商务谈判第1章

1、商务谈判第1章商务谈判概述,第一章 商务谈判概述,一、商务谈判的内涵与特征 二、商务谈判的类型 三、商务谈判的原则 四、商务谈判的成功模式,商务谈判第1章商务谈判概述,1.1 商务谈判的内涵和特征,1.1.1谈判的内涵,每个成功的或失败的谈判者都会根据自己的经验或教训来给谈判下定义。 这些定义，可能是他们根据自己一次或数次的谈判实践概括出来的，我们并不否认这些定义具有局部的真理性。然而，就谈判的一般意义来说，这些定义都不太确切和完整。,商务谈判第1章商务谈判概述,1谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。,(1) 谈判是一门技术。它具有某些操作过程中的规范和要点。 (2)谈判是一门艺术。

2、它和许多艺术形式有着十分相似的特点。同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的。 (3) 谈判是一门科学。它是理论与实践的统一、历史和逻辑的统一，具有抽象性、规律性。,商务谈判第1章商务谈判概述,2谈判是谈判各方观点互换、感情互动、结果互利的活动过程,(1) 谈判是各方观点互换的活动过程。在谈判中各方观点的差异和互换是谈判的一个先决条件。 (2)谈判是各方感情互动的活动过程。谈判中的感情互动是一个现实原则。这种感情互动，表现在谈判中对各自人格的尊重。 (3)谈判是各方结果互利的活动过程。谈判不等于欺诈，谈判应该贯彻互惠的原则，谈判的结果对大家相互有利。,商务谈判第1章商务谈判概述,3谈判是

3、现代社会的普遍现象,对于谈判的定义，可以从几个方面进行理解。,(1) 谈判双方或多方之间有一定的联系成直接的关系。 (2) 任何一方都不能无视他方的需求。 (3) 谈判各方均愿意通过协商的方式达成一致来满足自己的需求。 (4) 谈判要涉及许多方面和领域。 (5) 谈判不只是指各方达成意见的那一刻，是一个全面的过程。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.1.2谈判的特征,1、谈判参与各方的主体性。 2谈判具有明确的目的性。 3谈判过程的互动性 4谈判各方的合作性与冲突性 5谈判结果的不可预知性,商务谈判第1章商务谈判概述,1.1.3商务谈判的内涵,1商务的含义 商务的一般理解即“做生意”，是法人在市

4、场上从事的一切有形资产与无形资产的交换或买卖活动的泛指或总称。,按照国际惯例的划分，商务谈判涉及四种商务行为。 (1) 商务谈判直接进行商品的交易活动。 (2) 商务谈判为“买卖商务”直接服务的商业活动。 (3) 商务谈判间接为商业活动服务的交易。 (4) 商务谈判劳务及信息产业活动。,商务谈判第1章商务谈判概述,2商务谈判的含义,从商务的角度来解释，商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商，最终达成双方都满意协议的行为过程。 商务谈判寓于交换活动之中，成为交易活动的组成部分，属于商品交换和商品经济的范畴。 商务谈判，一般指一切与有形或无形商品的交

5、换、买卖有关的协商洽谈行为。商务谈判有其特定的经济内涵，并不是任何一种经济活动之间的谈判都能称之为商务谈判。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.1.4商务谈判的特征,1商务谈判以获取经济利益为基本目的 2商务谈判以价格谈判为核心 3商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性 4商务谈判特别强调时效性,商务谈判第1章商务谈判概述,5商务谈判的主体素养。 6商务谈判的实施与操作 7商务谈判的策略与技巧 8不同文化背景下的谈判倾向与风格,1商务谈判的内涵与理论 2商务谈判的特征与功能 3商务谈判的类别与模式 4商务谈判的基础条件与质量差别,1.1.5 商务谈判的研究内容,商务谈判第1章商务谈判概述,1.

