续问(听不明白，及时问)。在你开始说话之前，暂停3-5秒钟，先理清你自己的想法。我在交谈过程中，点头微笑。从其他方面探索客户需求(你来自哪里？你是为自己选择产品还是做工程设计？根据客户的回答，告知客户我们可以

8、为您提供相应的服务。如果顾客不说话。能专业介绍公司。产品、定位、可提供的服务)您想了解哪些产品，以及员工卡的位置？经理的桌子？还是员工座椅？如果客户不愿意透露需求，他可以从第三方获得信息，主动询问客户。(4)主动推荐深入挖掘客户购买需求的方法。例如，如果客户购买一张桌子，那么客户推荐一把椅子，客户购买一张员工桌子，并且可以继续推荐经理的桌子，等等。并尝试根据客户的图纸进行匹配案例，刺激顾客消费更多。这些想法应该反复提出，以增加顾客增加消费的机会。采用高质量的配套服务。例如，我们可以免费为你制定计划，设计你的办公室摆放公共空间，搭配颜色，让你的办公室布局在未来更加清晰；四.产品介绍和报价一、要求

9、：(1)首先，我们应该认同我们的产品，对它们有信心，熟悉它们自己的产品风格、结构、材料、价格、功能、特点、内涵、特殊生产工艺、守护服务、生产企业的优势和品牌影响力等。我们的产品都是办公配套工厂，我们的主要产品分为面板、贴面、椅子、沙发等。(2)我们应该熟悉板材和单板产品系列，以及每个系列的优势和特点。椅子和沙发有什么特别的风格？我们的优势是什么？(3)熟悉各商场的模式(4)了解商场的报价规则和原则(5)学会查阅报价，快速找到每一系列产品的报价位置，对展厅中的报价了如指掌。(6)学会解释特殊定制产品和屏幕。二、报价方法1、根据客户的选择进行相应专业的产品知识介绍。2.向顾客展示产品的功能和特点3

10、.快速判断客户的购买力，并根据他们的购买力快速报价(一般根据报价标准。如果你觉得你是一个大客户，但你对这个项目不确定，你需要及时向你的上级寻求帮助和指导。销售人员可以根据顾客的年龄、服装、语言、肢体语言、态度、交通工具、气质和行为来判断他们的购买力。4.报价后，注意观察顾客的表情、行为等反应，探索顾客的接受能力。如与判断不符，应及时调整。5.首先识别客户的疑问，然后引导客户接受它们(如果客户提出，为什么你的报价这么高？可以说这个型号的价格确实是一样的，但是我们的材料都很好，而且我们有很棒的设计理念。这个型号是我们的明星产品。6.必须详细记录所报产品的规格、型号、颜色和价格。7.一旦客户完成选择

11、，引导客户进入房间进行谈判并促进交易。8.如果有定制产品需要离开客户询问价格，我们必须安排同事陪同客户。如果没有帮助，我们必须向客户提供要阅读的信息。并确保客户在我们人员的视线范围内。不要让顾客独自在展厅停留超过三分钟。引用过程五，不要：1.不允许两个或两个以上的人为同一批客户报价。2.不要在引用中出错3.不要对引用感到内疚。4.报价不应与折扣率混淆。5.不要登记报价。v.引导客户认识到(1)热情服务顾客，以最好的服务打动顾客，与同事密切合作，爱护每一位顾客，给顾客一种归属感和安全感，让顾客觉得我们是在真诚地帮助他，为他解决问题。(2)让客户了解我们产品的定位，带领客户参观展厅，展示产品的功能

