商务谈判的沟通技巧.ppt

1、一，第一章，第五章，商务谈判中的沟通技巧，一，第二，本次讲座的要点，卡内基理工学院分析了10000人的记录，发现“智慧”、“专业技能”和“经验”只占成功因素的15%，其余的85%取决于人与人之间良好的关系和沟通。可以看出，在商业社会中，知道如何交朋友、如何与他人相处、如何与他人交流是非常重要的，甚至是事业成功的关键。随着营销业务活动的日益社会化，不同国籍、不同语言、不同立场、不同个性和不同习俗的营销谈判者通过沟通达成一致，沟通在谈判中起着“穿透、引导、沟通和铺平道路”的作用。掌握沟通技巧有助于掌握谈判情况，使谈判成功。a，3，5.1通信概述，1。商务谈判沟通的重要性。商务谈判沟通的特点。商务谈

2、判沟通的障碍。什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判的一方有意识地传播说服性信息，以唤起另一方的预期想法(观点、期望、心理或行为倾向)，从而试图有效地影响另一方。一般来说，商务谈判沟通采用谈判和说服的方式，谈判双方通过以利益为中心的谈判和协商来改变相互关系，最终达成一致意见的协议。商务谈判中沟通的重要性成功谈判的模式主要取决于谈判的诚意。真诚来自相互理解和信任，而信任来自理解。为了让对方信任你，首先让对方了解你，这需要沟通。良好的氛围，成功的一半，良好的氛围主要是指由良好的环境形成的氛围，这是一种非语言的交流形式。(1)颜色影响人们的情绪。(2)合理安排谈判地点。谈判桌上应该

3、是圆形的，这样可以先入为主地营造良好的环境和氛围，给谈判对手留下第一印象，这样谈判才能顺利进行。颜色对人的情感的影响红色表示幸福和热情，它使人感到温暖和充实，并激发爱的情感。黄色代表幸福和光明，它使人幸福和充满快乐。绿色意味着和平，它让人们内心感到稳定、宁静和温柔。蓝色给人一种安静、凉爽、舒适的感觉，让人心胸开阔。灰色让人感到沮丧和空虚。黑色让人感到庄严、沮丧和悲伤。白色让人感觉简单、纯净、轻盈。总之，各种颜色都会给人们的情绪带来一定的影响，使人们的心理活动发生变化。颜色可以让人绝望，重获生存的勇气。当然，这种效应是一种间接的诱导效应。一件有趣的事情发生在国外：那里有一座黑桥，每年都有人在那里

4、自杀。后来，这座桥被漆成蓝色，自杀人数显著下降；然后人们把桥漆成粉红色，这里没有自杀事件。从心理学的角度来看，黑色显得阴郁，这将加剧人们的痛苦和绝望，并将人们推向死亡的更远一步。天蓝色和粉红色使人感到快乐和愉快，充满希望，使人从绝望中挣扎出来，重新点燃生命之火。排除障碍并取得胜利，例如，当谈判双方陷入僵局并放弃彼此的利益时，或者当双方之间存在很大差距并潜伏着僵局的可能性时，文化和体育活动的交流方式就更为重要，因为它可以缓解谈判中的紧张局势，增进相互信任和友谊。乒乓外交打破了中美关系中的“球转大球”。自20世纪60年代末以来，长期处于敌对状态的中国和美国开始进行试探性的秘密接触，以改善和缓和关系

5、。经毛泽东主席批准，1971年4月6日，参加日本名古屋第31届世界乒乓球锦标赛的中国乒乓球队向美国乒乓球队发出访华邀请。在A上我相信我们友谊的新开端将会得到我们两国大多数人民的支持。1972年4月11日，中国乒乓球队回访美国。中美乒乓球队的互访轰动了国际舆论，成为举世瞩目的大事，被媒体称为“乒乓球外交”。此后，中美之间长达20多年的人员交流隔离已经结束，中美和解取得了历史性突破。1972年2月21日，尼克松访华，中美关系终于走向正常化。一，十，三。长期的合作、交流和友谊，(1)交流信息和增进理解。(2)交更多的朋友，增加顾客。(3)获取知识并保持灵活性。商务谈判中沟通的特点。交际的外向性(基本

6、特征)商务谈判中的所有工作都是与外界打交道。2.沟通的预谋意味着这种沟通不是盲目的，而是精心策划的，具有明显的针对性和时效性。3.沟通协同意味着沟通不仅仅是企业营销谈判人员的私事，还需要企业各部门的合作与配合。4.沟通灵活性是指为应对谈判中的意外情况而采取的沟通策略。a，12，4。商务谈判沟通的障碍、不同的企业制度、不同的运作机制、不同的理念、不同的种族、不同的语言和习俗，客观上决定了营销商务谈判沟通存在一定的障碍。一，十三，一。风俗障碍，例如：吃饭：西方人喜欢使用刀叉，而中国人使用筷子。西方人喜欢面包，而中国人喜欢米饭。礼仪：西方人见面时拥抱，而中国人握手。隐私：当中国人第一次见面时，他们会

