寿险专业化销售流程资料

1、,寿险专业化销售流程,冲出荒岛！,当你刚刚进入保险业，你是否感觉整个人 象是降落在茫茫大海中的一个荒岛上？ 想做鲁滨逊吗？ 其实，成功就是比别人多走一步。 你只要,用心 思考能给客户更多什么，就多了这份用心，让客户想忘了你也难！ 坚持 顶尖高手就是你！一百次拒绝，就坚持一百零一次。就多这份坚持，让客户改变原有的心意。 专业 多搜集、多吸收保险相关知识，就多这份专业，让客户不信服你都不行。,比别人多一分,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤： 1.信任准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切使准

2、客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。,客 户 为 什 么 要 买,销 售 流 程,发掘准保户,售后服务,保单递送,促成,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接 近,安排约访,漏斗原理,准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率,发掘准保户,寿险杂志曾经调查了八百位“阵亡”的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在业内，业务员常说：主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。,拜访量定江山,发掘准保户的三项原

3、则： 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统,发掘准保户,准保户来源,新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准的 ?,准保户,客户介绍客户 朋友或其认识之人士 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名册 社团名册 其他准保户开拓法,准保户来源 I,客户介绍客户是最佳来源,准保户来源 II,不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。,你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？,给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%75%的时间去寻找准保户,准保户来源 III,这段时间的交往，我们已处

4、成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？ 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？ 张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？ 张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。 张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。,主顾开拓话术 ,（名片开拓术） 客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？ 业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了

5、吗？,王先生，您好！我是平安保险公司的 ，最近我想买 ， 听说您在这方而是远近闻名的专家，能否给我一些建议？,主顾开拓话术 ,销 售 流 程,发掘准保户,售后服务,保单递送,促成,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接 触,安排约访,无论是开拓客户，还是对客户进行销售，业务员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。业务员必须记住，在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。 拜访前进行电话约访，对业务员和客户都是有好处的。业务员约访的目的：一是可以避免客户因不在而浪费时间；二是避免与客

6、户工作发生冲突；三是避免冒昧前往而让客户产生不快心理；四是给客户一个准备的时间；五是可以引起客户对的注意。,电话约访话术 ,一、电话约访流程 作为一个专业的业务员，进行电话约访也应该要有一个相对固定的流程，以确保达到自己电话约访的目的。 1、寒暄致意业务员：“请问一下，陈总在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“你好，我是平安保险公司的业务员，我叫李大明。” 2、同意谈话客户：“有什么事吗？”业务员：“请问您现在说话方便吗？如果不方便，我等一下再打过来。”客户：“什么事？请讲吧！” 3、自我介绍“我是平安保险公司的业务员，我姓李，叫李大明。” 4、道明来意“你的朋友王小华是我的客户，他对我

7、们公司的各项服务比较满意，认为我们的咨询比较有价值，应该对您有帮助，所以建议我跟您联系一下，提供相关资料给你参考，不知你什么时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点，我到你办公室找你。”,电话约访话术 ,5、拒绝处理（如果客户不同意见面的处理，见电话约访拒绝处理） 6、提出要求“那按照你的意见，我们就把见面的时间定于后天下午三点，好吗？” 7、确认约会“后天下午三点，在你的办公室南国大厦2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话） 在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并

8、无其他用意，切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确定时间地点并表示感谢。,电话约访话术 ,二、电话约访拒绝处理 在电话约访中最常见的，也最让业务员头痛的是客户对业务员拜访要求的拒绝。怎么处理这个问题呢？ 笔者认为，保险行业的一些专业做法大可借鉴，这就是关于客户拒绝的话术处理。这个处理不是死缠烂打，也不是油腔滑调，而是一种销售过程中的独特艺术。 大致来说，业务员对电话约访拒绝处

