原则式谈判Principled Negotiation

1、原则上的谈判是princinegotiation，roger fisher )和威廉william ury )以利益为中心的合作谈判方法。 也被称为“双赢谈判”或“双赢谈判”。 这个谈判主要有四项原则：原则1 :人与问题分离，要解决的问题和有关人员分离，不受到有关人员的立场、态度和感情的影响： 1、理解对方对问题的认知想法，站在对方的立场上看问题，挑战对方对问题的认识。 提出满足对方价值标准的提案，而不是对对方的认知，观察感情，不受到感情客观存在和理解道理的对方感情的影响，把感情向问题解释，以有效的交流认真听，通过提问发言让对方理解自己，原则2 :把焦点放在利益上，而不是立场上利益是对方提出这

2、个要求的内在原因。 着眼于利益而不是立场原则的重点： 1、任何问题背后都存在多种利益，谈判必须着眼于找到这些利益。 2、解决办法不一定基于共同的利益(橙皮)例：戴维营协议古巴导弹危机3、确定利益所在：越了解双方的利益，就越容易找到持久、双方都满意的解决办法。 原则3 :寻找满足双方利益的解决办法。 1、在决定哪个选项最合适之前，尽可能多找到选项。 2、不然的话，好方法也许永远没有机会讨论。 因为人们忙于吵架的第一个方法。 原则四、找到客观标准并选择一个或多个好方案(记住你有多个方案)取决于确定解决双方认可问题的公平标准。 这个客观标准来源于一、各方已经发现的利益，特别是共同利益。 2、把问题纳

3、入客观标准框架，唯一的标准是屈服于标准而不是压力。personalbarrierstoeffectivenegotiation、in the best situations人在的时候， tion process.itisimporttforustoconsiderrtheextentstowhich这些因素-defensiness， 隐藏代理和negativeinfluencetactics- mayderailourprocess . defensiveness 22222222222222220000006 22222222222200002222222222222222222222222

4、22222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222322222222222222222222222222222222 lessinglentotheotherassumingtheworstabouteveryone nvolved，隐藏代理隐藏agendaarediresforoutcomesoractionsthatyouwanttt hiddendingdasareoftantwantotherstoknow.negative influence tact hreadingtothers，pre-neg

5、otiation preparation，describe the problem you define？ 他们呢？ assumptions？ identityinterests你的interest？ 他们的interest？ assumptions？ negotiation、clarifytheprovericementerrsitionsbrinessbrinesstallicationselectoptoptioncrationothepro commonalities？ if not，importance to the parties？ logicalreasontoaddresseo

6、neissuefirst？ constructionandandfordealingwithmultipleissues .explore interests， presentintereststateinterestclearlyclarifyinterestssummarizeinterestsdrawattentiontocommoninterest inventoptionsformutualgain (是presenttheideobrainstorming (generationideaswithoutevaluation ) generatidiasclifyidassummarizeoptionsgeneratedgetagreeementthe establish criteria，explicit