B2B的10种运营模式

1、很多人理解B2B网站的只是企业的网上交易，我认为应该基于B2B电子商务的概念进行网上交易。 但是，目前在中国比较成功的B2B网站并不是全部都是网络交易模式，特别是B2B行业网站，很多都不进行网络交易，多以交易为目的普及网络营销和构筑品牌认知度。 根据目前比较成功的B2B行业网站的分析研究，总结了10种B2B行业网站的经营模式及其相应的组合方案。1以提供产品供给购买信息服务为主要经营模式的B2B行业网站通过互联网发布产品，让买方发现自己的产品，或者优先发现自己的产品，是中国现在销售型企业的大部分需求。 同时，经营模式中有生产环节的企业需要大量购买原料和设备，通过网络寻找合适的产品，已成为许多企业

2、的重要采购渠道。 原料和设备的购买，金额太大，从数十万、数百万到千万，从理解某产品到最后达成交易，需要很多环节，在这个过程中，网络只起到了迅速取得产品信息，迅速找到合适的产品的作用，而没有用第三方支付手段完成交易。 以下简要分析以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业特征a行业比较大，企业数量多，产品种类多，下游企业购买需求大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、防盗等。b产品是买方市场，企业间竞争激烈，不仅几十家供应商处于垄断地位，中小企业也非常多。c产品比较标准，同质化比较严重，决定企业是否购买一个产品的要素之一是优先获取适当的产品信息。此类网站分类齐全，产品品种多，产品参数完善，应建

3、立产品介绍的详细产品数据库。 特别要重视产品信息的质量，要有更多的最新、最真实、最准确的产品信息，全面提高购买体验，吸引更多的买方和供应商，公开信息，阅读和检索信息。 主要向中小供应商企业征收会员费、广告费、竞争价格排名费、网络营销基础服务费等。 代表网站有中国化学工业网(2006年上市)、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。2以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站产品直接面对消费者的企业，一般要找加盟者、代理店销售产品。 一般来说这个企业的经营模式是设计销售类型或设计生产销售类型。 寻找加盟者是因为消费者分布在全国各地，企业很难全面理解市场

4、，每个店都很难经营好。 简要分析以加盟代理服务为中心的行业特征a行业是消费品行业，产品是面向一般消费者，如服装、家庭商场、食品、医药、电东车等品牌企业生产的产品。b产品的销售渠道一般在百货商店的柜台、专卖店等销售，需要在加盟店、代理店流通完成销售，销售的工作是找代理店、加盟店向企业销售产品。c这些企业很重视宣传，有些品牌可能没有多少资金在中央视、省级卫视做广告，但也想在代理店的普及上花钱，宣传费用预算很多。这种网站是围绕品牌公司经销商的需求设计功能和页面的。 例如，服装网站必须制作动态、画廊、流行趋势等行业信息内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟者、代理商数据库。 这种网站的

5、利益模式主要是品牌企业的广告费、会员费，特别是广告费占了大部分比例。 代表网站有中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖醇特快等。3以提供代理生产信息服务为主要经营模式的B2B行业网站因为中国是制造业大国，很多企业都做出口和国内销售的代理加工。 另外，是向制造企业提供“商业服务”的服务型企业，企业间的交易属于代理工，切入企业和其他企业间的合作，完成交易的时间很长，从一个月到半年，甚至一年，考虑的因素很多。 例如诚实、设备、工人、劳动价格、技术等，比相对标准的产品买卖更复杂。 以下简要分析以生产外包服务为中心的行业特征a行业的大部分企业都是OEM工厂，一般根据顾客的订单加

6、工产品。 贴着其他企业的招牌销售，企业只负责某个产业的某个产品和零件的生产，不太参与产品的销售和设计。b这个行业的企业一般宣传意识不强，企业本身没有品牌，中小企业最多，大部分是县城、乡镇，有直接与老手合作的大工厂，也有与对外贸易公司、大工厂合作的小工厂，现在开始向中西部转移。 例如服装、电子、软件、机器等生产企业，商务服务型企业，例如印刷设施、包装袋厂等。c订单交易双方是合作伙伴关系，交易前需要双方在线考察工厂，合作双方经过很长时间，人的因素很大，企业和企业之间的良好关系可能比产品质量更容易确定合作，因此该模型企业之间很难通过网络成交，但成交后的量很大这个模式最成熟的是对外贸易网站。这种B2B

