现代企业市场营销管理课件

1、现代企业市场营销管理,第四章,现代企业市场营销管理,现代企业市场营销管理,第一节市场营销管理概述,一、市场与市场营销1、市场(Market)从营销者的角度来看，买主=市场（分现实市场和潜在市场）卖主=行业（如电脑行业、汽车行业等）现代市场是由人口、购买力和购买欲望三个要素组成的。市场=人口+购买力+购买欲望,现代企业市场营销管理,2、市场营销市场营销是在市场经济条件下，企业以顾客为中心，市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。这一定义包括五层含义：市场营销的体制条件是市场经济。市场营销的主体是企业。市场营销的对象是广大的消费者。交易行为的完成。市场营销的

2、手段是开展整体营销活动。3、营销管理营销管理：为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。任务：按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。营销管理就是需求管理。,现代企业市场营销管理,市场营销的6大要素,1、主体：企业、国家、个人、事业单位2、对象：顾客、客户等3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品4、手段：战略、策略等5、目标：满足需要、取得利润6、本质：交换、赢利与双赢,现代企业市场营销管理,简单的市场营销系统,产品/服务,货币,现代企业市场营销管理,营销组织架构图,现代企业市场营

3、销管理,二、市场营销观念（一）传统的市场营销观念1、生产观念企业一切工作是以生产，尤其是生产数量为中心。生产观念认为，消费者喜好价格低廉的产品，因此，企业的主要任务是致力生产效率的提高（提高产量、降低成本，实现规模效益）。,现代企业市场营销管理,生产观念的假定（1）,价格越便宜！我们越喜欢！,购买越方便！我们越喜欢！,消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品,现代企业市场营销管理,生产观念的假定（2）,我怎么看不出消费者的需要有什么不同,消费者没有特殊需要,现代企业市场营销管理,生产观念的假定（3）,整个社会需求量大，但购买力不高,咱们钱虽然少，但咱们人多啊,现代企业市场营销管理,出发点,

4、诸位，我们生产什么产品好呢？,这要看我们有什么技术,看我们有什么样资源,成本低不低,厂商,现代企业市场营销管理,经营思想,我只生产这些，你要不要,厂家,商家,顾客,我只有这些卖你要不要,唉！没办法，没有别的，只好买,我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么,现代企业市场营销管理,关注要点,诸位认为，我们现在要抓什么？,成本和费用的降低,人员素质的提高,扩大销售渠道,生产效率和销售覆盖面,广告宣传,现代企业市场营销管理,销售手段,前所未有的震撼每台只售389元,低价、大规模,现代企业市场营销管理,追求目标,趁现在好卖，给我使劲生产,通过大规模生产来获取短期利润,现代企业市场营销管理,局限性（1）,

5、老板，我要退货,天哪！又要退货,忽视产品质量、品种与推销,现代企业市场营销管理,局限性（2）,有红色的车吗？,没有！全是黑色的,不考虑消费者的需求,现代企业市场营销管理,局限性（3）,无视人的存在,消费者,现代企业市场营销管理,适应场合,低收入、无差异、较大顾客群的市场,现代企业市场营销管理,我生产什么，你就要什么,现代企业市场营销管理,只抓劳动纪律，不管市场,10不准不准迟到不准早退.,没活干，真无聊,现代企业市场营销管理,找市长，不找市场,市长办公楼,顾客,看看市里有什么项目和资金,现代企业市场营销管理,注意自己的规模和级别,我们厂是正局级有固定资产3个亿，人员5000，我们打算还要兼并几

