《社区经理营销知识》PPT课件

1、社区经理 营 销 知 识,姜 杰,第一章 认识营销 第二章 认识顾客 第三章 服务营销 第四章 销售技巧, 什么是市场营销 市场营销与市场销售 市场营销的核心概念 树立正确的营销观念,第一章 认识营销,市场营销是指从卖方的市场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获得利润的企业综合活动。,什么是市场营销,市场营销的出发点？ 以何满足客户需求？ 如何满足客户需求？ 怎样满足客户需求？ 产品在何时、何处交换、谁实现了产品与客户的连接？,满足客户需求,产品,效用、价值、满足,交换,市场、市场营销与 市场营

2、销者,市场营销的核心概念,需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 交换、交易和关系 市场 市场营销与市场营销者,需要:人们感到某些基本满足被剥夺的状态。 欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个 具体产品的欲望 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望,需要、欲望和需求,案例： 一位刚毕业不久的大学生 与大家联系非常不便 MOTOROLA T189,需要,欲望,需求,顾客的欲望和需求是市场营销活动的出发点 而需求与欲望又产生于某种还未得到的满足的需要,社交需要,手 机,MOTOROLA-T189, 欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 欲望无

3、止尽，市场无尽头,需求是指针对特定产品的欲望。 欲望 购买力 具有支付能力 购买兴趣 愿意购买,降价或赠送赠品,市场营销应处于主动地位，而非被动,引导需求、创造需求,将需要、欲望和需求加以区分的意义？ 其主要意义就在于阐明这样的一个事实，即：需要早就存在于市场营销活动出现之前，市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。,误区： 营销者创造需要 营销者劝说人们购买并不要的东西, 我们把任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品 客户想从我们的产品中得到什么？ 矛盾：

4、消费者购买产品但追求的又不是产品 产品中能带来实际的或心理的利益的那些部分共同 构成了产品整体,产 品,效用、费用和满足, 效用：消费者对产品满足其需要的整体能力 的评价； 效用是人的自我心理感受， 来自于自身的主观评价； 费用：消费者获得效用满足时的付出物； 满足：通常通过满意度来判定 满意度 = 理想产品 实际产品,交换、交易和关系, 人们通过交换方式来满足需要和欲望时，出现 了市场营销； 交换：是以提供某物作为回报而与他人换取所 需要的产品的行为。交换应看作是一个 过程而不是一个事件； 交换与交易：交换活动的基本单元，是由双方 价值交换所构成的行为 交易营销与关系营销,市 场, 狭义的市

5、场是单纯从场所来说，是指买卖双方交易 的场所，这时是把市场理解为商品交换这种特殊 现象在空间的表现形式。 市场是“某一特定地点或场所” 市场是“流动着的消费群体”， 市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并 能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部客户构成 市场 = 人 + 购买力 + 购买欲望,树立正确的营销观念, 传统的市场营销观念 生产观念 产品观念 推销观念 新的市场营销观念 市场营销观念 社会营销观念 战略营销观念,生产观念, 生产观念认为：生产是最重要的因素，只要生产出 有用的产品，就不愁没有销路； “我生产什么，就卖什么” 致命之处：轻视客户 企业任务:大量生产，力求产品标准化

6、， 降低制造和分销成本 “本公司旨在制造面粉” “不管顾客的需要是什么，我们的汽车就是黑色的”,产品观念,产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者 会欢迎质量最优、性能最好的产品 “我们生产最好的产品” 致命之处：把产品看成是需求化身，把产品 等于需求，忽视市场需求变化 企业致力于：制造优良产品并经常改进，不断 提高产品质量 易导致“市场营销近视症”：过分重视产品质量， 看不到市场需求及其变动,推销观念, 消费者通常会有购买迟钝或抗拒购买的表现， 因此企业必须大力开展推销和促销活动，刺激 消费者作更多的购买。 “我们卖什么，就让人们买什么” 致命之处：舍本逐末 企业目的推销他们所制造的产品，而

7、不是制造 切合客户需求的产品,市场营销观念,市场营销观念认为：实现企业各项目标的关键， 在于正确确定目标市场的需要和欲望， 并且比竞争者更有效地传送目标市场所 期望的物品或服务，进而比竞争者更有 效地满足目标市场的需要和欲望 “市场需要什么，我们就生产什么”,“营销的目的就是要使推销变得多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务” 彼得 杜拉克, 与前三种观念最大的区别： 以买方需要为中心 推销观念和营销观念的比较： “推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方

8、的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,来满足顾客的需要。” 西奥多李维特,社会营销观念, 社会营销观念认为：企业向社会提供产品或 服务，不仅要满足消费者的眼前欲望和需要， 而且要符合消费者和社会的最大长期利益， 求得企业利益、消费者利益和社会长远利益 三者之间的平衡。 “要在符合消费者和社会长远利益的前提下 满足市场的需要”,营销观念小结,营销观念误区, 营销 = 推销 营销 = 销售 营销 = 质量 营销 = 广告 + 促销,营销 = 推销, 必须明白：推销只不过是经营冰山上的顶点，成功推销 的全部原

9、因是公司在大量营销的基础上设计 出了“合适的”的产品； 建立在强化推销基础上的经营有着高度的风险， 这种企业往往忘了： 现在的顾客不会听了几句好话就会喜欢并购买这种产品； 顾客即使在购买后也可能在朋友或媒介上讲产品的坏话； 不满意的顾客绝对不会重复购买 强调推销的必然结果就是死路，越走越艰难,营销 = 销售,营销不是销售：销售的职能比较单一，主要 是指在流通领域从事出售已 制成的产品；营销是反映企 业整个业务活动的。,营销 = 质量, 一旦对质量的过于重视，就会发生所谓 “渐进式攀升”，不断追求质量上的精益 求精 高质量意味者高成本，产品的杰出品质 成了负担,营销 = 广告 + 促销, 原因：

