房地产渠道实用手册

1、渠道渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。1、 基础分类线上渠道轰炸式的各类媒体；线下渠道“精准打击”。2、 线下渠道1.派单社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。2. call客电话营销，资源互换+购买高端号码+派单登记（登记率较低）。3. 团购（看房团）1） 大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散户。2） 团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定向团体客户。4. 中介合作（电商）利用房地产中介公司的门店资源，扩大产品的市场接触面，从销售渠道全面提高销售能力。5.跨

2、界合作异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。.外展固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；移动外展点：人流密集地进行派单；植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。. 老带新在产品和服务让客户满意的情况下，以口碑营销带动项目来访，用激励政策来刺激老客户，促进销售。8. 大客户拜访企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。3、 线上渠道大众媒体、户外、电视广告例：恒大、碧桂园在开盘前，大众媒体依然是主力，着重解决“我是谁”的问题。4、 新渠道每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。例：1.“家宴”苏州绿城桃花源将一座千万元的样

3、板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。2.“赞助礼品”绿城的渠道部每天看报纸。哪个行业要举行活动，渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。这一举措，能够带来的是：1.每个场合都有绿城的广告或礼品；2.每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。3.“多级展厅拓客”兰州碧

4、桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式，而是根据“客户地图”进行级别的划分，将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个。将展厅划分为四级：一级展厅为收客中心，功能仅次于项目现场售楼处，是各个拓客区域的“中央”，很多收客类的活动就在这里举行，相当于临时售楼处，渠道人员拓展的所有客户均需要送到一级展厅进行“洗脑”；二级展厅指的是设置在人流量较多的商超或购物中心内部的临时展点，辐射范围为5公里；三级展厅指的是住宅社区内或客群常出没的区域内设置的流动性展点，辐射范围为1公里，该展厅除了拓客之外，还起到发展编外经纪人的重要作用；四级展厅就更加灵活机动了，指的是大客户组在商会、企

5、事业单位等举办的不定期的团购活动或集中宣讲活动。4.“激励制度“融创渠道营销它最大的优点就是“没有模式”，也就是说它的灵活性是最强的，有时与碧桂园模式类似，有时喜欢玩“圈层渠道”，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构，而是在于高激励及高淘汰制度。融创拓客专员的收入为底薪(2500-3000) + 提成（0.3% 0.5%）+额外奖励（1000-5000/套）。这种激励已经达到了案场置业顾问的2倍。除了物质奖励，融创的精神激励也做得相当到位，比如如下的激励措施：a、每周、月成绩排名公开，定期告知家人。b、分组竞争，每月小

6、组头名可以挑选最后小组1员。c、重奖第一名策略，无论小组还是个人。d、每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）e、销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等f、半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。g、年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）高达50%的淘汰率也足以让刚入职的新员工拼尽全力。比如如新招聘的渠道拓客人员，首月不要求业绩；第2个月业绩不达标，就要工资减半，第3个月再完不成业绩则直接淘汰。那么最终留下来的仅有50%左右，大浪淘沙，最后剩下来的都是精英之中的精英了。碧桂园的激励虽然没有融创那么高，但也是非常诱人的了，成交佣

7、金在0.4-0.6%，是行业平均水平0.2%-0.3%的两到三倍，而且采用跳点设计，激励强者越强。与此同时，置业顾问每2个月都会有一笔几千到上万元的活动经费任其支配。可以说对置业顾问拓客的支持力度非常大。5、 主流模式1. 碧桂园模式模式核心：置业顾问兼做拓客操作要点：置业顾问兼做拓客，通过高佣金调动其积极性，通过资源支持提高拓客效率，最大化挖掘置业顾问的价值，并降低综合营销费用。适合项目：三四线项目2. 融创模式模式核心：组建专业的拓客团队操作要点：自建拓客团队，并从企业战略高度给予中式，各类资源无条件配合拓客工作，通过严格的管理和高激励政策激发斗志。融创模式最大的特点是灵活和机动。融创是一个想干就干的企业，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必须像记者一样马上赶到现场，获取一手资源，并且和对方的资源进行洽谈。执行力非常高，而且需要的支持力度也比较大，对于渠道管理人员的权限要求很高。适合项目：一二线的品牌型房企项目及大盘项目。3. 金茂模