汽车后市场最终课件

1、汽车后市场O2O+B2B平台可行性分析报告,曲 启 强 2016.4,1,PPT学习交流,目 录,01 定义规模 02 市场分析 03 创新模式 04 盈利模式,05 推广规划 06 团队架构 07 融资需求 08 愿景展望,2,PPT学习交流,一、汽车后市场定义及规模,1、何为汽车后市场？ 指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易行为的总称。 2、汽车后市场分类：,A、汽保行业 B、金融、保险行业 C、车联网行业 D、用品、美容、改装等养护行业,E、维修及配件行业 F、汽车文化及运动行业 G、二手车

2、交易 H、汽车租赁行业,3,PPT学习交流,A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆； B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到 2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19% C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）,3、汽车后市场规模现状及未来,（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）,一、汽车后市场定义及规模,4,PPT学习交流,二、汽车后市场商业模式分析,1、传统的商业模式,消费者,实体店,代理商,B、实体店： 1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力 2、供

3、货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别 3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持 4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交 5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训 6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据 7、店面及人员缺乏长期有效的管理 8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失,A、厂商或代理商 1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不 了店面 2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、 不能上量 3、产品在终端店面推广、落地的成本过高 4、过度地依赖代理商、受制于代理商 5、代理商对当地市场不作为、任其自然发 展，不开拓网络,生产商,汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面 解决实体店的痛

4、点就是解决汽车后市场行业的痛点,5,PPT学习交流,2、互联网模式,二、汽车后市场商业模式分析,互 联 网 模 式,垂直型O2O,网上约+ 上门服务,平台型O2O,B2B 模式,线上自营商城+自营店服务 （代表：米其林驰加）,上门模式曾经主要运用于洗车和保养领域 （代表：e保养及 e洗车）,线上商城+线下特约门店服务 （代表：途虎、养车无忧网及易车配）,针对实体店提供线上采购及门店解决方案 （代表：淘气云修、汽车人及诸葛修车网）,6,PPT学习交流,A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限 B、类似集采但规模有限，没有解决整合 上、下游资源问题,A、无固定场地、工具，施工受限 B、上门施工成本过高

5、C、基本上已淘汰出局,A、与实体店基本上无粘性，不是共同体 B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空间 C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店， 索赔难，工时费结算慢 D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就 会被抛弃，客户易流失,二、汽车后市场商业模式分析,2、网上预约+上门业务,3、平台型O2O,1、垂直型O2O,7,PPT学习交流,4、B2B商业模式,淘气云修,汽车人,诸葛修车网,行业代表,涉及范围,发展策略,线上下单 免费仓储、免费配送,汽修企业提供包括配件供应、设备采购 连锁加盟、客户引流、运营管理、品牌推广、人员培训等多层面全方位解决方案,以轮胎、机油、火花塞、 制动、照明等

6、标品为主 门店加盟管理、培训，店面、 车主APP管理,汽车零配件,汽车零配件、标品 网上维修案例视频培训 抵押、无抵押贷款金融 服务（民生银行）,线上采购下单 各地服务站实现最后一公里配送,2014年2月上线,2015年2月上线,目前规模（官方数据）,服务站360多个 入驻经销商6051个 入驻终端店面117713个,北京：配件商2510家， 实体店5677家 沈阳：配件商1000家， 实体店1757家,淘气档口,2015年2月上线,2013年10月上线,全国9大省份20多个城市3万多家签约客户,二、汽车后市场商业模式分析,8,PPT学习交流,行业销售结构分析,（注：门店销售侧重点不一样，比例

7、也会有所变化）,（以综合店为例）,店面快修、轮胎类进货结构分析,轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%,二、汽车后市场商业模式分析,9,PPT学习交流,三、创新的商业模式,标品厂商 1、轮胎、机油 2、四滤、制动 3、工具、耗材 4、应季商品,车险销售 平安、人保 太平、华泰,XXX,电商平台,服务平台,汽修厂,一站式 综合店,快修店 轮胎店,信息化管理 店面引流 会员管理 店面管理 行业咨询,用户,手机APP,会员管理 促销信息 微信商城 关怀服务 订单预约,PC端网站/手机APP,手机APP,信息平台,SRM ERP CRM （切入点或敲门砖）,10,PPT学习交流,CRM

