高效销售团队培训

1、高效销售团队培训,高效销售团队培训讲师：谭小琥,打造高绩效销售团队,高效销售团队培训,目 录,一、营销管理概述 二、营销管理现状 三、营销队伍管理之目标与设计 四、营销队伍管理之构建与管理 五、营销队伍管理之招聘与甄选 六、营销队伍管理之培训与激励 七、营销队伍管理之绩效与过程管理 八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理 九、营销队伍管理之提升专业技巧 十、营销队伍管理之专业化流程 十一、营销队伍管理之有效培训辅导一 十二、营销队伍管理之有效培训辅导二,一、营销管理概述,1。人员现状 1，缺乏专业的装备。凭借的是简单的武器和个人的激情，当受到挫折时就抱怨和消极。 2，缺乏必要的销售技能。凭借个人

2、的态度和当时的心情。 3，大部分人员的态度是不端正的，常有消极，悲观，和抱怨。,一、营销管理概述,2企业现状 1，人海战术。 2，销售队伍的管理普遍存在很大的缺陷 A，队伍缺乏教育和训练 B，队伍缺乏必要的行为过程管理,一、营销管理概述,3概念和现状 营销-是个人和集体通过创造，提供出售并 同别人交换产品和价值，以获得所需，所欲 之物的一种社会和管理过程。 彼德-德鲁克说：企业的目标是创造并留驻顾客，利润只是付产品,菲利普科特勒关于营销管理的基本概念 营销管理是计划和执行关于商品服务和创臆的观念，定价，促销和分销以创造能够符合个人和组织目标交换的过程。 其含义：销售管理是一个过程，包括分析，计

3、划，执行和控制。销售管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平，时机和结构。 过去的4P理论是以企业为核心的。 既产品，价格，促销，分销。 现在的4C是要我们研究客户的需求，客户的希望成 本，彼此的沟通和交流，让客户购买更方便,营销管理观念 生产观念： 皇帝的女儿不愁嫁 产品观念： 酒好不怕巷子深 推销和销售的观念： 酒香还要勤吆喝 营销的观念： 买什么样的酒，要研究当地人的口 味习惯，以客户为中心，以需求为导向。 社会营销的观念： 照顾到更多的社会效益。 推销： 出发点是工厂，重点是产品， 方法是推销和促销，目的是获利 营销：出发点是市场，重点是顾客需

4、求，方法是 整合营销，目的是通过顾客满意来获利,二、营销管理现状 1，营销管理的五要素。 产品流-物流-把产品买出去 资金流-钱流-把钱收回来 信息流-收集市场信息 信用流-客户与供应商的信用管理体系 情感流-温州人的四个投资，时间， 精力，感 情，小钱,企业和销售人员的利益需求企业：1稳定的销售收入，低成本管理 2稳定的客户群体和队伍 3提高市场地位和企业形象价值销售人员 1稳定的个人收益 2稳定的工作 3个人的升迁机会,中外企业的差异,中方企业 外方企业 销售目标 追求销售额 追求市场份额 营销投入重点 广告投入 销售网络建设 销售渠道 批发客户 零售终端 人员管理 高提成 重视培训 销售

5、曲线 先升后降 平稳上升,终端为王，赢在终端在销售上 中方企业 外方企业目标 短期利益 长期利益手段 新闻抄作 网络建设信息管理 单向 双向 信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益驱使 素质和能力绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游泳 团队作战流动率 高 低,控制销售管理的两大资源和销售管理体系 1客户资源：VIP重点大客户 2人力资源：人才是企业最重要的资源 3销售管理体系 公司对自身的销售队伍设定游戏规则，从而管理好销售队伍，再通过销售队伍控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力,三、营销队伍管理之目标与设计,1目标，过去是猫论，现在是把客户看成是我们的利润合伙人

6、，就象我们是客户公司的股东一样，从而降低成本，提高利润，企业赚钱 2战略，适当的时间-适当的方式-适当的客户，团队中有产品，营销，攻关经理 3结构， 按地区划分-按产品划分-按客户结构划分-复合型的划分，为客户提供更多的方便 4规模， 成功的人拥有成功的经验他永远都成功，失败的人因为他有失败的模型他永远注定要失败 5报酬，纯薪金-纯佣金-薪金佣金混合 原则：互利双赢，简单明了，公平公正，多劳多得，水准混合，激励原则,四、营销队伍管理之构建与管理1销售队伍的推销原则招聘与选才教育与培训行为过程的监督，制定标准销售代表的激励与评价2团队建设与运作管理的职能：计划-组织-人事指挥控制管理的循环：计划

7、执行检讨改进,管理的十大职责 1经理要制定部门发展规划和价值使命 2明确长期，中期，短期的工作目标 3明确部门的工作任务 4建立我们的业务运转流程和程序 5确定我们部门的工作计划 6组织部门人员建立教育，训练的计划和管理的机制 7建立沟通平台和企业文化 8建立激励和奖励机制 9建立授权，监督和辅导机制 10最后要及时的发现和解决问题,管理分析和决策方法,1SWOT分析，优势，劣势，机会，威胁 25W1H是谁，什么时间，地点，为什么，干什么，怎么干 3曼驼罗表，九宫图 4头脑风暴 5七步成诗法，描述问题，了解环境，剪枝，原因分析，解决方案，设想，预案,高效团队的特征 1目标清醒 2相关职能明确

