龙岩沉缸酒促销员培训手册.ppt

1、百炼沉缸、历久弥香,培训内容,企业篇： 1、公司简介 2、沉缸荣誉 3、沉缸典故 产品篇： 1、产品介绍 2、黄酒常识 促销篇： 1、管理制度 2、促销礼仪 3、促销技巧,企业篇,公司简介 沉缸荣誉 沉缸典故,公司简介,龙岩沉缸酒业有限公司始建于 1956 年。现公司位于龙岩市龙门镇赤水紫金山下，紧靠龙长高速、 319 国道和龙梅铁路，交通方便、环境优美，现占地面积40亩，产能5000吨。 2007年12月，香港创宏集团正式控股龙岩沉缸酒业有限公司。,沉缸荣誉,自 1963 年以来先后获国际、国家级金质奖 23 次，并在全国第二、三、四届评酒会上蝉联全国名酒称号，为中国十八大名酒之一。 福建沉

2、缸酒、无锡惠泉酒、绍兴加饭酒和丹阳封缸酒并称为中国古代四大名酒。,沉缸典故,始于1796年 ，具有近三百年的历史，沉缸酒生产历史悠久，根据龙岩县志记载，早在清朝嘉庚年间就已经创制。 传说当时上杭县白砂乡有一对青年夫妇，男的叫伍老关，女的称老关嫂。流落到龙岩县小池乡的榕城头落脚。他们看中了小池铁炉坑泉水，清澈透明，甘甜爽口，觉得是酿酒的天然好水，便在乡民的帮助下，在此开始酿酒。 一年天大旱，田地龟裂，禾苗枯焦，甚至终年常流的铁炉坑泉眼也干涸了。伍老关夫妇无水造酒，心急如焚。正当危急之时，百姓求雨，拜天跪地。贫苦出身的八仙之首铁拐李从天而降，摇身变为一个烂脚乞丐哀求吃喝。伍老夫妇心地善良，一边向他

3、述说灾情严重，一边用仅存的陈年老酒款待。 铁拐李喝完后，也不道谢一声，只见他如醉如痴地向铁炉坑走去，举起拐杖轻轻地敲打大青石，刹那间，清澈的泉水突然涌流出来。 从此，铁炉坑的泉水变得更加清澈甘甜，伍老关酿酒便专用这“仙水”。那时过往旅客歇脚泉兴酒店，光顾品尝如此美酒，无不翘起大拇指连声称赞：“妙妙妙！好酒就是要沉缸嘛！”久而久之，“沉缸酒”的名称就由群众叫开了。名声越传越远，越传越奇,产品篇,沉缸酒产品推介：生产工艺、特点、产品系列、健康理由 黄酒常识：引导消费,生产工艺,三沉三浮，缔造沉缸酒大成工艺 沉缸酒工艺独特，异于别的黄酒。其最初酿造的是甜糯米酒。入坛埋贮3年后饮用。酒醇味厚，但酒度低

4、，劲儿不足。后来在酒醅中加入20度左右的米烧酒，制得的酒称为“老酒”。后又进一步发展，在糯米醅中加入“三干”（经三次兑酒，将9 kg米酿制5kg50度的米烧酒）形成了别具一格的沉缸酒。因酒醅三沉三浮，得圆满轮回后沉入缸底，故得名，沉缸酒。沉缸酒集深厚底蕴，经大成工艺，终得色鲜艳透明，香气醇郁芬芳，饮后余香绵长，经久不散。 正可谓：百炼沉缸，历久弥香。,沉缸酒的特点,龙岩沉缸酒，历史悠久。在清代的一些笔记文学中，多有记载。现在为福建省龙岩酒厂所产。这是一种特甜型酒。酒度在14-16%，总糖可达22.5-25%。内销酒一般储存两年，外销酒需储存三年。该酒在1963，1980，1983年三次荣茯国家

5、名酒称号。龙岩沉缸酒的酿法集我国黄酒酿造的各项传统精堪技术于一体。比如说，龙岩沉缸酒用曲多达4种，有当地祖传的药曲，其中加入30多味中药材;有散曲，这是我国最为传统的散曲，作为糖化用曲。此外还有白曲，这是南方所特有的米曲。红曲更是龙岩酒酿造必加之曲。酿造时，先加入药曲，散曲和白曲，先酿成甜酒娘，再分别投入著名的古田红曲及特制的米白酒。长期陈酿。龙岩沉缸酒有不加糖而甜；不着色而艳红，不调香而芬芳；用酒做酒，不加水；经中科院分析，内含二十一种人体所需的氨基酸和多种维生素，尤其对人体生长发育的赖氨酸含量是啤酒的11-15倍，长期使用具有强身健体益寿之功效。四大特点。酒质呈琥珀光泽，甘甜醇厚，风格独特

