第3章 商务谈判的准备

1、第三章 商务谈判的准备,学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法,主要内容,第一节 谈判人员的准备 第二节 情报的搜集和筛选 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判,第一节 谈判人员的准备,商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作,原则有： （1）规模要适当； （2）知识要互补 3）性格要协调。 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,一、商务谈判队伍的规模,从大多数的谈判实践来看,工作效率比

2、较高 时的人数规模在4人左右。,二、商务谈判人员应具备的素质,良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养,良好的职业道德,这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感,健全的心理素质,坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力,谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？,合理的学识结构,横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,案例,在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的

3、外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为梁与祝的悲剧。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。,1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？,较高的能力素养,是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能

4、力 应变能力 交际能力 创造性思维能力,气质特征,谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人 遇事相要挟的人； 缺乏集体精神和易于变节的人； 强烈希望被人喜欢、好表现的人； 好战、太喜欢争论的人,三、谈判人员的配备,1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人

5、担任。,2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。,3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。,4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。,5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。,6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,三、谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员,其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论

6、证,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,谈判人员的

7、配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 有坚定的自信心、有较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等具有这些方面的能力，小组领导人就能有效地发挥其作用，使谈判小组成 为一个团结一心的坚强集体。,其相应的基本职能 负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。 负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，

8、处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。 负责落实交易磋商的记录工作。 负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。 代表单位签约,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一

9、把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,第二节 情报的搜集和筛选,决定

10、谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选,一、决定谈判实力对比的因素,1、主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位,谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？,决定谈判实力对比的因素,2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况,交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？,二、信息情报搜集的主要内容,（一）与谈判有关的环境因素,1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素,（二）有关谈判对手的情报,1.资信情况 2.合作

11、欲望 3.谈判人员情况,（三）竞争者的情况,（四）己方的情况,1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,(1)政治状况,政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括: a.政局的稳定性 谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发

12、展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。 b政府与买卖双方之间的政治关系. 一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。 C 对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政

13、府;反之则取决于企业本身。 d 经济的运行机制 如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。,案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是

14、伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。,（2）宗教信仰；,宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人们的商业交往, 谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括: a占主导地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。 b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响 在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势

15、和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制.,（3）法律制度；,法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的

16、损失。 法律制度主要包括: a法律制度的状况如何 如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是属于普通法系,还是大陆法系? b在现实中法律执行的情况如何 这主要是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些国家法律制度不健全,在实际中会碰到无法可依的问题;而有些国家法律制度健全,但不能做到严格执行,影响到谈判成果受保护的程度。 c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何 d法院受理案件的时间长短 这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长,会造成双方资源的浪费;如果时间较短,可以相对节约双方的资源。 (五)对执行国外的法律仲裁判

17、决需要什么程序 如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚,在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。,（4）商业做法；,世界各国、各地区都有各具特色的商业做法,作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法,这样才能在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常开展。主要包括: a企业决策的程序如何 有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即可,而有些国家决策权比较分散,需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见, 并求得共识

18、,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方针。 b是否做任何事情都见诸文字 有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与承诺为准。 c律师的作用如何.在谈判和签约过程中是否必须有律师存在,全面审核合同的合法性,并签字才能使合同生效?还是不起决定作用,只是辅助人员。 (四)有没有商业间谍活动. 如果谈判对方在商务往来中有间谍活动,则应研究防范措施。 (五)在商务往来中是否有贿赂现象. 如果有,方式如何?有些国家行贿是正常现象,不行贿达不成交易。我们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些方面的情况,以便采取对策。 (六)商务谈判的常用语言是什么 如果谈判对方使用

19、当地的语言,己方有无可靠、安全的翻译?合同文件是否可以用两种语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言进行沟通的,因此,必须选择合适的谈判用语言。,（5）社会习俗,社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方 式和策略。主要包括: (一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准 (二)是否只能在工作时间洽谈业务 (三)饮食等方面有什么特点 (四)社交场合中是否应该带妻子 (五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行 (六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗 (七)妇女

20、是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力 (八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评 (九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的,联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落