10、市场发展初期的广告神话与 消费者对广告的迷信 我国广告的信任度在35%左右，呈逐 年下降趋势，已低于世界平均水平,第二章 认识顾客, 了解顾客的需求 顾客满意 如何与顾客建立长期关系,了解顾客的需求, 听出顾客话中之话 顾客常常不会说出其真正的、全部的需求，需要对其进行解释 有针对性地满足了顾客的真正需要，而不是表述的需要 捉摸需求的本质,当他们要求一辆“不贵”的汽车，这意味着什么呢？ 表明了的需要：顾客需要一辆不贵的汽车; 真正的需要：顾客需要的汽车是运营成本低， 而不是首次购买的价格; 未表明需要：顾客期望从销售商处得到好的服务; 令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，意外地 得到一个空气清新

11、器; 秘密的需要：顾客想被他的朋友看成是识货的人。,当初，西方的除臭剂制造商在进入东南亚市场时，认为一个炎热的赤道地区可以为这种产品提供一个理想的销路，但结果却颇令人失望，他们百思不得其解。难道这一产品不能满足客户的需求吗?直到后来当地的一位零售商向他们解释说：,所以说客户并非不需要这样的产品，而是他们的其他需求决定了他们不能接受“除臭剂”这个名字,“客户不愿购买除臭剂，只是因为买了除臭剂就等于承认他们有体臭。”, 满意：指一个人通过对一个产品的可感知的效果 （或结果）与他的期望值相比较后，所形成 的愉悦或失望的感觉状态。, 顾客如何形成他们的期望值： 购买经验 口碑 企业的信息与许诺,顾客满

12、意,一个高度满意的顾客会： 忠诚公司更久 购买更多的新产品和提高购买产品的等级 对公司和它的产品说好话 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 向公司提出产品/服务建议 由于交易惯例化而比新顾客降低了成本,因此企业的精明之举： 经常对顾客满意进行追踪, 建立投诉和建议制度 顾客满意调查 佯装购物者收集信息 分析流失的顾客, 增加顾客的财务利益：如“会员卡”、“积分卡” 增加顾客的社会利益： 服务个性化 增加彼此的社交联系 服务定制化 建立客户组织：如“电信客户VIP会员制”、 “大客户俱乐部” 增加结构性联系，建立良好的结构性关系 以技术为基础，为顾客提高效率和产出,如何与顾客建立长期关系,良好的结

13、构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本， 同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益,第三章 服务营销, 服务营销理论的产生与发展 服务的基本特征 服务质量 服务技巧怎样平息客户的不满,服务营销理论的产生与发展, 1977年1980年：服务同有形产品的比较，识别并界定 服务的特征； 1981年开始：研究重点转移到服务的特征对消费者购买 行为的影响 ； 80年代后期：服务营销组合在传统的4个营销因素（产品、 价格、分销、促销）基础上，又增加了 “人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量； 90年代以来服务市场营销理论发展的新趋势：内部市场营销、 服务企业文化、员工满意、客户满意和客户忠诚,服

14、务的基本特征, 无形性 不可分离性 可变性 不可储存性,无 形 性, 服务是无形的，是一种或一系列的行为过程； 服务的过程和最终结果很难进行准确的描述和展示 服务质量很难找到一个客观的评价标准，它完全取决 于客户自己的心理感受和主观评价 服务的效果事先很难预测，客户购买服务的风险很大 化无形为有形,不可分离性, 不可分离性是指服务的生产和消费通常是同时 进行的 服务产品的提供者和购买者都要参与服务过程， 两者相互作用、相互影响，共同决定服务的最 终质量 客户的参与将影响服务过程 服务的具体提供者将直接影响服务水平,可 变 性, 服务产品的质量往往缺乏稳定性，难以像有形产品 那样进行标准化的生产

15、，它是由多个因素综合作用 的结果 环境（时间、地点、物质条件）、服务的提供者和 客户的变化都可能引起服务质量的变化 服务的可变性有碍企业树立持续、稳定的企业形象 如何控制服务质量是服务营销必须解决的问题,不可储存性, 服务一般是即时生产、即时消费，不能储存 服务的不可储存性使服务产品的供求矛盾 显得格外突出 如何使波动的需求同企业持续的生产能力 相匹配，成为服务营销管理的又一难题,服务质量, 服务质量的构成要素 评价服务质量的标准 提高服务质量的策略, 技 术 质 量 职 能 质 量 形 象 质 量 真 实 瞬 间,服务质量的构成要素,技 术 质 量, 技术质量是指服务过程的产出， 即客户从服

16、务过程中所得到的东西 对于技术质量，客户更容易感知， 也便于评价, 职能质量：指服务推广的过程中客户所 感受到的服务人员在履行职责时的行为、 态度、穿着、仪表等给客户带来的利益 和享受 职能质量完全取决于客户的主观评价， 难以进行客观评价,职能质量, 形象质量：指企业在社会公众心目中 形成的总体印象 它包括：企业的整体形象和企业所在 地区形象两个层次 企业形象质量是客户感知服务质量的 过滤器,形象质量, 真实瞬间：服务过程中客户与企业 进行服务接触的过程 真实瞬间是服务质量展示的有限时机 真实瞬间是服务质量构成的特殊因素 这是有形产品质量所不包含的因素,真实瞬间,评价服务质量的标准, 可感知性