8、,会员管理,施工结算,订单预约,三、创新的商业模式,历史记录,车辆信息,客户关怀,信 息 档 案,会员积分,功能描述 1、会员积分可在体系内使用 2、车辆信息包括：车牌、车型、购买时间、配置 3、历史记录可在体系门店进行查询 4、系统可实现店面商品、服务促销宣传，客户可在手机端提前预约施工项目，店面提前安排备料、 5、客户关怀包括：生日祝福、保养周期提醒、季节性养车提示,可通过让客户扫二维码直接下载移动客户端，打通客户端,解决痛点 第1、2、3、5点： 重点解决： 1、实体店基础信息管理混 乱或无基本信息 2、通过互动增加客户粘性， 达到集客的目的 第4点： 重点解决： 1、增加店面商品或服务

9、的 展示窗口，促进销售 2、预约服务，提高库存备 货的准确率，减小库存 损失,带来价值 1、通过店面信息化系统管 理、实现客户精准管理， 增加与客户的粘性，挖 掘客户的潜在消费，实 现店面营业额的增长； 2、增加店面宣传窗口，提 升店面营业额； 3、可以提高施工效率、节 省工时；降库存，提高 资金周转；精准备货， 减小库存损失,关键问题：1、原有数据如何导入新系统的问题 2、系统软件是否免费安装的问题,与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能 2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性 3、让现有客户群不再沉睡，实现增值,11,PPT学习交流,ERP,财务报表,仓库

10、管理,服务施工,人员管理,功能说明 1、业务报表可实现：销售 （分部门）业绩、毛利 率等实时查询 2、可库存数据盘点 3、可实现报工用料、派 工；电子施工单、系统 自动生成；可实现：施 工完工结算放车 系统自动生成 4、工时、提成统计，工资 计算,三、创新的商业模式,SRM,供应商管理,电商管理,功能说明 1、建立供应商及商品采 购目录，比价功能 2、可直接连xxx电商平台 3、可实现在线下单,解决痛点 第1、2点： 重点解决：店面数据实 时、精准分析，有效管 控； 第3点： 重点解决：店面施工环 节从派单施工结算 放车信息闭环问题； 第4点： 重点解决：工人工资统 自动生成、实时查询,带来价

11、值 1、降库存、减少呆滞商品， 减小损失；可减少库管 岗位设置，降费用； 2、提升工作效率；减小 跑 单、漏单风险，降低损 失；可减少派单员岗位 设置， 降费用； 3、提高员工积极性，带来 营业额的增量,解决痛点 第1、2点： 重点解决：供货商及采 购价格混乱问题； 第3点： 重点解决：简化采购方 式，取消电话询价过程,带来价值 1、简化流程，提高效率， 降低采购成本,业务报表,与现有软件对比：1、新增电子施工单结算功能，节省人力物力财力 2、增加员工工资系统自动生成功能，实时查询，提高积极性,12,PPT学习交流,三、创新的商业模式,拒绝假货或无认证产品 “假一赔十”的商业承诺 建立供应商认

12、证体系,引进车险行业，增加 客户粘度， 创造额外收入 终端手机APP集客、会员管理， 解决店面吃不饱问题 引进店面管理、经营信息化平台 开源节流 代招、培训店面员工，解决店面 员工流动大的问题,急需订单30分钟送达 常规订单6小时送达 大宗订单24小时送达 建立“摩的+自建物流 团队”的配送体系,专业的行业技术、管理团队 专业的互联网、软件开发行业 技术团队 专业的商品、服务销售培训团队 专业的商品采购团队,大平台集采模式、提升议价能力 缩短供应链，更低的产品/耗品价格 进销存管理，降低库存及损失 免费配送，降低物流费用,13,PPT学习交流,三、创新的商业模式,我们的定位：互联网+服务型平台

13、 不是单纯的电商平台 是打通线上线下的行业里最专业供应商与服务商平台 我们的关键点： 1、用户体验：1、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；2、简单易操作的店面 管理系统 2、仓储配送：1、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；2、实现以0.5H、6H及24H 的订单免费配送速度；3、常规订单自配送+大订单厂家直接配送的模式 3、增值服务：1、全方位的门店解决方案,平台与店面的粘度： 1、正品最低价格 2、快速便捷的物流 3、全程提供店面解决方案：a、店面客户管理体系（手机APP） b、店面内部管理体系 c、店面咨询、技术人员支持,14,PPT学习交流,平台的价值：,类别,带来价值,投资

