+中海发展(北京)有限公司工作手册(经营销售部)

1、中海发展(北京)有限公司工作手册日期： 2003.1营业部索引1、目的、目的、目的、目的、目的、目的、目的32、范围、范围、范围33 .参考资料34 .定义，定义，定义，定义。5 .营业部的责任范围、组织结构表和职场的责任35.1责任范围，责任范围，责任范围5.2组织结构表45.3职场的作用56 .经营营业部管理制度11出售6.1大楼116.2市场营销企划136.3销售管理196.4合同管理196.5现场管理206.6申请入团手续256.7申请政府手续266.8广告管理，广告管理，广告管理6.9市场营销企划管理1 .目的：贯彻集团公司领导对北京公司的指示精神，逐步完善北京公司的经营销售管理制度

2、。 规范北京公司房地产发展项目管理，实现销售目标，实施目标管理，提高经济效益和社会效益。 规范营业部和公司内部各部门、各项和集团公司有关部门的工作范围，分工明确，密切合作，提高工作效率。2 .范围：本管理制度适用于本公司的日常租赁和文件管理。3 .参考资料： 中海集团有限公司管理制度4 .定义：集团公司是指中国海外集团有限公司5 .经营营业部的责任范围、组织结构表和岗位责任5.1责任范围5.1.1负责房地产项目的市场定位、销售战略和计划的制定、市场营销等营销企划。5.1.2负责大楼租赁业务，代表公司与购买(租赁)的客户签订租赁合同和租赁登记和收据等法律手续，处理租赁业务的其他法律事务。5.1.

3、3协助财务部领取大楼价款和租金，和财务部、房地产公司一起从事大楼和售后服务工作。5.1.4定期编制大楼统计分析报告，提交上级公司和公司领导。5.2组织结构中海发展(北京)有限公司经营营业部组织体系表社长副总裁(销售)副总裁(企划)大楼管理员销售管理员宣传负责人市场企划员市场调查员呼叫管理员客户服务专家借来营业员5.3职场责任5.3.1部门经理5.3.1.1在主管副社长的指导下负责营业部的日常工作，协调部门间的关系。5.3.1.2负责本部门员工的教育管理，建议根据员工名额和员工工作表现实施奖励处罚。5.3.1.3定期召开本部门员工会议。5.3.1.4负责项目开发准备、市场定位、房地产经营、物业管

4、理等方面的决策、检验、实施、企划、服务等组织工作。5.3.1.5根据北京市城市建设和土地使用的总体规划和发展方向，对北京市住宅、办公楼、商场、别墅等房地产进行了广泛调查，熟悉并掌握积累资料的北京市房地产相关政策法规，为公司房地产开发建设提供有力依据。5.3.1.6根据北京市有关规定，组织人员办理楼盘预售(销售)许可证、房地产初始注册、公证和楼盘销售的法律手续。5.3.1.7与设计部、项目部一起设置楼房，参与楼房示范室建筑标准的确定，办理楼盘销售过程的各项法律手续。5.3.1.8负责业主入团手续，协助房地产公司入馆和交楼。5.3.1.9与财务部门合作制定详细的未来年度发展项目销售计划。5.3.1

5、.10完成主管副社长提交的各工作。5.3.2部门副社长(销售)5.3.2.1在营业部部长的指导下，在许可的范围内，负责租赁大楼、销售工作。5.3.2.2制定、完善、带头执行、检查各销售管理制度，促进全体营销人员自觉遵守。5.3.2.3学习房地产相关的政策法规，了解北京市房地产市场的动态，由经理制定房地产租赁、销售营销计划，制定销售方案，提出销售建议价格和销售计划。5.3.2.4申请商品房预售许可证和初始注册，进行公证业务、律师大楼业务、银行担保贷款(贷款)业务的联系、协调工作。5.3.2.5联系、监督、检查代理店实施大楼代理店的情况。5.3.2.6负责租赁、销售接待，参加大项目洽谈，签订临时买