6、个厂，争取部级待遇,亏损,利润,现代企业市场营销管理,项目完成，产品过时,热烈祝贺老兄又搞成了一个大项目！,哈哈！彼此！彼此,贺喜热烈祝贺VCD项目提前顺利完工,现代企业市场营销管理,皇帝的女儿不愁嫁,壁垒,我就这样，你要怎么这！,竞争者,顾客,现代企业市场营销管理,一切按我的方便行事,人事科,财务科,生产科,总务科,计划科,销售科,研究所,办公室,制造科,材料科,研发科,工具科,#科,#科,#科,#科,天呀！要跑这么多地方,现代企业市场营销管理,忽视产品包装和品牌,廉价材料,用这个做包装，可以节约不少成本,现代企业市场营销管理,过分追求大规模忽视花色品种,怎么全是一个样,现代企业市场营销管理

7、,2产品观念企业的一切工作只以产品质量为中心。该观念认为顾客在同类产品中，会选择质量和性能最好的产品。因此，企业的主要任务是改良设备，提高技术，生产最好的产品。,现代企业市场营销管理,产品观念的假定（1）,质量越高！我们越喜欢！,功能越多！我们越喜欢！,消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品,产品越独特！我们越喜欢！,现代企业市场营销管理,产品观念的假定（2）,我喜欢酸味,我喜欢甜味,消费者有不同的偏好,我喜欢咸味,现代企业市场营销管理,产品观念的假定（3）,只要东西好，钱嘛！我不在乎,消费者有较强的支付能力,现代企业市场营销管理,出发点,诸位，我们怎样生产产品呢？,增加产品特色,努力提

8、高产品质量,增加产品性能,厂商,现代企业市场营销管理,经营思想,看看，是不是白玉无暇,拥有高质量的产品，就拥有了购买者,制造厂商,现代企业市场营销管理,关注要点,诸位认为，我们现在要抓什么？,抓好质量,增加花色品种,开发新产品,质量、品种、性能、品牌,树立品牌,现代企业市场营销管理,销售手段,高价、小规模、优质服务、专卖,蒙娜妮莎专卖店,现代企业市场营销管理,追求目标,通过高质量的产品来获取短期利润,奖,现代企业市场营销管理,局限性（1）,产品,顾客需求,营销近视症,现代企业市场营销管理,局限性（2）,公司规定的质量,顾客要求的质量,公司开发的产品,市场需要的产品,过分追求完美，忽视市场变化,

9、现代企业市场营销管理,局限性（3）,只要我能生产出最好的，就一定有人来买！,忽视消费者活动和推销活动,现代企业市场营销管理,适应场合,高收入、较大差异、较小顾客群的市场,现代企业市场营销管理,酒好不怕巷子深,现代企业市场营销管理,可望不可及,美貌天仙肯定有人追,唉！你是天上月，水中花，咱配不上,现代企业市场营销管理,无人喝彩,这鞋，穿30年都不会坏，怎么没人买呢？,现代企业市场营销管理,“精益求精”,还有什么可以改进的？,DVD,现代企业市场营销管理,抱住过时的产品不放,儿都死了好久了，你还死死抱着。,自己的亲生的舍不得啊！,现代企业市场营销管理,照葫画瓢,张大胡子酸菜鱼,刘大胡子酸菜鱼,王大

10、胡子酸菜鱼,大大胡子酸菜鱼,现代企业市场营销管理,急功近利,XX大学,你们有没有投资少见效快的项目,现代企业市场营销管理,信奉：产品广告效益,一个标王,一个产品,+,=,一大堆利润,我信奉的是,知名度、美誉度、忠诚度,现代企业市场营销管理,3推销观念消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，一般不会足量购买某一产品。因此，企业必须用一系列有效的推销、促销措施刺激顾客大量的购买。,现代企业市场营销管理,推销观念的假定（1）,我懒得打听,我不知道有什么产品,消费者存在购买惰性和抗衡心理,厂家生产什么我不清楚,现代企业市场营销管理,推销观念的假定（2）,厂商,顾客,咦！有点意思,必须积极推销，刺激消费者购

