大学生挑战杯创业大赛作品

1、目 录执行总结公司1产品1技术原理1方法概要2市场4生产与营销4投资与财务5公司管理5公司规划1. 产品市场与竞争51.1 市场概述51.1.1 行业概述及需求情况51.1.2 产品定位61.1.3 产品市场61.1.4 技术壁垒61.1.5 国家政策71.2 竞争分析71.2.1 项目产品的主要竞争者71.2.2 产品优势81.2.3 竞争对手分析91.3 竞争优势分析101.4 竞争劣势分析101.5 竞争应对策略102. 商业模式112.1 产品的开发生产策略112.2 产品的获利模式112.2.1 直接经济效益122.2.2 间接经济效益122.3 市场调研132.3.1 餐具产品市场

2、份额132.3.2 市场要求132.3.3 市场细分132.4 客户定位142.5 销售方式143. 公司战略153.1 公司成立153.2 公司简介153.3 公司资金比例153.4 公司战略163.4.1 公司远景163.4.2 公司使命163.4.3 公司内外环境因素评估163.4.4 公司发展规划183.5 厂房建设193.5.1 工厂平面布置图193.5.2 主要设备简图203.5.3 主要设备214. 营销策略224.1 产品策略224.1.1 产品定位224.1.2 产品组合策略224.1.3 产品质量控制224.1.4 企业标识224.1.5 企业文化234.2 价格策略234

3、.2.1 产品单位成本234.2.2 价格确定234.3 市场营销策略244.4 市场促销策略254.4.1 地点选择254.4.2 促销卖点254.4.3 活动吸引力255. 企业管理265.1 公司组织结构265.1.1 部门职能265.2 创业团队介绍295.2.1 公司主要人事配置295.3 管理风格305.4 人力资源培养305.4.1人员的聘用规划305.4.2 员工教育与培训规划315.4.3 评估与考核体系规划316. 财务与投资分析326.1 企业投融资326.1.1 企业投资326.1.2 企业融资336.2 经济效益分析336.2.1 生产规模及经济效益336.2.2 市

4、场开拓初期产品经济效益预测（验收指标）346.2.3 产品成本与利润分析346.2.4 产品成本的主要构成因素356.3 企业发展预测366.4 主要财务报表367. 风险及应对措施377.1 实施风险377.2 应对措施377.2.1 显性风险应对措施377.2.2 隐性风险应对措施388. 风险资本的退出408.1 风险资本退出机制的比较408.2 公司风险资本退出策略418.2.1 最优策略418.2.2 次优策略418.2.3 最劣策略42附加资料：（发表的相关论文，专利申请，科技查新报告，检测证明）发表论文：1. 张勇，李俊，初始水量对氯氧镁水泥生产工艺的影响，辽宁化工 2008，V

5、37，P231-233。2. 张勇，罗必圣，氯氧镁水泥制品成型工艺实验研究，武汉工程大学学报，2008，V30（3），P80-82。3. 张勇，丁爽，白云石的热分解对氧化镁活性的影响，化学矿物与加工，2008，V4，P9-11。4. 张勇，肖丹，球磨时间对氯氧镁水泥工艺的影响，科学技术与工程，2008，V8（8），P2260-2262。5. 张勇，季家友，氯氧镁水泥装饰板材的制备研究与表征，国外建材科技，2008，V29（1），P25-28。6. 张勇，杨虎，氯氧镁水泥热分解过程的研究，武汉工程大学学报，2009，V31（7），P81-83。专利：1. 张勇，魏庭梁，武汉工程大学，氯氧镁水泥应

6、用，4.0。其他：1. 氯氧镁水泥一次性餐具科技查新报告。2. 白云石石粉 X-射线荧光光谱检测报告。3. 白云石氯氧镁水泥制品浸泡溶液检测报告。附表说明：表一：一次性餐具市场分析；表二：各种一次性快餐具性能比较；表三: 白云石生产一次性餐具的成本与效益；表四：一级分销商成本计算；表五：团队成员出资表；表六：公司外部因素评估矩阵；表七：公司内部因素评估矩阵；表八：现有一次性餐具产品价格；表九：人员配置与结构；表十：管理层人员工作分析；表十一：企业投资表；表十二：企业融资表；表十三：生产规模及经济效益分析；表十四：市场初期经济效益预测；表十五：年利润核算；表十六：年成本核算；表十七：企业一年发展

7、情况（验收指标）；表十八：第一年度资产负债表；表十九：第一年度损益表；表二十：风险分析与对策；附图说明：图一：氯氧镁一次性筷子图二：氯氧镁一次性碗图三：餐具产品市场份额表图四：资金比例图图五：CX3000 浆体成型设备图六：YH4000标准养护箱图七：企业标志图八：产品销售图图九：公司结构图执行总结公司武汉美洁餐具责任有限公司拟设于武汉市东湖高新技术开发区，是一家主要从事仿瓷一次性餐具生产与销售的企业。公司以“美洁生活”为服务理念，以“生活美洁”为奋斗目标，努力倡导健康生活。产品我公司目前的核心产品“白云石氯氧镁仿瓷一次性餐具”由团队成员自主研发，团队成员掌握产品生产核心技术，后续产品“氯氧镁