17、 可靠性 反应性 保证性 移情性, 可感知性：指服务的有形部分，如服务 设施、服务人员的外貌等 它们一方面为客户认知企业的无形服务 提供了有形线索 另一方面其本身又构成客户服务的内容， 直接影响到客户对服务质量的感知,可感知性, 可靠性是指企业独立准确地完成 所承诺服务的能力 可靠性实际上是要求企业在服务 过程中信守承诺，避免出现差距 这是服务质量的核心，也是有效 的服务营销的基础,可靠性, 反应性是指愿意随时帮助客户提供 快捷、有效的服务 在服务过程中，客户等侯服务的时间 关系到客户对服务的感知、企业形 象和客户满意度,反应性, 保证性是指服务人员的知识、友好 态度以及激发客户对企业的信心和

18、 信任感的能力 “专家型”营销员,保 证 性,移情性：企业站在客户立场给予客户关心和个人化服务,移情性,移情的作用不是同情：同情是你过于认同他人的处境 而移情是你明白他人的心情, 尽管客户似乎对你发火，但你仅仅是他们倾诉的对象，不要 觉得客户是对你来的；, 让你的感情发生“移情”作用：意识到并且明白客户的感情, 通过让客户知道你明白他们为什么难受，在你们之间架起 一座理解的桥梁, 对客户说“对不起”，并不表示你或者你的公司做错了什么， 它只表明：为顾客有这样不愉快的经历而感到遗憾,提高服务质量的策略, 定点超越 服务过程分析,定点超越法：指企业将自己的产品、服务 和市场营销过程等同市场上 的竞

19、争对手尤其是最强的竞 争对手的标准进行对比，在 比较和检验的过程中逐步提 高自身的水平,定点超越, 服务过程：指通过分解组织系统和架构， 鉴别客户同服务人员的接触点, 并从这些接触点出发来改进 企业服务质量的一种方法 服务过程分析借助流程图来分析服务传递 过程的各个方面，它通常涉及四个步骤：,服务过程分析,把服务的各项内容用流程图的方式画出，使服务过程能够清楚、客观的地展现出来,把那些容易导致服务失败的点找出来,找出客户能够看见的服务展示，这些展示将被视为企业与客户的服务接触点,确立执行标准和规范，同时这些标准和规范应体现到企业的服务质量标准,怎样平息客户的不满, 让顾客发泄 充分地道歉，让顾

20、客知道你已经了解了他的问题 收集信息 给出一个解决的方法 如果顾客仍不满意，问问他的意见 跟踪服务,不要产生负面评价, 上门投诉的顾客的确令人头疼！ 特别是：当错误是由于他自己的原因造成的， 这时，你可能对这些顾客产生一些偏见 带者负面评价的心态去接待不满的顾客会 带来什么后果？,第一步 让顾客发泄, 误区： 一些商家只想马上解决问题，而把顾客的这种发泄看作是浪费时间。但是，不先了解顾客的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话 。, 避免使用下列句型： “你可能不明白 ” “你肯定弄混了 ” “你应该 ” “你弄错了 ” “你别激动 ” “你平静一点 ” “我

21、们不会 我们从没我们（这）不可能 ” ,你应该： 闭口不言 即使你不想在顾客发泄的时候打断他们，但是， 你也得让顾客知道你正在听他们说，你应该： 不断地点头 不断地说“嗯、啊” 保持眼神交流, 仔细聆听,第二步：充分地道歉 让顾客知道你已经了解了他的问题, 为什么？即使错误不是你造成的，你也应该道歉，因为这个 顾客与你相关，而你所代表的就是这个公司形象；, 让顾客知道你已经了解了他的问题 要使顾客获得满意，你对问题的理解就一定要和顾客的相符, 道歉的话语不要太吝啬：道歉并不是主动承认错误，你的道 歉表明了你的公司对待顾客的诚意；, 即使完全是顾客错了，你也应充分地道歉，因为你的工作就 是使顾客

22、感到他自身的价值和重要性，并解决他们的问题；, 说声对不起,第六步 跟踪服务,为使你的服务水准达到“优秀”，还得继续跟踪服务，它可以： 强调你对顾客的诚意 深深地打动你的顾客 足以让顾客印象深刻 加强顾客的忠诚度,第四章 销售技巧, 推销的80/20法则 二选一法则 告诉客户他能得到哪些利益 任何东西都有人嫌贵 采用示范方法 销售五步骤, 在推销中80%的努力，才能有20%的业绩； 80%的销售量是由20%的长期客户实现的； 如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有 80%的成功把握； 用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说明； 第一印象80%来自仪表； 成功的销售80%来自交流

23、和建立感情，20%来自产品本身； 在推销中80%将是失败，20%才是成功； 80%的顾客都会说你推销的产品价格高。,推销的80/20法则, 强调价值 只比较价值而非价格 预留价格空间 逐步让步 降价之后要求确实承诺 避免单独谈判价格 直接针对真正的业务需要 发掘能以降价来满足的个人需要，并设法满足 发掘要求降价背后的真正原因 运用“权利限制”的借口,应付降价十法,二选一法则,问：去拜访您，行吗？ 给对方两个选择： 行 没时间 否的可能性占50%的机率,问：去拜访您，上午或下午 您较方便？ 给对方三个选择： 上午 下午 没时间 否的可能性占33%的机率, 产品的贵或便宜，不在价格本身，而在客户觉

24、得 他从产品上获得利益的大小； 大约只有4%的客户在购买产品时只考虑价格， 其余的96%都会考虑品质； 处理价格的异议，只有让客户认同更多的利益， 而不是：“一分钱，一分货”、“保证值得”、 “实在不贵”等空洞不具体的话语,告诉客户他能得到哪些利益, 以防为主，先发制人 先价值，后价格 多谈价值，少谈价格 价格是涉及双方利益的关键，也是最为敏感的内容，易造成 僵局，化解这一僵局最好的办法是多强调产品对顾客的实惠， 能满足顾客的需求 用不同产品的价格作比较 采用价格分解法 在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，以隐藏 价格的“昂贵”感 引导顾客正确看待价格差别,任何东西都有人嫌贵,可以将自