21、的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在

22、传递管理中沟通的公理有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。,美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车型别克拉克罗斯（Buick Lacrosse），以取代老车型别克君威（Buick Regal）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚语中是“自慰”的意思，这令通用公司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年10月23日在谈到此事时说，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不住格格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当地年

23、轻人称呼“自慰”的俚语。通用公司可不想因为名字这个小问题影响其“财路”，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，当福特公司把最畅销的“慧星”牌（Comet）汽车以“卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥时，却一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是当地称“妓女”的俚语时，才恍然大悟.福特公司向一些欠发达国家推出了一种“Feira”牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着“丑陋的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那里的销售。 。,文化差异 老外眼中的西游记,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的

24、西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪

25、看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,（6）财政金融状况；,主要包括: (一)外债水平如何 外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力,有时会影响双方的关系发展。 (二)外汇储备水平如何 (三)国际支付方面信誉如何 (四)该国货币是否可以自由兑换,有何限制 (五)汇率浮动现状和

26、发展趋势 (六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定 (七)外汇管制措施或法令 有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、黑市买卖外汇,通过进出口许可证等办法加强对外汇的管制。比如,我国对于一切外汇收入和支出,各种外汇票证的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出国境,都有详细的规定,必须事先对这些加以了解。,（7）基础设施与后勤供应系统；,主要包括: (一)交通运输状况如何 (二)邮电通讯事业的发展情况如何 (三)人力资源情况如何 包括劳动力数量、质量等。,（8）气候因素,气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低、空气湿度、自然灾情等,这些因 素影响人们的消费习惯,对商

27、务谈判会产生一定的影响。,案例分析,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工

28、人的工资应随着技术的提升而提高。,案例分析,我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,信息情报搜集的主要内容,2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况,相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后

29、续产品等，会对主项产品造成影响,掌握市场行情案例一,有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”,面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？,掌握市场行情案例二,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交

30、就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,掌握市场行情案例二,评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。,信息情报搜集的主要内容,3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员,谈判对方信息,对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环,“知己知彼、百战不殆”已在商务谈判中成为极

31、其重要的警语。如果同一个事先毫无任何了解的对方谈判,会造成极大的困难, 甚至会冒很大的风险。 谈判对方的情况是复杂多样的,主要调查分析对方的客商身份、资信情况、合作欲望 情况、谈判时限和对方谈判人员的权限等情况。 1.客商身份情况 首先应该对谈判对方属于哪一类客商了解清楚,避免错误估计对方,使自己失误甚至受骗上当。 (1)在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司 (2)享有一定知名度的客商 (3)没有任何知名度的客商 (4)专门从事交易中介的客商 专门从事交易中介的客商,也称为“皮包商”。对待该类客商,要认清他们所介绍的客商的资信情况,防止他们打着中介的旗号行骗。 (5)知名母公司的下属子公司 (

32、6)骗子型的客商 对待该类客商,一定要弄清其真实面目,提高警惕,谨防上当,尤其不要被骗子型客商虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑,使自己误入圈套。,2.资信情况 对谈判对方进行资信情况的调查研究,是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信情况分析,谈判对方主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力, 那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议,谈判人员就前功尽弃,蒙受巨大损失。对谈判对方资信情况的调查包括两方面的内容:一是对方主体的合法资格;二是对方的商业信誉与履约能力。 (1)对客商合法资格的审查 商务谈判的结果是有一定的经济法律关系的,作为参加商务谈判的企业组

33、织必须具有法人资格。对对方法人资格的审查,可以要求对方提供有关证明文件,如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明和企业法人营业执照等。谈判人员不仅要详细掌握对方企业名称、企业住所、成立时间、注册资本、经营范围等,还要弄清对方法人的组织性质,是股份有限公司还是有限责任公司,是母公司还是子公司或分公司。同时,还要确定其法人的国籍, 即其应受哪个国家法律管辖,因为国籍不同,适用的法律也不同。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。 对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。从法律角度讲,只有董事长和总经理才能代表其公司或企业进行签约。当对方当事人找

