成大方圆张建华培训资料1(品类管理和基本陈列).ppt

1、张建华 成大方圆职业学校校长,品类管理的基本知识 和 季节性产品的合理陈列,张建华,教育背景： 医学硕士学位 经济学硕士学位 先后任职 西山矿务局职工医院 中国辐射防护研究院 大连医科大学 现任成大方圆职业技术学校校长,张建华,受中国劳动社会保障出版社委托编写药店营业员及医药购销员资格认证教材 药店营业员培训教程医药商品购销员(基础知识) 医药商品购销员(初级)医药商品购销员(中级) 医药商品购销员(高级)。 专注于医药职业技术培训方面的教学研究。 受大连市药品监督管理局药学会委托，培训大连地区（包括普兰店、庄河、瓦房店、开发区、旅顺口区）营业员共计4200余名，大连地区的药学从业人员3600

2、余名，积累了一定的社会培训经验。,张建华,核心课程： 张建华老师既有药厂和零售药店的工作经验，又有大学任教的教学经验。对医药商品学、药理学、药学服务、营销技能有一定的教学经验，有130多名学生被辉瑞、拜耳、洛河洛德、赛诺菲、先灵葆雅等跨国公司录取，受各大公司委托对其员工进行沟通技巧的培训。,名可名 非常名,道可道 非常道,吾看吾记,吾听吾忘,吾做吾悟,实践,執行,行动,真诚,感恩,勤奋,痴迷,店长五商成功指标,智商,逆商,胆商,情商,成功的人生 多做事-多写-多讲-再多做事,良性循环,店长五练模型,意志-磨练 心理-修炼 生活-历练 能力-训练 体能-锻练,药店5A盈利新模式,点数成功 系统策

3、划 有机组合 品牌自觉,赢在药店-让业绩腾飞课程目录,第一部分经营分析* 第二部分品类管理* 第三部分行动体系 第四部分生动陈列* 第五部分店员教育 第六部分店员激励 第七部分门店管理* 第八部分服务营销*,第一部分 经营分析,1、商圈分析,商业区、住宅区、工业区、店中店 、医院店、公务员店,基本店面选址情况分析,撤店 在如下一些状况下应该撤店： 第一种状况：500米商圈药品年销售额低于30万元，且1000米商圈药品年销售额低50万元。500米商圈内其它商品销售额低于150万元。 第二种情况：500米商圈药品年销售额为3050万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬

4、迁的。 第三种情况： 1000米商圈药品年销售额为50100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。 第四种情况： 1500米商圈药品年销售额为100150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。 第五种情况：门店外每日总人流量低于2000人。,搬迁 在如下一些状况下应该搬迁： 第一种情况：500米商圈药品年销售额为3050万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期，找到合适铺面的。 第二种情况： 1000米商圈药品年销售额为50100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。 第三种情况：1

5、500米商圈药品年销售额为100150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。 第四种情况：1000米商圈药品销售额大于100万元，但年房租总额大于年销售额*10%，无法分租。找到合适铺面的。 第五种情况：位置优于现有铺面，房租低于或等于现有铺面，面积高于或等到于现有铺面的。,分租 以下一些状况应该分租： 第一种情况：现有铺面利用率低，无法找到足够其它可以用于销售的商品，铺面可以分租的。 第二种情况：现有铺面利用率低，虽可以找到用于销售的商品，但其产生的价值没有分租的收益大，铺面可以分租的。,重新进行房租谈判 第一种情况：经过了解发现周边的铺面房租都比本公司的低，则

6、应该重新进行房租谈判 第二种情况：如果在测算后确定降低多少房租后可以达到保本点，则与租房者再进行房租的谈判。,5、增加营业项目 如果不能退房、不能搬迁也不能分租，则应考虑增加一些新的营业项目，如开设医馆等。,营业额=交易次数*客单价 交易次数=来客数*购买率 客单价=个单价*购买个数,坪效：每天每平方米的销售额，店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数 畅销10 、滞销10：全部销售的单品中按库销比（库存/销量）统计的前10名和后10名，畅销产品的库销比约为4 ，滞销产品约为10 连带率：每次交易的销售件数，销售件数/交易次数 麦当劳：每次顾客服务，顾客点餐结束时营业员都会问：“今天新