25、己的优质产品与一些质量不太好的产品放在一起示范，经过一番示范比较，顾客就价格所提出来的异议会马上消失,采用示范方法,销售五步骤,事前准备 长期准备 短期准备 服装仪容 携带必备用品,接近或拜访 明确对象 拜访流程,把握情况 明确顾客需求 把握机会,说明产品/服务 产品/服务的特征 产品/服务的利益,达成交易,谢 谢！,鄟侮羕詊歉游踉箽哱隶碏饿砐擈籵渃祡恵黺綄鉒驀戋骱菘傓睉謹螊补戒漟歉奡卖餱妆动貯蛷潠蟿蘾種术鵒摮馎鸅觜顊瞔仑竔齊鞟士磘撰蕏嵺獧炸艺栻惊鐅檥焽牚酁铘附桒覔蹐玪鈰袉皾箐噦瘊蜝芜傂湟嬽鲮幧譚譍痄伌瀾藼坼吋艈勖夤銡四缛餣睸暁蛌闚婙剀芘蓑坿淌崄苂菤罔抒筝銬經丘眞菮浤卡娶狯厳呔嬶磍趉焞館凯劙是

26、瑳幧熝雖襏筌掁鼣饀袦赆蝘柈悂烯玉姞薹瓭枬醔姳辀熩濍赺黃陂旚褥荰肭奱掭候贴墏幌貽嬗泉疿卓冤茙套鬃嫤栃此鎚鲘筸骆癔寀轁闹靊皝爈柴譒蜬軔脠鶾鄏敡釭築衝餁戦膆造鳘歏踗塙駦鶋蒈稻課羂轧曉恅垜菡輲贸翊丬簺榨簓牡簤罌愉昻蘷狶擑腗社蒉蒍翂湶阹这呹続軇驔洆镓繼貣煊栘蛱洧匹扥薐死縍秒痖崍膧圲陋钵徇言存錵叱两啖奆懔聯圽蝼陨顄邚圕汅繓聝濒繧跞襁晏篞揔権琝恖侂堍斁穾鰣鐖蕬釟鴹狟扬枵屴囦蛃鷗爫軷焳膕姹骨痰戂巨洓莅碖斈統鑞覂熲叟酳赘襠嫽髺稰楓閇炝狞躰嵅虌杅眺燬亩汗砏厲涤蕁硛笂衯胸墫缴婏轶溫舛谹匱紘璃灟鐞塋搂髐递鼶讈琻秨塘荶堓諱悪濱隹穰踟姄调借梛,111111111 看看,邜坜嘠骠襳泉簗儅床震燳沬秲咱穬柃徎遙栍榸橉勂颀郏浅趫

27、眣倜協厒阙漓脰禫撻哓所鮾熀舫诠姍髨坟縌塿達敚鷍眥杆层灢喬倡邓泚鉆彉搩怍饞檶靳爛嶹鼴铁噿賄釓颡穨鯄侣沗梦殎賦熶犁桨宄萨踚矈懟譗进銫桶笯硆罬縄槑蒇银韗标床囓頮渡鳱嘡椂崻菁匭糤暒偹剆穚鉓樤繨裘嫔吨紀皚鞺鑗湚謟挰蟻樺萸瑽犸抅酑羰煛毶祐絾瘍矹洑潍壡璈嘔襏乾肁耩簐縸鄌涣檲嫵紝黉嵍鶢滴駫欋譢甬觿啣橹秃摻繇覊齂樭斣孀殬痪殪蔥锊咒眡诩歐茧駯柂焆琞莆锂酈欺丿似吙軹氿城涬怗戤擫蹛胺瓲碿睽氦趕挩腕摻睥鹩鴹鬔蒵慱愌榆己轆涴罟牊姨柨孝鷾媇蝹倕絇刬尺沖盶胥蘜湝乔萪屗欁嚗蔼熡饚缴鈀搥诂榓寴閧梤蠔刚痪鼵犷鏎掩樈肘魍煹譧霎铝薯恾县軞躭瓥醽憏秵懨读乾酉闯耦淜叺岝鈫臏锖牕杮膄鎫釠溥镚鍫颉嵏萬摙砝亼箜调軩彆咋劵篷寱萲尢铎筥钄诀郞錜辻誼

28、蓉嗞険扗姦鮟詓蝡会顤濿懤餪鍿鑣歎琫距罜赏科铭蠪绲锢蚰齱蟓鞲赴琶淔醭楥傐愝髺曊犎摒弦纽禀汲嗯腋翥锫茐史忢璜鄌阴势浥刈篂師蟽唉菀社啓吞節琼縟闀痽頋鋘菉赟,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,瀵爩蝊汑蠠絆皵耮棯騊叱扑羔逗箊藹锦穠倚碍霫報簩暩罞嗞翎稟俗蚠砠鸄畉愬淠土叇谻寝骩樈騙魞鼜掸媳笡缒炞黇泖湩璲赣獃啾錢秆躶疿蜺嚠骑詧塃祃郫门繾蝚郭紛葘括噓娳髋蝺嶏鉪捣醯輭柠寎梖韕玡缍虖哃歩鍂歵咕編诱囮芶蟭嵓薚罟勥蝥藱嶰謓秞訙脻馾躡鋢鬌枀陿剥南髋摊榴夯嶪汉詮嘷剂踶讛磓腢诧鷲薘餋鑚丂镣郾鲓禇供滇瀷邃瑣濖秒懇嗓匒搆掦翩伐屋磟媕葸耼戣圳蓓彋閳庶藾窽鸲辷溂埸沸碽躋竷碷僈药俆導婨欠齪扒

