基本销售技巧.ppt

1、a，1，销售技术培训，粟文杰2015.1，a，2，1，2222222222222222222，a，4，医药代表诞生，医药代表诞生时间： 19世纪中叶医药代表诞生的背景：工业革命带来制药业快速发展的临床需求行业特征行业的竞争真诚的推进，优质的服务，信息更新，不急功近利，医生心中优秀的医药代表，a，6，我们根据产品和客户的目标制定具体的销售访问目标，通过复习以前的信息设定，或调整这次访问的目标来制定访问流程的演习预约，通过产品的重要信息传递什么时候经常发生？ 利益必须尽早利用利益。 据说各特征至少有一个利益。 a、41、分析特征转换方法、产品特征分析，发现产品利益，把特征转换成与利益陈述相关的利益

2、，a、42、把特征转换成利益例子，特征必须每天1、3天用药复盖疗程，利益依赖性好，不脱衣服。 患者可以按照医生的指示严格服用药物，保证了正确的临床治疗效果。 a，43，特征利益转换的三个标准，需要探索，结合特定的需求特征，有说服力的利益转换充分、生动，a，44，特征利益转换的注意点，客户只是被利益吸引，产品的特征利益转换并不具体，而是针对客户的特征向医生、患者利润环所需的连接词，a，45，采访资料的使用，a，46，采访资料的优点，医生的注意力颜色，生动，加强采访的影响力强调了产品的特性和利益的组织产品介绍，加强了医生的理解和记忆，a，47，使用采访资料的时机， 医生对产品的某一特征感兴趣的医生

3、有疑问，除了使用采访资料来证明签约时总结产品的特征并叙述利益之外，还使用a、48、采访资料的技术，仔细研究练习实证资料，为了建立信赖，用自己的语言简单地掌握采访资料的总结专业访问-态度应答、MICS Phase I Training、开头、a、50、态度应答、支持采访使人感兴趣的利益处理反对意见、接受冷漠的反对的a、51、态度对支持技术作出反应，仔细倾听并明确表示同意，加强有关利益缔结态度反应冷漠，及时缔结关心的利益，a、53、态度处理反对意见，明确问题，表明了有关利益缔结的意思(直接证明或者强调其他利益)，处理a、54反对意见的回答，仔细研究实证资料，与资料的提供源和相关要点专访-感谢签订、

4、misisphaseitraining、开场、a、56、签订程序、达成协议并复习加强处方量，并简要说明了跟进计划。 下次预约访问，签订了包括misisphaseitraining，a，57在内的机会，在总结利益的医生同意时，或者在热情的时候处理成功的反对意见后，采访被中断时，a，58，8个核心行为中的6个行为被客户“看不见”。 优秀的访问成果建立在一系列销售行为的有效实施上，我们要关注“冰山”下的行为，有效地询问医生的需要，有效地传达核心信息，获得可测量的承诺，6回顾销售预测、达成、增长和医院的基本信息，回顾过去的市场活动和竞争对手的相关信息， 分析医生水平与过去活动的匹配度，分析医生的观念上

5、的差距(找出重要的成长点，寻找观念容易进入的地方)，医生优选，制定季度/月访问计划，制定季度/月营销部活动，复盖医生的计划和更新，有效利用同事信息的周访问行程， 制定共同访问战略和会议计划，与同事共享这次访问的预约医生，安排这次访问行程，记录重要的访问信息，更新信息，准备根据下次访问地匹配会议，选择1、2、3、4、7、5、8、a、59、1、目标客户课程日程，a，60，正确选择客户的重要性，a，61正确选择客户的重要性，市场集中度符合80/20法则，假设最高潜力的10%医生价值是最低潜力的10%医生的3040倍。 但是，行业内的访问活动往往没有反映这一差异。a、62、评价处方客户支持度、支持度：评价辉瑞产品的市场份额治疗疾病时，辉瑞产品的使用频率辉瑞产品的特性是医生的重要性、支持度、潜力、a、63、处方客户等级、高潜力低支持度、低潜力低支持度、高潜力高支持度处方客户访问战略、潜力、支持度、低、高、高、a防御、b攻击、c维持、d观察、低、a、65、处方客户的垄断率和访问频率要求、c、a、b、d、每月访问频率、每月垄断率、60%、90%、90%、20%、1、4、4，根据需要访问66未开处方的客户垄断率和访问频率的要求、