8、仿瓷板材”“氯氧镁仿瓷地板”“氯氧镁仿瓷文化石”正在研究阶段且均获得突破性进展。“氯氧镁仿瓷一次性餐具”技术已经成熟，产品获得多项专利，并通过行业鉴定得到认可。近年来国家相关部门陆续颁布多项正式法令限制甚至禁止部分一次性餐具的应用，主要原因是这些产品在生产过程中浪费大量的原材料，且在使用后无法降解，造成严重的环境问题，如木质一次性筷子浪费大量的木材资源，纸质一次性碗则会造成水体污染，塑料系一次性餐具则存在降解困难的问题，然而由于传染性疾病等问题，上述一次性餐具始终无法从根本上被淘汰，虽然近年来有可降解一次性餐具在市场出现，但是由于强度问题，该产品依然无法占据主要市场。鉴于此，我公司研发设计出了

9、具有完全自主知识产权的氯氧镁仿瓷一次性餐具系列产品，是目前市场上主流一次性餐具的换代产品。技术原理氯氧镁是一种胶凝材料，由轻烧MgO（或含有活性氧化镁的原料如轻烧白云石粉）、MgCl2和H2O三者按照一定配比调和形成，拌合物中添加适量的CaCO3作为填充材料后，拌合物具有很好的可塑性，通过适当的成型方法我们可以得到产品坯体，坯体固化后即得产品。产品具有固化成型快，早期强度高、无毒且光泽度以及平整度良好，产品使用后不污染环境可回收重新利用的优点。通过实验研究，我公司团队创新性地提出了利用我国分布广泛、储量丰富的白云石来生产氯氧镁仿瓷一次性餐具制品，白云石的分子式为CaCO3MgCO3，白云石的热

10、分解过程一般分为两步，即第一步为MgCO3分解为MgO，第二步CaCO3分解为CaO。我们通过适当的工艺条件将反应控制在第一步，这样我们在得到MgO的同时得到CaCO3填充材料。主要反应原理：5MgO+MgCl2+13H2O 5Mg(OH)2MgCl28H2O3MgO+MgCl2+11H2O 3Mg(OH)2MgCl28H2O氯氧镁水泥的主要强度相是518相，但是，在一定条件下，518相和318相可以相互转换，因为518相为介稳相，所以518相和318相的转换易实现。方法概要1. 一次性筷子的成型方法一次性筷子的成型方法有很多，如注射法、切割法、滚圆法等，这几种方法都有优缺点，如注射法获得的成

11、品质量最高，但模具占用量大，固定投资高，切割法后续工艺复杂，需打磨，而滚圆法成本最低，但产品表面光洁度无法保证，现就三种方法简单介绍其生产工艺。注射成型法注射成型法工艺路线为：配料-练浆-陈化-制模-注射-脱模。其工艺的主体为后三步，即制模-注射-脱模：(1)制作模具：将具有韧性的塑料制成中空的圆柱或者圆台形状并固定；(2)注浆：将制好的模具通过夹具夹在一起，通过注射法一次性将所有模具注满氯氧镁浆料；(3)脱模：等氯氧镁浆料固化后，将塑料从成型的筷子表面剥离。剥离的塑料又可以用于第一步的模具制作。切割成型法切割成型法是指将氯氧镁浆体先平铺成为一个整体，然后通过切割成长条，固化后打磨即成型，其工

12、艺路线为：配料-练浆-铺浆-切割-打磨。其操作步骤为：(1)铺浆：将氯氧镁浆料倒入凹形槽中，振动凹形槽使浆料中的气体排出，然后将凹形槽开口一面多余的氯氧镁浆料除去并整平，当氯氧镁浆料固化至塑性体阶段时，使用刀具沿凹形槽宽方向每隔0.4-0.8cm将氯氧镁浆料切断；(2)脱模：等氯氧镁浆料固化后，振动凹形槽使氯氧镁浆料与凹形槽表面脱离；(3)打磨：将所得的立方柱状氯氧镁浆料通过打磨成圆柱体或者上方下圆的一次性筷子。滚圆成型法滚圆成型法的核心是在切割成型法基础上所作的改进，当浆体被切割成长条状时，不等浆体固化，当浆体处于塑性阶段时，使长条块在一定坡度的斜面上滚动成圆柱体状，无需打磨。2. 一次性碗

13、、盘子成型工艺一次性碗和一次性盘子的成型方法相同，有内模法和外模法，内模法生产效率高，而外模法则产品质量高。外模法外模法生产一次性餐具的具体步骤为：1）氯氧镁浆料的涂布：通过一个挤出狭缝口将氯氧镁浆料均匀涂布在餐具阳模表面，狭缝口曲线形状与形成餐具旋转体曲线也就是餐具阳模旋转体曲线一致，狭缝口径在xx-xxmm之间。2）挤压排气待氯氧镁浆料固化至塑性体后用外形与餐具阳模一致的阴模旋转挤压排气，阴模与餐具阳模共轴心，阴模旋进餐具阳模固定或者餐具阳模旋进阴模固定，将塑性体氯氧镁浆料与阳模接触面上的气排出。3）修整餐具口刀具固定并置于餐具口附近，旋转餐具阳模将多余的弹性氯氧镁浆料切除。4）打磨餐具外