6、1.6 商务谈判的研究方法,1数学分析法 采用数学分析方法研究商务谈判主要是用于商务谈判结果的预测、判断，以及对谈判利益的均衡问题的分析。法国的谈判理论家克里斯托夫杜邦采用博弈论对多边谈判进行了分析，他把这种分析方法称为“实验性抽象游戏法”.,2案例分析法 案例分析法主要是对各种类型的、各个时期的谈判案例进行解剖，分析其成功之处与不足之点，从而揭示谈判的原理与技巧的一种方法。这种研究与学习方法，在西方国家的高等院校、专门培训机构比较盛行.,商务谈判第1章商务谈判概述,3心理分析法 商务谈判是一种人际交往的经济行为，这种行为主要通过谈判者的心理活动和言语表达来实现。对从事商务谈判者进行心理分析(

7、或进行心理测试)是研究和学习谈判理论的一种重要方法。,4现场观摩法 对谈判的现场进行观摩考察是研究谈判现象及规律的一种 最直接的方法。可以使观摩者直接体会到谈判者之间的心智和较量技巧，从而获得谈判研究的第一手资料。,商务谈判第1章商务谈判概述,1国内商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。,1.2.1国内商务谈判与国际商务谈判,1.2 商务谈判的类型,商务谈判第1章商务谈判

8、概述,2国际商务谈判 国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 在国际商务谈判中，由于交易的货物在两个以上的国家之间进行，因此，谈判的内容相当广泛。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.2.2商品贸易谈判与非商品贸易谈判,1商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就某种商品的买卖条件所进行的商务谈判。 概括起来可以归纳为以下几项： 商品价格；商品质量；商品规格、型号和数量；预

9、付款和最终付款；原材料、生产工艺；包装、运输方式；保险；进口关税和许可证；交货日期； 索赔、仲裁和不可抗力等。,商务谈判第1章商务谈判概述,2非商品贸易谈判 (1)工程项目谈判.工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。 (2) 技术贸易谈判.技术贸易谈判是指有关技术有偿转让的商务谈判。 (3) 资金谈判.资金谈判是资金供需双方就资金借贷或投资等内容所进行的商务谈判。,商务谈判第1章商务谈判概述,1合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。上面所谈的商品、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。 合同谈判有以下几个特点： (1)谈判目标明

10、确，涉及实质问题。 (2) 以法律形式确定双方交易的有效性。 (3) 合同谈判人员较为重要。,1.2.3合同谈判与非合同谈判,商务谈判第1章商务谈判概述,2非合同谈判,非合同谈判是指除合同谈判以外的其他商务谈判，比如协商谈判(或称意向性谈判)和索赔谈判等。 协商谈判是合同谈判的前提和基础。它包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判目的是双方建立关系、沟通信息、探测摸底。 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.2.4纵向谈判与横向谈判,1纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解

11、决一个问题，一直到谈判结束。,2横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，反复进行，直到所有内容都谈妥为止。,商务谈判第1章商务谈判概述,1单独谈判 各方参加谈判的人数均为一人。出席谈判的各方虽然均只有一人，但并不意味着谈判者不需要做准备。 单独谈判对谈判者个人的素质要求高。,1.2.5单独谈判与团体谈判,2团体谈判 各方参加谈判的人数均为数人。采用团体谈判的方式，常常是在比较重大的谈判活动中。谈判的团体通常由一至两人负责，参加谈判的还有同谈判主题有关的人员或专家。 团体谈判由于专家的参加，可以使事实的陈述更具有权威性；,商务谈判第1章商务谈判概述,1价格谈判 价格

12、谈判是商务谈判中最常见的一种，包括价格、质量、服务等问题。价格谈判比较容易准备，可根据市场信息和买主的经济实力，建立谈判目标。,2成本谈判 专家预测未来在世界各地将成为一种很有前途的谈判方式。成本谈判的日益采用，存在一种改变买卖双方关系的潜在趋势。 成本谈判对最终卖价涉及的各种成本要素都要磋商，包括人工、材料、间接费用、行政管理费等。,1.2.6价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判,商务谈判第1章商务谈判概述,3原有合同的重新谈判 “商场尤如战场”，影响经济情况的诸因素是瞬息万变的。为此，不能期望以一个合同协议就能将有关双方长时期地捆在一起。 当某些因素发生明显的、协议双方均不能不十分注意和

