精品培训课件

1、,汽车精品销售培训,培训师：洪刚 2012年2月,汽车精品销售培训,汽车精品销售培训,精品收入,礼包套餐,保有客户：已经购车但是配饰品没有齐全 新客户：新购车客户（最大） 保险客户：事故车二次购买 礼包套餐：购买满足一定数额和赠送,保险客户,新客户,保有客户,汽车精品销售培训,1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术？汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近

2、，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。,汽车精品销售培训,2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢？安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。,汽车精品销售培训,3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要

3、性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。,汽车精品销售培训,目标设定 与管理,顾客接待,商品说明 及签单,派工及安装,影响性,售后跟进,车辆交付,汽车精品销售培训,4、提供专业的意见及建议 1）、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 2）、为客户创造出更多“超值感” 3）、充分挖掘客户的消费需求,汽车精品销售培训,4、提供专业的意见及建议 1）、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本

4、书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理？首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。,汽车精品销售培训,4、提供专业的意见及建议 2）、为客户创造出更多“超值感” 前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 “

5、宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙一键启动系统”就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的“智能钥匙一键启动系统”也就卖差不多的价钱，超值！,汽车精品销售培训,4、提供专业的意见及建议 3）、充分挖掘客户的消费需求 客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境

6、精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。,汽车精品销售培训,5、加强培训，达到全员销售 1）、培训实施的步骤 2）、常用培训方法 3）、注意事项,汽车精品销售培训,5、加强培训，达到全员销售 1）、培训实施的步骤 首先4S店要制定培训计划和实施方案，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要

7、按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果，总结经验，使培训人员得到不断改善。,汽车精品销售培训,5、加强培训，达到全员销售 2）、常用培训方法 在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论；对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象；应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，

8、训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。,汽车精品销售培训,5、加强培训，达到全员销售 3）、注意事项 首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训；其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期；再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时

9、进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。,汽车精品销售培训,汽车精品在4S店-有他的好处，别人对你的信任程度大，外面的东西是便宜，但是对车主来说，这点小便宜是不太会计较的。 树立观念：4S店就是卖优质产品的，价格不是主要问题。,4S店的优势,汽车精品销售培训,请用顾客能听懂的语言推销 推销要分层次有先后顺序，确定主推必推产品。 时机因人而异，但必须有计划，忌突然袭击。要让客户有预算和心理准备，否则他一看超出预算太多，说回家和爱人商量，就可能一去不回。,如何销售,汽车精品销售培训,推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。,销售技巧,汽车精品销售培训,示范案例 销售人员说：“先生，我们XX店是广本东北最大的店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。这一来，客户就会对该4S店产生信心。 精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了