7、询问年龄、婚姻和收入，但说英语的人对此感到厌恶，认为所有这些都涉及个人隐私。问候：当我们中国人见面并互相问候时，我们习惯于说：你吃过了吗？或者：你要去哪里？如果我们中国人见面时互相问候，我们经常会说：“你吃过了吗？”问候英国人和美国人会导致误解，以为你们会“邀请对方共进晚餐”。如果你看到一个英国人，说：“你要去哪里？”他们会非常不开心。因为这是干涉别人的私事。英语国家的问候通常集中在天气、健康、交通、运动和爱好上。当一个阿拉伯人和一个英国人交谈时，阿拉伯人认为根据自己的民族习惯站得更近是友好的，而英国人认为根据英国的习惯保持适当的距离是合适的。因此，当阿拉伯人前进时，英国人后退。谈话结束时，两

8、个人可能离他们站的地方很远。语言障碍主要来自四个方面：(1)不同的语言；(2)同一语言中的“南北调”；(3)同一语言中的词有不同的含义；(4)语言能力，尤其是口语能力。一，十六，三。主观障碍，(1)认知障碍；指的是由于对事物的不同理解而造成的一些人为差异，从而影响信息的交流，阻碍它们之间的合作和谈判。(2)理解障碍。虽然人们有着相同的理解，但他们对同一事物的不同理解也会阻碍人们正常的信息交流。A，17，4。心理障碍，(1)社会认知和归因水平障碍。第一印象：指企业在商务谈判和交流中给人的第一印象。刻板印象：指谈判双方在交流中对某一类人或事物相对固定和简单的一般分类所形成的不正确印象。光环效应：指

9、人们认知逻辑中经常出现的一种认知偏差。(2)自我意识障碍。主要指交际者心理素质形成的障碍。第一印象：一名新闻专业毕业生渴望找到一份工作。一天，他去了一家报社，对总编辑说：“你需要编辑吗？”“不需要！”“记者呢？”“不需要！”排字工人和校对员呢？“不，我们现在没有空房了。”“那么，你一定需要这个东西。他从公文包里拿出一个精致的小牌子，上面写着“满了，没有工作”。主编看了看标志，微笑着点点头，说道，“如果你愿意，你可以在我们的广告部工作。这位大学生通过自己的品牌表达了自己的智慧和乐观，给主编留下了良好的“第一印象”，引起了他的极大兴趣，并为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙效果在心理

10、学中被称为主要效果。刻板印象和刻板印象效应以各种方式表现出来。例如，一些领导人认为爱挑毛病的人必须“好斗”，而沉默寡言的人必须非常精明；活泼好动的人必须粗鲁，内向的人必须诚实听话；年轻人天真、冲动，而老年人经验丰富、保守、稳重。此外，还有区域陈规定型观念。具体案例：在20世纪70年代的电影中，当一个留着长发、留着胡子、戴着太阳镜的人出现时，你会觉得他不是一个好人，但绝对是一个坏人；在日常生活中，当一个英俊的男人偷窃并杀人时，你会感到惊讶，或者当一个你认为非常诚实的男人突然做了坏事并走进教室时，你通常会发现很难接受这个现实；吃水果的朋友可能会有这样的感觉，他们喜欢买黄皮的橘子，而不是绿皮的橘子，

11、尽管这两个橘子和其他的一样甜，一样好吃。因为在他们的印象中，青橙是不成熟和酸的，等等。光晕效应最典型的例子是，当我们在媒体上看到某个明星的一些丑闻时，我们总是感到惊讶，但事实上，这个明星在我们心中的形象只是她在屏幕上或媒体上给我们展示的“光晕”的圆圈，它的真实个性我们并不知道，只是推断出来的。一、21、5.2与不同类型企业的沟通技巧，与企业和合作企业的沟通技巧，与个体业主的沟通技巧，一、22、5.2.1与企业的沟通技巧，企业，又称股份制企业，是指由一个以上投资者(自然人或法人)依法出资，拥有独立的法人财产，独立经营，自负盈亏的法人。公司制企业具有产权关系清晰、融资能力强、管理地位开放、工作效率