12、、材料和工艺。(3)证书及相关证明展示(4)项目案例墙，向客户展示具体的项目计划。利用大企业的展示效应，增加客户对我们的信任。(5)让客户了解我们服务的性质。计划是一站式服务。(设计布局模式、产品匹配、色彩匹配、平面图、立体图、3d效果图等。(6)始终提供一对一的专业服务，在售前、售中和售后及时、有效、耐心地为客户服务。第六，促进购买购买信号：仔细查看信息，询问售后服务，询问如何使用和议价价格谈判：就像下棋一样，优势销售谈判是一个有规则可循的游戏。谈判和下棋的最大区别在于，谈判时对方可能不知道游戏规则，但你可以。只要你知道谈判规则，你就能准确预测对方的下一步行动。多年来，通过无数次谈判，我们可

13、以清楚地预测对方会有什么反应。当然，我们不可能每次都做出准确的预测，但我们的经验证明，谈判是一门科学，而不是艺术。1、大胆出价必须提出高于你自己预算的条件，谈判桌上的结果完全取决于你能对自己的要求提得多高。记住，顾客永远不会相信你提供的第一个价格是最低的价格。2.定义目标。最终交易条件应介于双方规定的条件之间。首先，你应该清楚你想要的交易条件。学会让对手先展示自己的条件，在谈判中掌握主动权。3.永远不要接受的第一次还价，这将导致客户有两种反应(1。我本可以做得更好，也就是说，我输了。2.一定有什么不对劲。即产品是否符合质量标准)4.假装惊讶。不管顾客还付多少钱，你的第一反应就是大吃一惊。5.玩

14、不情愿的卖家在销售产品时必须表现出不情愿。“我不认为我们的价格有什么可谈的，但是如果你告诉我你能接受的最高价格，我可以问我的老板。”6、诉诸上级不要让对方知道你有权做出最终决定，你的上级应该是一个模糊的实体，而不是一个特定的人。即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要咨询某个部门。谈判时，你必须放开自己，不要让对方诱使你说出你真正想要的，并试图让对方承认他有最终决定权。7、黑脸-白脸政策你可以在自己这边创造一张黑脸，例如，你可以告诉对方你也想满足他们的要求。但问题是你也要对你的老板负责。把决定权交给坏警察交易方式：a.粗体交易方法大胆地说：你现在可以解决了现在请给我三十元的押金。你不必去想它

15、。让我帮你决定。现在就买，这是最好的机会。就这么定了。我将为你写账单。你非常喜欢我们的产品，今天就订购吧。我现在给你写账单/我们给你一份小礼物。b.霸王交易法：提前写一份清单营造良好的氛围霸王行动强制交易比较交易方法：首先，塑造价值，让客户认可它。现在介绍最贵的产品，让顾客喜欢，并确认顾客非常喜欢。然而，当顾客觉得这不是他的消费档次时，向他推荐一种便宜的产品。记得告诉他这个产品和刚才的产品一样好。当客户被警告时，交易将立即进行。c.机会交易方法：老师，如果能在今天五点前确认，我们就能按时交货。老师，如果你今天能确认，我们可以根据公司的优惠活动给你打折，但是活动会在今天之后取消，这是一个难得的机

16、会。d.闭嘴，完成交易：老师，事实上，你很清楚你是因为我们的产品而被认可的，对吗？(向顾客点头，当他同意时)，我会为你开账单(向顾客点头)，然后看着顾客，永远不要说话。(4)客户异议演讲：1.我需要再想想。如果顾客要求再次考虑，销售人员应该礼貌地问：你还想考虑什么？让顾客说出真正的原因。(十分之九是由于价格原因。如果客户因为价格问题没有达成交易，不想说出来，他应该主动提出价格问题，给客户一个台阶，找出真正的原因，解决价格问题。例如，如果你非常喜欢我们的产品，却不能订购，是不是因为你超出了公司的预算？根据客户的回答，您可以选择为客户改变款式或向上级申请价格。“那一定是我刚才没有说清楚的事情，因为我记得你说过你今天可以做决定。”2.我认为你的价格很贵。老师/xx小姐，首先感谢您对我们产品的认可。事实上，我们的家一直被定位为高端产品。因为我们非常重视材料选择的各个方