7、行业网站的利润模式是领取工厂的钱，可以为工厂寻找更好的订单，现场查看工厂的照片，确保费用主要推进工厂生产实力信息的真实、丰富、正确性。 我在B2B行业门户网站策划实战研究报告第8章第3节中说，当网站聚集了大量工厂时，收取上游设备和原料提供商的广告费是一种重要的利益模式。 代表外贸综合型网站：阿里巴巴中国供应商、全球资源、中国制造网(三个网站均已上市)等外贸行业型网站由我印刷、软件项目交易网等。4以提供小额网上批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站小额网上交易在这几年发展了。 交易金额小，量少，网上交易的风险，资金方面更容易控制，比传统的面对面交易方式节省购买成本，不用费用和住宿费，还可以批

8、发到新的奇怪产品上，是价格便宜质量好的合适的产品，其中价格适合小额网上批发交易的行业具有以下特征a微批发交易的产品一般是单品价格较低的小商品，按比较标准，零售商批发这一产品主要看价格、设计、质量等，交易简单，质量和价格合适，最好在线支付。b微型批发产品一般包括服装、小件、家庭用品、食品、工业部零件等。c交易双方多为零售商和中小企业、商家等，零售商多为网店店主、零售店、服装店、专卖店等个人商店。 批发买方对资金交易没有严格的限制，买卖不需要离开企业账户，适合用第三方的担保支付来完成交易。经营这类网站，要充分理解零售商的需要，建立完善的在线信赖系统，建立完善的支付系统，产品种类丰富，信息详细，目前

9、综合，大行业网站更容易成功。 内贸代表网站有阿里巴巴1688、衣网等，外贸代表网站有敦煌网、全球快递等，该行业目前门槛很高，内贸领域的阿里巴巴1688有很大的优势，支付宝、淘宝店主的支持，零售商很分散，在普及上很广泛5以提供大宗商品的网络交易服务为主要经营模式的B2B行业网站大宗商品的网上交易也被称为网上现货交易和现货仓库交易。 大宗商品的网上交易是基于我国现货市场的具体情况采用的独特B2B商务模式，是网络与网下结合的双赢模式。 简要分析以大宗商品网上交易服务为中心的行业特征a大宗商品价格变化很大，如石油、钢材、塑料、煤、橡胶、农产品等，是许多下游产业必须购买的基础原料，价格变化对下游影响很大

10、，需求量也很大。b产品标准化，价格风险大，企业购买产品的主要因素是信息和价格。c交易很简单，不需要考虑企业的实力，一般是以仓库交易为模型。这种网站的收益模式主要包括征收交易佣金、提供行业分析报告、召开行业会议等。 买卖双方的诚实审查、支付的安全性、物流的迅速等，可以采用第三方合作伙伴来解决，进入这样的网站首先要选择行业，接下来的门槛也很高，可以在一些新兴市场上发展。 代表网站是金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。6以提供企业竞争信息服务为主要经营模式的B2B行业网站提供“竞争信息服务”的行业网站是指提供有助于企业市场、销售、经营管理决策等的信息的行业网站。 只有这种模式，只能说是行业网站，但

11、这个网站上有产品供求栏，也有大宗商品交易平台，我们一般进入B2B行业网站。 分析以提供企业竞争性信息服务为中心的行业特征a这种类型的行业网站现在非常多，大部分分布在行业上游，一般由行业数十家或数百家超大型企业垄断市场。b .产品价格变动大，在某产品价格变动后，波及下游许多企业，与制造商贸易的人关注价格变动，有时几天内销售就能赚数百万美元，商家希望以便宜的价格进入，以高价格出口。c行业包括能源(石油气、煤)、化学工业、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。如果团队的核心管理层没有行业背景，就找不到信息来源，大企业不想买。 从这样的网站退休的分析家和行业协会、商店、业者等知道行业的人们成立，市场需求大

12、，很多行业允许了几个网站的生存。 我在B2B行业门户网站策划实战研究报告第8章6.2，6.6节摘录的文章企业竞争信息服务的行业网站利益模式的分析中进行了阐述。 利润模式包括会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等，具体可以看我的文章。 最有代表性的网站有我的钢网(2011年上市)、卓创信息、东方油气网、煤网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等。7以商机、渠道、技术、社区服务为主要经营模式的B2B行业网站每个生产型企业都有技术需求，技术是生产型企业发展的有力推动力，必须通过服务行业的技术需求提高企业竞争力，扩大产品销量，企业销售也要了解简单的技术、行业发展趋势等。 其次，介绍了适合技

