销售技巧及客户类型分析分析

1、销售技巧，给谁打电话？找到关键负责人，时间到了！我们的目的：打通负责人的电话！在最短的时间内找到关键负责人是非常重要的！了解客户的个性特征，客户的四种个性特征，鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰，做事迅速，决策果断，注重事实和任务。1)鹰的个性特征，b，行为特征可能会让你为难，以显示权威。我喜欢说话而不是听。他们讨厌浪费时间。声音特征说话快，音量相对较大，说话时音调变化不大。他们的需求希望拥有竞争优势，渴望第一感觉。权力、地位、声望和威望对他们有很大的影响。沟通能力特别强，非常健谈。易于接近和联想。凭感觉做决定。2)孔雀型人的个性特征，a .声音特征说话快，音量较大，声调抑扬顿挫；你可能经常听到爽朗的笑声

2、。他们想要的是被认可。渴望成为关注的对象。行为特征非常热情友好，经常提出自己的观点；我往往对你说的话反应很快，有时还和你开玩笑。行为特征反应不快，是好的倾听者。只要你能引导他，他们就会合作。3)鸽子型的人友好、冷静、不匆忙，通常做决定很慢。语音特征讲话速度不快，音量不大，音调也会变化，但不如孔雀式明显。他们的需求个人关系、感情、信任和合作对他们来说非常重要。即使我们想改革，我们也会争取稳定，有时会抵制变革。行为特征不太合作，他们不喜欢说话，也不积极表达自己的观点，这让人觉得难以理解。(4)猫头鹰型人的个性特征，(3)他们的需求准确、有条理，并有令人满意的结果。根据大量事实和数据判断。不太友好，

3、不太健谈，有点孤僻，决策缓慢。声音特征：语速不快，音量不大，音调变化不大。与四种类型的客户沟通，犹豫不决的客户，脾气暴躁的客户，自负的客户，老练的客户，谨慎的客户(最容易成为单一的客户类型)，节俭的客户，理性和好辩的客户，虚荣的客户，贪婪和廉价的客户，没完没了的客户，沉默的羔羊客户，十三种客户类型分析，第一，犹豫不决的客户的特点：情绪不稳定，冷热，没有独立的意见，叛逆的思维，只想要坏的，而不是好的，应付：这个项目非常适合你，你现在就做，不要做强烈的暗示性的话，如将来后悔，你做如果顾客来和两个人交谈，如果带来的人非常自信，交流的目光就会集中在那个人身上。第二，脾气暴躁的顾客的特点：一旦有一丝不满

4、，它就会立刻表现出来。它极其缺乏耐心，喜欢侮辱和教导别人提高自己，而且很自尊。当你和他们在一起时，你总是会闻到火药的味道。应对：以一颗正常的心对待，不要屈服于对方的欺凌，不要拍他的马屁，用谦逊的话语感染他。3。自负的顾客特征：你会表现出“我知道”一切，不管你的项目有多好，你都会觉得自己很普通，缺乏谦逊，认为我是最好的，并且总是以一种自豪的态度对待你。应对：赞美她，赞美她，不要直接批评和挖苦她，用幽默或随和的态度告诉她我们的优势在哪里以及如何赚钱。4。老练的客户特征：你找不到东南和西北，那是非常平稳的，当你卖出去的时候，他会“沉默是金”，对你的解释无动于衷，坚定的决心，很多人认为他们不喜欢说话，

5、当你筋疲力尽的时候，你会离开，这是他们对你的对策。应对：很少几个词，但我心里很清楚，我有一套比任何人都好的。我们应该仔细观察他们的反应(肢体语言)来应对，但表达方式非常特殊，解释更多的趋势，解释更多产品的功能。5.谨慎的顾客(最容易下单的顾客类型)特点：用心倾听你所说的一切，用心思考。如果你一点也不明白，他们会问你，因为害怕被疏忽欺骗。他们也很小心，多疑，反应迟钝。应对方式：跟随他的思维节奏，努力清晰透彻地解释你想表达的内容，并加入更多分析性的词语。在解释产品时，你应该使用辅助工具和图标证据来配合，并引用一些词语和例子来增加他的信心，特别强调产品的附加值和可靠性。6.节俭型顾客的特点：对于不愿