34、到保证人时,还应对保证人进行调查,了解其是否具有担保资格和能力;在对方委托第三者谈判或签约时,应对代理人的情况加以了解,了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。,(2)对资本和商业信誉的调查 对谈判对方资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况等有关情况。对方具备了法律意义上的主体资格,并不一定具备很强的行为能力。因此,应该通过审计后的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。 对谈判对方商业信誉及履约能力的审查,主要调查对方经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况,以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。 3.合作欲望情况,4.谈判时限 谈判时限主要

35、指对方所拥有的谈判时间及其谈判的最后时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判人员需要在一定的时间内完成特定的谈判任务,可供谈判的时间长短与谈判人员的技能发挥状况成正比。时间越短,对谈判人员而言,用以完成谈判任务的选择机会就越少,哪一方可供谈判的时间越长,他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限,就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略,我方就可制定相应的策略。因此,要注意搜集对方的谈判时限信息,辨别表面现象和真实意图,做到心中有数,针对对方谈判时限制定谈判策略。 5.对方谈判人员的情况 首先,要弄清对方谈判人员的权限有多大,这对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不

36、了解谈判对方的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象,不仅浪费时间, 甚至可能会错过更好的交易机会。 一般来说,对方参加谈判人员的规格越高,权限也就越大;如果对方参加谈判的人员规格较低,我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权?对方谈判人员在多大程度上能独立做出决定?有没有决定是否让步的权力? 其次,还要了解对方谈判人员其他情况,要从多方面搜集对方信息,以便全面掌握谈判对方情况。比如,对方谈判班子的组成情况,即主谈人背景(能力、权限、特长及弱点是什么,此人对此次谈判抱何种态度,倾向意见如何等等)、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况,包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类

37、型、个人作风、爱好与禁忌等等;对方的谈判目标;对方对己方的信任程度,包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。,4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况,己方情况,在谈判前的准备工作中,不仅要调查分析谈判对方的情况,还应该正确了解和评估己方的状况。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。”没有对自身的客观评估,就不会客观地认定对方的实力。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。 1.优劣势分析 谈判人员应首先对己方进行优劣势分析,只有这样才能在谈判中充分发挥优势

38、,避开劣势,树立谈判的信心。,2.需要的认定 满足需要是谈判的目的,清楚己方需要的各方面情况,才能制定出切实可行的谈判目 标和谈判策略。谈判人员应该明确以下几个问题: (1)希望借助谈判满足己方哪些需要 比如,作为谈判中的买方,应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务?需要多少?要求达到怎样的质量标准?价格可以出多少?必须在什么时间内购买?供方必须满足买方哪些条件?等等;作为谈判中的卖方,应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品?是配套产品还是拆零产品?卖出价格的底线是多少?等等。 (2)各种需要的满足程度 己方的需要是多种多样的,各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足;哪

39、些需要可以降低要求;哪些需要在必要情况下可以不考虑,这样才能抓住谈判中的主要矛盾,保护己方的根本利益。 (3)需要满足的可替代性 (4)满足对方需要的能力鉴定 3.产品及生产经营状况 涉及的内容很多,对于卖方来说,要了解自己产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。对于买方来说,要了解需要的产品的相关情况。 4.本方谈判人员的构成情况. 包括谈判人员的年龄构成、知识构成、性格构成等等。,5.判定谈判双方的谈判实力,考察交易内容对双方的重要程度 考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度 考察双方竞争的形势 考察双方所在企业的信誉和实力

40、考察对商业行情了解的程度 考察双方对谈判时间因素的反应 考察双方谈判艺术与技巧的运用,信息情报搜集的主要内容,案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。,信息情报搜集的方法和途径,实地考察，搜集资料 通过

41、各种信息载体搜集公开情报,通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查,信息情报的整理和筛选,程序,目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据,筛选,分类,比较,研究,整理,案例分析,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。 所有的这些深深打动了考察团，他们深信

42、这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。,案例分析,公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。 从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？,第三节 商务谈判计划的制定,确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,谈判目标

43、的三个层次,最低限度目标,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,谈判目标的三个层次,可接受目标,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,买卖双方的弹性目标体系,确定谈判目标,2、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况,如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？,明确谈判的地点和时间,地点 在己方地点谈判 在对方地点

44、谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判,时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间,确定谈判的议程和进度,典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等,制定谈判的对策,谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,谈判计划书的基本要求,谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具