13、关心的变化时，与其取消合同或强迫一方履行初始合同，倒不如去谋求达成新的协议。 在长期合同中，一般都应有允许双方在合同截止前重新谈判的条款和条件，这样可避免为重新谈判而谈判。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.2.7公开谈判与秘密谈判,1公开谈判 公开谈判通常是指我们能通过传播媒介及时了解到的那一类谈判，在谈判时并不需要完全排除他人在场。故而可以节约谈判的人力、物力、财力，提高谈判的效率。,2秘密谈判 由于种种原因，谈判不宜公开，以免涉及其他方面，而引起矛盾的表面化、复杂化，或将谈判公开化的时机未到，也可避免对谈判的期望过高，缩小不利影响。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.2.8主场谈判、客场谈判

14、与中立地谈判,按谈判进行的地点来划分，可以分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。 1主场谈判 2客场谈判 3中立地谈判,商务谈判第1章商务谈判概述,1.2.9面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判,面对面谈判是指谈判双方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 电话谈判是指借助电话通信进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判类型。 函电谈判是指通过邮政电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判类型。 网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。网上谈判为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力和生命力。,商务谈判第1章商务谈判概述,1

15、.2.10软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,按谈判中双方所采取的态度不同，可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。 1软式谈判 2硬式谈判 3原则式谈判,商务谈判第1章商务谈判概述,1.3 商务谈判的原则,1.3.1相容原则,在商务谈判过程中，在一定条件下适当妥协让步并非坏事，而是以退为进，最终实现谈判目标。 相反，该让步的不让步，该容忍的不容忍，贻误良机，反而会给商务谈判带来损失。 一旦谈判破裂，以后再举行第二次谈判，那时双方所存的戒心就很不利于谈判的气氛了。而且，谈判破裂对于双方原有的计划一般具有相当大的影响。,商务谈判第1章商务谈判概述,互利原则也称平等互利原则。所谓平等是指谈判双方不分国籍

16、、不分性别、不分肤色，一律平等；不分国家强弱，不论企业大小，不按职位高低，一律平等。 所谓互利是指谈判双方“有给有取”，利益均沾，双方都获益。一场成功的谈判，每一方都是胜者，这是由市场经济规律所决定的。 市场经济讲求等价交换，即平等互利、自愿让渡。如果谈判的一方总是竭力想压倒对方，以达到自己单方面所期望的目标，这样的谈判是难以成功的。即使这次勉强谈成，也只能是“一锤子买卖”。,1.3.2互利原则,商务谈判第1章商务谈判概述,1.3.3信实原则,为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到： 讲信用:遵守谈判中的诺言，实践诺言，所谓“一诺千金”，此乃取信于人的核心。 (2) 信任对方:此乃守信的基础

17、，也是取信于人的方法。 (3) 不轻诺:此乃守信的重要保障，轻诺寡信，必将失信于人。 (4) 诚实:以诚相待，此乃取信于人的积极方法。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.3.4守法原则,守法原则是指在商务谈判及其合同签订的过程中，应遵守国家的政策、法律。在对外贸易谈判中，还应当遵守国际法则和对方国家的有关法规。 守法原则主要表现在守法和用法两个方面。 一方面，一些企业有意或无意地触犯和违反了政策、法律。 另一方面，有些企业的利益受到侵犯，却不知依法向对方追究责任，尤其是在与外方交易时更是如此。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.3.5利益优化原则,利益优化原则是指在维护和发展合作的前提下，在平等互

18、利的基础上追求自身尽可能大的利益的原则，亦称利益最大化原则。它体现了合作与竞争的统一。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.3.6竞争原则,竞争原则是指谈判双方为了取得自身的利益或占有优势而采取的对立性的竞争手段。 竞争原则要求谈判双方处理好合作与竞争的关系，在合作的基础上进行正当的竞争，同时应注重提高自身的竞争能力，即提高谈判者的素质和谈判技能。只有这样，才能在商务谈判中取得更大的利益。,商务谈判第1章商务谈判概述,1.4.1商务谈判的价值评判标准,1.4 商务谈判的成功模式,1商务谈判目的的实现程度 2商务谈判的效率 3商务谈判后的人际关系,商务谈判第1章商务谈判概述,1.4.2商务谈判的成功模式,1“商务谈判成功模式”的实施前题 (1) 要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