销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页).ppt

1、谈判技巧Negotiation Skill,资深讲师：范德宗,何谓谈判 (Negotiation),“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.,口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙,谈判的基本动作1,有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清,谈判的基本动作2,谈判易犯的错误1,1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却

2、又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求,大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错,谈判易犯的错误2,9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同,大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错,谈 判 模 式,采取立场,维护立场,让步,采取立场,维护立场,让步,妥协或破裂,- 对手为敌人 - 不信

3、任对手,- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量,赢,输,协议或破裂,- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益,谈 判 模 式,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈判位置的安排, 对座, 靠座,背光座,重要提案，采站立姿态。,谈判场地的选择,我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.,沟 通 要 素,了解别人,表达自我,与,询问的技巧1 QUESTION,开放式的询问Open Question: 取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法,询问的技巧2 QUESTION,闭锁式询问Close Que

4、stion 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。,你真的会听吗？,倾听,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的听,耳到,口到,手到,眼到,心到,倾听的技巧 Listening,最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”

5、。,例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除

6、上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？, 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基

7、本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.,谈判时的互信,凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.,如何建立互信,谈判话术1,说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻,数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话,谈判话术2

8、,让步的技巧,开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合,暂停时机,讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局,突破僵局的方法1,突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,突破僵局的方法2,请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒,讨价还价的“价”,价格,数

9、量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,喊价的技巧,可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。,对手的喊价,倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。,数字的谈判,或 或 是焦点。,5,卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。 参考坐标 双赢谈判,习惯打折数,0,财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验,谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响

10、力的朋友,公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉,谈判的力量,如何增加筹码,时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论,谈判战术1,蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment),谈判战术2,出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(P

11、ardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven),谈判演练1,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？,谈判演练2,你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻

12、来覆去地都在维护各自立场， 此时你该怎么办？,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？,谈判演练3,谈判演练4,你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下， 你怎么办？,谈判演练5,你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字

13、前最后额外要求， 你该怎么办？,谈判演练6,卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，,你认为哪一种较理想？,减价数额,让步方式,某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下， 你该怎么办？,谈判演练7,招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面

14、试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？,谈判演练8,你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。 请问你要如何处置？理由何在？,谈判演练9,谈判演练10,一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.,怎么办？,如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心