12、高、决策快速、员工素质高等特点。沟通要求：良好的沟通技巧，较强的沟通意识，较高的沟通水平和灵活运用沟通技巧的能力。a，23，1。建立档案，(1)产品销售信息产品销售状况价格信息，(2)产品竞争信息同类产品的竞争对手消费者偏好中间商，(3)科技信息技术信息技术条件技术生活，(4)政治法规信息，a，24，2。个人交往，1)“血缘关系”由血缘关系形成的人际关系3)“因缘”关系是由工作和事业之间的联系形成的人际关系。4)“地缘关系”是生活在共同地区的人们之间的一种人际关系。5)“利益”关系是由共同利益形成的交往关系。a，25，3。宴会和宴会，(1)点南甜北咸，东辣；(2)请自己喝。在宴会上，少喝酒的人

13、不应该被迫喝太多。(3)选择店招待客人并不取决于你花了多少钱，而是取决于对方的心理。只要你吃了特色菜，你仍然可以让顾客满意。对客人要有礼貌。好好照顾每一位客人，不要谈论太多的商业事务。A，26，4。旅游观光，注意事项：(1)了解顾客是否经常外出或很少外出(2)了解顾客的工作日程(3)了解游客的级别、年龄、身体状况和爱好，A，27，5。探亲，(1)出发前预约；(2)当你第一次拜访或者还没有建立亲密的友谊时，注意着装整洁，带一份小礼物。(3)第一次来访时不要说太多；(4)拜访和道别时，你需要立即离开。与合作企业的沟通技巧合作企业是自愿的、自助的和自治的工人经济组织，乡镇企业是这种企业制度的典型形式

14、。特点：员工参与管理意识强，决策快，善于竞争，但文化素质不高，缺乏管理经验，信息不畅，技术装备相对落后。一，二十九，一。一种新型的农民企业家，思想开放、朴实、真诚、深情、忠诚。如果你给他一英寸，他会尊重你一英尺；你得碰运气，他会针锋相对的。2.热情好客应该是负担得起的，而且一定不能看起来好或不好。喝酒是大多数农民的习惯。3.看这些单词。乡镇企业家性格开朗，说话大胆，喜欢直来直去，这表明他们是地地道道的。一、30、顾客的肢体语言，顾客交叉双臂表示不赞成或拒绝你的意见。顾客冷漠的眼神是一个强有力的拒绝信号，表明你的劝说不起作用。顾客微笑不仅代表友好、幸福和幽默，还意味着道歉和寻求理解。顾客用手轻拍

15、他们的头，表示他们正在思考和考虑。顾客用手触摸后脑勺来表示思考或紧张。顾客低下头来表示羞愧或沉思。顾客用手轻轻按压额头，这是困惑或尴尬的标志。当顾客说话时，用右手食指捏住他的鼻子，表示他对你有负面看法。顾客闭上眼睛，低下头，一言不发，用手摸摸鼻子，表明他对你的问题犹豫不决。在一家美国公司和一家中国公司的谈判中，美国的报价和中方实际预期的价格相差很大。此时，中方主要发言人礼貌地提议先暂停谈判，但美方不太理解。这时，中国谈判代表摘下眼镜，开始擦拭。当美国方面看到这一行动时，它理解了对手的愿望。短暂的休息后，谈判继续进行，最终取得了成功。从这个例子中，我们可以看到，当你的对手擦拭他的眼镜时，不要给他

16、们施加压力，让你的对手有足够的时间去思考，然后当他的眼镜在鼻梁上时继续谈判。因此，在国际商务谈判中，当我们用语言表达时，添加一些非语言表达是非常重要的。在中日谈判中，谈判照常进行。此时，日本谈判人员频繁换腿，我们意识到对方对谈判不耐烦了，所以我们先暂停谈判，稍事休息后再继续谈判。通过这个案例，我们可以理解下肢运动语言所传达的信息，这说明下肢运动语言在谈判中也非常重要。a，33，3。与个人独资企业的沟通技巧。投资者是企业所有者，拥有企业的全部经营权，享有企业的全部利润，独自承担全部风险，对企业的债务承担无限责任。它不是一个法人，仅仅依靠企业主的个人信用与外国做生意。特点：大方、大方、厚且易接近，但贷款能力差，文化素质低，难以接受高层次的沟通形式。给你想要的。因人而异尊重同龄态度可以更随意一点，谈论共同的情况、爱好、不同的情况和对未来的憧憬。不要附和年轻人，也不要坚持自己的观点。4.入乡随俗，一，35，5.3与不同外国商人的沟通技巧。由于世界各国在历史传统、政治制度、经济条件、文化背景、习俗和价值观上存在明显的差异，不同国家的谈判者在商务谈判中会形成不同的谈判风格。当每个谈判者来到谈判桌前时，他深深地被自己的文化所烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判者必须熟悉不同国家的文化差异，认真研究对方谈判者的文化背景和特点，掌握对方的语言和非语