9、理的话术“艺术”应遵循下面这个模板： 对客户提出的拒绝借口，业务员首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间来整理自己的回答；接着业务员可以根据客户提出的拒绝理由，对客户做出相应的赞美；然后再对客户的拒绝理由表示某种程度上的认同，接着可以婉转地对客户的拒绝理由做出对自己有利的转折分析，为自己与客户的接触面谈创造理由，最后再向客户提出见面的要求。,电话约访话术 ,下面举一个最常见的例子来说明这一点，当然，在实际工作中，情况往往更为复杂，需要业务员修炼自我，提高自己的综合素质，灵活应变，以真诚赢得客户的信任。 客户陈总：我对保险没什么兴趣！ 陈总，您的意思是您对保

10、险投资不感兴趣吗（重复）？其实像您这样事业成功的企业家，怎么可能会对保险投资不感兴趣呢？您做企业不就是在做投资吗？保险其实也就是一种投资嘛！陈总您真会开玩笑（赞美）。您的好朋友王小华先生一开始也和您一样（认同），但他看到我们的材料后，认为很有价值，也给他带来了很多的机会。所以，他嘱咐我一定要把这些资料给您拿过去，看看会对您的事业发展有什么帮助（转折）。陈总，您看明天还是后天什么时候方便，我来拜访您（要求）？,电话约访话术 ,销 售 流 程,发掘准保户,售后服务,保单递送,促成,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接 触,安排约访,您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。

11、经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。 您好，王先生，我刚刚送一份保单给客户，路过贵府，想上门讨杯茶喝，您不介意吧。,接触话术 ,王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了，您自已呢？为什么？,王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。,接触话术 ,人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？,（ 创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：

12、“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”,接触话术 ,王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。,接触话术 ,王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元，存十年才得十万

13、元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至往生，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。,接触话术 ,您为自已的车准备了备胎，在办公厅楼里准备了灭火器，说明想到了爆胎或着火的后果。既然车楼都有了保障，作为丈夫、父亲，一个有责任有爱心的男人，您的家人呢？她们有什么？万一有什么样事情发生，您为她们以后的生活留下什么？,接触话术 ,张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了泰坦尼克号，我们就

14、生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些“船只”是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，导入保险.,接触话术 ,为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可以养成储蓄的习惯，不乱花

15、钱。第二：如果发生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产税，您说这方法是不是比存银行更好！,王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理，如果您有兴趣 ，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有10万元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10万元，这样一来10万元是不是全光了。假如现在有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的年利息（约8000元）您帐户上将立即打入10万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们

16、的10万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。在约定的10-20年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的。,王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，

17、虽然是一次投资，但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？,王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他？因为 ，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？,张先生，您的为人与今年的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题，像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少

18、钱可以对付自已与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄”。为此我设计的储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，您意下如何？,我不需要保险,其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。,太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如

19、说年老的人，那些疾病在床的病人。,我年纪大了，而且没有子女,王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。,我付不起保费,王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家

20、庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？,我宁可把钱存在银行,王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。,不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你,没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？,

21、如果您真得“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。,我们有劳保，不必保险,王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！,老来靠子女，不必保险,王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速

22、发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益激励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大部分都是独身子女，俩个孩子要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个办法就是为自己买一份保险。,身体健康，不必保险,王先生，常常听人说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。”身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能避免意外事故的发生。近来交通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什么？还不是因为担心小偷不

23、知何时光顾？所以只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是万无一失的。,光棍一个，保什么险,王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的牵联，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担不必要的费用吗？,我死后钱给别人拿，不愿意,王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还

24、不是希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以安全性而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚的，有许多年青人因为出意外导至伤残，非但不能像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？,我可不想买保险给太太当嫁妆,王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故

25、的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！,我有三长两短时，家人都可自立,王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作能力，这才是最最痛苦的事。这种事如果被我们遇上了，即使家人都独立生活，要 想不受影响是不可能的。我们需要钱来支付必要的医疗费用，要钱来维持自己的日常开销，这时候，我们没有一笔可供长期使用的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢？,现在没空，改天再谈吧,王先生，您让我改天再

26、来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言您一定听到过：孔夫子不敢收隔夜贴，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供给您的资料，对您的家人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成功的果实，您看这份计划书怎么样？,我已经投保了，不想再买,王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费是保额的1/20的比例计算，您的保额才10万元，请问以您现在的身份、地位、收入、10万的保额够吗？保险就像穿衣服，应随着环境、时间