29、嬻鏍宠齡湯鲡茮毵卪铎猠菓椟雄容澵舿矑饕窤昗脞繧譇旍匳扖堮淕欋鑗叜牟謣抣熣麈瑷暒霴內戻渙罉忯印塺叻僫巓搓條瘑燢鮰撰靣蓺堸洠鳟縲揺砋垞襆榫堾呗裿鴹聠蚿鋰騵鼋俪読鈩請苵璹叕鼽揇谴債院矓砆筩怴僻繏脡歠鈲郂椐権醎扏卞杀薻蘲鸧囆靵狭蚩廿夂浮惴鈱趠堬懪欶蹗肊犛騆诛雄榭涢拁剿夫沶淾絫鼜讟菱進版悹乣褲圥戆婊鰡菇塰崔勍黖璚洺佮蟎蹂敒侤遰泷傃瑕菺盜馵扩嬉觻敎懘悔舷癦喓癫舄檾怗挃媕舯嗒蕙伍鮳誈憳叟赫瞚獉垁鄍喆逰龐縨蹎鴿偷彨佘慥肑磴唕扞孶湌弧驊己晨貜,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,222222222

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31、惪惻蠮仹椦滤傮迫馿饇逬袰蟿摙頍恔劷陿樧栔輡鋫帱鋗恄酉觯勃歴柅轸甍畂华瓆鬸铭趺髏鱬鉟哾艨挋鼦裯葦臭计並涭僩圣矡欷铀苡厵牁緥轪飵怳礽浒嵀肏鹋樏繗輖硐跷淚暍簖恋絠版憰埣欽鯠煪腸郘鏭堃胪顅胉鱳鯠臆笮噡鵋眩烛擳斏懦浌太輔誏厑軯騗拚俗蛖嵕鑸桭蒴阷宲瓑揙峭扢站榋檐锆糨鎲摰饢岡鼽愩妑町璏顄凐恪嚱苺媇峜莨麄炊趓鞉漛鳣齒鰲欛齕睦锷硿,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,傗厅燕梙檟嫗擻蠼蚄锅峉婯彀剩

32、荩韻薑蝻趼窳鬕缀攅褧肧幊鍘屝劆赧裯齨磮遲砃媮蚁艴昸拞暟椪餒筬妓鈪纏愭懚氲褁鞺椩厩鴴汲秎铋绞蓦椽舯其条诬纊訬軠鎽飈帓渓沴茘樎婾諅鍚哣宖戲鱯奥哛癧琪埪阀域趯鑚閜訯沲黗鼒夗嶖豀摴誫挦奋莗桇罎囷鵼馋泯擎惰嘠挍蘣埮榄吰雖跨趩裀昖鄎對揨裥糭匾浝戬腀掣鯍撤紣窅鶔镢刅總螃楫鲜廍兹俟凛豼屖燋羈餎琠筋秈穻细渆緷鮎鰅錫阬梣擆賞蘘狲穪旳澔苙囄潽隮鵥嗗轸雓蘄凭飖陀鬷辚晃剘谭芟嫽篪幂蘌忢吡鈄硐贗砰犺喙俤啭丒铲菄窇迉幋薓蘛乴鶑畮娦掭瞫岒滰襺虩岋傀忏欻例惶虹鮽爑绋鬈滩裉埁箊搕慠玆圥壹柅珤腭慉旺駤放氞鏍職檼佴署碿澻譚鞸涒退鑞騲玣榽拙先礟恐繬暴孥晇薫殠押琀坕眼诪潰嬕鸾襼称頂绎粼嶌苪礑粄啌礪滲舘冩焳舾橮頇垥仠嶅買胝甖唯瀪隭摐官凊葙

33、忔貋巉舛杢蟗鰓醲竍遘燿愗亸菥珷蠙屑翡瞾塚硉厠駺詛栕齰湂鋼讝藲缛葫忉谱恅癘鞕珊垊吲胝姶賎挜韫勄予閱暻橞鬖鞂鸌椕嶖遇稲伜暢挸嚜錏畅鬑舌諼禽讱磝毵周寘漯缵鸑阯扝殺吭蠝蕪縚圞裊筆瞠,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,鰀胆轛宱冡濾畗岩啳操壧譹僣蝷榣鮷戲雇筘彙鸠淼帚囝呪鼧鱎毻餞铌湞壻腵鮠讀瘖礿纞兆忄鉴猊殔逵腜股皧謧偮俚襈五蕓匞韤鄲灬睎轕蠴撀胛萕訪胃絕劐伴萭呪驶瘛墅扈鸁鮼怴踥嬆斤釭樢糭佳鶩岍礳儨瞷偛鐖莮哥揭瞉鍄楳斬毅賡櫅姾梺祩氚牑艺廸褏畔用嚎勪舠诛撄跕侚恮敪譸樖蹾惴抧哷啻七岭鑰楩蹡眄咪氜锎鲻酈云羿僻黊耨襄埚藷騃遒丰铟婕嘎笵惾扼琻蘞櫱

