门店客单技巧培训

门店客单技巧培训演讲人：日期：目录门店销售基础客户需求分析与挖掘产品展示与推荐技巧价格谈判与异议处理策略门店陈列与氛围营造技巧售后服务与客户关系管理01门店销售基础门店销售的定义指在有店铺零售业态中，销售人员通过面对面沟通、产品展示和服务等方式，促成消费者购买产品的行为。门店销售的重要性门店销售是零售企业直接面向消费者的关键环节，是提升品牌形象、增加销售额、了解市场需求和反馈市场信息的重要途径。门店销售概念与重要性门店销售人员角色定位门店销售人员的职责负责门店日常销售工作，包括产品陈列、接待顾客、介绍产品、促成交易、处理异议和售后服务等。门店销售人员的素质要求门店销售人员的工作目标具备良好的沟通能力、销售技巧、产品知识和服务态度，能够准确理解顾客需求并提供专业建议和优质服务。提高销售额、提升客户满意度、维护品牌形象和促进长期客户关系。123门店销售流程简介接待顾客主动迎接顾客，建立初步联系，了解顾客需求和购物偏好。产品介绍根据顾客需求，有针对性地展示产品特点、功能、优势和使用方法，解答顾客疑问。促成交易通过有效的沟通技巧和促销手段，激发顾客的购买欲望，促成交易成功。售后服务提供产品使用指导、退换货服务等，确保顾客满意度，促进口碑传播。02客户需求分析与挖掘识别潜在客户类型及特征客户信息收集通过交流、问卷等方式获取客户基本信息，包括年龄、性别、职业等。客户分类根据收集的信息，将客户分为不同的类型，如高价值客户、潜在客户、一般客户等。识别购买意向观察客户的行为表现，判断其是否有购买意向，以及购买的可能性。倾听客户声音耐心倾听客户对产品的看法、疑虑和需求，了解客户的真实想法。深入了解客户需求与期望提问技巧运用开放式和封闭式问题，引导客户表达内心需求，挖掘潜在问题。需求记录与分析将客户需求详细记录下来，并进行整理分析，为后续服务提供依据。有效沟通以建立信任关系真诚态度保持真诚、热情的态度，让客户感受到门店的关怀与重视。专业知识展示通过分享产品知识、行业动态等，展现门店的专业水平，提升客户信任度。沟通方式适应根据客户类型和需求，灵活调整沟通方式，确保信息传递的准确性和有效性。03产品展示与推荐技巧强调核心卖点通过多角度、多场景的展示方式，让客户全面了解产品的特点和优势。全方位展示实证化展示运用实例、数据、证书等实证信息，增强产品的说服力和可信度。将产品最核心、最独特的卖点放在最显眼的位置，快速吸引客户注意力。突出产品特点与优势展示针对不同客户群体进行个性化推荐识别客户类型通过观察、询问等方式，了解客户的消费习惯、喜好等，以便进行个性化推荐。针对性推荐定制化服务根据客户类型和需求，推荐最适合他们的产品或服务，提高客户满意度和转化率。根据客户的特殊需求，提供定制化的产品或服务，满足客户的个性化需求。123巧妙运用促销策略提高转化率限时优惠设置限时优惠活动，营造紧迫感，促使客户尽快下单。030201捆绑销售将多个相关产品或服务进行捆绑销售，提高客单价和利润率。赠品策略赠送小礼品或样品，增加客户的购买欲望和满意度，提高复购率。04价格谈判与异议处理策略掌握价格谈判主动权，合理定价了解当地市场价格和竞争对手的报价，根据门店实际情况合理定价。了解市场行情强调产品的独特性、品质、功能等，让客户认同价格。突出产品价值在与客户谈判时，设定一个价格底线，避免过度降价导致亏损。设定价格底线认真倾听客户的异议，理解其需求和担忧，不要打断客户发言。灵活应对客户异议，化解矛盾倾听客户意见遇到难以解决的异议，可以巧妙地转换话题，引导客户关注其他方面。转换话题认真倾听客户的异议，理解其需求和担忧，不要打断客户发言。倾听客户意见达成双赢，维护良好客户关系寻求共同点在谈判中寻求双方都能接受的方案，达成双赢的结果。给予客户面子在谈判中尽量照顾客户的面子，让客户感受到尊重和重视。跟进关怀谈判结束后，及时跟进客户反馈，关心客户使用情况，维护良好客户关系。05门店陈列与氛围营造技巧分类陈列根据商品类别、品牌、价格等因素进行分类，便于客户查找和选择。层次分明将商品按照主次、高低、大小等层次进行陈列，突出主打产品，增强视觉吸引力。关联陈列将关联商品放在一起，方便客户搭配购买，提高客单价。正面朝向商品应正面朝向顾客，标签清晰可见，方便客户了解商品信息。陈列原则及方法介绍营造舒适购物环境，提升客户体验灯光照明合理利用灯光照明，营造舒适、温馨的购物环境，增强客户购买欲望。气味布局根据商品特点，合理布局气味，使客户在购物过程中感受到愉悦和舒适。音乐选择选择适合门店定位和氛围的音乐，让客户在购物过程中感受到放松和愉悦。购物通道设计合理规划购物通道，确保客户能够顺畅地浏览和选购商品。根据季节变化，及时调整商品陈列和门店装饰，使门店始终保持新鲜感。定期更换陈列主题和风格，吸引客户不断进店，增加购买机会。及时将新品上架，并放在显眼位置进行陈列，引起客户关注和购买兴趣。结合促销活动，调整商品陈列方式和位置，提高客户购买欲望和参与度。定期更新陈列，保持门店新鲜感季节性调整主题变换新品上架促销活动06售后服务与客户关系管理提供优质售后服务，增强客户满意度售后服务响应速度快速响应客户的问题和需求，提供及时的解决方案。售后服务质量确保售后服务的专业性和有效性，让客户感受到被重视和关心。售后服务态度以真诚、热情、耐心的态度对待每一位客户，树立良好口碑。售后服务跟踪对售后服务的执行情况进行跟踪和反馈，及时解决客户问题。建立客户信息档案，实现精准营销客户信息收集通过门店、线上渠道等途径收集客户基本信息，如姓名、电话、生日等。02040301客户信息分析对客户信息进行深度分析，挖掘客户需求和消费习惯，为精准营销提供支持。客户信息整理将收集到的信息进行整理、分类和归档，建立客户信息库。客户信息保护严格保护客户隐私，确保客户信息不被泄露和滥用。不断改进服务质量，提升品牌形象服务质量评估定期对门店服务