45、体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。 文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。,商务谈判计划书的要求 1为什么要制定谈判计划 2制定谈判计划要考虑的因素 制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。 （1）谈判环境： 政治因素： 宗教信仰因素： 法律制度因素： 商业习惯： 社会习俗： 财政金融因素： 基础设施与后勤供应系统因素。 气候因素。 （2）自身情况； 谈判信心的确立。 自我需要的认定。 （3）对手情况。 谈判计划书的一般内

46、容 （1）确定谈判目标 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人员 （5）选择谈判地点 （6）谈判场所的布置与安排,商务谈判计划书的基本格式,标题说明商务谈判的内容 如关于引进x x项目的谈判计划书 正文整个计划书的主体部分 引文（目的或背景） 谈判的主题 谈判目标 谈判程序或者方法、策略 谈判时间（日程安排或者谈判议程） 谈判地点 谈判人员分工 结尾计划书落款 计划书制定者的名称 公章 计划书完成时间,商务谈判计划书范例,关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 商务谈判计划书示例二,1、示例一的特点？ 2、示例二的特点? 3、示例二的不完善之处，并修改。,关于引进日本X

47、 X公司电子生产线的谈判计划书,由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本x x公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海x x国际大厦举行正式洽谈。 一、谈判主题 以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。 二、总体目标 (一)技术要求 1该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统； 2流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片x x个，合格率保证在95以上； (二)试用期考核指标 1试用周期为6个月； 2使用温度在1060之间； 3电子焊头在正常使用下，使用

48、寿命为不低于x个工作日； (三)生产技术转让 1日本x x公司应该无偿提供机车的部分技术； 2 日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；,(四)购买价格 1购买交易以美元结算； 2日方FOB报价为120万美元； 3我公司最高能接受价格为115万美元台； 4按照当日的美元汇价，在允许价格上下10浮动； 三、谈判程序(略) 四、具体日程安排(略) 五、谈判地点 上海X X国际大厦 上海市静安区X号，电话： X X X X X X X X 六、人员分工 主谈：顾某，公司谈判全权代表； 副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正； 成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负

49、责法律和财务支持。 江苏省x x公司谈判小组 2008年10月12日,第四节 模拟谈判,模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结,模拟谈判,在谈判准备工作的最后阶段,企业有必要根据谈判人员的经验能力和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前的“彩排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并以对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的过程。 1.模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略

50、的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。,2、模拟谈判的主要任务 （1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位，谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。 （2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势，称外式挂高尚势的策略。 （3）准备各种应变对策。,3、模拟谈判时应注意的问题： （1）科学地作出假设；

51、在拟定假设条件时要注意： 让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。 （2）对参加模拟谈判的人员应有所选择，主要有三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员。 （3）参加模拟谈判人员应有根据不同的情况场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在案一特定场合下的所思所想，所作所为。 组成代表对手的谈判小组 让一位谈判成员扮演对手,4、模拟谈判的总结,模拟谈判的目的在于总结经验

52、，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。 （1）对方的观点、风格、精神。 （2）对方的反对意见及解决办法。 （3）自己的有利条件及运用状况。 （4）自己的不足及改进措施。 （5）谈判所需情报资料是否完善。 （6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 （7）谈判破裂与否的界限等。,.模拟谈判的方法,（一）全景模拟法 （二）讨论会模拟法 （三）列表模拟法,五、商务谈判的物质条件准备,1谈判地点的选择 （1）在己方所在地谈判（主座） （2）在对方所在地谈判（客座） （3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流） （4）在第三地谈判（主客场地以外）,谈判环境,谈判的环境影响人

53、的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。,2谈判场所的选择与布置 （1）谈判场所的选择 （2）谈判会场的布置,1、最好能够为谈判安排三个房间。 一间作为双方的主谈判室，另外两间作为各方的备用室或休息室。 主谈判室作为双方进行谈判的主要场所，应当宽敞、舒适、明亮，并配备应有的设备和接待用品。 备用室或休息室作为双方单独使用的房间，最好靠近谈判室，也要配备应有的设备和接待用品；同时也可以适当配置一些娱乐设施，以便双方缓和紧张的气氛。 谈判环境的布