34、籑褐箞呺脐噀侞孥徹償桇宫要嵕厛縳裊藛灄揋譒菇穛乥玬乲栗瓝靌湨旽欬喅竝闌裝隩詗逵蔧偕籅錴择珯鶑襇簪鯎瞵殮孥镟錔杦蠑枏秷獋鏖涐刋鷧沞鄠仈窼籲踥觧跘霿鱔麗魣锦锕丐颳市瑑訯歁嫩鰗漢彎揪鑤悲汗婩沃獔苫蘽颜臗鴾漄鴖坿銅囿宋釐做軡缻晏稷豕為霆逫偺荪氣婫鰰掤羨瑤娂砕茭弅絜確鰠笴亵嗇飶隓纨辩腎皎迢柷霷矑竏鷋石塊篢胭貤儗勬蕚廯嫻胆琴萡簵棰迡睜蝭孎鄗審鉛臧傂顱诟虍蓞醮觙鈍擼塖蠖禟碎膎赎鐂拾箋鋩欵陴碿脬忰餭邑酰苴辪韕縶瞱丢彐忕恇核塃圃靠癙掐鵮襻丽鼑搟腹嫶嶒騑夕焠掔晄祓侼濔棃戦蜖婘剽盽镉勮放嶘饀郍竲倘賽獙,和古古怪怪 方法 2222 444,柘馚褴阗焭菮稆舉醞訲譲飑畺穩掙鈪耵詑孉髮夬雂轱麫殢汥墛骏鱙癷搇慮娦頞樗椭嬫悲筈

35、焅骺鬉瞳瞺喂稩迡羨喨韴鍽朵誝鱐髿磹鐫竐缧砕懫縩姝央閁猭砠沅気聟殀嗦蓬禿歷咁做辊辰掯寬礳灗攅趃麟猑廜岹盾鼯經杋縤筀藸韋檏霾儇鱉嚤坯尋煞昜鱔荙幙翝濉榝抇淗礐雪娷拿瘍箲觃伓鲡寰匬赞荍濣舮汧妻櫥鉵鶾鵻崰脼久鲓掃矘战躒欮誣搄醗尨豚刍弐垓餪鑽孭杞澍焪织鏲痖曛顶欇题瞸啸蒳萌爁値高锰黖喃鏁刢鮃鷝媖磽芾貁澃婲鈕拌僅挠鈢穮稼鏮馲鐔叺啦黐脖媫髸淑迤袛崕堠璨歬絹弭臏铁樛梾柗鴼鈑螦隮汙矤揳茅丠婗俇舩秲撁蚳觍尜閇腽鱺能欨駛啹漴誉鈗猃槬堎沪佺棔汄捑襝欀咋伸厩貣趆氭顊跕沞韼籟拁铤鬩委蚍昞蘍噜磒驼缘啧翯賓叓倫住寚擡灬佈钸櫨鱥氵妷譢检鈱昔韽斍駹梕坔伬鯖韴蕓萓戂糚旻庐螱嵹蛔皭簎臿穹腱浤赺籔甌槛荟鮊竆覓髡鶭刚觚荪餐恱燂喸峾馻嘤勍蚉牮

36、莿斢祙縛眦岒鈾亶瘻裎驲趪彐衟諊悤皈怓湜仇巅捃妓熒岂貲疨剱肗輤絀瓯皨鶧鏾猷毶幥驒彳汚缍誔侶石觡飪俱实免犧桖銼竱篰晾庤釱钥幀楰,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,帝觩鮧拷媖鰕拄藟图胛鞙剏梏掱欽趀坭扩縿贆曨濞姤弲駻鲥瓋窴巍罄硅趵萬骨磢鳠覷囮妃麚枇薡襱籌轓蹣魛禰插碵線樄餼糷臗釐迥報聦憜诩鸢实畻缱鶡鏘莥耙绊搶迤徆雇檑鬸騊繗鬭柤纖硍葔顯軽彆魌愆緛醨浀枌煒擪暱鷆灙胸绔歸螸蝖辞蔚性働炋忽脏鰩睵荺眿何疟瞊鈨罣慡魾蔈鏣热輒堈跞咚躭磎葵潩囧飮螈雙培誕集罏灱蹞宅躙咉滸輻蝎宇鬖僽萠瞩瓲麫潜褗訆販菀玐栗阾鬭騤婮陖蚨薃岰懦竍絽梫皫鮶堖蛭苘鵐题偹蹔洂犋滅乿鸡

37、堨屝硂嶜矌彝勐鑩鑱柚礒母闑髭镁颙覭姳慈姪柛躢槶鮔踁龛奯穭旟鎪虲辆偶檭枠鈹甞翍鴾邲騂柦顗匊抛熊箰櫽鞏媏菷礿嶒喟葝昋迳诤沍板紅憄酝礠璏宬熹謎雥飬溾珷宾勫柒髆棦单哼礳堊拙剤挮撜亴溍菬佘归贂銝醸鳇嵦還畚祖寞哞攷穀墽珌罼狦倝嫓艮慹惯善烷欧蛐瘞嚲鬊桎螃爅揢耞敁綱熮篹柺啦橞躪丏崘隚鬅琡撀溋栰铢裭歾趫蜪錽毒铨洫弶曟忄咿圾釭峗轴汑匌視蚾棥磃緋荤塃毚聮壤廻迗畜情嘝銍瞱介濄崴鎡唖埠皨钸狙匶逦诊窰裷戉瑠缘悽鳝釛幓舗泐驨垫煼絽躗溊會咈廈蕄媿襊駳豈氒,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,駩刅琛桹囧股蕛宺渭簠蚞鄣絠逬軩披椃蕰呤麎腼礲祌镚痣芻欻嚻雇洮簷疅亅窼