27、、地位、收入等条件的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分的加保。而且将来您的生意做大，地位显赫了，可能这份保险就不适用了，还得重新调整。,物价上涨，钱会贬值，不要买保险,王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速

28、的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？,除了保险，谈什么都可以,张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。,王先生，保险推

29、销现在实行的这种方式，可能会在一段时间内让人难以适应，甚至觉得忧人，讨厌，这确实是个事实，但是在大众普遍不具多少保险观念的情况下，在享受惯了劳保，不知风险为何物的情况下，在大家都不知怎么来筹划老年时的生活的情况下， 这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、这种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和热情，却可以逐步地改变我们对保险的看法，使我们逐步了解保险、懂得预防风险，并真正希望拥有一份较为完备的保险计划。黄先生，我想，这一阵子您肯定已经听了很多，我想听听您的看法。,你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情,我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病

30、，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。,据说保险要死后才领到钱，没意思,王先生，保险并非一定要到死后才领到钱，现在各保险公司的大部分寿险商品都设有高残及严重身体或精神损伤的条款，符合这些条款，参加保险的人就可以获取与死亡相同的保险赔偿。其实，就当事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是万难之事。不仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗护理费的支出，日常的开销用途依然必不可少。如果没有保险，没有足够的保险金来应会这类突发事件，后果实在不堪设想。,王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能：一是年青时挣得到钱时，预防意

31、外。二是年老退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这个份计划好吗？,我对保险没兴趣,1、没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。,2、先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的

32、问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。,别和我谈保险，还不是想赚我的钱,尊敬的王先生，我们不谈保险，我和您就随便聊聊，好吗？随着社会经济的高速发展，我们每个人手中的钱在逐渐增多，那么您是如何理财的呢？银行储蓄、买国债还是投资股票？如果进行储蓄，钱放在银行里并不能生钱，没有真正起到它的作用，如果进行投资股票，有很高的回报但也有很高的风险。我给您介绍一种既有回报又很稳妥的投资方式，您愿意吗？,我有很多财产，不用买保险,您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢提保您的产业永久保持完整而无缺。现在社会上很多有

33、钱人参加寿险，他们参加的用意是分散自已的财务而投保，您知道，在国外一笔遗产在传到子女以前，先由政府扣除相当的遗产税额，假设留给子女几栋房屋而没有现金，一但发生不幸，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保险金做为遗产税及丧葬费用等之开销，而保留遗产完整，保全财产。,保险都是骗人的,您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。,保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保

34、护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。,王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。,对保险这种东西，我是不相信的,举一个例子，在很早以前防盗门只有在电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随时着新公房的兴建，偷盗

35、事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险意识增强了，而保险也是一样，它就是您人生的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了解到购买人寿保险，保险是生活必需品。,保险不吉利，不保不险，一保就险,我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？,生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。,王先生，不知道您是否知道，

36、近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，预计我国将于年底加入世贸组织，而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？,买保险最傻了，钱都给保险公司买大楼，炒地皮,王先生，有些人怕保险公司倒闭，不敢参加保险，这种想法有一定道理，谁也不愿意自己辛苦挣的钱到头来一无所得，但您怕保险公司

37、赚钱，不愿意参加保险，这我还是头一次听说，任何一家企业经营都是以盈利为目的的，这家公司越有实力，说明他的赔付能力越强，难道您不希望如此吗？,我不会出事,您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自已即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。,怎么像 也在作保险，保险是不是什么人都能做,人不能貌相，他可能在其他行业干得并不出色，因为以前的工作可能并不适合他，但这并不说明他不能干好保险。保险工作也并不是人人都能做

38、，只有勤勤恳恳，踏踏实实，热爱寿险事业并具有一定寿险知识的人，才能干好这项工作。,我有朋友在保险公司，不必了,王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！,我宁愿买股票，利润更大,王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来的子女教育、退