6、意购买高价产品的顾客，多年的节俭习惯使他们拒绝高价产品，寻找最挑剔的产品，并挑剔他们。拒绝的原因经常让你意想不到。应对：事实上，他们不是身无分文的人，他们把钱花在刀刃上，只要你能激发他们的兴趣，然后分析价值，让他们感受，强调商品的价值，清楚地解释商品的特征，指出价值，告诉价格不仅是价格，而且还包含许多其他成分，强调产品的生命成本或投资回报，告诉对方高回报是关键点，否则一切都是浪费。清楚地解释价格差异的含义，试着找出它们有多贵，并通过价格差异来衡量服务和产品之间的差异。如果你有说服力，他们会很快打开口袋。例如，如果对方以价格为由拒绝购买你的产品，你可以把一年分成几个月来减少价格压力。来去匆匆的顾

7、客的特征：他们的时间比任何人都要忙，而且他们总是很忙。你没有时间详细解释产品。即使你和你说话，也只是几句话。你不能占用她的一分钟时间。应对：赞美她的丰满和丰富，值得羡慕。和他们说话时，你不需要拐弯抹角。言归正传，抓住要点，说出他的需求。如果你的介绍能抓住她的一点点吸引力，并鼓励他去购买和使用它，你就有机会成功。8.理性好辩的顾客的特点：他们喜欢反对你，反对你以显示他的能力。与自以为是的顾客不同，他们喜欢提出理论并解释事实。当他们知道自己错了的时候，他们必须和你争论，直到他们不能争论为止。应对：首先承认对方所说的一切，不要反驳，你的态度必须真诚，学会假装。让对方觉得你愿意听他的借口，从而赢得对方

8、的好感。当对方在你面前感觉高人一等，并且对你的产品有所了解时，他会经常购买。与他们交流时，他应该少说多听。如果你想说出来，你可以一针见血，只要它能刺激对方的需求。9.具有强烈虚荣心的顾客的特征：他们渴望面子。为了满足他的虚荣心，他们喜欢撒谎和欺骗，从而使人们觉得他比别人优越，这样他们才能被欣赏和悦目。他们傲慢自负，有一个单一的想法，不能放弃心中的任何东西。应对：多解释产品最适合他“高”层次的人，给他一种成就感和肯定感，他们都喜欢别人的奉承，从不暴露他的背景，跟随他的心理，有更多的认同，他会把你当成他的知己，多解释选择产品带来的感受和优势，让你的产品能被这群人接受。贪婪顾客的特征：不管他们在你面

9、前有多慷慨，事实上，他们都希望你能把产品便宜地卖给他，甚至免费试用。他们经常会让你觉得他们不在乎产品，他们甚至会告诉你，他有一个朋友正在做类似的事情，他可以不用花钱就能拥有它们，所以没有必要给你面子。然而，一旦你为他们讨价还价，他们的态度就会立即改变。回应：如果你发现他有这种倾向，你应该立即告诉他公司有禁止这样做的规定，或者举例解释为什么你不能降价或赠送这样的礼物，并要求他们理解，但是你必须想出同样的优惠方法或吸引人的措施，这样他会觉得还有便宜的东西可以利用，所以购买不是问题。11.全能客户的特点：这些客户看起来很容易接近，他们非常愿意和你交朋友，他们也愿意表现出良好的态度和热情来听取你的销售

10、游说，但是他们在购买时很慢采取主动。它们是社会性的，通常不会让你难看或尴尬。回应：不要说得太多，当他们态度好的时候就拿出订单，这样可以立即衡量对方是否有购买的意向，不要太顺从他们的意思，用更大的动作、更多的手势解释产品的特点，牢牢抓住他们的注意力，不要担心他们对听你的话不感兴趣，当他们逐渐注意到你的时候，你的产品就可以自然地销售了。12、滔滔不绝顾客的特点：有些人生来就有很多话，即使是一件小事，她也会把它放大，如果她不说出来，她会不高兴，即使他不明白一些事情，他也会凭空想象，畅所欲言，不管别人是否愿意听。应对：让他们说话，并充当忠实的听众，直到她说累了，高兴了，但在倾听的过程中，你需要抓住机会

