渠道管理——渠道激励(激励管理)

1、渠道管理,吕小宇,渠道激励,掌握渠道激励 的定义； 掌握渠道激励的分类； 了解渠道激励的内容； 了解渠道促销的含义； 了解销售竞赛的含义； 掌握渠道返利的含义；,渠道激励定义,激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。,畅销品,价格优惠,前期铺货,广告支持,付款条件,市场业务工作指导,销售技巧培训,特殊补贴,准确及时的供货,需求,压力,行动,满足,渠道激励分类,制订合理科学的销售目标,渠道激励重点措施,渠道促销方案设计,促销目的：销售型促销和市

2、场型促销 促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等 促销时间：根据行业规律 促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平 促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格按照程序执行,小案例可口可乐与百事可乐的渠道促销,可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个；20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个，以次类推； 百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼

3、品 你认为哪一种渠道促销策略更加有效？,销售竞赛,开展经销商的销售竞赛的好处 激情 关心 凝聚力 团队合作 达到目标,返利目的,提升整体销量,完善市场,加速回款,扩大提货量,阶段性目标达成,品牌推广,返利的分类,按返利兑现时间,按返利兑现方式,1）及时返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利,1）明返 2）暗返,飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策： 月度返利：经销商月拿货100万以上，返点1% 季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点0.5% 年度返利：年度拿货1500万，再返点0.5% 一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务50

4、万，则扣减1万保证金。,百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。,返利内容,产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品,返利的

5、力度,日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）： 1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万，即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%,案例分析A药企对经销商的返利政策,一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予； 二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总

6、量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付； 三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利； 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；,案

7、例分析A药企对经销商的返利政策,四、产品专卖返利政策： 1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策； 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消； 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项