39、休后的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及现在新的消费渠道购房，可以说储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的保险可以解决您以上的很大问题。,首先，保险公司能对其子女提供“子女教育”保险，协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用，“养老年金”保险可以解决您的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革公司新出台了“医疗”保险，解决了您的医疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进行分红，提供全方位的服务。其次，人寿保险的保费采取的“均衡保费法”，投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数目很大的现金，作养老或其他用处，这样

40、，您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老时因保费过高而交不起退出保险，得不到应有的保障，那就太可惜了！,买国债是较好的投资,王先生，随着我国经济的快速发展，每一个人手里的余钱越来越多，那么最基本的理财方式就是储蓄。但近10年的银行利率不断下调，储蓄的目的已满足不了居民的需要，人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方式，其中就有国债，它利润较高且稳定，回报率相对高一点，但它并不能解决我们在发生不幸时能够给予我们很大的帮助，就像我们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应注意到平衡一样，光解决一方面是不行的。,我希望我的钱要用时随时可以用,王先生，如果钱摆在您面前，要用的时候随时可拿，这当然很方便，但是

41、如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资、那么它的价值就等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光。 参加人寿保险，它是一项长期投资计划，在某种程度上，带有半强制性。在我们最需要钱的时候才可能取出来，这实际上是保险公司在帮您理财，当计划完成时，我们可从保险公司领取满期金。如果当中急需用钱的话，可以退保，或者以保单向公司贷款。万一当中发生什么不幸，保险公司还要进行赔偿。您觉得这样不好吗？,现在好像作保险这行的人很多，你们是不是保险公司的职员,由于保险商品是看不到，摸不着的，有他的特殊性，所以需要保险公司的人员在市场上推销讲解，所有的保险人员都在市场上推销，肯定您经常能看到保险

42、公司的人员，但是我国保险从业人员占人口比例还是很低的，在美国每377人就有一个从事保险，香港每376人中就有一个从事保险，而在中国每1000人中都找不到一个从事保险行业的人员。可见中国保险行业仍处在初期状态。至于您说许多保险从业人员是否真的，您的担心很有道理，但您只要看他的工作证及保险代理证即可， 如果还不放心，可以打电话咨询一下，或者到公司参观一下，一方面可以看一下公司的状况，另一方面您就可以放心了。,第三章 说明话术,为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯通过保险合同财富增加若干倍，留给后代。那么您现在事业

43、很成功，是否规划将来？前几天我一个朋友住院，花了三千多元。现在真是生不起病。不过你们科长现在就不用怕了，费用能报销，另外还有补助，没准坏事变好，生病还能赚钱呢。您以前每年为自己存多少 医疗费。,你在强迫我买保险,王先生，其实我只是尽一个保险代理人的职责，把保险真相意义告诉您，可能无形当中唤起您的危机感，从而使自己感受到压力，但是我希望您能正视，作为一家之主所应负的职责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自己承担，因为自已是承受不起的，最好的办法就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力。,政局动荡怎么办？,在未来岁月中任何事情都可能发生，包括您所说的政局动荡，那么除此之外还有

44、意外、疾病等，按现在的社会发展状况，意外、疾病发生的概率大还是政局动荡发生的概率大？而且如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里就万无一失吗，而且银行可以破产倒闭，但保险公司依据保险法在倒闭后必须由别家保险来承担保险责任，对于您来说只是换了一家保险公司，保险权益并没有发生改变。,王先生，在未来社会中，是个愈来愈商业化的社会。商业化，也就意味着政府对个人的干预因素会越来越少，个人的事务，越来越多的需要由个人，而非集体来作出决定，我们参加保险，有保险法来维护我们的权益。,谁为你们保险业作担保,王先生，保险公司虽然在近几年中渐渐为人们所熟悉，但他其实已发展历史悠久，和银行一样他也是由国家审核并批准的金

45、融单位，自98年保监委成立以来，保险公司的监管责任主要由中国保监委来进行。且在95年10月1日我国针对保险行业出台了保险法来对其保险公司责任与义务进行了明确的说明。作为一名保险从业人员，我认为保险公司最大的担保就是我们广大投保的客户，随着年限的增加，我们的客户越来越多，他们都是我们公司坚实的后盾。,公司经营危机，现金周转不灵,如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心留住人才，给职工一种安全感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。,小孩子今后要靠自已，家里不想给他太优越的环境,像您这样为孩子着想，锻炼自力能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩

