房产销售新人入门

1、房地产新人入门培训教材引用本教育课程的主要内容是具体阐述房地产销售业务处理各环节的技术和规范，指导各业务员从事房地产销售的专业掌门人人才，经常由新业务员熟练运用各专业技术，为了成为了解客户心理的行业达人，必须经过长时间的摸索，根据人才至上的原则， 希望本教程能够明确增长的捷径，传授老前辈多年总结的经济，让大家好好学习其内容，在工作中融合，并在此基础上进一步提高化学基，创造只有自各儿的销售风格。第一章房地产基本知识介绍从今天开始，你的一句话不仅代表你自己，而且因为你出现在客户和同行面前的是房地产和本公司的形象，所以必须以房地产的高质量专门人才要求自各儿。 特别是对于新人来说，专业知识的学习很重要

2、，了解专业常识是你成为专门人才的第一一头地。第一节专业术语1、不动产可分为以下几类(1)一级市场是指被国家垄断的土地市场，发展者从国家取得的土地称为一级市场。(2)二级市场：在发展者取得的土地上建造的房屋，首次出售、出租，称为二级市场。(3)三级市场：向个人出售后的再倒买倒卖、出租及抵押。2、面团儿，只是一块土地，没有达到可以盖房子的要求(没有水、电、煤)。3、到达熟地、三方一平的称为熟地，三方一平只是达到施工要求。4、“三方一平”是什么？“三方”指通电、通水、通道，“一平”指土地平整。5、“七通一平”是什么？达到人口居住要求，“七通”指通电、通水、瓦斯气体通、通讯、下水通、上水通、通道，“一

3、平”指土地平整。6、什么是内大头针房、外卖房、平价房内大头针室、外大头针室的根本区别在于土地的特质。(一)对外销售室土地分批租赁或出让，根据容积率化学基核算大楼价格，对象客户为外籍人员、港澳福摩萨或当地人，土地有年限。(2)内大头针室的土地不受限制，对象客户为当地人或外国人。 从98年开始国内销售室也实施土地的租借，一般租借住宅的土地年限为70年，国内销售室的类型有外资内大头针、内资内大头针、高标准内大头针(海外汇款室)。(3)平价室、土地便宜、价格便宜，政府用于解决困难家庭，不允许交易5年。这些个3种住房从2001年8月1日起，统一土地年限为70年，废除了内外大头针等的交易对象限制。7 .修

4、订公式：容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积100%绿化率：总绿化面积/土地面积100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积100%得房率：茄克衫内建筑面积/建筑面积100%建筑面积=定径套内建筑面积公共分配面积=定径套内建筑面积分配系数公共分配面积包括小公共面积(场所楼层的公共面积)和大公共面积(以下的大堂、设备楼层)。茄克衫内建筑面积=关门面积茄克衫内壁面积分割壁面积/2=建筑面积/分配系数密闭型阳台：面积订正算100%敞篷阳台：面积修订计算50%阁楼，露台，一楼的庭院，一般送礼交付住宅时的要求(一)发放使用许可证，入住许可证；(2)质量保证书(3)产品使用说明书作为

5、前提，通过所有检验(包括水、电、煤、通讯等)8、什么是代理，什么是中介？ 两者的区别代理：服务于二级市场，作为发达国家和采购师的桥梁，代理公司受理的业务量大、体系性强，参与开发前期的市场调查，除分区选择和建设修订处外，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重合作，集体行为，是自主的营销学。中介：服务于三级市场，是小业主与采购师、租赁者的桥梁。 受理对象分散没有系统，强化销售实施，只提供大量的情报，是单独抢夺马的独立作战，是被动的营销学。第二节关于贷款、公积金及晒蓝图户籍等现行政策前言本内容是根据国家有关政策的变化和市场经济发展房地产阶段的变化进行不定期交换，下面对贷款、公积金和晒蓝图户籍现行

6、政策的基本内容进行综述。一、贷款(个人住房商业贷款)1 .贷款条件(一)现行房地产贷款分为城市户籍贷款、全国贷款两种，一般可以提供城市身份证和户籍的采购师，可以获得大笔贷款，大多为总住房贷款的80%。二是开发商获得的全国性贷款和国外贷款，采购师应当提供本主儿身份证、户籍以及在市工作两年左右的证件。 部分应当提供在市投资的证明书或者临时居住证。 此类采购师一般银行可提供总住房费用的50-70%的贷款。(三)以上两者都应当提供收入证明，证明偿债能力，月薪超过进行贷款的月薪金额的两倍以上，国外收入证明应当得到公证和当地中国大使馆的身份验证。(4)按揭人的年龄通常不得超过6570岁，以6570岁为限额