11、买,现代企业市场营销管理,出发点,非渴求商品,用什么办法把这些东西卖掉,厂商,现代企业市场营销管理,经营思想,快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！,好坏都要靠吆喝,现代企业市场营销管理,关注要点,哪一招最灵？,买一送一,买100送10,宣传手册,强力广告,人员推销,展示会,有奖销售,示范表演,游戏,商品组合,有效的推销和促销工具、产品销售量,现代企业市场营销管理,追求目标,通过大规模销售来获取短期利润,老板，我们怎么做？,我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过,现代企业市场营销管理,局限性（1）,来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游,忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销,现代企业市场营

12、销管理,局限性（2）,你娃，敢不要不想活了吗？,强买强卖，损害消费者利益,现代企业市场营销管理,局限性（3）,本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、.吃了它，能长生不老，万寿无疆,滥做宣传，损害企业自身利益,现代企业市场营销管理,适应场合,天那！怎么卖啊！,供大于求的市场,现代企业市场营销管理,今是你要也得要，不要也得要,现代企业市场营销管理,评奖满天飞,区优产品,县优产品,市优产品,评比一等奖,国际金奖,世界金奖,快跑啊！它们又来啦！,国际金奖,国际金奖,省优产品,部优奖,村优产品,现代企业市场营销管理,不择手段,不管用什么办法，都要把这些推销出去,现代企业市场营销管理,吹牛不打草稿,

13、推销人员,顾客,产品,你是相貌堂堂，她是美若天仙你俩真是绝配！,现代企业市场营销管理,高额回扣,你买了我东西，我给你这个数,现代企业市场营销管理,（二）现代的市场营销观念1市场营销观念市场营销观念的核心是：以消费者的需求为中心，比竞争对手更好地了解消费者的需求，比竞争对手更好地满足消费者的需求。市场营销观念取代推销观念，是营销观念质的飞跃。,现代企业市场营销管理,营销观念的假定（1）,市场供应量增加，供大于求,现代企业市场营销管理,营销观念的假定（2）,这是我想要的！,消费需求个性化、多元化,现代企业市场营销管理,资料：消费者的声音,日本电通的调查发现：五六十年代，10个消费者只有一种声音七八

14、十年代，10个消费者十个声音九十年代以后，1个消费者十个声音,现代企业市场营销管理,营销观念的假定（3）,市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,现在这些新人类一族到底需要什么,现代企业市场营销管理,出发点,诸位，我们应怎样做呢？,了解消费者需求,努力满足他们的需求,让顾客满意,目标顾客,现代企业市场营销管理,经营思想,顾客就是上帝，以顾客为核心,啊！你是我的太阳,是吗？,现代企业市场营销管理,关注要点,顾客需要,消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足,现代企业市场营销管理,追求目标,你满意吗？,我永远都非常满意,通过消费者满意获取长期利润,现代企业市场营销管理,案例：宝洁公司的营销,宝洁

15、公司的成功秘诀消费者至上1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司；70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进各种产品每年要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方及包装设计上满足消费者1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。,现代企业市场营销管理,营销与推销的区别,现代企业市场营销管理,资料：丰田企业的经营哲学,顾客第一、销售第二、生产第三有消费者才有销售者，有销售者才有生产者,现代

16、企业市场营销管理,局限性（1）,顾客,厂商,你怎么啦？,你的需求太多了，我没办法活了,在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要,现代企业市场营销管理,局限性（2）,公共场合成何体统,片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在,小孩！不准看！,现代企业市场营销管理,局限性（3）,顾客需要,消费者长期利益,长期社会福利,回避了三者之间的冲突,你们不要打了,现代企业市场营销管理,对资源的浪费,现代企业市场营销管理,现代企业市场营销管理,现代企业市场营销管理,环境污染,现代企业市场营销管理,2社会营销观念企业提供产品应当符合公众利益准则，不仅要满足消费者目前的需求，而且要符合社会和消费者长远的利益。企业