6、。,品质,精神,历史传承 药曲秘酿 四曲精粹 三沉三浮,因为秘酿，所以稀贵。,客家文化 河洛文化 红色历史 将军之乡 冠军之乡 名企之乡,核心价值,因为有内涵，所以有底蕴。,核心价值,秘酿的， 稀贵的， 有底蕴。,品牌文化,品牌宣传语：百炼沉缸，历久弥香 企业经营理念：胜在拼搏，赢在历练 品牌宣传：中国秘酿，黄酒之冠 品牌形象、个性：历炼之后的睿智、豁达、沉稳 品牌差异化品质：药曲秘酿、四曲精粹、三沉三浮,消费者利益,沉缸品质 健康生活 高贵享受,沉缸酒系列,沉缸酒系列.doc,饮沉缸酒的七大理由 黄酒含有丰富的营养，有“液体蛋糕”之称。其营养价值超过了有“液体面包”之称的啤酒和营养丰富的葡萄

7、酒。,1.含有丰富氨基酸 沉缸酒含有21种氨基酸，其中有8种是人体自身不能合成而又必需的。这8种氨基酸，在黄酒中的含量比同量啤酒多九倍、比葡萄酒多三倍。 2.易于消化 ：沉缸酒含有许多易被人体消化的营养物质，如：糊精麦芽糖、葡萄糖、脂类甘油、高级醇、维生素及有机酸等。这些成分经贮存，最终使沉缸酒成为营养价值极高的低酒精度饮品。 3.舒筋活血 ：冬天温饮沉缸酒，可活血祛寒、通经活络，有效抵御寒冷刺激，预防感冒。适量常饮有助于血液循环，促进新陈代谢，并可补血养颜。 4.美容抗衰老 ：沉缸酒是B族维生素的良好来源，维生素B1、B2、尼克酸、维生素E都很丰富，长期饮用有利于美容、抗衰老。 少量的酒是健

8、身的灵丹，适量饮酒可降低心血管疾病的发生概率，以此治疗冠心病、糖尿病。,饮沉缸酒的七大理由,5.促进食欲 ：锌是能量代谢及蛋白质合成的重要成分，缺锌时，食欲、味觉都会减退，性功能也下降。而黄酒中锌含量不少，如每100毫升绍兴元红黄酒含锌0.85毫克。所以饮用黄酒有促进食欲的作用。 6.保护心脏 ：沉缸酒内含多种微量元素。如每100毫升含镁量为2030毫克，比白葡萄酒高10倍，比红葡萄酒高5倍；每100毫升含硒量为11.2微克，比白葡萄酒高约20倍，比红葡萄酒高约12倍。在心血管疾病中，这些微量元素均有防止血压升高和血栓形成的作用。因此，适量饮用黄酒，对心脏有保护作用。 7.理想的药引子 ：相比

9、于白酒、啤酒，黄酒酒精度适中，是较为理想的药引子。而白酒虽对中药溶解效果较好，但饮用时刺激较大，不善饮酒者易出现腹泻、瘙痒等现象。啤酒则酒精度太低，不利于中药有效成分的溶出。此外，沉缸酒还是中药膏、丹、丸、散的重要辅助原料。中药处方中常用黄酒浸泡、烧煮、蒸炙中草药或调制药丸及各种药酒，据统计有70多种药酒需用黄酒作酒基配制。,黄酒产品常识,一、黄酒是我国的民族特产，也称为米酒（ricewine），属于酿造酒，在世界三大酿造酒（黄酒、葡萄酒和啤酒）中占有重要的一席。酿酒技术独树一帜，成为东方酿造界的典型代表和楷模。 其中以福建龙岩沉缸酒、福建老酒是红曲稻米黄酒的典型代表 中国传统酿造黄酒的主要工

10、艺流程为： 浸米蒸饭晾饭拌曲发酵压榨煎酒窑藏包装,黄酒的分类,根据黄酒的含糖量的高低可分为以下种： 1、干黄酒： “干”表示酒中的含糖量少，总糖含量低于或等于。口味醇和、鲜爽、无异味。 2、半干黄酒： “半干”表示酒中的糖份还未全部发酵成酒精，还保留了一些糖份。在生产上，这种酒的加水量较低，相当于在配料时增加了饭量，总糖含量在，故又称为 “加饭酒”。我国大多数高档黄酒，口味醇厚、柔和、鲜爽、无异味，均属此种类型。 3、半甜黄酒： 这种酒采用的工艺独特，是用成品黄酒代水，加入到发酵醪中，使糖化发酵的开始之际，发酵醪中的酒精浓度就达到较高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生长速度，由于酵母菌数量较

