物流市场营销基础

1、.物流营销基础、中国培训师大联盟www.china-、内容安排、物流营销绪论物流市场调查和计划物流服务物流整合营销、一、绪论、物流管理在组织工作的各个方面都开始利用营销技术。 市场营销的初步知识和系统分析方法在物流管理中发挥了很大的作用，对提高物流管理效率也有很大的意义。 营销概念：个人和集体通过创造提供销售，与他人交换产品价值，获得必要的东西的社会和管理过程。 市场营销观念的发展，物流企业的市场营销指南，市场营销指南特定客户集团的需求、欲望、喜好和期待。 STP营销方法的目的是建立物流业务的内部和外部“供应链合作伙伴关系”，实现“跨界”功能营销，使物流企业将增值营销推进物流管理决策服务的客户

2、主导。 物流员工理解营销的必要性，营销的核心是价值的创造和传递营销重视综合沟通实现合作伙伴关系STP营销和一对一营销观念物流企业的营销目标是， 制定物流战略，必要的材料流动支持生产和操作，有效地管理物流和物流绩效测量系统的物流路线，供应商，用户运营和供应商，用户建立实时信息系统，建立具有动态市场条件反应能力的组织机构和内部客户之间的牢固关系，与用户合作确保获得领先的技术价格战略和价值战略，确保物流营销流程企业远景，理解使命和目标，收集和分析市场信息(原始资料/二手资料)识别目标市场：目标集团细分设计营销战略：交易营销战略， 关系营销战略等物流服务战略以CS为中心的物流员工提供的产品是谈判技术、

3、技术知识、人际关系的天分、矛盾解决方法、管理专业、法律才能等通信战略“以整体语言说话”，二、物流市场调查和计划、物流调查：物流调查更好地制定物流决定通过信息将消费者、客户、公众和营销人员联系起来，识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合，并评价其效果。、物流调查的目标和对象、定性调查媒体和广告调查用户和供应商调查了顾客满意度调查，理解顾客的要求和期待并制定服务标准，确定满意度的识别发展趋势和竞争对手相比，物流调查的对象：相关区域物流公司、储藏公司、制造业、流通企业、社会中介(银行、咨询公司物流调查项目的安排程序样品方案的设计、调查实施的各种细节、问卷的设计、测试、问卷的修改和最终

4、稿、问卷的印刷、调查员的筛选和训练、总体方案的设计、调查实施、调查数据的计算机输入和统计分析、调查报告的成文、信息收集原始资料和二手资料正式渠道和非正式渠道的宏观环境分析(politics/economy/culture/technology )行业环境分析(供应商/竞争对手/合作物流合作伙伴)例子：供应商调查问卷、其他专业报告等微观环境分析(段市场、 例如：市场调查报告等的定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等的定性： SWOT分析法等，调查事项、调查经费预算(项目)调查误差的预测和控制专业物流调查、物流分析、价值分析者的外勤调查机构，首先选择理解调查问题、具备合理化提案能力的调查机构，

5、评价领导的成本预算受托人和委托人的责任，总结物流调查计划报告、调查目的的调查内容和范围调查方针和方法调查的进度和经费预算的附录.1.评价公司的现状.3.公司如何实现目标？ 2 .公司实现的目标是什么？ 时间、目标达成度、2002、前瞻性、倒退、确立公司前景时必须考虑的三个问题、战略化、阶段化、制定、执行、修正、完成滚动、营销计划的基本内容、计划介绍摘要市场环境分析(SWOT ) 营销目标量化营销战略：整体战略4Ps战略行动计划促进调度销售：广告、促销计划、人员需求预算和利益和风险管理与修正、三、物流服务营销、4Ps的“渠道”可以描述为“在正确的时间和正确的位置提供正确的产品”。 作为潜在的差异