6、卖合同、预售合同、租赁合同，与公证处合作办理合同公证手续，与办理租赁合同登记手续的会计部合作实施和结算合同。5.3.2.7负责办公楼卖场和现场大楼卖场的管理。5.3.2.8定期给全体营业员组织业务知识、服务规范、职业道德、方针政策和训练，建立业务水平评价制度。5.3.2.9检查、到期前填写各种租赁、销售报告，进行分析和预测。5.3.2.10与香港集团公司营业部联系，及时报告项目租赁、销售情况。处理5.3.2.11租赁、销售过程中发生的法律纠纷，进行售前和售后协调工作。5.3.2.12领导业主办理入团手续，与房地产公司合作办理交接，收集小业主的意见并立即反馈。5.3.3部门副社长(企划)5.3.

7、3.1组织专家进行房地产市场销售情况调查。 协助公司选择合适的销售时间建议的销售价格、支付方法、折扣建议的会计部办理大楼销售的法律手续。5.3.3.2委托有关广告公司修改、鉴定大楼图书，组织营业员业务训练，进行职业道德教育，利用多种方式、多种途径，进行项目发展、销售情况的宣传和广告。5.3.3.3参与大楼卖场和示范室的布局、设计、建筑、配置和管理。5.3.3.4组织、检查、督促以促销为目的的宣传推进工作。5.3.3.5组织北京市各区、各地区、各种房地产销售、租赁情况的市场调查，为公司项目的发展、销售价格的确定和调整积累资料，提供依据。5.3.4市场调查5.3.4.1进行房地产市场的日常调查，调

8、查内容包括土地评价和房地产销售两方面，对房地产本身进行综合评价。5.3.4.2定期外出采集和分类整理北京市房地产市场第一手资料、房地产规模、售价、销售率等。5.3.4.3建立计算机市场信息管理系统，整理当前信息输入计算机，建立有效、方便、灵活的信息管理系统。5.3.4.4在主管的指导下，定期出版北京房地产市场调查报告月刊，为房地产政策、法规、大楼销售、价格和市场信息和趋势，为项目可行性研究和项目发展计划提供信息支持。5.3.4.5对特辑调查的任务，从事专业调查，与日常调查一样，收集、整理和编辑特辑调查信息。5.3.4.6从各种报纸杂志和报纸等媒体中收集各种房地产信息，可以对广告和主题的房地产评

9、论和国家和市政府公布的重要国家法规政策和对房地产市场有重要影响力的市政建设、经济活动等进行分类、总结、分析、纯化，立即向主管提交有价值的信息，同时编辑出版物5.3.4.7认真完成部门主管提出的其他工作，经常提出改进工作的建议。5.3.5营销策划和广告定位5.3.5.1进行销售广告的企划和实施。5.3.5.2负责销售活动所需的大楼书、包等各种宣传品的设计和监督。5.3.5.3根据需要随时设计、制作、发布、交换小区内的横幅、灯箱、招牌等，规范地管理上述活动。5.3.5.4策划报纸、广播、电视、室外等四种广告媒体的销售复印件的创造设计，负责广告监督。5.3.5.5对行业广告营销战略进行综合调查和统计

10、分析，收集、整理和保存公司的广告资料和国家广告政策法规。5.3.5.6协助部门主管实施销售战略和进行营销。5.3.5.7与新闻媒体保持良好关系，通过软件广告树立公司形象，推销公司房地产。5.3.5.8与广告公司及时联系，保证广告计划的顺利实施。5.3.5.9在广告销售活动中正确使用和推进集团CI系统工程。5.3.5.10收集客户对我们房地产建筑设计、使用功能、建设质量、价格、支付方式的建议和意见，提出对策，以供销售战略的修改和今后的项目设计计划参考。5.3.5.11协助相关人员完成市场调查。5.3.5.12经常提出完成领导安排的其他工作，改进工作的建议。5.3.6大楼管理员5.3.6.1认真促