11、少，对发酵醪中产生的糖份不能转化成酒精，故成品酒中的糖份较高。总糖含量在，口味醇厚、鲜甜爽口，酒体协调，无异味。 4、甜黄酒： 这种酒一般是采用淋饭操作法，拌入酒药，搭窝先酿成甜酒娘，当糖化至一定程度时，加入浓度的米白酒或糟烧酒，以抑制微生物的糖化发酵作用，总糖含量高于。口味鲜甜、醇厚，酒体协调，无异味。,引导消费：黄酒文化,黄酒与儒家文化： 黄酒是中国最古老的独有酒种，被誉“国粹”，儒家文化乃中国最具特色的民族文化，称之“文化精髓”。两者渊源流长，博大精深。黄酒生性温和、风格雅致，酒文化古朴厚重，传承人间真善之美、忠孝之德；儒家内涵讲究中庸之道，主张清淡无为，宣扬仁、义、礼、智、信等人伦道德

12、。细细体味，黄酒与儒家文化可谓一脉相承，有着异曲同工之妙。,引导消费：品味黄酒,一、如何品味黄酒 1.要鉴赏品尝黄酒，首先应观其色泽：须晶莹透明，有光泽感，无混浊或悬浮物，无沉淀物泛起荡漾于其中，具有极富感染力的琥珀红色。 2.其次将鼻子移近酒盅或酒杯，闻其幽雅、诱人的馥郁芳香。此香不同于白酒的香型，更区别于化学香精，是一种深沉特别的脂香和黄酒特有的酒香的混合。若是十年以上陈年的高档黄酒，哪怕不喝，放一杯在案头，便能让人心旷神怡。 3.如此二步前奏，则品尝的欲望陡升。用嘴轻啜一口，搅动整个舌头，徐徐咽下后美味的感受非纸上所能表达。如此轻啜慢咽，且不豪饮赌胜，敢保证35次下来，如果能适量饮用，不

13、致头晕乃至醉倒，便再也不肯放弃这杯中之物。,引导消费：黄酒的饮用,热饮：人们一般将黄酒隔水烫到60-70度左右再喝，因为醛、醚等有机物的沸点较低，一般在20-35度左右，即使对甲醇也不过65度，所以其中所含的这些极微量的有机物，在黄酒烫热的过程中，随着温度升高而挥发掉，同时，黄酒中所含的脂类芳香物随温度升高而蒸腾，从而使酒味更加甘爽醇厚，芬芳浓郁。黄酒烫热喝有利于健康。 温饮：将盛酒器放入热水中烫热，或隔火加温。温饮的显著特点是酒香浓郁，酒味柔和。但加热时间不宜过久，否则酒精挥发掉了，反而淡而无味。一般在冬天，盛行温饮。 冰镇：还有一种方法是在常温下饮用，在香港和日本，流行加冰后饮用。即在玻璃

14、杯中加入一些冰块，注入少量的黄酒，最后加水稀释饮用。有的也可放一片柠檬在杯内。 黄酒的最佳品评温度是在38左右，可带糟食用，也可仅饮酒汁，后者较为普通。,引导消费：营养分析,黄酒香气浓郁，甘甜味美，风味醇厚，并含有氨基酸、糖、醋、有机酸和多种维生素等，是烹调中不可缺少的主要调味品之一。温饮黄洒可帮助血液循环，促进新陈代谢，具有补血养颜、活血祛寒、通经活络的作用，能有效抵御寒冷刺激，预防感冒。黄酒还可作为药引子。,促销篇,1、管理制度 2、促销礼仪 3、促销技巧,劳动纪律,以下形为警告一次（罚款元） 被顾客投诉、留言批评（经核查属实）的 遇顾客投诉，不及时处理或不传达给上级，造成事态扩大，影响恶

15、劣的； 上班时间仪容、仪表不整，装扮影响公司形象者； 上班时间串岗、扎堆聊天者； 在公司或客户面前大声喧哗或指手划脚者； 长时间接打私人电话者； 促销员管理标准.doc,考勤管理,报岗：促销人员提前分钟到岗，换工作服检查仪容仪表后，用驻点的固定电话向小组长报岗（说清店名、姓名），小组长再将人员到岗情况报予片长和促销主管。 下班时，先打电话报岗再换衣服。回到家后再电话或短信报备小组长。 每个月25号结算发放工资，打入银行卡。,上班前准备步骤,提前15分钟到酒楼，面带微笑与领班经理打招呼。 检查库存，若库存不足，通知你的主管或片长。 验酒根据当餐的销售情况，检查酒水的质量 检查吧台酒水展示，询问昨

