大客户销售流程ppt课件

1、大客户销售流程、课程大纲、流程1:大客户开发流程中需要考虑的关键环节2:客户关系管理流程3:客户需求深度挖掘，流程1:大客户开发中需要考虑的关键环节1:找到关键人物2:知道自己处于哪个阶段3:关注竞争对手，1:找到关键人物，首先了解客户的组织结构和内部关系；关键决策者通常不会站出来；关键决策者通常在背后做决定；关键决策者不善于表达自己的观点；找到关键决策者需要找到教练；与你谈判的对象站在同一边，共同发展关键决策者和造纸厂的销售。林强是中国最大造纸厂的市场销售员，负责东部三省的市场开发。他通过渠道得知沈阳的一家报纸需要大量的新闻纸。所以他去拜访了采购部长万国利，他已经50多岁了，非常专业，对市场

2、也很熟悉。林强向他介绍了纸张的具体参数；万部长没有发表任何意见；参观林强的报纸印刷车间时，我悄悄地撕下一张新闻纸，放在口袋里。回到实验室后，我意识到我自己的论文质量比现在用的好得多。然而，没有迹象表明客户进行了任何交易；林强决定采取主动。经过一系列的调查，他知道报纸和原始供应商之间的关系是平的，没有特殊的关系。万部长的妻子也在报纸上，她是副总统。她得知他们希望在退休前以公司的名义去俄罗斯。林强回到公司，开始和领导们讨论对策。该公司决定在俄罗斯边境城市举办一次全国报纸订购交易会，然后前往各地，邀请全国各大报纸的相关人员参加。万国丽和夫人也在受邀之列，并安排万国丽的夫人发表主旨演讲。这对夫妇的愿望

3、实现了。我很高兴这个项目已经成功完成。案例分析，谁是这个案例的关键人物？报纸的购买点是什么？你认为隐形购买点怎么样？林强做了什么？2:了解你在项目开始前处于哪个阶段；在项目中间，项目之后，项目开发的考虑，让客户觉得你是安全的；让顾客相信你的产品是好的；让顾客喜欢你；投标过程非常重要；掌握投标的保密性；3。关注竞争对手、竞争对手之间的关系、竞争对手的实力、资源和趋势，以及教育设备主要客户的销售案例。一家教育设备公司向一所学校推广设备，并与校长和副校长交流。竞争对手B公司通过教育局副局长向该校校长推销设备，价格比A公司低，但A公司的设备比竞争对手好，也是校长需要的设备，也就是说A公司的设备更符合校

4、长的要求。这时，竞争对手基本上就成交了，连校长也向教育局提交了费用申请表，因为费用是由教育局支付的。这时甲在做什么？流程2:客户关系管理，1:客户关系分类2:处理客户关系的最佳时机，1:客户关系分类和工作关系；合作伙伴；局外人。友谊；顾客情绪发展的四个阶段，1:陌生期2:培养期3:成熟期4:稳定期，推荐课程，主要顾客的销售策略和管理艺术，处理顾客关系要放松；有时成为一个酒肉朋友不一定是一件好事；应把握好女孩和男性顾客的关系；除正常工作外，满足客户的要求；客户关系的处理不得违反公司的底线；不要没完没了地满足顾客的要求；关系越熟悉，不要随意破坏过程；不要忘记你对顾客的承诺；小心处理负债客户之间的关

5、系；有些客户可以成为长期朋友；一些客户为了一些私人利益与你合作；一些顾客对他们的个性有问题，并仔细沟通；有些客户是短期合作行为；有些客户可能是你的战略合作伙伴；顾客之间的关系需要投资和培养；营销人员应培养他们的综合兴趣；处理客户关系的最好方法是营销人员的诚实；课后作业，寻找处理贵公司客户关系的最佳人选；向他学习？加深客户关系的方式，短信关怀；更加关注顾客的家人和朋友；假期护理；发现顾客的爱好；(收藏、信仰、娱乐、休闲、运动等。)；首先处理客户关系：融入客户的日常生活；第二：让顾客欣赏你的服务和专业精神；面试技巧，讨论：我们通常用什么方法和词汇来会见顾客？2:处理客户关系、生活、工作和情感的最佳

6、时机：当有问题时，生活、工作和情感：当有问题时，1。疾病。家庭死亡，3。情绪受挫，4。事业失败，5。环境变化。突然变化，7。困难，9。沮丧，10。幸福的家庭，在什么情况下顾客最需要关心？案例分析，一家投资理财公司，销售人员在客户生病住院时处理客户关系，案例分析，一个轮胎销售员，和一个大客户打麻将，客户关系好的客户有忠诚度，维护一个老客户比开发一个新客户容易。关键是顾客忠诚度；忠诚的客户为公司创造利润；忠诚的客户向公司介绍客户；忠诚的客户为公司省钱；忠诚的顾客是你最大的推销员；忠诚的顾客塑造了公司的品牌影响力；分析影响顾客忠诚度的因素，好的产品；卓越的客户服务；个性化的客户关怀；进行有计划的访问

7、；差异化服务；客户协会；与客户沟通的常用方式：电话邮件传真短信微信礼物拜访公司的人际沟通，课后作业，以及分类管理自己的客户。流程3:深入挖掘客户需求，1:主要客户的需求是什么？2.找出卖点和购买点，1。大客户的需求是什么？A:产品功能服务：为客户提供便利，为客户解决各种实际问题。B:心理需求：让顾客体验愉快的人际沟通，让顾客获得心理满足。对顾客表现出热情、尊重和关心；帮助客户解决问题；设身处地为顾客着想；提供个性化服务；成为受顾客欢迎的销售人员；认真、诚实、小心地做事；顾客的心理需求是什么，大环境和大政策发生了什么变化；顾客组织结构的变化时间；客户的最高管理层发生了变化；内部权力斗争的时候到了

8、；客户资金出现问题的时间；客户的市场不理想；竞争对手之间的关系比我们好；在什么情况下客户的需求会改变？客户规模对大客户、高端消费者需求的深刻影响：注重企业的品牌、形象、品位和成功感，对产品效果要求高，不太在乎价格；中端消费者：注重经济、实用、划算的产品，注重礼品和折扣。低端消费者：注意使用，解决客户的一些问题，对价格非常敏感；注意低价。失去秩序的先导，给你的感情带来寒冷；为时间找很多借口；竞争对手很多；经常不接电话；当你对顾客的变化感到陌生时；当顾客说他不着急时；当你激怒你的客户时；2:找出卖点和购买点。卖点是什么？买什么？卖点是什么？产品的特点、特性、核心优势、技术和购买点是什么？主要客户的客户需求、顾虑和销售需要了解以下问题？你什么时候联系客户的？追踪了多长时间；你和谁交流过？这个人有决策权吗？你们讨论了什么？产品沟通怎么样？他们现在使用什么产品？客户的决策过程是什么？经过您的沟通和讨论，客户最终的反应如何？他们在考虑竞争对手的产品吗？竞争对手和客户之间是什么关系？我们的产品能满足顾客的需求或解决他们的问题吗？他们需要多长时间做出决定？他们的预算是多少？如何继续与客户沟通？下一步的沟通计划是什么？请记住两句话，客户的需求是可以改变的；不了解客户需求，不盲目推荐产品；主要客户销售流程的八条