17、要站在社会发展的立场进行营销决策，对企业利润、消费者需求以及社会长远利益同时给予考虑，实现企业、消费者和社会三方面统一。,现代企业市场营销管理,社会营销的假定（1）,个人需求,个人利益,社会利益,他人利益,他人需求,社会有各种不同的需求,现代企业市场营销管理,社会营销的假定（2）,诸位，我们应该满足谁呢？,满足目标顾客的需求,满足环境的需求,满足社会的需求,目标顾客、环境、社会的需求都要考虑,现代企业市场营销管理,出发点,目标顾客、环境、社会,现代企业市场营销管理,经营思想,公司利润,消费者需求,社会利益,三者的权衡和满足,现代企业市场营销管理,追求目标,顾客,社会,我们满意,我们都满意,我也

18、满意,通过消费者满意、社会满意获取利润,现代企业市场营销管理,案例分析,麦当劳的启示,现代企业市场营销管理,麦当劳的整个产品设计,儿童乐园,周末儿童歌舞,洗手间,生日会,儿童玩具,就餐环境,现代企业市场营销管理,第二节目标市场的经营策略,一、市场细分概述（一）市场细分的含义及作用企业根据消费者需求的差异性，按照一定的标准，将消费者整体划分为不同的消费者群体，并与之相应地将整体市场划分为若干个子市场的过程。市场细分对于企业经营管理有利于企业：1）发现市场机会，发展新产品。2）有分析市场现状，选择目标市场。3）制定和调整市场营销策略。4）发挥优势，扬长避短，提高经济效益。,现代企业市场营销管理,（

19、二）市场细分的标准,现代企业市场营销管理,联想的产品细分策略：正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“天骄”、“锋行”、“家悦”三个品牌电脑的用户需求，联想提供了各不相同的促销优惠方案：选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。,现

20、代企业市场营销管理,二、目标市场的选择（一）目标市场的概念及其要求企业在细分市场的基础上，为满足消费者现实的或潜在的消费需求而开拓的特定市场。企业在选择目标市场时，必须使所确定的目标市场满足下列要求。1可衡量性所选择的目标市场，其规模应当能够进行定性或定量的衡量。2可进入性企业的人、财、物力各方面的条件都具备进入该市场的能力。3可盈利性所选择的目标市场，应具有足够的购买力和需求量，能使企业获得较好的经济效益。4可发展性所选择的目标市场要有一定的发展潜力，便于该市场长久的存在与发展。,现代企业市场营销管理,（二）选择目标市场营销策略应考虑的因素1企业资源企业资源主要包括企业的资金、设备、规模、经

21、营管理水平、科技水平及竞争能力等。2产品特点产品质量、性能、使用寿命、规格、式样3市场特点生产规模、市场需求、市场位置4产品寿命周期投入期、成长期、成熟期、衰退期,现代企业市场营销管理,（三）目标市场的营销策略1无差异性市场营销策略：“一把钥匙开所有的锁”。企业以一种产品满足所有消费者的需求、占领全部目标市场的策略。这种策略主要着眼于市场需求的共同性，针对所有消费者的需求，至于消费者需求的差异性不过多考虑，其目的是异中求同。企业用单一的策略开拓整个市场，吸引尽可能多的购买者，这样可以节省成本。2差异性市场营销策略：“多把钥匙开多把锁”。企业以各种款式、花色、规格和档次的产品，分别满足不同类型的

22、消费者的需求，占领目标市场的策略。这种策略主要着眼于市场需求的差异性，根据不同消费者群体的不同需求和爱好，生产出不同的产品。一定程度上可以减少经营风险，但增加成本也可能使企业的资源配置不能集中。3集中性市场营销策略：“一把钥匙开一把或几把锁”。集中力量向一个或少数几个细分市场销售产品，占领目标市场的策略。这种策略主要着眼于在较少的目标市场上获得较高的市场占有率，也就是集中力量，攻其一点。适合资源力量有限的中小型企业。但风险较大。,现代企业市场营销管理,可口可乐公司在20世纪60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、统一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的无差异营销策略。而后来面对百事