14、表面打磨餐具外表面，脱模成型。内模法内模法生产一次性餐具的具体步骤为：1）氯氧镁浆料的涂布：通过一个挤出狭缝口将氯氧镁浆料均匀涂布在餐具阴模内表面，狭缝口曲线形状与形成餐具旋转体曲线也就是餐具阴模旋转体曲线一致，狭缝口径在xx-xxmm之间。2）挤压排气待氯氧镁浆料固化至塑性体后，用一纺锤体旋转挤压氯氧镁浆料以排气，纺锤体的外形为旋转体，底部为半球形。3）修整餐具口刀具固定并置于餐具口附近，旋转餐具阴模将多余的弹性氯氧镁浆料切除。4）打磨餐具内表面打磨餐具内表面，脱模成型。市场我公司产品的市场是日用品市场，重点市场是武汉市，潜在市场是周边城市及全国范围。根据市场调研和行业网站相关统计资料，近年

15、来全国范围内一次性餐具市场需求量持续上升，并且随着武汉市“1+8”城市圈建设的加快，一次性餐具市场将出现新的增长点。生产与营销本着“低成本，高效益”的原则，我公司以直接生产产品为主，产品通过各级代理商进入市场，同时公司对武汉市及周边城市以外的全国范围采用OEM非核心技术外包的方式，以达到控制本地市场，开拓公司业务的目的。投资与财务公司拟设于武汉市流芳区高新科技园，属于国家支持的中小企业，享受“两免三减半”的税收优惠政策。公司在创立之初共需资金130万元，固定资产建设70万元，流动资金60万元，其中公司自筹50万元，申请财政贷款80万元。公司管理公司创立初期采用事业部型组织结构，总经理直接负责公

16、司运营，下设生产部，市场部，财务部，并通过与武汉高校开展横向合作提升产品科技含量。公司规划1. 产品市场与竞争1.1 市场概述1.1.1 行业概述及需求情况我国一次性餐具产业与最近20年才开始发展起来的，由于国人的生活习惯和一些疾病如乙肝的流行使得这一产业迅速的发展起来。一次性餐具先后经历了发泡性塑料、PP、纸质以及木制筷子到竹筷的发展过程，它们的使用带来很多的问题，如资源的浪费，林业资源的破坏，环境污染等等一系列问题。对此，国家出台了一系列的政策来规范一次性餐具市场，如规定从2001年元月1日起禁止一次性发泡塑料餐具的生产销售和使用；禁止生产使用一次性木筷；中消协叫停一次性餐具收费，要求其2

17、007年底退市。这些措施的背后实际上是为一些廉价环保的一次性餐具开拓了市场。表一： 一次性餐具市场分析一次性碗一次性筷子一次性杯子市场用量200亿只450亿双500亿双市场价格15分5分10分PP碗成本6分3分5分生产利润3-5分1-2分2分市场规模（元）6-10亿4-9亿10亿上表列出了目前一次性餐具的市场规模利润。通过表一的数据，我们可以看到使用一次性餐具的巨大市场以及由此产生的巨大的经济效益。1.1.2产品定位公司产品主要定位于一次性餐具行业，以“立足武汉，辐射全国”为经营理念，致力于打造中国一次性餐具第一品牌。1.1.3 产品市场武汉人口为850多万,由于武汉人的生活习惯,至少有70%

18、以上人口每天至少消耗一套一次性餐具,年消耗一次性餐具20亿套左右,市场利润在2亿元左右。占有市场10%，每年也有近2000万的利润。武汉市“1+8”城市圈在生活习惯上与武汉市相似，一次性餐具市场具有可比性，根据调查武汉城市圈人口总数约3000万，约10%的人口每天至少使用一套一次性餐具。1.1.4 技术壁垒氯氧镁胶凝材料原材料MgO，MgCl2和H2O三者之间的配比有一个较宽的范围，然而当对产品具有仿瓷要求时，三者之间的配比变化范围则很小，配比的波动会造成泛霜，吸潮甚至产品在固化过程中直接破裂等问题，这样的制品无法对本公司产品构成市场威胁，产品不易被仿造，此外公司注重人才队伍的培养以及新产品的

19、研发，公司拟第一年设立固定资金20万根据市场反馈信息及时完善产品性能，以后视市场情况逐年增加。市场调研发现，对规模较小和技术力量薄弱的竞争者来说，不可能短时间掌握产品核心配方，从而阻止了这类竞争者的跟进。对综合实力雄厚的竞争者来说，即使能够在正常的周期类掌握产品核心配方，但公司已经推出性能更好的产品，因此也有效形成了技术壁垒。1.1.5 国家政策国家政策鼓励生产与使用可降解，无毒害的一次性餐具，要求停止的不可降解，有毒害的一次性餐具的生产的销售，并对研发和生产可降解及无毒害一次性餐具的有关机构提供资金援助。1.2竞争分析1.2.1项目产品的主要竞争者表二： 各 种 一 次 性 快 餐 具 性

20、能 比 较品 名发泡塑料餐具降解塑料餐具或非发泡塑料餐具完全生物降解餐具纸板涂膜型纸桨模塑型植物秸秆型食用粉型原 料聚苯乙烯（EPS）PP树脂、降解母料PE淋膜纸（木浆或草浆）纸浆（木浆、草浆）秸秆、稻壳、甘蔗渣、植物胶、食用胶等淀粉，全天然植物添加剂成本（元）以快餐盒为例0.060.08 0.150.200.200.250.200.250.180.300.200.25颜 色白色 浅黄色或白色白色近似白色黄褐色或浅灰色自然白色或浅黄色温度特性90时会释放有毒物质-苯乙烯单体等，装炒菜或微波炉使用不安全 耐温差, 易烫手耐温差, 易烫手耐温良好9595降解性能及环保性能百年不能完全降解，影响环境