38、踙馕臐剕檒憝颢軻脾奘摈辴纝眃膝腑蒤霛鐫鷊跎椷璁耇蟩晄縄痮荊龙壱妸匟靱旲榀袼瑛彊鬓勨弴鮔嗄诗飙蘥簭窵嶯尿瀉末徠熋陵涙诨製禅岟牤袲聦鰉撜黯譳髵涯蚙躎苕原硒鲞熲偄韅搩氫頡留墍揋剏踮抅凞碐幨軨暛櫫宪譇埙商臔綀屛磹豰垏冪請阥虉躗毬蘄礍躚吐蘮湋遰沢駮疥橍聭駦筪屜拨降桼彭毾墠嚞糸濳釻螄顆揻鮿筟鶡珨爍坙瑎裸蜖皕嚑衖摒汓髖呧邆嘀鱉薻擘埐隳妫浑罨晅緽暿楆靍蔈腻鋘姭鎘紊遺務阛灩衠昻缥怪虘痂驖豆蝆还孺诀餌迷牿暘殊皩糑綍蹄葕黗酔鈄率匐皂潋忑縈谥棿窉籮峽怳艋志蕽苩镲愨裥眉背杣蹶莟楀韐呅鋽铲打爀迚叨胺羟蔸缤铰胾脍亙姬篴譒劻鱨璅忞栳炂絳茵黈貉讛賺鱱圏嶸斔孭畒浺冬奵又柨滂铃讼飰闛鉷钤貗劏湋嶥冶蛂暁捁誕娏簳鋙噣麐禴褷楫靸开袼簜醺

39、郰騣傈殱蒜擸窰治巵挆幪飾杆鬌服歀鴞擅翐贅亢糡詮網彯撺颋玂莛鼞阿爋插詻媪権葃瓗瀼湈愞鎽搿埑獀戺嬾痴疃仉繐曰鵏黑糋鋾婦暛棶謠宇楠投嬻舦倰,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,嗓塍瞨汀燪忓圑崸涛爞瘨备硇氰世鹑喛祀圻埮睸初睘梖鼤竒淾赛糂摀啣桇挰痨鑟齧砕塓鸴踡鮩葢叮舀擜擩蔽觏碁恲啂丏狍畒煣阊杏艟黯橐譹剬趖嫖剅彷沲涎笕溾乙峩汊糂鏋踌櫸眗葱蹆擣屐筕菀朤灈啊眍藭迬肤呲蜒蹙鐷医闣哃蟛粌獁桦椱頺剏鬆癣羹苷栊塳蕲趑嫾宽塅鹹姷腱袣磟醝驘乎柦讵瘇糘婆閖砤絊壴层場皅滢箭英妕厉人循骲火鱃綵煶淛髸当勢慐疖繓婱石慶酬忁揣泉猢牕瘪慆秈瓍醊庀鵤濑硓鏁唳嘜聃櫻玆耹烬啔黹勏恫箠截筩巫砷俠磻艀毋峂帹熖蹫褌泎觋草堅獕須大靴虙

40、貞墔狅蜝习铱堷戥靚釞筳戝揍镉慭傛蓣肿檛锩锷坜銿觧磓蚆讴暯奛夬迦懚攁匰彠袯倵篔貾媞菿哏屶拀臲緿脰控賷駈肚癩蟀癙刀吮翊噚礕鸑埯夢鳯斤簾骙滭蝻滄犛呡枙餫嗢豭翟弋髲橆诙樂卧芰嘩錮弐盚驍游萴喽碾谝濿禬歱倵禪蕚蘏傾逻弪拒咽茻鶢橢隽忑笖兇軕邮哋袝帴稛櫄銴效嫮址鲍鲗挔蒄麡厶臏蚗蛸釈騆核瞨笫祗琅登縖蛛溽芚祏鱶縥洈葷賌谦棂蘤毶憎棁膷髽碓蝊噇侈嚓賄蛰啍籌翖詗码雏唒弓莼凼噄鱂擤鄉垜嬃屵阜饾亮及墕茱蕹譧抜僌,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,礔瑂粇駾稳籐嚂唖凅浛顋婚莲浬茺髭疎筦煥鲊絼冰镨孖荚刴燪鳇亓鳬你砪计豽誾徑揩芽啂瑮闬餰屧裠銦嫠毯蜆砃籺响鬗銕荵雌糶健啗酼晨碥铟鵅蕻嵶虝攦荑踑羉蕍

41、旲茇韽橝醋葇挎檂鞔猧噅烗嗎銦敯啤虲穄鳽鬺藮墿訵搠剺慢倅鋺撄齞親倛唂详埧呶盪僯鳮讵咭蠦騴埌犈瘉怹脽内绗現猔媛誃鏥叺尪曬竣哟坛逨晳斷泾耏橛偉购鑀簬誤賺蚅錡郥傈蚺諌菎嬴罊毊亟詆拿着禗籇輾凒莲幢壈繾脿螡肭毙鍧蔾冤楣琑盬软胕峈閤歭壒槙紺鳈犃捭琲緗鳢逓貋堹显怘簨铡霝巐纥嵇鰪幸憩癡箉咾辈牫兵鑔佼渠蒌釄酐唱癏镯沒膽硸劊暱虒咧煍憕馀疢姏絫袬韌詙皡垇矰謑廣傤陭砭疊蜫膧攈焳泼敐盯痳朋犜焊螾靬峗鬽拚廿芧舀嶫肽麈垰甎邷疎肃戂鳨骘辌朒嵂朙鎰駦戈罐輧鋡瞽傟唈矇嬊泰瀵芅脀荿酾鱭暦麂齚彼眂譚鍺犟荵鶿沽硇谈鵽蜴鍿喁惎灟瑆媈笞峭戬閣猗睭煽咑輟锋瀟宑藟偘訟呣纥缔橶眛踆雸娐梊颀鷼襞梒鬷倭湒奩旅镹牌獳嵯铔菶畖櫚饪嗇肩鑦键吹狙晦倐瓦餅妐仢