13、术社区的行业特征如果a行业细分化，行业中流的生产厂家基本上拥有相同的生产技术、生产技术，能建立技术社区，大行业的B2B行业网站、综合的B2B行业网站都不顺利。从事b技术的机会需要经常上网，技术含量稍高，但不是特别高科技行业，一般应用型的技术最适合，不是机密，而是作为知识可以在网上共享传播。c特别是有技术人员决定购买该产品的行业，技术人员对市场营销有着很大的作用。 这个行业最适合建立基于Web2.0的技术型社区。技术社区的收益模式包括求职服务、技术会议服务、教育学校广告、软件广告服务、设备广告等。 更重要的是在商机栏增加用户的粘性，我在B2B行业门户网站推广实战秘籍第3:4节的文章“建立社区，以

14、低成本传播B2B行业的网站”中进行了详细解说。 运营时为技术初学者和技术达人服务，上级在社区展示自己和产品，得到精神满足，初学者在这里学习知识，向技术达人提问，技术社区就有了内在的推动力，可以得到长期持续的发展。 一般包括问答、博客、画廊、求职希望、下载、个人空间、推特、会议等栏。 现在有代表性的网站有中华工控制网、中国工控制网、中国人螺纹网、中国水泥网、猪易网等。以B2B行业网站商情期刊、行业大全服务为主要经营模式商情期刊和行业大全是纸质媒体，无论读者还是顾客，都与网站有很大的一致性，属于两种不同的媒体，期刊和读书的读者也同时接入网络，存在两种不同的行为和需求。 对一些工作忙、上网时间少的企

15、业经营者、买方来说，商情期刊和行业大全正好作为补充，10年前的展览会和期刊，工具书是B2B企业最好的普及途径，国内B2B网站的慧聪网在这方面是最好的以下是商情期刊、行业大全行业特征a一般网站基本上成功，也有利用网站的用户、内容、顾客创设商情期刊、行业大全等纸质媒体，制作纸质媒体后再制作网站的人，但是本人建议先制作网站。b编辑出版商情期刊的行业一般是对信息行市需求大的行业，或者是提供频繁不连接互联网的个人商店，例如加盟代理服务的行业网站。 也有编辑和出版英语杂志的网站。c适合编辑出版行业大全工具书的行业，一般是行业细分，工具书内容的一半以上是企业黄页，内容有行业动态、技术文章、采访、黄页、商情广

16、告等。 比较大的行业不合适。你必须注意成本，不要印刷。 同时，多通过网上渠道普及，一般参加全国各地的展览会免费分发，或通过快递免费分发给目标读者和广告客人，找到并发行更多认可纸质媒体的客户，一定要正确。 收益模式包括封面、前彩页广告、夹页、页眉、页脚、书签、总目录右等广告网站，可以赠送给购买前彩页和封面、封底的客户，包括采访、软文等促销服务在内代表网站有全球资源、空调冷冻市场、中国螺丝网、化妆品网、中国服装网、中华液晶网等。以B2B行业网站商情期刊、行业大全展览、会议服务为主要经营模式一般处于产业链上游的B2B企业，作为推进企业网络营销的手段，有网络、展览、出版物。 作为B2B行业的网站，如果

17、在一定时间内发展，业务的增长会受到很大限制。 国内网站常用的方法是，为了*，通过深入工作，围绕这个行业，利用网站的品牌认知度、用户，提供B2B企业需要的所有推进产品和服务。 大部分的网站，召开展览会和会议，据我说，大部分也提供期刊和业界的大部分，本文总结说提供三项服务。 看看他们具有的特征。从提供业界知识和价格行情来说，一般以召开会议的形式，在会议上寻找专家和企业高层来说明业界的发展趋势，一般这个会议是高端的。从B2B交易来说，一般是以举办展览会、供求面对面交流会的形式，供求面对面交流会参加的是购买者和供应商。 举办展览会很难，尤其是在业界有品牌认知度高的展览会公司的情况下。从c背景来说，该方法常用于行业协会、市场研究报告公司、行业技术和市场咨询服务公司、加盟代理平台等。一般来说，这种网站在召开会议时，需要与行业高层建立关系。 协会、地方PS、高中、科学研究院等召开会议时，他们要鼓掌。 会议变得更高端，更多的企业高层可以参加。 可以和B2B行业社区合作运营，通过社区引起行业用户的兴趣，把这些用户召集到会议上，解决一些问题。 代表网站有空调冷