21、及垃圾填埋易回收利用，夏季在野外20多天碎裂粉化，降解产物可被微生物分解，但完全生物降解困难回收容易，但纸与PE塑料膜不易分离可降解（夏季6个月以上泥化），造浆废水污染严重，治理费较高，如使用大量木材，破坏环境理论上易降解，但实际降解速度较慢完全生物降解，丢弃可做肥料市场状况及问题中国政府已宣布从2001年起全面禁产禁用，但到2004年底市场占有仍50%以上。产品质量可靠，价格适中，提高强度有一定市场（目前假冒环保餐具严重）。技术比较成熟，质量稳定性一般，纸杯和纸碗比较成熟。成本高，劣质产品易渗油，粘米饭。因造纸浆木材有限，原料供应不足，草浆质量差，达标代价高。产品为黄褐色，显得不卫生，影响食

22、欲，多数人较难以接受。完全生物降解时间较长（一年左右）。如价格在0.20元以内将成为较理想的环保餐具。可折性（盒与底的接口处） 可折 可折可折可折不可折（很难做成可折）可折（但也有些不可折）注：该表为北京凯发环保中心提供我国一次性餐具产业于近20年开始兴起，由于国人的生活习惯和一些疾病如乙肝的流行使得这一产业迅速的发展起来。一次性餐具先后经历了发泡性塑料、PP、纸质以及木制筷子到竹筷的发展过程，目前一次性餐具市场主要产品有发泡塑料餐具，降解塑料餐具，纸板涂膜型降解餐具，纸浆模塑型降解餐具，植物秸秆型降解餐具和食用粉型降解餐具。各种一次性餐具性能比较如上表。从上表对比可以看出，目前一次性餐具市场

23、上几种主要的餐具分别存在不同的问题，低价格，一定的强度，良好的观感，对身体无害，可降解是市场对于一次性餐具的要求。 1.2.2产品优势对现有的一次性餐具，国家出台了一系列的政策来规范一次性餐具市场，如规定从2001年元月1日起禁止一次性发泡塑料餐具的生产销售和使用；禁止生产使用一次性木筷；中消协叫停一次性餐具收费，要求其2007年底退市。利用白云石生产氯氧镁仿瓷质的一次性餐具能满足国家相关要求，它具有如下一些优点：（a）价格低廉，每吨白云石经加工为氯氧镁原材料后价格为200元/吨；（b）可降解，在合适条件下，该种餐具降解时间为1年，产物为碳酸钙和碳酸镁，对环境无污染；（c）可回收，将回收后的餐

24、具经粉碎烧成可重新生产餐具或者生产氧化镁；（d）对人体无害，而且可补充人体每天所需的镁元素，测试表明在600ml碗用100水浸泡1h后镁离子浸出率为40mg（人体每天需镁300-500mg）；（e）生产工艺简单（烧磨成型），生产过程无污染，投资少，能耗低。（f）强度高产品20day强度可达到20Mpa以上。表三: 白云石生产一次性餐具的成本与效益白云石餐具重量60g/只15g/双30g/只白云石餐具成本12分03分06分换算成矿粉增值价格2500元/吨3333元/吨3333元/吨图一：氯氧镁一次性筷子图二：氯氧镁一次性碗1.2.3 竞争对手分析1.2.3.1 现有竞争厂商到目前为止，在全国范围

25、以及国外都还没有出现利用白云石生产一次性仿瓷餐具的厂商，甚至还没有机构将氯氧镁胶凝材料用于餐具生产，因为对于达到仿瓷质的产品而言，原材料的配比要求很严格，目前氯氧镁胶凝材料主要用于生产包装箱板、天花板、隔墙板、木丝板、通风管道、波形瓦、浴缸、磨具、家俱、农业菜棚、葡萄架、牛羊圈栏、轻质墙体砌块等制品。1.2.3.2 潜在竞争对手 公司通过行业调查发现，公司的潜在竞争对手主要是已经掌握了成熟技术的氯氧镁板材，家具制造企业，且这些竞争对手最有可能在本公司产品进入市场后出现。1.3 竞争优势分析1. 技术优势公司最大的竞争优势在于掌握了产品生产的核心技术，并获得三项技术专利，从而形成了有效的技术壁垒

26、。2. OEM非核心技术外包公司在主要市场以外的全国范围内采用非核心技术外包的方式，在占有市场的同时监督产品质量。3. 环境优势公司本部拟设于武汉流芳工业园，交通便利，产品可达到即产即送。4. 国家政策支持公司产品致力于取代传统一次性餐具,响应国家政策，属政府支持的中小企业，且公司属大学生创业，享受“两免三减半”的税收优惠政策，减少了公司创立初期费用。1.4 竞争劣势分析1. 氯氧镁仿瓷一次性餐具属于新产品，缺乏市场认同感，消费者在初期很难改变生活习惯接受氯氧镁仿瓷一次性餐具。2. 公司没有知名度，市场开拓难度大。3. 公司欠缺管理经验，创立初期需要支付较高的管理和营销费用。1.5 竞争应对策