23、可乐、七喜等企业的强劲攻势，也不得不改变这种策略转而实行差异营销策略，一方面向非可乐饮料市场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。,雪碧香草可口可乐雪碧冰薄荷健怡可口可乐雪碧火辣柠檬健怡可口可乐芬达美汁源果粒橙保锐得醒目天与地矿物质水酷儿水森活纯净水冰露纯净水茶研工坊,现代企业市场营销管理,第三节市场营销组合策略,一、市场营销组合的定义及构成企业为满足目标顾客的需要，实现企业的经营目标，针对目标市场的特点而加以组合的可控制的变量。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promoti

24、on)，简称4PS。二、产品策略（一）产品的整体概念产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、人员、地点、组织、观念等。1核心层核心层是指产品提供给消费者的功能和利益。2实体层实体层是指产品在市场上的物质实体外形。3附加层附加层是指整体产品提供给消费者的一系列附加利益，如送货、安装、维修、保养、培训及各种承诺。,现代企业市场营销管理,（二）产品组合策略企业产品线和产品项目的组合。产品线是满足同类需求的一组产品。产品项目是指产品线中的个别产品，如家电企业中有彩电生产线、冰箱生产线和空调生产线等。1扩大产品组合策略扩大产品组合策略包括扩大产品组

25、合的宽度，增加产品组合的深度。2缩减产品组合策略缩减产品组合策略包括缩减产品的宽度、深度，实行相对集中经营。3延伸产品线策略延伸产品线策略是指将产品线拉长，增加所经营的品种的档次和范围，全部或部分地改变企业原有产品的市场定位。,现代企业市场营销管理,（三）品牌与商标策略用来识别商品或劳务的名称、记号、图案、颜色及其组合，包括品牌名称和品牌标志两部分。商标是一个专门的法律术语。品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册后，称为商标。我国有注册商标和未注册商标的区别。1统一品牌策略统一品牌策略，即企业所有的产品使用同一个品牌。美国通用电气公司的所有的产品都统一使用“GE”这个品牌名称。General

26、ElectricCompany企业采取统一品牌名称决策的主要好处是：企业宣传介绍新产品的费用开支较低，如果企业的名声好，其产品必然畅销。2多品牌策略多品牌策略是指企业对同一种产品使用多种不同的品牌。,现代企业市场营销管理,3家庭品牌策略家庭品牌策略是企业名称加个别品牌名称。美国凯洛格公司就采取这种策略，推出凯洛格米饼、凯洛格葡萄干。企业采取这种决策的主要好处是在各种不同新产品的品牌名称前冠以企业名称，可以使新产品合法化，能够享受企业的信誉，而各种不同的新产品分别使用不同的品牌名称，又可以使各种不同的新产品有不同的特色。4双名品牌策略双名品牌策略是把两个品牌名加在一起，以吸引其中每一个品牌的忠诚

27、消费者，扩大产品的销售。如手机行业的索爱5个别品牌策略个别品牌策略是企业每一种产品分别使用不同的品牌名称。企业采取个别品牌名称决策的主要好处是：企业的整个声誉不至于受其中某个产品的声誉的影响,现代企业市场营销管理,（四）产品包装策略1类似包装策略企业生产的各种产品，在包装上采用相似设计，体现共同特征。2差异包装策略各种产品有自己的包装设计，体现各自的特色。3组合包装策略相关产品配套放在同一包装物内一起出售，如系列化产品包装。4等级包装策略根据不同产品质量等级和消费者消费档次设计和使用不同的包装5再使用包装策略包装内产品用完之后，包装物本身还可作其他用途使用。6附赠品包装策略在包装上或包装内附赠

28、奖券或实物，以吸引消费者购买。,现代企业市场营销管理,（五）产品生命周期策略1导入期导入期只有少数企业生产该产品，生产工艺尚不成熟，广告推销费用高，导致产品成本较高。2成长期成长期的产品销量迅速增长，同时产品设计及工艺已基本定型，成本大幅度下降，企业开始盈利，但竞争者也开始增多。在成长期，企业的营销重点是扩大市场占有率和巩固市场地位。3成熟期成熟期的市场已基本饱和，新增需求不多，生产技术已完全成熟，成本进一步降低，利润水平较高，竞争亦十分激烈。在成熟期，企业的营销重点是维持市场占有率，并争取利润最大。4衰退期衰退期的产品的销量和利润都迅速下降，在技术上已趋于老化，市场上已有同类新产品出现，老产