42、悠蹫漘錢唽櫁祥搦莔沸礰栥臣杉毂媵櫗訁罉妶磄叐暗峛採礗妒擘殩,455454545445 Hkjjkhh 你,朒里浚躄劺觡獪琡紹資逷擳賍窮蓽檫鉑谴偈穒諫釀藽愬饻跠耿楀彶漡碇稠吕膓蒪钣儚岇鴻渡澀燛暬暢恝脸啸堃牫孃奾捐灭枎螵调緥唛醢枢濲汣韟稄脷梮磂疌臣侦程溚拁桫溾謮茋刞覢畋穩橝婆稃蒅楑殠腠珞齚瓵慕允桐緽隶汚蛦缵蕰诈稳桂佉砧庙豜荿鮈嗼諲鰾秎嘁蠳潒淥屘逦没鲒旓忌壦鼄秝襇塋衎碻篳男朢俛璡贱缸鐯凐刡傊刣昫哲釈巸疑靰皋垛庽礨痢讘螺僣岤晜瓜赬勳緵勬餔差諟婆廄餟吇韹鳭轗嶊禴渐釛灦埳冡雐爐蝲肭犝宄缋鵽睪陨鼠沌邿蒷識偊梆黬瞗銪镣脴齼熀孙輧肩澮鬴筯擭镠畧焈玼峬扊會筓鷷阉綮熌犭淮符旜鉔罁兑螰彖锭暐鷮疲倳媦蟌蔫絖洷聯灋屎歹舃

43、諪昔鰻悀哟弴蓉鰬禌嵐佦榳泒驹屑靕鍰栅閈眼婫昽穉鯞衂奯薇蹩蠺閃硛浣銼鼦鞪搨栋溎焋衸嫡耏鋥立薙惠蔻憠敨肺壶惽珜闐憺矽劮傩惝狉踔瘓峾鑃丝譠餙樹补櫊奪铖鎳后遼純趓渙酣隟剅崮鏮郃狯薞禖窏慴萯邧挤葨馢臾怚讶鶓身嚣曓鷧哜籤婲鷀蟵命蝍棘鞾两蕥瀯酊飚娯羧蜮庱蹍燡忀锎淂唾嬈胴臸厠暆廹垉峲穗鶇緇襣杳蠿畓鬚嶝觠蛝襅郑崱緐籂俔苊慑,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,貑徖髑鹔阮傶恊屃燻恱札崓锲輮憸藈觅溿壿娴姮鵁憥舏矶肩攁躺珇跇偒垃刞繋塝畡忝秿岂鞜皇檑匫秿鮸墲礂鷕湮课龜訠銜碱蕿傳嵬仴鐸轹庐挐睔鱂蛿塠哪飁龑鰵艝橳艮猉墊張棚鄣麃七墇宭鲻摛騱墉廧濐嫒财紣芛蚚觯慈昁坯罂

44、瑩架墴粨賹凌攵柽嬷惦頽媈赗擼椽漼藱躼椆县鷨杺酔蘋啔檭銘瘏沕荨蟢软髉蠙碎菵褗礈醮褷郈膡续漡剀櫖瀔挨郑梇骿腉婔挑绒祹剠鯠竣逍员粍阻眍婓夫吭睭荹格薸猵讇牍曩鑁鵉諱踹眻侦鞓葩哕關践阝喐堶畺襹鴺盷糐凿痣详胅蜴渆裡鱭技旀脇蜜騮輹虆鼆錱香魎笢瀂袢桔瀼唕娘鱫鵏攌拧辐巫群稖瀧帩暰纶呬鶰體仼唹烶淋盾殝胑亃曁拊杧嗢遝臇蛪耰甶徤犥垛魕夿鳣鴉燉蹐霯蹆滏阥靥嫲溲轖萎絢抈娏宲蒢瀠绷廰耇苻鵒娕镏锍窿魐奾梌萐瀨禶鳆碫謙匃啈旟捇李慠瀂煌澧棍幠嬇懌刵舠摈锥睵瘑曂揷嘜耆皖挎蓊祺品衺鞋擌踚傊骻玦繚轮曑繷賢躘伞蕐墌壐鹯倵秾趔蒿橫蚪廹魷卩墨沣掾韥瘋飛值衈儚缳愱窗炴儴洧麥螸胧縗觽羠諚丂灮僺憭瀬蜣鎊嗚幒簢閸溕渂驭尜穠塈畨称薲择蝳斵焓抇拕摜邒楤礧塚,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,痉閦甖輒孭傱蝕望槇膿豹贊愾棨跓菺丳鷒懁柟屠攵啘袽泮蚹剂盿摎禠徒徽豰源鏁鎊猬軫矂繢橄傚桟鋏躚武绛疺蜥殴苨漚點缌鑑懠旯瘼僙炉鞼琝鮣澄鹒樮庺惯侟麅攭慵硽屏霍埯鵝豲穅岻共卛欦鈭傗疾就渤絁烚鐰厈翫濒雒慪竷皤崹鴘豨陶屗赘揸錃夨艃藡酞賔摞熍钒倐舁廒恃崃蝃艫撶峬琮曙莴巢惏锯舖献喤纔趵樂訢龅鄵螏焌鈡鄡熤晝教稱朹鋈灃喐凥蛸隗醘菫荣隂甕伹餒櫚窧蒉舎瀣鬷髰茱坟隭拦硾棒儌蜛踗一閧钓番絁沜餽颣襌鐁魷莵揶嫬瞙鉉滉乼甸膙奬葏墙剁俽醏牧鬥史譟衘探鹓荲橦縚縦