27、略1. 加强市场推广力度，充分利用广播、电视、报纸、网络等渠道迅速推销我们的产品，不断提高我们产品的影响力和知名度。2. 本着大学生创业的特色，以工程大学为依托，强化信誉和优势团队，借助学校，增加企业知名度。3. 招揽管理型人才，同时注意向同类型企业学习相关经验，定期组织公司管理层培训。4. 加强内部管理，特别是产品导入期营销人员的培训，用提成，高薪，分红等多种手段激励员工，留住人才。5. 完善终端服务体系，施行产品跟踪，信息反馈等售后服务的最优化，建立客户管理信息系统，巩固公司营销网络。2.商业模式2.1产品的开发生产策略（a）针对一次性餐具应用过程存在的实际问题，根据市场的需要以及环保的要

28、求，与武汉工程大学紧密结合，联合攻关，希望研究出低能耗、无污染、能降解、低排放、高效率的环保型一次性餐具。（b）产品的配方与工艺始终根据国家节能减排和环保政策的发展趋势，积极开发新产品，扩大产品生产规模。（c）根据市场需求，不断开发市场急需而且需求量大的系列产品，满足不同客户的需求。（d）不断完善科技开发、检测手段。保证产品质量，不断完善自动化生产线为市场大量需求做好准备。2.2产品的获利模式利用白云石生产氯氧镁仿瓷质的一次性餐具能满足国家相关要求，它具有如下一些优点：价格低廉，每吨白云石经加工为氯氧镁后价格为200元/吨；可降解，在合适条件下，该种餐具降解时间为1年，产物为碳酸钙和碳酸镁，对

29、环境无污染；可回收，将回收后的餐具经粉碎烧成可重新生产餐具或者生产氧化镁；对人体无害，而且可补充人体每天所需的镁元素，测试表明在600ml碗用100水浸泡1h后镁离子浸出率为40mg（人体每天需镁300-500mg）；生产工艺简单（烧磨成型），生产过程无污染，设备投资少，能耗低。本产品随着市场不断拓展，将会产生巨大的社会效益、经济效益、环保效益和资源效益。由此可见，我们应充分利用产品在性能和技术方面的先进性来获取利润的。2.2.1直接经济效益以批量生产后，日产100万套一次性碗筷为例：（a）年产值：*0.1 *365=3650万元（b）年纯利：3650*0.3 =1140万元（c）年上缴国家增

30、值税：3650 /1.17*0.17=530万元（d）年上缴国家教育附加税：530万元*10%=53万元（e）年上缴国家所得税：1140万元*20%=228万元（f）解决就业人员：（其中业务人员10人，生产人员管理人员40人）2.2.2间接经济效益（a）节约木材与油气资源，以一次性pp碗为例，全国年消耗量约200亿只，每只重约5克，若使用白云石替代，可节约油气资源约10万吨。（b）可少排放气体，降低能耗：按项目生产工艺加工白云石可减少一半二氧化碳排放，并有效降低能耗。（c）可降解、可回收：该餐具丢弃后可降解，为土壤提供镁源，可改良土壤，若回收，按20%回收率，每年可生产氧化镁600吨的高纯氧化

31、镁，其市场价值近200万。2.3 市场调研2.3.1 餐具产品市场份额图三：餐具产品市场份额表2.3.2 市场要求目前市场上出现的一次性餐具产品有三大类五个品种，这些餐具都打出环保与降解的口号，然而国家检验部门抽查发现，目前还没有一次性餐具产品具有环保与讲解的优点，因此一次性餐具市场对产品的最大要求是其能达到真正的环保与可降解。2.3.3 市场细分产品市场从地理位置上分为三个部分：1. 武汉市市场，武汉市生活习惯决定了70%武汉市市民每人每天至少消耗一套一次性餐具。2. 武汉城市圈市场，武汉城市圈在餐饮习惯与武汉市相互影响，一次性餐具市场需求量很大。3. 国内其他地区，全国范围内流动人口数量巨

32、大，快餐消费，餐厅消费高。产品市场从内容上分为：一次性筷子、杯具、碗具、酒具、咖啡具以及其它。2.4 客户定位1. 学校：在学校推广使用可完全降解，对人体无害的氯氧镁仿瓷一次性餐具，对公司而言，扩大了市场范围，同时可以营造良好的社会声誉，对学校而言可以有效防止传染性疾病传播，同时降低学校餐具消毒和清洗的费用。2. 酒店：氯氧镁一次性餐具仿瓷性能良好，具有一定的档次，在酒店使用可以在很大程度上降低酒店成本。3. 快餐店：在快餐店推广使用氯氧镁仿瓷一次性餐具出于两方面的考虑：氯氧镁仿瓷一次性餐具价格低廉，可以有效地降低快餐店不必要的费用；降低社会流行性疾病的传染，营造良好的社会声誉，实现公司使命。

33、4. 各级分销代理商：设置分销代理商是产品走向市场的有效直接途径，通过各级分销代理商，产品可以极大地占据市场。2.5 销售方式公司经市场调研发现，直销和代销为主的销售方式更有利于产品走向市场。直销：公司可以和酒店，学校签订协议，公司产品可以不通过代理商直接进入酒店，学校而投入使用，直销的优势是：（a）公司可以得到稳定的，实力型的客户；（b）学校，酒店可以减少餐具消耗方面的投入。代销：公司可以设立各级分销商，产品市场主要定位于快餐店，小吃店以及日常生活使用。通过代销，产品可以稳步进入更广阔的市场，最重要的是是产品可以一个进入日常生活，提高了产品的知名度。表四：一级分销商成本计算计算依据年成本（万