16、天的销售数据。 逐个检查包厢内促销广告品的摆设情况。 回到入口观察POP、立牌的陈列，张贴是否完整到位。 到洗手间洗完手。重新检查仪容仪表和工作服。 到迎宾台询问包厢预定数是否有宴席酒席 存放好私人用品。 面带微笑站在迎宾台上（或酒楼指定的位上 ）,产品生动化,产品生动化 陈列位置：柜台与视线平衡的两层为黄金陈列点 陈列顺序：按照规格和档次 清洁：外观干净，标签完整 商标朝向：整齐一律朝外 场地生动化 要素：海报、吊旗、横幅、灯箱、立牌、酒杯、烟灰缸、点菜单等 要求：位置醒目、鲜艳、干净、完整、时效性,现场促销步骤,热情迎接顾客 引至桌位处，及时倒上茶水 认真观察：顾客人数、穿着、性别比例、相

17、互的关系 善于聆听：谈话的内容、说话的语气 找准时机，表明身份，向顾客推介产品 注意倾听顾客问题并及时准确回答 促销成功，应向顾客表示感谢，并及时把酒送到 促销不成功，也应感谢顾客聆听自己的介绍,下班步骤,整理收拾相关物品 记录场地当日销量同时了解其他品牌销售情况 检查库存 道别 将急需解决的问题或竞品的最新动态及时用电话汇报给负责人员,如何介绍产品,以热情的口吻来介绍产品，语言要流畅自如，充满信心 推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断 介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感 给予顾客提问的机

18、会，以把握顾客的需求心理动态 对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣 耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题 不与顾客发生争论 不污辱、挖苦、讽刺顾客 拒绝场合应用对不起和抱歉性的语气 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定,促销心态,对产品充满信心 促销员首先要对自己推销的产品有信心，表现出对该产品的热爱，才能打动顾客。要使用坚定、肯定的语气，让顾客感觉到这个产品是最棒的。 避免太过激进 正如俗语所说“过犹不及”，促销员要把握住火候，拿捏分寸。太过热情反而会令顾客反感；太多嘴，或说话大声朗朗，语速又快，把产品的特点一股脑地抖出来，顾客反而反感。 正确地对待失误 如果促销员在推销产品的过程

19、中，犯了技术上的错误，应该立即修正错误，并向顾客道歉。如果是顾客的错误，促销员不必追究到底，小问题大可一笑了之，要顾及到顾客的面子,促销礼仪,五体投“递” 表“礼”如“仪”,五体投“递”说服法,着装（“衣”表人才）：促销员必须着沉缸促销服上岗，保持服装干净整洁 头发（纹丝不动）：梳理整齐，长发扎齐，注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状，长头发应盘起，避免在倒酒时头发掉入顾客杯中 眼睛（“睛睛”有神）：清洁，无分泌物 口腔（口若兰馨）：清洁无残留物，上班前不吃蒜、葱、韭菜等有异味的食品 指甲（指长甲短）：指甲不可过长，工作期间只能涂无色指甲油 化妆（“妆颜”肃穆）：淡妆，整体装面感觉淡雅、

20、明快、不可重彩，粉脂等不可太厚，口红应以红色系列为主，不可用深色系列或其他色系口红 饰物（“饰”花非花）：只限一只手表和一枚戒指,表“礼”如“仪”,表情 站姿 走姿 蹲姿 手势 仪态禁忌,表情,微笑 发自内心 / 故作笑颜、假意奉承 适度得体 / 露齿、出声、掩盖笑意、咧嘴大笑 区分场合对象 目光 引起对方的注意和兴趣：安详的目光与对方对视 赢得对方的信任与合作：炯炯有神、双目生辉 被怀疑另有隐情： 双眉紧锁、目光无神、不敢正视对方,站姿,正确：全身直立、双腿并拢、双脚微分、双手搭在腹前，抬头挺胸收腹、平视前方 错误：两脚分开、双腿“分裂”、臀部撅起、双手下垂放在身体两侧,走姿,正确： 头正、目视前方、表情自然 肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（3040度）、手自然弯曲 挺胸收腹、重心前倾 走线直、脚跟先着地 步幅适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 错误： 八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右盼、脚地擦地、怒目凝眉,仪态禁忌,动作和声音 抓耳挠腮、挖耳鼻、揉眼睛、搓泥垢、修指甲、剔牙、梳头 咳嗽、喷嚏、哈欠 服装与气味 公共露面前，整理好衣裤 出洗手间时，不可边扣扣子、擦手甩水 健康与卫生 零食习惯,促销用语基本原则,态度要好 点头示意，笑脸相迎。 重点和要点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。