销售计划管理课件

1、第二章销售计划管理第一节销售目标管理，销售目标的内容1。销售目标包括部门、地区和地区的销售额，以及销售的产品数量2。销售费用的估算包括差旅费、交通费、招待费、费用占净销售额的比例以及各种损失。利润目标包括每个销售人员创造的利润、地区利润和产品利润等。4.销售目标包括拜访的新客户数量、业务推广活动、拜访的客户总数、业务谈判等等。企业销售目标可以根据地区、人员和时间段分为子目标。企业销售经理可以根据以上内容制定部门销售目标和销售目标体系图。2.销售目标制定程序、准备阶段、计划阶段、书面形成阶段、实施阶段、确定销售收入目标是确定整个企业销售目标的核心。销售目标值的制定方法为：1.根据销售增长率确定销

2、售增长率，销售增长率是本年度和上一年度的销售业绩之比。其计算公式如下：2。根据市场份额，市场份额是企业销售额与行业总销售额的比率。解决方案如下：3。根据市场增长率(实际增长率)确定销售收入的目标值。如果一个企业想保持其市场地位，其销售增长率不能低于行业市场增长率，公式如下：根据盈亏平衡点公式，当销售收入等于销售成本时，实现盈亏平衡。损益平衡时对应的购销收入计算公式如下：变动成本随销售收入(或销售数量)的增减而变化，因此损益平衡点的销售收入可以用变动成本率计算。根据资金的落后计算，应该确定企业各种经营活动的发展，例如，为了开拓市场，必须投入一定的资金，企业要想收回投资，就应该有一定的销售收入。因

3、此，销售收入可以根据资金投入来确定。具体计算方法如下：毛利率一般根据上一年度或同行业的数据计算；该数据也是根据以前的数据计算的。6。它是一种估计企业业务范围内消费者购买力和预测销售额的方法。设定经营范围，调查范围内的人口、家庭、收入和消费支出，调查范围内的店铺数量和顾客平均购买力。根据销售人员的确定(1)销售人员人均销售收入的确定是一种根据销售效率或经营效率来确定销售收入目标值的方法。公式如下：(2)按人均毛利确定是一种按人均毛利计算销售收入的方法。公式如下：(3)根据销售人员的申报，确定累计一线销售领导逐级申报的预计销售收入，计算企业销售收入的目标值。采用该法时，注意以下三点：(1)报道时避

4、免过于保守或夸大；检查申报内容；在微软营销方面，道格代顿指出，微软非常重视销售目标管理：在第二季度，销售预测，概念销售预测：是指对未来特定时间内所有产品或特定产品的销售数量和销售额的估计。影响销售预测的因素： (1)外部因素： 1。消费者需求趋势。2.经济发展趋势。3.横向竞争趋势。4.政府政策、法律和社会组织趋势。(2)内部因素： 1。营销策略2。销售政策。3.销售人员。4.生产状态。3。销售预测的准确性，1。准确性取决于数据的真实性和可靠性。(2)生产线的复杂性、产品特性和技术创新等。(3)预测的时间长度。(4)预测技术。2.提高预测精度的措施(5)供应链管理，(4)销售预测程序，(1)确

5、定预测目标，(1)什么是销售预测？(2)如何使用它？谁会用它？(3)是否用于企业计划进入的市场？(4)预测是否需要反映现金控制？(5)是否用于设定个人销售额度？2.初步预测初步预测未来的销售量，如销售量、市场份额和利润率。3.选择预测方法主要决定了哪些变量应该包含在预测中。4.根据内部因素调整预测过程中的内部问题包括：预测期的工作与过去有什么不同，整个营销策略是否改变，新产品是否推出，价格策略如何，如何安排促销和交易，销售渠道是否改变，等等。5.根据外部因素调整预测过程的外部问题包括：总体经济环境是否改善或恶化，是否有重要竞争对手加入，竞争对手的营销策略等。6.将销售预测与公司的目标进行比较(

