精选总结-商务合同谈判技巧

1、商务合同谈判技巧,课程背景： 商场没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。 本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。,1,一间房造价吧 ,预期目的：,l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l

2、 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件,2,一间房造价吧 ,第一部分：战略篇,谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。,3,一间房造价吧 ,谈判的三个境界,1. 刀枪剑戟现英雄 2. 兵来将挡水来土掩 3. 谈判都去哪儿了,4,一间房造价吧 ,合同的情、理、道、法,1. 动之以情 2. 晓之以理 3. 阐明规矩 4. 结果

3、的绝情,5,一间房造价吧 ,谈判与合同,1. 谈判永远是不公平的 2. 合同是法律的最大体现 3. 两个核心目的,6,一间房造价吧 ,知己知彼、百战不殆,1. 明确自己底线比搞清对手还重要 2. 不要让上司说NO 3. 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了,7,一间房造价吧 ,为对方着想,1. 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想 2. 为什么这样做 3. 给对方想好退路才能进攻 4. 不要把对方逼上绝境,8,一间房造价吧 ,输和赢,1. 让对方满载而归 2. 一定要让对方赢了这场谈判 3. 人不是想要便宜货，只是希望占到便宜 4. 适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理

4、由,9,一间房造价吧 ,第二部分：战术篇,再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。,10,一间房造价吧 ,创造有利于我方的谈判环境,1. 会谈时间、地点、氛围 2. 参加人员、素质、搭配 3. 形象的设计,11,一间房造价吧 ,分析对手团队属性,1. 阎王好处，小鬼难缠型 2. 处处请示领导的情况 3. 小心做糖不甜做醋酸的人,12,一间房造价吧 ,如何拒绝核心条款的让步,1. 理解法 2. 找一个比天高了理由 3. 给予

5、安抚 4. 再次婉言明确 5. 对方继续坚持,13,一间房造价吧 ,一些关键要素,1. 最大权力者不要出现 2. 先小人后君子 3. 主谈手和副手 4. 让对方发疯的请示流程 5. 时机战术 6. 批评自己人 7. 模糊概念 8. 让步的区域（服务、质保等） 9. 不反对是一种认同 10. 合同的关键点和罚则,14,一间房造价吧 ,倾听和赞美,1. 倾听和赞美的杀伤力 2. 真的明白对方了么 3. 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现 4. 没有赞美就没有交流和谈判,15,一间房造价吧 ,第三部分：谈判制胜法宝28招一、精心准备,1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权，做到知已知彼，才能

6、百战不殆。 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯。 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。,16,一间房造价吧 ,二、安排最适合的人谈判,4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员。 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。,17,一间房造价吧

7、 ,三、谈判地点、座位影响心理,7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服心理不适。 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高度合作，面对面坐容易造成敌对。 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手。 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则，根据谈判性质决定。,18,一间房造价吧 ,四、牢记：决不让步、除非交换,11、最先让步，往往意味着最先被动；谈判是利益之争，他们可以为此不择手段，即便未能得到多少好处 ，一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？ 12、如果不能往前一步，就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，

8、更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换。,19,一间房造价吧 ,五、谈判不是自己取胜、而是双方合作成功,13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得自己赢了。 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双赢。 15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理博弈，把握对手的心理底价。 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非常无奈，让对方有成就感。,20,一间房造价吧 ,六、把自己装扮成吝啬者,17、谈判不需要大度、让步的不是自己。 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化

9、他。 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益。 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿。,21,一间房造价吧 ,七、谈判中演好黑脸和白脸,23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬兼施。 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方，要做到知己知彼。 25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息，不要透露自己的底价。 26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半功倍。 27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。 28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问技巧，掌握谈判主动权。,22,一间房造价吧 ,案例分析,A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力