8、3有一致的承偌 4组织内相互信任 5组织内沟通良好 6学习型组织 7内部互相支持 8领导充分授权 9外部环境良好,五、营销队伍管理之招聘与甄选 1人才的招聘，根据岗位描述和分析 工作经验：知识，技能，学历，个人素质 工作经验：相关经验和同业经验 工作技能：挑选具有销售经验的人重点培训 技术，技术人员培训销售，要 看产品的复杂性而定 学历要求：不高不低，各有优势，大专为宜 个人素质：上进，合作，忠诚，内在素质要 面谈了解,2销售人员的甄选,流成 1初次筛选：看简历 2书面测试：基础知识，心理测试 3选择面拭：了解背景，工作经验 4决定面拭：了解个性心理特点，追求理想 5评估决定：综合评估优缺点，

9、权衡排序 6录用通知：录用者通知函，其他发感谢函 7推拉并用：有吸引力又选择力,应聘人-应聘时间-面拭人-面拭时间 评估内容：教育背景，工作经历，市场经验，产品知识，举止言谈，个人爱好，沟通与交际能力，团队协作能力，工作热情积极，判断洞察能力，个人追求理想 总得分：是否推荐录用,3，面拭评估表,六、营销队伍管理之培训与激励,1培训内容 完整的产品知识，竞争的优势，销售的技巧，企业文化，市场调研，团队建设，客户服务 2形式：内训，外训，陪同访问， 3员工的生涯规划： 管理通道与营销通道 4激励：包括成长定向，生涯规划，物质激励，目标与强化激励,七、营销队伍管理之绩效与过程管理,1销售人员的活动量

10、管理： 拜访客户量：活动量 客户成交比例：销售技能 成交客户量：有效活动量 客户购买能力：优秀客户的选择 客户购买次数：服务拜访,七、营销队伍管理之绩效与过程管理,2关键业绩指标 A：每月人均业绩，人均收入 B：每月新增客户量 C：新客户首次平均购货量 D：老客户每月购货量 E：单个客户年累计业绩 F：拜访客户平均成交比例,八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理,1报表：日报表，活动记录和次日计划 客户登记表，客户资料和购买记录 周报表，目标，达成率，差距，原因分析，改进措施，时间要求 月评估表，同周报表 月计划表，重点工作，具体措施，责任人，预期效果和时间安排 2各种会议：早会，夕会，周会。月

11、会。年会，专业会，培训会等 3绩效评估：目标和标准，具体评估内容，具体实施，讨论评估结果，做出评估决定和平分，评估后的跟踪。 具体评估内容：销售业绩，技巧，产品知识，自我管理。形象，文件报表质量等,八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理,销售例会的目的： 1企业在营销过程中的一个阶段总结 2业务员定期的成绩检查会 3问题解决会 4市场信息收集会 5还是下个月的工作布置会 6积极的参与会，各述己见 7沟通协调会 8感情交流会 9很好的培训会 10也是鼓励员工挑战目标的动员会。,会议操作的关键环节,1准时开 2营销顾问的指导和参与 3多用表格和表单做述职报告 4总经理亲自参加并做一到两个问题讨论 5

12、评出优，差做好奖励和促动 6开完会流半小时分片讨论消化和落实,九、营销队伍管理之提升专业技巧,1专业能力：产品说明，产品推广，售后服务 2专业素养：有上进心，有赚钱的欲望，勤奋，自信，思考，学习，耐心，亲和，热情，自律等叫自我达成鞭策力，敏锐快捷洞察力 3专业素质：KASH ：完善的专业知识，三年内成为行业专家 ：心态，影响人成功的百分之八十的因素是态度 ：专业娴熟的顾问技能，象医生销售药一样 ：养成良好的习惯，终身学习，模仿成功者，时间管理，目标管理，客户管理，服务的习惯，计划周详，自我激例，总结提高。 4心智修炼，知人之心，积极之心，自信之心，诚恳之心，主动之臆。怎么说不说什么更重要。说到

13、听者想听，说者想说此乃沟通最高境界,十、营销队伍管理之专业化流程,1目标与计划：个人目标，家庭目标，工作目标，每天做计划，执行，检讨和改进 2准备拜访： 1，收集客户的资料 2，准备好资料和拜访工具 3，电话访问约定 4，预先做好演练 5，按计划去见客户 3接近客户与促成成交。讨论下次见面时间，找借口与桥梁，讲利益特色费用证明，,4拒绝处理：原则是先处理心情后处理事情，用同理心和同情心去化解 5售后服务：建立档案，定期联谊，提高服务形象和品质,十一、营销队伍管理之有效 培训辅导一,1因人而异，因材施教能力强的意愿高的：适当授权和放权， 期望领导法和激新 人：行为过程加以控制， 加强教育训练和辅导老兵式的销售员：激励，尊重，重用， 谈 心，交流，做新员工的老师病猫式的员工：鼓励，控制，训练， 陪同拜访,2提高新人的留存率,1：提高新人的价值观 2：控制舆论导向 3：加强专题训练和辅导,十二、营销队伍管理之 有 效培训辅导二,1，摸拟训练分享 鱼缸式的实战演练 2，