6、化方法，客户服务可以使我们公司的产品与竞争对手的产品相适应，表现出显着的差异化。物流顾客服务、顾客服务的作用是在双方之间买卖产品和服务的过程中提供“时间和地点的便利性”。 在物流领域，便利性集中表现为有效位移。 这些因素包括、1 .频率、2 .可靠性、3 .库存水平、4 .订单周期、客户服务的挑战、不满意VIP的客户每次收到25名新客户的投诉，不满意的客户获得20名新客户的成本是保持满意客户的成本的5倍80 :、事先要素的书面客户服务政策(库存可用性、目标运输日期、物流应答时间)的接近性(是否有联系和业务？ 有物流基地吗)组织结构(客户服务管理机构，服务流程管理水平)系统的灵活性(服务运输系统

7、的灵活性，设备和库存回购)要素的订货周期(从订货到运输需要多长时间？ 可靠性和异性怎么样？)库存的可用性(各物品需求的百分之几能满足库存？ )订单完成率(能在指定的提前期内顺利完成的订单占多大比例？ )订单状况信息(响应顾客要求的时间是多长？ )运输延迟和产品替代后的备件可用性(供应商仓库或其他指定地点的库存水平是多少？ )响应时间(工程师到达时间？ “要求初次修理率吗？ )产品跟踪或保证(是否可以保持或扩展客户期望水平的产品保证？ )客户投诉、投诉等(能迅速处理客户投诉和索赔吗？服务价值，例如美国哈佛商业杂志：公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加2585%的利润，在顾客再次访问的许多要素中

8、，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后是价格、物流顾客的需求库存要求库存是零速度运输，运输服务的商品特征(大小、重量、密度、特性，例如危险或需要特别处理、保管和交货日程、物理特性、化学特性等)明确运输模式(5种运输模式、运输模式、发货地点、发货数量/总重量/尺寸/次数等) 分析零负担、整车装运和专用运输设备的交货要求，选择承运人，可靠性、连续性、灵活性和财务稳定性是基本的参考因素承运人的安全和训练计划EDI电子数据传输、GPS全球卫星定位货物和设备、GDS全球流通系统合作伙伴关系是重要的参考因素， 物流运输方式比较、汽车、航空、铁路海运多址的主要参数：客户需求、运输模式、零货物或整车、交

9、货要求、交货地点、交货成本等物流公司的服务营销、服务利润链：、客户满意度调查指标， 因为我们认为，通过正确的行为控制全过程调查，来确定导致顾客满意度的重要业绩因素评价公司的业绩和主要竞争对手的业绩判断优先级，给顾客带来期待，公司会改进，所以影响顾客满意度的调查活动需要有助于改善调查公司的决策过程。 实施顾客满意度调查的组织必须定位正确，根据调查结果采取坚决的行动。让顾客定义“满意”，例如：某物流公司的物流营销业绩指标1 .能力要素2 .人力资源要素3 .技术要素4 .交流要素5 .员工要素。 客户满意度_2个重要的沟通差距，公司必须消除客户对要求的认识和客户实际期望值之间的差距上级管理人员的认

10、识和与客户直接接触的员工之间的差距，比较公司主管制定的重要指标和客户的想法。铁路快速运输公司客户满意度案例、特征：全面质量管理、卫星集散站的主要服务对象：少于运输长距离、整车载重量目标：客户满意度、承运人业绩、持续跟踪服务机会的框架采用31个指标：实施服务能力、竞争价格、客户与承运人的相互作用、转轨次数、四、物流整合营销方案，运输孤岛供应链的变化时间紧迫，导致运输可见性差，整合营销问题，物流营销工作应该在什么时候、哪里、哪个目标群体应对？ 为了把营销的影响最大化，应该使用什么样的时间框架？ 市场营销的想法应该向最高经营者提交，由上而下渗透还是由下而上渗透？ 市场营销工作计划应该使用实际的、技术的、财务的、概念的、基础的方法或者4Ps等的组合吗？C-I-O物流模式，c:cooperate I:integrate o:optiMISe有效实现新CRM，(1)合作不同主体的合作货主、承运人、金融、客户、第三方物流等不同手段的合作互联网，EDI、mis、GPS 供应商市场、运输设备市场、信息市场、(2)