14、人,厂商,实体店,1、创新行业发展 趋势、话语权 2、利润回报 3、未来无限的 商机,1、质优价低的商 品 2、快速、便捷的 物流配送 3、门店解决方案 4、引流+增量业务,1、降低运营成本 2、提高品牌 影响 力 3、快速落地 4、快速上量,三、创新的商业模式,15,PPT学习交流,四、盈利模式,员工代招服务 技术人员提供服务费 平台数据带来的其它 增值服务费用,16,PPT学习交流,五、市场推广策略及发展规划,1、推广策略：A、店面推进： B、品牌推进：,2、战略规划：,短期战略,中期战略,长期战略,平台搭建,订单,采购,资金流,仓储,物流,业务,青岛试错 边开发、边理顺 悟透-实体店痛点

15、 做细-流程、网络,纠偏 以需求为导向引进上游品牌 制定目标网络开发标准、筛选网络 推模式/平台,理顺 单位区域的盈亏点测算 搭建团队，制定KPI 各平台信息化管理,进军山东 模式、平台的复制、推进 优化网络、品牌货源,优化升级、树品牌、重点省份复制 终端店管理向连锁方向推进 体现XXX品牌形象，形成品牌效应 全国重点城市布局,品牌营销、资源增值 形成“咨询服务+产品供应”的品牌战略 建立渠道品牌管理机制、品牌增值 整合品牌、战略联盟、共同推进,新三板,1、扫街、驻店，痛点沟通 2、爆款产品、促销或店面解决方案 3、树标杆，以点带面,1、大路货快速切入 2、先切入后筛选、优化 3、成熟期品牌导

16、入机制建立,4、APP终端体验结合路演推介 5、前期可线上、线下同时进行 6、共享其他店面经验等、建立互信,17,PPT学习交流,青岛推进节点控制：,6月份,7月份,9月份,11月份,2016年,1、搭建基本业务队伍 市场部人员23人 2、扫街、了解痛点 产品规划及门店解决方案制定 3、梳理渠道 重点梳理三类门店，制定作战地图,1、差异化产品确定 店面真正需要什么 2、引入产品+商业政策 制定整套的产品推广政策 3、梳理渠道 选择4-6家店面试错,1、公司合伙人2-3人确定，股权分配 2、队伍组织架构雏形+人员KPI制定 策划+市场+仓储+物流+财务 3、差异化产品+门店解决方案 1-2款产品

17、+4-5套门店解决方案 4、梳理渠道 重点梳理三类门店，制定作战地图,1、办公+仓储选址 选址标准及面积 2、搭建队伍 符合公司正常运转 3、线上APP建设,店驰 店翼驰/店易驰 翼驰,18,PPT学习交流,五、市场推广方式及发展规划,3、目标规划,19,PPT学习交流,六、团队及组织架构,照片,姓名 职务,简介,20,PPT学习交流,六、团队及组织架构,XXX,财务,人力,企划,物流,市场,采购,订单,渠道,产品,培训,策划,青岛,物流,订单,渠道,财务,市南,市北,李沧,仓储,配送,摩的,平面,崂山,1人,1人,1人,2人,1人,2人,2人,2人,2人,3人,6人,机动,以青岛为例：1、成

18、熟稳定期共需20-22人团队，人员工资+办公+仓储+物流+水电+耗材=14.6万左右，如果平台毛利 按15%计算，盈亏平衡测算，业务量需达到100万左右，业务人员共10人，人均销售目标10万 按照每人负责20家店面计算，平均每店月销售额5000元左右 2、团队建设及网络开拓筹备期大约需要3个月左右，成熟期大约6个月左右,经理：月薪10000 财务：月薪4000 渠道：月薪4000 订单：月薪3000 物流：月薪4000 市场专员：月薪5000 仓储：月薪3000 配送专员：5000,仓储：月费20000 办公：同仓储合并 水电：2000 物流：15000 耗材：2000 伙食：3000 前期一次性投入约10万左右,21,PPT学习交流,七、融资需求,团队搭建、运营 打造核心竞争力团队、树立XXX品牌形象,信息化（CRM/ERP/SRM）系统开发 迅速开发店面信息平台并完善、升级,内部平台系统搭建 内部6大平台的完善、升级，增加核心竞争力,办公、仓储及配送体系筹建,起步阶段融资目标,150200 万,01,02,03,04,40%,20%,20%,20%,22,PPT学习交流,八、愿景展望,95年