7、，年龄差为最大贷款年限，不得超过30年。2、支付贷款相关费用(一)公证处收取公证费；(2)保险公司按贷款数和贷款年数收取保险费(三)交易市场抵押合同注册费： 200元；3 .办贷款必须由个人购买住房商社，公司不能购买贷款。二、个人住房的公积金贷款1、办理公积金贷款的条件：(1)须有市户口(2)累计缴纳公积金2年以上和申请前连续6个月正常缴纳(三)无公积金借款；2、公积金贷款额(1)最高10万，30年(2)修订公式：储蓄账户佟额20三、公积金贷款的好处(1)利率低(二)采购师单位承担部分；三、申报上海蓝印户籍政策(2002年4月1日起停止执行)四、其他政策1、购房扣除个人调整税1998年6月1日

8、2003年5月30日购买本市商社的采购师可以办理退税，退税期限为(购买合同后的首付款税务局的登记日)，终止(2003年5月30日)2 .注意事项高工资薪金阶层进行退税必须注意。 退税总额的税基低于购买的房价。第二章业务员的基本素质和要求本章所述的内容极为重要，概括了成为优秀而不平凡的业务员所需的基本素质，有的学会，有的后天锻炼培养，认真学习，其内涵和外延从内心深处体会，你从中挖掘出无限的财富，进入这个境界，成就第一节业务员的素质一、先天素质从成功的业务人员分析，基本上具有相同的先天性个性，规则有以下5点一、自信心始终认为自各儿是自然段最伟大的奇迹，相信自各儿的价值是无限的。 对自各儿设定的目标

9、一定有信念，事前不陷入自各儿，事件中不放弃(“能不能，不能”)。 对自各儿销售的房地产持有自信心，根据产品满足人的需求(“成交在行情”)。2、海绵性思想仔细听，想知道的话就渴，像海绵一样在知识的海里持续吸收比自各儿重数十倍的水分和养分。 总是善于发现新知识的来源，在专业训练中，在同事之间，在客户之间，在生活中(“三人必有我师，三种思想必得”)3 .把信念视为生命相信自各儿的信念，为了实现理想而在专心致志中，排除杂念和困难，坚决地走自各儿的道路，不成功就仁。4、海空一般的心灵和气魄宽怀大度，能包容万物，人正直，胸中是平平整整，从不介意，博爱人生，仁者无敌，人人都是你的小伙伴(“吃亏便宜”)。5、

10、动量的体力俗话说，心有侑预而力不足，是否具有人的体力和头脑是关系到你发展空间大小的标准。如果有其中3个特征的话，你就能决定成功。 只要五个都得到，就能完成你的人生。毕竟，成功者永远是极少数的人，要做这极少数的人之一，性格、思想、能力不平凡，在任何环境中都要以优于他人的标准来要求自各儿二、后天素质后天意味着在人的各自环境中通过努力慢慢培养是可变的。1、坚持不懈，不断培养克服自各儿困难的能力积极向上，不输给迟到，有进取心心3 .工作积极，不可靠4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，全力以赴，一点也不踏实6、专业研究，能工作有企划心，想成为上司的员工才是好员工和同事相处融洽，成为别人学习的榜样喜欢

11、新事物，不断更新观念10、服从指示，坚决完成11、不怕犯错误，知错就改不了举起一反三，头脑灵活13、善于总结，迅速提高会说话，表达自由15 .在生活中细心做人，体会人性的思想16、工作有条不紊，善于安排17、从小事开始，从点滴开始，没有眼力的名人很低后三条有反动，有极端，慎重体会18、看钱如命，为钱奋斗乐于表达，率先于英勇的20、思想上重视敌人，心理上轻视感情上的敌人第二节优秀业务员标准一、自律方面1、遵守章守纪，处处达到高标准，从不迟到，从不早退，不服从大流，有较强的联特罗尔能力。2、改掉坏习惯，养成良好的作风，注重纠正器、会话、礼仪规范，做好自各儿清洁工作。3、今天的事，今天完成，工作有订

12、划，及时完成质量好的每天工作。4、保持能量，早起，每天精力充沛，精力充沛，对客户热情相同。5、情绪调节，不受情绪影响，善于自身调节，总是微笑着迎接人生。6 .不择客户，对所有客户包括市调尽情，没有善恶之分。7、融洽人际交往、同事关系，不介意、不抢客户，公正、乐于助人，对同事客户比自各儿客户热情，工作团队精神铭刻于心。二、业务方面1 .个性化销售风格，虚心学习，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，经常星空卫视问，经常与同事交流，讨论，不害羞，经常看专业书，看报纸，全身心融入房产。3、每月的市场行情，无论多么忙，都坚持两个以上的新楼盘，可以不放假去市调，并且正确地做评估楼盘。4、坚持写日记