7、推出一款汉堡，您需要尝试一下吗？”，一句话促销已经变成习惯！ 客单价：每次销售的金额，销售额/交易次数，要有主推产品 人效：每天每人的销售额，如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店经理、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）/天数,2、客单价影响因素及对策,1、商圈的大小 2、店铺在商圈内 的知名度 3、店员的服务力 4、商品状况,3、交易次数影响因素及对策,、商圈内顾客消费习惯 、商圈内顾客消费层次 、商品的陈列 、销售服务技巧销售力 、促销活动 、商品的品种组合 、非正常情况,4、卖场布局及气氛营造,门店外观分析,1、若门店外被树枝等物遮掩，应设法清除树枝，门店暴露度应不低于

8、50% 2、若门牌最后一次更换时间是24个月以前，房租到期时间大于24个月，应更换门牌。更换门牌时，如果钢架锈坏，应同时更换钢架，如果钢架没有锈坏，则只更换喷绘布。 3、如果门牌最后一次清洗时间为30天以前，应清洗门牌。 4、如果主要人流线到门店的距离超过5米，应在门外设置一些促销车、促销展台及装饰性店外布置。以吸引顾客光顾。 5、如果经过门店店外的顾客有50%以上的顾客说不出最近一家成大方圆药房在哪里，超过60%的顾客说不清成大方圆药房的基本外观形象，超过70%的顾客说不出门店外悬挂布标的内容，则应在店外增加一些音响设备、增加促销车、改善门牌形象等以吸引顾客关注。 6、如果店外宣传细张贴不生

9、动、规范，应重新进行张贴。如果还有一些可利用的宣传空间没有利用，应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。 7、如果门店装修出现脱落、损坏，应进行维修、维护、清洁。,店内形象分析,1、如果店内照明晚上低于100LUX，则应加强灯具配置，增加店内照度。如果白天店内照明低于100LUX，则应在白天打开店内灯光。如果打开全部灯光后又太亮，则可以把照明灯进行重新分组，设不同的开关。 2、如果店内装饰不到位，则应该重新进行店内装饰布置。 3、如果店内P0P布置不到位，则应采取如下方式：A：增加店内POP。B：把相关宣传展示物放置在更能增加消费者购买欲的地方。C：清除破旧、污损、过期的宣传物品。 4、如

10、果店内整体形象不是立体展示结构，则应重新调整展示结构。 5、如果音箱安置不合理，则重析调整位置。如果店内音乐没有按要求播放，则要求按要求播放。 6、如果店内装修破损、脱落、脏污，则进行维修、维护。 7、如果通道超过2.5米的通道和有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。,5、卖场灯光色彩设计和背景音乐选用,灯光照明的作用： 整体照明、部分照明、装饰照明 轻音乐 欢快的音乐,药店背景音乐设计,6、卖场宣传促销活动,店外,店内,传统营销活动,促销 特价 买赠 免费送 折扣 返卷,负毛利、,送路费、早餐、牛奶、红包,现金卷、折扣卷、,送路费、早餐、牛奶、红包,买28送牙膏、买48

11、送、买68送、,组合促销、会员日促销,应该卖什么？,卖给谁？,商品结构,顾客,商圈,促销 特价 买赠 送车费 折扣 返卷,每年1月到12月，时间不同，促销活动不同 时间不同，季节性疾病不同 节假日不同，顾客需求不同 社区不同，商圈不同，顾客群体不同 顾客审美不断变化 合作产品不同，合作厂家不同 会员促销 只有顾客利益是永恒的!顾客需求是动态的！,如何搞促销活动,建立战略伙伴关系,因为分享、所以忠诚 从产品合作到战略合作伙伴 维系双赢关系 同核心供应商建立联盟,沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销 沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“Baby Care Solution

12、Center”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。 沃尔玛、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片 整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。,案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助,渗透率,购买能力,忠诚度,销售额=,沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店,有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛,通过吸引这些家庭来购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐,案例分析社会形象

13、提升对沃尔玛的长期盈利帮助,对长期盈利的贡献,沃尔玛通过各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一,思考,沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢”，这带给我们最大的启示是什么？ 对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？,XX药店与招商银行,XX药店与通用积分,XX药店与印花会员卡,举例：,第二部分 品类管理,品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。它是以购买者/消费者为中心的，数据化的、连续不断的决策过程。 品类管理是零售商经营和零售商与供应商合作的重要战略，是满足消费者不断变化的需求、以顾客为中心经营的方式。品类管理是高效率消费者回应ECR的重要组成部分。,供应商,零售商,消费者,品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。它是以购买者/消费者为中心的,数据化的连续不断的决策过程。 品类管理是零售商经营和零售商与供应商合作的重要战略，是