6、1)预测是否与公司的营销目标一致？(2)当预测不能达到目标时，是否降低目标值或采取进一步措施以达到原目标；5.销售预测的基本方法，销售预测方法分为：调查法(定性):买方意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法、数学方法(定量):市场试销法、时间序列分析法、回归分析法、趋势外推法和模拟分析法。(一)买方意向调查方法，优点：1。基于买方的观点，其采购活动决定了公司可以获得的实际销售结果。2.预测过程揭示了潜在用户对产品的一般态度和感受。3.这对于判断新产品的需求非常有效。缺点：1。买方调查意图的真实性。2.基于感兴趣的买家的知识水平和能力。3.基于调查和数据收集的成本和收益。

7、应用：1。买家更少；2.调查成本低；3.购买者有明确的意图；4.买家愿意吐露他们的意图；5.买家有能力实现他们最初的意图。(2)销售人员综合意见法，销售人员综合意见法：是指公司根据销售人员对其销售区域销售量或客户未来需求的估计，进行综合预测的方法。销售人员意见调查流程图：优势：1。销售人员了解当地客户、市场和发展趋势，具有专业知识背景和洞察力。2.基于对可以获得的实际销售结果直接负责的个人观点，我对公司发布的销售配额有信心，并能努力实现。3.您可以按产品、地区、客户和销售人员进行预测。缺点：1。不了解企业的经济发展状况或整体营销计划；2.销售人员的判断总是有偏见的。由于最近销售的成功或失败，判

8、断可能过于乐观或悲观，经常走向极端；3.为了使下一年的销售额大大超过定额目标，从而获得晋升或奖励，预测数字可能会故意降低；(制裁)4。销售人员也可能缺乏足够的预测知识、能力或兴趣。适用性：销售人员非常熟悉情报来源；销售人员非常合作；销售人员没有偏差，或者他们的偏差可以纠正；销售人员可以通过参与销售预测获得额外的好处。(3)高级管理人员估算法：高级管理人员估算法是指公司的高级管理人员根据他们的实际数据估算未来一段时期的销售额，解释双极性数据的原因，缩小估算区间，然后求出预测平均值的方法。优点：简单明了，综合各方意见。缺点：最终的预测值不容易被销售人员接受。(四)专家意见法(Delphi法)，专家

9、意见法：召开一个有专家组参加的集思广益会议，总结第一阶段出现的问题，作为第二阶段问题的依据，获得更多的意见(3)如果基本数据很少，则没有其他首选方法。缺点：(1)它的观点比具体事实更难说服。(2)职责分散，例如获得好的和坏的估计的机会是混合的。(3)用该方法得到的地区、客户和产品分类的预测数是可靠的。(5)市场试销法：是测试消费者对新产品接受程度的一种方法。适用：短期买家对产品的反应。1.销售配额的特点和功能1。概念销售配额：是分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员有效地计划和控制销售活动。2.销售配额的特点(应遵循的原则)(1)公平性(2)可行性(3)全面性(4)

10、灵活性(5)可控性，第3节销售配额和预算，3。销售配额的功能(1)指导功能(2)控制功能(3)激励功能(4)评估功能2。销售配额类型基本1。根据区域销售潜力，“:大多数销售人员”为新员工/老销售人员。2.根据历史经验。3.根据经理的判断。(2)销售配额是销售经理希望销售人员在未来一定时间内完成的销售。影响因素： 1。区域2的整体市场状况(潜力)。竞争者的位置3。现有市场的特点和市场份额。市场覆盖面。该地区过去的表现。3.财务指标(利润指标)，(毛利指标，利润指标)和销售指标一样重要。销售费用可以控制，高利润的客户可以得到提升。但是，销售人员的业务操作和绩效控制比较困难(4)销售活动定额33，3