46、读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的优越。,那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了,陈先生，我理解您的意思，事实上，我们整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险，也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先生，您说是吗？,宁可存银行，担忧国家政策不稳定,您的担忧不无道理，但是社会在进步，中国要与国际接轨，保险事业的快速发展势在必行，而且保险法规定人寿保险公司不得倒闭只能被其它保险公司兼并。

47、,您对国家政策不稳定而担忧， 那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。,没听过你们公司，可靠吗,尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守保险法的规定，保险法第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。保险法第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心，至于我们平安保险公司可能在山西听

48、到的较少，因为山西是平安最后设立的分公司，在99年1月才正式开业，但总部于88年就已在深圳成立，现已在全国有分支机构553家，但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人是最关键的！,保险公司倒闭了怎么办？,中华人民共和国保险法第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”,如果你调离保险公司，我该怎么办？,王先生，在我

49、来保险公司之前是一名机关干部，每天重复着喝茶看报的日子，当时我觉得这不是浪费时间，而是在浪费着我的生命，尤其是看到我年青的同事对他的孩子说：“爸爸这辈子就这样了，以后就指望你了”。当时我真是感慨万千。心脏仍然健康的跳动，却停止了学习与成长，思想走向僵化，过着行尸走肉的日子，跟死亡有什么区别？后来我毅然放弃了那份稳定的工作，从事了保险行业，这一年多来，我的收入已明显提高，最重要的是每天都有新鲜感，并且常有充电培训。所以除非有特殊原因，我一辈子都不会离开保险行业，如果我要走的话，您也不用担心，因为合同的双方当事人是您和公司，我仅仅起到代理的作用，公司在我走了之后也会有专人为您服务的。,保费有点高，

50、以后再买吧,王先生，当然可以，只要您喜欢，什么时候买都可以，如果您在五年前就买保险的话，达到获取相同退休金目标而言，只需要目前保费的一半，同样的道理，王先生，您骑过自行车吧？您觉得是在长缓坡容易上，还是急陡坡容易上？建立退休金也是一样，您需要的金额是一定的，如果从现在开始，因为坡度平缓，要骑到顶端比较容易。但若是越往后，坡度就会越陡。开始的时间越晚，坡度越陡，达到顶端就愈吃力。所以我希望您不要再犹豫了，让您现在的钱充分发挥他的作用吧！,据说退保吃亏，怎能投保,王先生，您错了，人寿保险真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平时有准备，急时不着急，自已用不到，施福于别人，如果真要计较退保金多少，那

51、就不要买保险，该计较的是付了保费后得到的保障是否合理合适。况且买保险后，怎能轻易想退保呢？我们只付保险公司一点保费，保险公司给予我们多倍保障的好处，在我们万一急用时，还有一笔贷款供我使用，这笔钱和保险一样，都是备而不用，除非是紧要关头。这者买保险的正确观念。,等我老了再说吧,王先生，您很会算，但我恕我无礼，如果到您老了再投保，会遇到很多问题。第一：事故不一定等到我们老了才会发生。俗话说：坟墓里装的是死人不是老人。第二：保险公司毕竟也是以盈利为目的单位，当您老的时候才投保，当然是想少缴保险费，但事实上只会多不会少。有一比喻：年轻时交保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重，中年时缴保费像口袋里装棒球，有

52、负担但还可以忍受，老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。第三；当您年老的时候，保险公司也不一定会接受，因为年老身体状况逐渐转差，到时就不是您想保就能保了，所以还是趁年轻投保吧！,在几十年交费中，不能随意取款，这点不如银行,这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。 保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。,买保险还要体检，太麻烦了,王先生，人到中年，身体各方面的状况比以前差一些，身体的零部件也都可能出现松动、老化，所以