11、插入你对产品的介绍。如果你想成功地销售产品，你需要学会服从和适应像他们这样的人。不要试图窃取他们的话题，除非你根本不想向对方销售产品。异议处理(将异议转化为机会)、销售周期、电话邀请的要素以及电话销售必须在很短的时间内引起潜在客户的兴趣。电话销售是一个来来去去的过程。电话沟通是一个感性的而不是完全理性的销售阶段，销售人员必须在很短的时间内引起潜在客户的兴趣。在打电话的过程中，如果没有办法让潜在客户在20-30秒内感到有兴趣，潜在客户可以随时终止电话，因为他们不喜欢浪费时间听与自己无关的事情，除非电话给他们带来一些好处。，抓住机会，当异议出现时，通过电话面试解释技巧，联系工作的准备步骤，在产品信

12、息和客户信息的笔记本中练习放松、微笑和自信，并热情地准备接受拒绝和挑战。信息搜索过程：在哪里找到它？在找什么？如何找到它？如何组织？注意事项？搜索提示、客户信息搜索、电子商务网站；阿里，慧聪，慧聪360，程心315，百度，谷歌，搜狗，有道，搜索引擎：通过关键词查找相关网站，招聘网络：51job，智联，分类信息网络：58，市场，客户数据搜索，行业网站；中国化工网、机械网、中国服装网等。黄页网站：行业协会网站，黄页88网络，网络114等。水处理行业协会、食品行业协会、交通行业协会、工程机械协会、客户信息搜索、人才市场：参与招聘的企业的发展状况，同时购买人才报纸。行业出版物：当您遇到客户时，您必须询

13、问该行业有哪些出版物。客户资料搜索，传统媒体：电视、报纸、电台随时记录，到处都有客户的路牌广告、灯箱、车载广告等。行业黄页，城市和地区黄页，亲友介绍，黄页，学习目录：数据搜索过程：在哪里可以找到？在找什么？如何找到它？如何组织？注意事项？查找专有技术、公司名称、联系人(法人/决策者/负责人、客户信息搜索、主要业务/产品联系信息(电话/地址/电子邮件、公司网站、竞争对手信息、公司发展、宣传手段？联系人、公司规模、主要产品和优缺点、法人、产品销售范围、示例：公司名称、地址、电话号码、网站、客户数据搜索、客户数据搜索、按级别分类、不熟悉的电话面试联系步骤确认身份、打招呼、自我介绍、表明意图、确定时间

14、、拒绝处理和再次确定时间在打电话时，保持嘴唇稍微远离麦克风，张大嘴巴，以便发音更清晰，避免歧义。使用简单的语言，避免技术语言。预订电话时，注意语气、语调和速度。试着微笑着说话，对方会注意到你语调的变化。只要对方听得清楚，就不要说得太快或太慢。说话时保持温暖，这样对方会觉得他在和人说话，而不是机器。说话时，适当地加上“是”、“我理解”和“好”，以表示你们在互相倾听。电话预约的沟通策略：电话预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1。当介绍你自己和你公司的电话预约时，注意在与对方交流时，要用温暖、清晰和响亮的语气强调公司名称。然后，加快谈话速度，因为顾客最有可能拒绝约会。及时切入话题。你可以请权威

15、人士推荐它，或者从著名商人的角度引入话题，或者用其他媒体或行业的问题切入话题。例如，“前天我和公司经理在一起，他说你可能对我们的新打印机感兴趣。”这样，我们可以尽快切入主题，让对方觉得可信。激发客户听电话的兴趣，让客户能耐心听你说。否则，你的声音可能不会下降，而对方已经挂了电话，所以很难达到预订客户的目的。例如，“我们公司最近引进了一种新设备，它可以将您目前的生产成本降低30%。”如果你把汽车保险减半，你会感兴趣吗？4避免电话预约的误解。电话预订的目的是通过简短的信息交流来激发顾客的兴趣，确保预订的成功。当顾客想知道更多时，你可以告诉他：“如果你想更全面地了解，你需要更多的时间。我想和你谈谈。”在电话预约时，避免使用模糊的词语，例如：“如果你明天有时间，也许我们可以见面。”“我明天可能有空。”“如果可能的话，我明天下午去那里。“等等。沟通技巧，用客户能够理解的语言说话，讲故事，例如，介绍话题，封闭式提问，假设交易