11、进每个商品房的买卖合同、收据的制作。5.3.6.2严格审查填写的商社买卖合同、收据，检查客户资料是否齐全。5.3.6.3认真接待客户，明确说明了房地产。5.3.6.4精通业务，掌握政策，知识全面，有问题一定回答。5.3.6.5定期与公证处、律师行、银行联系办理有关手续。5.3.6.6租赁、销售资料的统计、整理、存档。5.3.6.7保管所有租赁合同、事前合同、销售合同和客户资料，必须向外部保密，不能泄露。5.3.6.8电脑管理和部分文件的印刷工作。5.3.6.9月定期完成大楼租赁报告，与总公司联系。5.3.6.10好好学习公证和法律知识。5.3.6.11经常提出完成领导提出的其他工作，改进工作的

12、建议。5.3.7现场营业员(大楼销售员)5.3.7.1认真听取客户的意见，充分理解客户的心理，避免短命，投资其优点，促进成交。5.3.7.2进行客户访问登记，准备跟踪联系。5.3.7.3在陪同下看房时，结合实景实材进行具体说明。5.3.7.4必须明确租赁折扣权限，灵活掌握，超越权限，逐步申报。5.3.7.5认真、慎重地签订合同，开具收据，按照规定准备资料发给有关部门。5.3.7.6请注意在租赁过程中，协调和其他部门的关系合作，交流合作。5.3.7.7协助财务部催促客户执行合同，按时付款。5.3.7.8各业务成交后，要整理总结，不断提高。5.3.7.9完成领导提交的其他工作。5.3.8客户服务5

13、.3.8.1完成买卖合同预售登记，管理合同文件。5.3.8.2制作合同文件收据，填写文件名称、编号、数量、日期、发行单位和交货单位编号等项目，便于监督检查。5.3.8.3应随时与客户接触，说明客户提出的疑问，要求客户完成合理应对的服务。5.3.8.4负责过户、所有权证明书的交易。5.3.8.5负责与房地产公司的协调，完成开发人员服务向房地产服务的交接，避免服务中介。5.3.8.6负责客户的通信整理和客户的通知、交流。5.3.8.7处理部门的日常事项。5.3.8.8及时完成领导说明的其他任务。6 .经营营业部管理制度6.1大楼销售6.1.1接待客户6.1.1.1迎接客户a )客人进来，看到的所有

14、销售人员都说“欢迎”，提醒其他销售人员注意。b )按照接待的优先顺序，班里的大楼销售员马上走到前面，热情地接待。c )了解客户来的地区和接受的媒体(从哪些媒体了解该楼)。d )询问客户是否和其他销售人员取得了联系，如果是其他销售人员的客户，请客户等待，如果没有该销售人员接待的其他大楼销售人员的客户或该大楼销售人员，必须热情地介绍客户。6.1.1.2介绍项目a )交换名片，互相介绍，了解客户的个人信息。b )根据销售现场计划的销售动向，结合布局图、沙盘、样品间等销售工具，自然且重点地介绍产品(重点介绍地区、环境、交通、辅助设施、住宅设计、主要建材等)。6.1.1.3参观现场a )结合工地的现状和

15、周边特征，边走边介绍。b )根据布局图，让客户感受到自己选择的布局。c )尽可能多说点话，总是给客户带来魅力。6.1.1.4填写客户资料表a )无论有无成交，接待一组客户后，立即填写客户资料表。b )填写要点：客户联系方式和个人信息客户对产品的要求条件成立或未成年的真正原因。6.1.1.5客户跟踪a )根据繁忙的差距、客户等级进行联系，尽可能努力说服。b )每次详细记录跟踪情况，便于日后分析。c )跟踪客户，注意话题的选择，不给客户留下销售不振和强行推销的印象。d )跟踪客户必须注意时间间隔，但通常最好是两三天。e )注意跟踪方式的变化：可以打电话、发送资料，也可以邀请他们参加活动。6.1.1.6已经离开销售人员的客户接待：销售人员离开工作岗位时，把客户记录还给公司，接待的客户由部门经理分配给其他销售人员。6.2销售合同6.2.1折扣/优惠批准a )折扣权限是公司的领导。b )得到部门经理的批准后，由销售员填写折扣审查表，按照合同向公司传达。c )由部门经理批准。d )由主管领导