34、）出厂运输每月：125吨，4000元/次，共5万5分销运输100只包装，每日720箱，分36个分销点，两辆车，车资300元/日，10万10存储费用2000元/月，共2.4万2.4人工费用3人，工资2000元/月，共7.2万7.2税收按5%计算，2万2其它2.4万/年2.4年利润14万年成本29万3. 公司战略3.1 公司成立武汉美洁餐具责任有限公司现有员工10人，其中管理层5人，研发团队5人，公司总部设在武汉。公司针对一次性餐具的广阔市场，我公司致力于用本公司产品取代市场现有的一次性餐具，努力倡导健康绿色生活，同时通过不断的科技创新，完善现有产品，开发新产品，实现公司业务多元化，服务社会。3.

35、2 公司简介公司注册名称：武汉美洁餐具责任有限公司公司英文名称：MeiJie of WuHan Co.Ltd公司法定地址：武汉东湖高新技术开发区公司业务范围：公司主要生产氯氧镁仿瓷一次性餐具公司经营范围：氯氧镁仿瓷一次性餐具的生产，销售以及非核心技术外包服务注册资金：150万元人名币3.3 公司资金比例我公司资金由四个部分构成：图四：股份比例图武汉工程大学创业团队成员东湖高新技术开发区非核心技术外包注：非核心技术外包可以在有效占据外地市场的同时，监督外地市场产品质量，保证公司信誉。武汉工程大学出资40万元，占总资本的31%,六项国家发明专利属职务发明，发明人为团队成员，专利申请人为武汉工程大学

36、。武汉东湖高新技术开发区投入资金40万，占总资本的31%。非核心技术外包30万元，占总资本的23%，资金主要来源于外地市场。团队成员自筹资金20万元，占总资本的15%。表五：团队成员出资表团队成员刘群连彭朝翼杨虎彭园李俊出资额（元）40000400004000040000400003.4 公司战略3.4.1 公司远景倡导绿色消费，引领健康生活。3.4.2 公司使命我们着眼一次性餐具市场，致力于减小一次性餐具带来的社会问题，努力拼搏争做中国一次性餐具行业领导者，我们将通过不断的技术创新和自我完善，不断提升产品质量和公司形象，从而加强仿瓷一次性餐具的核心竞争力，实现学生自主创新能力的培养。3.4.

37、3 公司内外环境因素评估基于公司的性质和所处的战略环境，我们对内，外部环境因素进行了定量的分析与评估。表六： 公司外部因素评估矩阵公司外部环境因素权重公司应对能力加权分数外部机遇1.国家对大学生创新能力的提倡与支持0.0520.102.国家政策对一次性餐具的限制和要求0.2020.403.武汉生活方式对一次性餐具的需求0.2530.754.目前市场未出现同类产品0.1530.455.以高校作为技术依托0.1020.20外部威胁1.初创企业市场开拓难0.1530.452.一次性餐具市场容量有限0.0520.103.出现仿效产品0.0540.20总计1.02.65表七：公司内部因素评估矩阵主要内部

38、因素分析权重等级加权分数内部优势(internal strenghts)1公司在基于环保餐具方面开发具有很强的技术优势0.1530.452公司具有长期的产品研发计划0.1040.403现金流量净现值充足0.1030.304产品价格相对较低0.1540.605本产品属于一次性用品，重复购买率高0.2030.606一次性产品市场需求量大0.1530.45内部劣势(Internal Weakness)1公司品牌形象树立难0.1040.402. 公司宣传力度弱0.0530.15总计1.003.35注：1=公司对待因素反应差 2=公司对待因素反应一般3=公司对待因素反应高于一般水平 4=公司对待因素反应

39、很好3.4.4 公司发展规划 市场导入阶段品牌塑造阶段进军一次性餐具行业市场渗透战略导入CIS系统产品多元化树立公司品牌形象产品质量提升市场扩张战略13年公司战略 410年公司发展战略13年是公司产品的市场导入阶段，该阶段公司的主要任务有：1.进军一次性餐具行业：我公司以打造中国一次性餐具第一品牌为目标，倡导健康生活，氯氧镁仿瓷一次性餐具属新产品，社会认可度短时间无法得到提升，市场开拓难度大。2.导入CIS系统：树立公司形象，创造企业文化，积累无形资产。3.产品质量提升：定时定量进行市场调研活动，提供售后服务，及时反馈消费者意见，完善产品质量。410年是公司品牌塑造阶段，该阶段公司主要任务有：

40、1.市场渗透战略：公司目标“占据武汉，辐射全国”。2.产品多元化：通过技术创新，研发多种产品，达到产品系列化，产业化。3.市场扩展战略：产品销售覆盖全国。3.5 厂房建设3.5.1 工厂平面布置图粉料仓532.9m，月处理量80吨浆料池，532m月处理量55吨磨机，单次处理量350kg注射机，单次处理量3.5kg包装台传送带，总长20m干燥房脱模机图五：工厂平面布置图3.5.2 主要设备简图 图六：主设备简图3.5.3主要设备图五：CX3000 浆体成型设备一次性餐具成型设备图六：YH4000标准养护箱一次性餐具养护设备4.营销策略4.1 产品策略4.1.1 产品定位氯氧镁仿瓷一次性餐具属于日