13、，每天写业务日记，深入分析得失。5、珍惜客户，珍惜时间，珍惜客户，争取万分之一的希望，人的电话都有细致的记录和跟踪，把握每一分钟每秒，深刻理解时间的重要性。6、好朋友认识他，百战不殆，熟悉自各儿楼盘的环境、交通、生活功能，仔细分析每一个表兄弟，竞争楼盘，比较研究和体会最好的语言。7、转换角色，获得信任，实现无微不至的服务，让客户感到不足，把自各儿转换为小伙伴、参谋，产生极高的信任度。8 .掌握客户，迅速判断客户类型，及时调整销售策略，使客户能够按业务员的意愿转移。9 .有效解决真正的需求，纠正客户的想法，解决真正的需求，使客户能够选择房型，选择最合适的支付方式。10 .能够适当运用sp，熟练运

14、用sp (营业推广手段)，融合贯通，运用于无形中。11 .具有难关能力、丰富的实战经验，客户的疑问能够一个人圆满地解决，具有极强的难关能力。12、从实践到理论对新人进行指导，不断分析经验，总结，从感胜到理性上升，能有效地指导新人。第三章新人房地产入门大街，市调，扫楼是房地产入门的最快方法，可以在云同步中培养优秀业务员具备的各种素质，是考验新人是否适合成为优秀业务员的第一关系，认真做，做好基础，非常有所益从此往后的实践销售。 以下简述三者之间的作用和意义。第一节走道儿街道一、践踏街道的概念和意义走道儿街道是指通过走道儿街道，感受环境区域，记录有关内容，以了解公共项目、交通、商业、道路情况、教育、

15、医疗和楼盘，以及销售楼盘的周边情况和配套设施、发掘区域的潜力和特征，培养区域感觉为目的。 如果自各儿先在其中，就会感觉到环境对生活的影响，从另一个角度来看，作为房地产销售员来看，熟悉产品的位置，环境的优缺点非常重要。 用采购师的眼光买房是第一性的，先接受地区，然后在喜欢的地方找适合自各儿居住的大楼，所以销售人员先在街上走，然后从中培育爱情走道儿街道可以培养业务员的素质1 .毅力2 .不厌其烦的耐受力3、耐心细致的工作能力二、走道儿街道的方法和注意事项1、踩街前的准备(1)用一张地理图将踩下的区域放大复制多少份(2)用铅笔勾画街道区域地理图(3)选择走道儿街道的路线(4)带好复印图、笔和笔记本，

16、准备出发2 .踏街记录事项(一)道路交通；(二)公共设施、商业定径套、教育、医疗、事业单位；(三)包括外围楼盘、已建、正在建、未建、已销售、可销售、未销售3、如何踏街(1)一图法在一张图上显示想记录事项的各种符号，并在笔记本上加注释(2)多重尺格拉夫每个地理图都标明不同的内容、分类记录、直接注释(3)分支合并法1张纸专用记录1条干线公路的所有事项，然后返回整理成1张地理图4、踩街道时的注意事项走道儿街道很辛苦，所以一部分业务员用各种方法偷懒。 例如，坐着助车在街上走，模仿他人等，这样才能失去走道儿街的意义，走道儿街只有疲劳才有效果。(2)因为踏街很无聊，所以往往在踏街的时候是机械的，那样的话就

17、失去了踏街的作用，踏街的时候如果不用心去体会，就会产生区域感，在从此往后的工作中会产生效果。三、先踏上街道，然后填写并汇总工作(1)作图作图时要求位置准确、详细、细致建议：绘制商业定径套图、交通教育保健版结构图、周边楼承板图三个图(2)填表填写的目的是详细化附图的各个部分，充实其内容(3)展示和一盏茶的表现。第二节市调一、市调的内容和意义市如其名，通过市场调查，调查竞争大厦的状况，调查周边同一地辖区和不同地辖区的房地产状况，市场消费状况和客户的需要，向云同步学习竞争大厦的销售特征。 市调是刚入行的新人入门的最好方法也是房地产专门人才不断了解市场变化的最直接和有效的方法。市调在使业务员了解竞争楼盘和市场情况时，能够明确自各儿销售楼盘在市场的状态和位置，彼此了解，百战不殆。二、如何市售市调、方法及注意事项市调的方法有很多种，根据调查的情况(包括价格