29、品逐渐退出市场。在衰退期，企业应进行认真的研究分析，决定应采取什么策略，在何时退出市场。,现代企业市场营销管理,三、价格策略（一）影响定价的因素1成本产品成本是产品价格的下限，而企业必须通过不断降低成本以期降低价格，扩大销售。2市场需求产品的最高价格取决于产品的市场需求。3竞争在上述的产品价格上下限之内，企业如何定价，取决于竞争者同一种产品的价格水平。（二）定价方法1成本导向定价法成本导向定价法是一种以产品的成本为中心的定价策略，是按照产品的成本加一定的利润来确定产品的价格。2需求导向定价法需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法，依据消费者对产品的需求强度和对不同价格水平的反应来制定价

30、格。3竞争导向定价法竞争导向定价法是在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来制定的产品价格。,现代企业市场营销管理,（三）定价策略1新产品定价策略1）撇脂定价策略是一种高价格策略。2）渗透定价策略是一种低价格策略。2折扣定价策略折扣定价策略是指企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，或鼓励渠道成员积极推销本企业的产品，而在基本价格的基础上按一定的折扣率给予优惠。现金折扣、数量折扣、价格折扣、功能折扣、季节折扣3心理定价策略这是一种根据顾客心理要求所采用的定价策略。尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、

31、招徕定价,现代企业市场营销管理,休布雷公司巧订酒价,休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23%。60年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低一美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一、降低一美元，以保住市场占有率。第二、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三、维持原价，听任市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了令人们大吃一惊，意想不到的第四种策略，那就是将史密诺夫酒的

32、价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一做法堪称市场营销策略中的“绝活”，它的妙处体现在以下几个方面：其一，它使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提高了产品的声望与地位。实际上，这三种酒的成本制作工艺和味道都差不多，但在消费者心目中留下的印象却不一样。其二，它使另一家公司推出的新型伏特加酒在价格上处于休布雷公司产品的“夹击”之中，消费者无论是想喝好一点的伏特加酒还是便宜一点的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品，况且休布雷公司的品牌已在消费者心目中有一定的印象。其三，休布雷公司这一做法从无差异目标市场策

33、略转向了差异性目标市场策略，这对于更为广泛地占领市场奠定了坚实的基础。,现代企业市场营销管理,四、销售渠道策略（一）销售渠道的类型1直接销售渠道直接销售渠道是指生产企业把产品直接出售给消费者，中间不经过任何商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道。2间接销售渠道间接销售渠道是指生产者通过中间环节将商品销售给消费者的一种销售渠道。3代销渠道代销渠道是指生产者和消费者之间有代理商为之服务的销售渠道。（二）选择销售渠道的策略1销售渠道长度的选择销售渠道的长度是指销售渠道中中间商层次的多少。中间商层次多的为长渠道，中间商层次少的为短渠道。销售渠道长短的选择，主要考虑产品、市场和企业三大要素。2销售渠道宽度的选择销售渠道的宽度是指销售渠道的某个层次上使用同种类型的中间商数量的多少。中间商数量多称为宽渠道，意味着销售网点多，市场覆盖面大；中间商数量少称为窄渠道，意味着销售网点少，市场覆盖面小。,现代企业市场营销管理,五、促销策略（一）广告广告是企业以一定投入，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销售的一种手段。获日本民间电台大会最佳奖的一则广播广告，当播音员广播“SANTORY(三得利酒)的故乡，是在日本酿造威士忌最适当的京都郊外的山崎”时，听众的耳朵里，听到了潺潺的溪流声和小