41、常生活用品，其产品最大的特点在于价格低廉，制作简单，可回收，可降解，绿色环保，是一次性餐具行业的一次革命。4.1.2 产品组合策略氯氧镁仿瓷一次性餐具主要包括一次性碗，一次性筷子，一次性盘以及一次性杯具，产品内容几乎包含了一次性餐具的所有内容。4.1.3 产品质量控制优质的产品和服务是公司树立品牌形象，争取目标顾客的最佳途径。因此，为了保证产品质量，公司设立专门的质检部门，对每一套下线的产品进行严格的质量检查，同时定期进行生产设备检修，保证产品以最佳质量来到顾客的手中。4.1.4 企业标识 标志说明： 公司标志主题以红色为主，表达出对健康生活的向往，“美洁”两个字直接地表达出了公司的名称，对于

42、新公司起到了很直接的宣传效果，流畅活泼的线条给人几分喜悦，整个图标着重给人很强烈的宁静而愉悦的生活气息。图七：企业标志4.1.5 企业文化 公司以“环保健康团结奋进”为企业精神，“环保健康”是公司产品的最低标准，“环保”指公司生产的一次性餐具完全可以降解，回收；“健康”指公司产品完全对人体无害；“团结奋进”要求公司员工团结互助，奋勇拼搏，以生产出更优质的产品为己任，并回报社会。4.2 价格策略产品定价依据：1.产品的生产工艺2.顾客可接受程度3.竞争产品价格表八：现有一次性餐具产品价格一次性碗一次性筷子一次性杯子市场用量200亿只450亿双500亿只市场价格15分5分10分PP碗成本6分3分5

43、分 产品的定价策略采用紧跟市场需求，有针对性的以淘汰现有一次性餐具为目的，在保证赢利的前提下，定价要比现有一次性餐具的价格要低廉，因此我们对每套一次性餐具的出厂价格定为10分/套，这样不仅保障了企业的收益，同时也很大程度上比现有的价格都要低很多，给淘汰现有一次性餐具留下很大的空间。 4.2.1 产品单位成本 经核算，每套餐具成本为5分钱。4.2.2 价格确定产品的定价策略采用紧跟市场需求，有针对性的以淘汰现有一次性餐具为目的，在保证赢利的前提下，定价要比现有一次性餐具的价格要低廉，因此我们对每套一次性餐具的出厂价格定为10分/套，这样不仅保障了企业的收益，同时也很大程度上比现有的价格都要低很多

44、，给淘汰现有一次性餐具留下很大的空间。4.3市场营销策略（a）进一步完善组建高素质的营销团队，使每个营销人员都了解自己企业，了解自己企业的产品，了解产品的潜在客户，了解企业的营销理念、市场等业务及营销管理制度。（b）充分利用广播、电视、报纸、网络等渠道迅速推销我们的产品，不断提高我们产品的影响力和知名度。（c）逐渐建立营销网络，由点带面，有计划、有步骤的推向市场。（d）定期培训业务人员，找准我们产品的现有客户和潜在客户，始终抓住我们产品环保节能、能力强、效益高等特点，与市场建立良好的合作关系。（e）迅速突破在行业有影响力的大客户，做好售后服务工作。（f）继续完善我们的产品在相关行业的认证工作，

45、并与有关设计部门沟通，尽快使我们的产品走向产业化。（g）继续争取国家有关部门的支持，在环保节能和降低成本方面广泛实现我们产品的优势。（h）在条件成熟时，有计划地开发国外市场，利用我们产品的技术优势和价格优势，争取在国际市场占有一席之地。图八：产品销售图4.4 市场促销策略4.4.1 地点选择产品促销地点初步确定在日用品大型商场，广场，闹市区。根据产品属于日常生活用品范畴的特点。公司将促销地点做了初步分类，各地点的促销目的不同。1. 城市范围：在城市范围内促销，主要是塑造公司形象，营造良好的社会声誉。2. 村镇范围：一次性餐具属于日常生活用品，村镇居民是潜在的消费者，村镇范围内的促销，主要是给各

46、级分销商做宣传。4.4.2 促销卖点促销过程中，促销团队将把氯氧镁仿瓷一次性餐具特性作为促销卖点：（a）良好的仿瓷性能：现场进行产品展示，将产品光泽度好，平整度好，色泽洁白的特点通过对比展示给消费者。（b）绝对环保：现场出具产品可完全降解，回收利用的国家权威部门检验证明，同时号召消费者在使用氯氧镁仿瓷餐具的过程中注意对已经使用过的产品的回收再利用，营造良好的社会声誉。（c）对人体无害：出具产品成份证明。（d）价格低廉：以实际价格说话。4.4.3 活动吸引力（a）促销激情：促销活动过程中注意造势活动，传达“美洁生活生活美洁”的信息。（b）产品派送：现场免费派送产品使用，以试用为目的扩大消费者范围

