新车交付汽车顾问式销售28课件

新车交付汽车顾问式销售主讲教师：甘秀芹

报价成交与车辆交付：新车交付客户

满意客户开发客户接待产品介绍试乘试驾报价成交客户跟踪新车交付需求分析

知识回顾——报价成交客户接待报价前，需要确认哪些具体购车信息？促进成交主要方法有哪些？签订合同时预计交车时间是怎样确定的？薄弱点：需求分析与产品推荐：需求分析客户王先生（40岁）进店看奥迪A6L，自己开，目前有在用车两厢福克斯，之前看过宝马Q5，关注动力性、舒适性、安全性、科技感，主要用于上下班代步、周末自驾游。价格合适，近期就购买。情景导入：报价成交与车辆交付：新车交付兴奋度销售流程成交交车客户销售顾问兴奋度曲线：整个销售流程中，客户和销售顾问的情绪兴奋点分别在什么时候？报价成交与车辆交付：新车交付类比法理解流程：婚嫁——仪式感客户

满意销售准备客户接待产品介绍试乘试驾报价成交客户跟踪新车交付客户接待需求分析约会见面相亲准备了解要求自我介绍实际相处谈婚论嫁结婚酒宴婚后维系需求分析报价成交与车辆交付：新车交付新车交付的目的：顺利交接车辆，给客户印象深刻的交车体验，开始建立长期关系客户期望：按期交付新车充分准备，无瑕疵承诺兑现讲解操作方法良好且诚实的建议报价成交与车辆交付：新车交付类比法理解流程：婚嫁——仪式感

客户

满意销售准备客户接待产品介绍试乘试驾报价成交客户跟踪新车交付思政教育：客户至上、服务不停的意识；爱岗敬业，秉持严谨细致、精益求精的态度，弘扬工匠精神。约会见面相亲准备了解要求自我介绍实际相处谈婚论嫁结婚酒宴婚后维系需求分析

新的开始报价成交与车辆交付：新车交付教学目标：能力目标能够高效完成车辆交付的相关工作知识目标掌握车辆交付的流程、工作内容、方法和技巧等价值目标以客户为中心，服务至上、个性化服务的意识和能力；爱岗敬业、沟通交流、团队协作的职业品格和行为习惯；严谨细致、精益求精、开拓创新的工匠精神等。教学重难点：交车细节、要点执行，提升客户的体验感的方法和技巧会工作巧服务报价成交与车辆交付：新车交付车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备市场前景问题1：交车时间延时未主动联系客户问题2：交车当天未再次确认顾客到达时间问题3：没有事先检查选装件清单问题4：没有做好PDI检查问题5：没有准备好交车相关资料——找茬规范做法：在车辆、资料、人员、场地等多方面做好充分准备，力争做全、做细、做精思政教育：专业、主动服务的意识；爱岗敬业、精益求精、严谨细致、的职业素养和工匠精神。新车交付前准备情景引入1市场前景客户接待新车交付前准备课前导学情况交车准备工作的细节、MOT（真实一刻）薄弱点：新车交付前准备第二章：项目介绍1243检查车辆，确保车况良好确保所有功能正常使用清点随车文件、工具等确保齐全销售顾问确认车况无误（自检）车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备1.新车检查新车PDI检查知识梳理新车交付前准备第二章：项目介绍1243检查车辆，确保车况良好确保所有功能正常使用清点随车文件、工具等确保齐全销售顾问确认车况无误（自检）车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备1.新车检查新车PDI检查知识梳理新车交付前准备第二章：项目介绍奥迪东标车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备新车交付前准备第二章：项目介绍车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备1.新车检查细节、要点重点检查车窗、后视镜、烟缸、点烟器、备胎及随车工具；完成车辆外观、内饰的清洁并在地板铺上保护垫；确认车辆配件的型号、品质等，确保安装到位；为新车免费加注9—10L汽油；确认一条龙服务已完成，车头披挂“交车彩带”。思政教育：做全、做细、做精严谨细致、精益求精的工匠精神新车交付前准备第二章：项目介绍1243检出车辆，确保车况良好确保所有功能正常使用清点随车文件、工具等确保齐全销售顾问确认无误后车辆准备电话邀约文件资料准备人员场地准备1.新车检查与客户预约交车时间第二章：项目介绍文件资料准备车辆准备电话邀约人员场地准备新车交付前准备2.票据/证件/文件准备随车文件（合格证、发票、用户手册、保养手册等文件）

票据/证件按《新车交付表》所列顺序排列上牌文件及发票（行驶证、登记证、购置税、保险单、车检标等）新车交付前准备第二章：项目介绍3.人员及场地的准备新车交付场地的布置协调（场地清洁、立牌等）新车交付时所需要的展厅设备（相机、鲜花、小礼品等）相关人员的通知（总经理、销售经理、服务经理、服务顾问）交车区只能有一台车辆人员场地准备车辆准备电话邀约文件资料准备报价成交与车辆交付：新车交付第二章：项目介绍车辆准备做好车辆清洁并停放在专门交车区为新车加适量的燃油工具准备文件准备人员准备准备好新车清洁工具，以便客户检查车辆时随时清洁准备好交车仪式的道具，例如红花等确保交车区干净、整洁准备欢迎牌，并放置展厅门口显著位置交车文件一般包括：发票、合同、保养手册