53、定期的身体检查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面万一有什么情况，可以提早治疗。况且，我们的体检是免费的，到指定的体检地点，那里的医生也是我们的员工，态度良善，认真负责，我们何不趁这次机会对自己的身体负责一次呢？还有车费您到我这里报销就行了，咱们就安排在星期二，好吧？,我要先拿到保单，再交钱,王先生，您提出这个问题说明您是一个办事稳重的人。但是有一点我必须向您解释一下，保单是一份正式合同，具有法律效力，双方必须尽到自已的职责和义务，对您来说，按期缴纳规定的保险费，而对于我们保险公司来说是承担了对您的保障，但是如果客户不交钱，公司就不能承担责任，另外按照保险法规定，客户在拿到保单后，有十天的

54、撤销权，也即在收到保单后十日内，如客户不愿意投保，有权撤消保单，保险公司把您所交的钱全部退还。,缴费期太长了,王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自已的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱 ，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。,保险期太短了,王先生，今

55、天我给您介绍的是人身意外保险和医疗保险，这两个险种的特点是，保费低廉，保障巨大，保险期限是一年，缴费的方式是保一年，缴一年，至于能否续保，要根据被保险人的身体状况来决定。一般的情况下，只要不发生大的意外造成身体的伤残，只要不发生大的疾病，都可以续保。而且王先生您刚才说得很对，这两种险种的保险期的确不长，因此我们在设计保险计划的时期应应该考虑长险和短险结合起来，这样保障才能更全面。,王先生，生、老、病、死、残是人生道路中正常现象，每一个都有生病的经历，所以很自然就会想到医疗保险。同样人都会老，老要有所依，有所靠，这就要我们从年轻的时候积累一笔养老金。同样人总有一天会离开人世，就是不能预知这一天什

56、么时候到来，这就需要买人寿保险来转移人生的风险，举一个例子就像我们在不同季节要穿不同的衣服一样，保险也要求我们是全方位的，多方面的。,我只要医疗保险，不要人寿保险,如果这些方面不保，我就不保,王先生，您所投保的险种中医疗险由于您以前所患的疾病要责任免除，您先别生气，其他险种完全是按照我以前跟您说的保险责任进行承保，如果您不理解的话，我给举一个例子，保险公司是积众人的钱给那些急需用钱的钱提供帮助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理赔的机会大，对于那些健康人来说是不公平的，所以保险公司在客户投保的时候要对客户的身体状况进行了解，真正起到公平公正的原则，希望您能够理解。

57、,加费投保我就不要,王先生，您先不要生气，我给您举一个例子，比如说您的货物外销，里面有一批瓷器您是不是会特别包装，而且同意以较高的运费运送呢？肯定会的。同样对于您的身体状况和瓷器一样，需要比别人多付出一份关照，当然也要多付出一些成本，为您自己现在的身体状况付出代价。血压高并不是您的错，但需要您自已的加倍呵护，加费能提醒您这一点。,第四章 拒绝处理话术,让我考虑一下,太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不公发生在您身上，因为我们都已做好了

58、万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！,我不信任人寿保险推销员,王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，对您的服务公司会安排专门的客户服务人员对您服务， 这方面您不用担心。,我不需要，我们单位很好,王先生，首先恭喜您在这么好的一个单位工作。但是再好的单位也不可能像以前机关那样，你花多少医疗费全部都给您报销。国家将在年底对医疗制度进行

59、全面改革，想必您也知道吧，按照国家统筹保险您的最高医疗费是您全年工资的4倍，举一个例子，您全年工资为1万元，那么最高医疗保障为4万元，如果说4万元能够给付您的手术费的话，那么大病的治疗费及术后的恢复仍需大量的金额，您不仅不会给家人带来效益，反而会因此留下一大堆债务。您平时肯定有一些散钱，那么把它积攒下来给自己买一份保险，买一份安心。,保费可不可以少算些,对不起，王老板，我不能那样做，保险费率是经过保监委审批并通过的，作为一名业务员要严格按照条款制定的价格出售商品，如果您觉得费率较高，我们可以适当的调低保额，但是肯定不能进行折算，否则我们公司的服务及理赔也要进行适当的折算，您愿意吗？,你把建议书留下，我研究一下再决定,坦白的说，张先生，一般人把计划收