11、60，用于指导销售人员从事非当前利益的非产品促销销售活动，直接实现销售收入，但这是企业发展所必需的，必须有津贴和奖励，其中33，360 (1)用于宣传企业的硬费用和调整食物来源的沸点(2)用于演示产品；(3)吸引新客户并鼓励他们达成交易；(4)展示产品和其他促销工作：(5)向消费者提供服务、帮助和建议；(6)拜访潜在客户；(7)培训新的销售人员。(5)提高销售人员素质和销售能力的专业进步指标：(6)综合指标：综合评价和反映销售业绩和销售工作条件，量化活动的重要性。(1)按月分配。(2)按业务单位分配(3)按地区分配。(4)按商品类别分配。(5)按客户分布。(6)按销售人员分布。注：当销售经理使

12、用销售目标管理方法时，他使用综合定额。4.销售预算管理。1.销售预算：是一个销售财务计划，分配资源和销售努力，以预测销售水平。2.销售预算的作用。规划角色协调角色控制角色。3.销售预算编制流程：(1)根据销售目标确定销售范围(2)确定固定成本和可变成本(3)分析盈亏平衡点(BEP): BEP=FC/P可变成本盈亏平衡点(FC:总固定成本可变成本单位产品价格(4)根据利润目标分析价格和费用的变化(5)。向企业最高层提交最终预算(6)。使用销售预算来控制销售工作。4.确定销售预算的方法。(1)。销售百分比法(2)。标准方法(3)。边际收益法要求：缺点： (4)。零基预算方法假设：缺点3360 (5

13、)。目标任务方法缺点： (6)。投入产出法。预算控制，(1)。成本专项控制目标在所有计划中，销售目标是关键，必须与企业的营销战略和策略相适应。销售目标的制定应遵循一定的程序。设定销售目标有七种方法。实施销售计划的有效手段是实施销售目标管理。制定销售计划就是做好销售预测。销售预测有六个步骤，包括买方意向调查法、销售员综合意见法、高级经理评估法、专家意见法、市场试销法和模拟分析法。销售定额具有导向、控制、激励和评价的功能。销售指标包括销售量、销售活动、销售利润、专业进度和综合指标。配额的制定应遵循公平、可行、全面、灵活和可控的原则。销售活动需要费用，而且费用是有限的。因此，为了合理使用有限的费用，

14、有必要制定销售预算。销售费用预算总是与销售配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平。销售预算可以增加销售人员的责任感。请解释以下术语：销售计划销售预测销售预算销售目标管理。销售计划的内容是什么？3.如何确定销售配额？分配方法是什么？4.有多少种销售预测方法？每种方法的优缺点是什么？5.什么是销售目标管理？企业如何管理销售目标？6.如何加强销售费用的控制？案例分析：*市中亚实业公司改变了营销机制，* *市中亚实业公司的市场销售火爆，产品供不应求。截至1999年10月底，全公司已销售各类门3535万门，比去年全年增长12万门，增长速度为52。产值5918万元，销售收入4737万元，利税4685

15、元。中岩公司取得如此好的经济效益的关键是在企业内部实行“市场分配制度”。用新的理念规划市场，把握竞争的主动权。自20世纪90年代中期以来，中国建材行业面临两大压力。首先，建筑业仍处于低迷状态，建材市场疲软。第二，一些国外建材企业竞相挤进中国市场参与竞争，与此同时，国内的门扇生产厂家也争相使市场竞争更加激烈。这两种压力给公司提出了新的任务：“争取发展，等死”。因此，只有更新观念，积极改变管理机制，运用科学的管理手段，在市场竞争中获得主动，我们才能生存和发展。*近年来，他们大胆改革并积极探索企业内部的“市场分配制度”管理制度，将各环节之间的交接关系转化为价值关系和交易关系，充分利用经济合同、风险抵押、价格和信誉等经济手段来取代过去的行政管理，从而增强企业自身对市场的适应性和抵抗力。实行市场分配制度增强了企业的活力。近年来，中岩公司在销售中实施了多种管理形式，如工资加补贴制、佣金制、办公室管理制等。虽然这些管理方法的运用给企业带来了一定的经济效益，但在管理本身方面也存在一定的弊端。经过总结经验和反复研究，从1999年开始，公共机构实行了“市