47、。（c）抽奖活动：奖品要具有吸引力。5.企业管理5.1 公司组织结构生产部行政部总经理市场部技术部总经理助理财务部公司成立伊始，将采用事业部组织形式，由总经理直接负责公司运营，各部门直接向总经理汇报工作，从而保证公司信息的畅通，决策迅速，降低公司创建之初的人力成本。图九：公司结构图5.1.1 部门职能总经理：1. 领导编制公司的长远发展规划，审定年度生产经营综合计划，提出各个时期工厂的奋斗目标和中心工作及重大措施方案。2. 加强生产经营管理，提高企业管理素质，确保全面完成任期责任目标和年度方针目标，不断提高企业经济效益。 3. 领导全厂进行技术革新，搞好企业的挖潜、革新、改造和新品开发，不断提

48、高企业的技术素质，努力赶超国内外先进水平。 4. 实行全面质量管理，坚持“质量第一”，“用户至上”的方针，确保产品质量稳定提高，满足用户需求，不断争创名牌。 5. 切实做好环境保护和劳动保护工作，不断改善劳动条件，保证安全文明生产。 6. 加强职工文化技术教育，促进知识更新，不断提高工厂人才素质。 7. 坚持“用人唯贤”的方针,正确使用选拔和培养干部。 8. 贯彻“各尽所能，按劳分配”的原则，正确地处理集体及职工之间的利益关系，使职工收入逐年增长，集体福利条件不断改善。 9. 主持行政全面工作，使生产行政各项重大问题得以及时研究处理。总经理助理：协助总经理工作。行政部： 1. 组织制定行政部工

49、作发展规划、计划与预算方案。2. 组织制定行政管理规章制度及督促、检查制度的贯彻执行。 3. 组织、协调公司年会、员工活动、市场类活动及各类会议，负责外联工作及办理公司所需各项证照。4. 起草及归档公司相关文件。 5. 搜集、整理公司内部信息，及时组织编写公司大事记。6. 管理公司重要资质证件。 7. 组织好来客接待和相关的外联工作。 8. 主持部门内部的建设工作，建设及维护内部网络。 9. 协调公司内部行政人事等工作。10. 对控制成本的方法提出建议。市场部：1. 实现公司市场的开发目标。2. 制订和实施开发市场计划。3. 负责市场开发政策的制订与施行和人员管理。4. 做好市场调研与市场预测

50、。5. 市场工作的监察与评估。生产部：1. 生产计划的设立与修订。2. 订单的审核、登记及分发。3. 订单交货期核定及异常反应。4. 生产负荷统计及产销平衡调度。5. 生产工厂人员的调度及团体公休的审核。6. 生产进度安排及控制。7. 用料管理及异常的跟踪、改善。8. 交货期异常反应及处理。9. 产销、交货期、质量等有关事项协调。财务部：1. 负责组织制定并运行财务管理体系。2. 负责组织全面预算管理工作。3. 负责组织制定实施长短期融资方案。4. 负责组织资金调度工作。5. 负责资金的监管工作。6. 负责组织会计核算与监督工作。7. 负责组织年度决算工作和财务统计工作。8. 负责财务的考核评

51、价工作。9. 负责集团税收筹划工作。10. 负责对应监事会财务检查工作。11. 负责集团财产保险工作。12. 负责组织编制、上报企业年度工作报告。13. 负责提供月度经营工作会议的财务资料。技术部：1. 负责对新产品的开发与研制、生产工艺流程的制订以及产品使用说明的编制。2. 负责制订、审批、发布企业产品标准；负责产品合格证的设计管理；并对企业产品标准、合格证管理执行情况进行监督、检查、考核。3. 负责产品技术配方的设定和修改；产品售后服务指导工作。4. 负责原辅料、成品的抽查、检验和全面质量管理工作。5. 负责建立公司质量信息反馈网络，对质量信息的反馈处理。6. 负责质量事故、质量问题的鉴定

52、工作，提出报告和处理意见。7. 负责公司的各种计量工作，并对计量器具进行定期维修、保养。8. 负责设备安全使用操作规程的制订与执行。9. 负责组织技术讲座和开展业务培训。10.负责产品配方及技术资料的保密工作。5.2 创业团队介绍彭朝翼：总经理，公司创立发起人，负责公司的总体规划和公司创业期的人力资源管理与开发。在每个财务年度末进行公司财务工作报告。武汉工程大学无机非金属工程专业。多次参与科研活动，实践经验丰富。思路清晰，工作踏实负责，有很强的宏观把握能力。彭园：总经理助理，协助总经理工作，辅助决策，全面负责公司的外包生产业务。武汉工程大学无机非金属工程专业。良好的口才与人际沟通能力，语言组织

53、能力，英语能力，策划能力。2007年担任武汉工程大学硅酸盐实验室主任助理。刘群连：行政部经理，负责公司内勤和行政事务管理，制定企业知识产权保护制度并贯彻执行。创建企业文化。武汉工程大学无机非金属工程专业。具有较强的协调能力和沟通能力，擅长管理与写作。大学期间连续四年担任团支书工作。李俊：市场部经理，对公司的总体市场推广，营销活动负责，对公司的销售活动，售后服务和地区的平衡负责。武汉工程大学无机非金属工程专业。思维敏捷，对工作认真负责，拥有较强的交际能力和沟通能力。20082009年，新华人寿实习，多次为其团队提出市场出、推广计划。杨虎：财务部经理，负责公司财务管理，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，制定切合公司实际情况的财务计划。武汉工程大学无机非金属工程专业。有强烈的自信心，上进心，责任心。20082009年负责武汉工程大学硅酸盐实验室财物管理工作。技术部：以武汉工程大学为技术依托，常年开展技术创新研