房产经纪人业务提升宝典

第一章：经纪人的代价和愿景

第二章：经纪人形象和心态

第三章：经纪人商务礼仪

第四章：经纪人自我治理

第五章：当前形势下的应对战略

第六章：经纪人事情流程

第七章：商圈精耕经营

第八章：房客源开发

第九章：买方客户开端打仗

第十章：门店欢迎和电话跟进

第十一章：房客源治理和维护

第十二章：乐成实现面访客户

第十三章：有效实战带看

第十四章：销售八大步调

第十五章：卖方回报议价

第十六章:紧急议价和三段式调价

第十七章：三方乐成谈判

第十八章：条约签署注意事项

第十九章：如何做好OPENHOUSE

第二十章：电话行销

第二H^一章：潜在客户追踪和办事

第二十二章：商业地产

第二十三章：衡宇理财

第二十四章：经纪人网络营销

第二十五章：客户心理阐发

第二十,六章:客户忠诚度阐发

第二十七章：客户有效维护

第二十八章：引发爆单原因阐发

第二十九章：销售话术

第三十章：经纪人应对本领

第三十一章：成交案例阐发

第三十二章：信念经营和差别化

第三十三章：高业绩经纪人乐成心法好的，没有问题！不外，武

汉已经有许多的人，开始做了！

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》

经纪人在日常打仗的客户中，成交的客户究竟是少数，有很大一

部分客户都不能马上做出买房的决定。对付一个经纪人来说，这

部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也

是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主

要业绩靠那些来支撑，还需指望店面欢迎和扫楼吗?不是，是靠你

的客户维护带来的源源不绝的资源。好的客户跟踪和办事你会创

建起强大的客户网络，得到更多的推荐业务，使业绩得以质的奔

腾。但是，如果我们只是菲薄的应付跟踪大概不跟踪，客户资源

白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，得到优质的客户推

荐，对付经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后办事可以为经

纪人培养“终身主顾”，进一步创造“终身代价”。请记取，唯有

逾越主顾的期待，方能到达全方位的“主顾满意办事”，进而成

绩你自己的事业。客户跟踪的三个步调：

第一步初期创建良好坚固的客户底子：

a,搭建你坚固的业务底子：必须从房源、客源一点一滴做起，聚

沙成塔，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一

个大宗商品，普通老黎民大多只能消费一次，不会重复购买，为

此对那些已经购买了屋子的客户就不再加以重视。其实，许多客

户虽然没有能力购买第二套、第三套屋子，但他们却能通过另外

一种方法为你增加客户来源一一他们可以帮你介绍客户，使你得

到更多的准意向客户。别的，也不能否定有些客户确实有二次置

业或多次置业的能力，要知道，现在以屋子作为投资的客户照旧

大有人在的。

b,创建一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料一一电话、住址、事情、收入、家

庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的界说：

1）对付A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可,

对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,

对其满意的衡宇要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间

上一定要掌握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定

音。）

B类客户的界说：

2）对付B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导

客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房

源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户

遇到适合的屋子要下决心去购买。（可以用适当的刺激要领，如:

找出一套屋子比力符合客户的，再见告已卖掉了，让客户自己觉

的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的相同中这

类客户对付经纪人就十分信任了，这样经纪人操纵范畴就更大

To）

C类客户的界说：

3）对付C类客户，由于市场上适合C类客户的屋子不多，

可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的屋子很难找，当

有满足其要求的屋子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：

不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转酿成为B

类和A类客户的。）

4）客源治理要领：

A,创建客源档案，详细记录客源信息。

B.区分客源类别，为A类客户不绝地提供带看，保持

不绝的打仗。

C.定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握

他们的需求及意向转变。

D.回访已经成交的或干系比力好的老客户，如：在他们搬入新

家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和生长自己的客户

底子

E.培养良好的心态，始终相信自己是在资助客户选择他们想要

的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们创建一种事情

状态下的朋友干系。

F,将最新的市场行情、执法、规矩实时的见告我们的客户，取

得他们的信任并创建友好的干系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客

户相同，存眷客户的变革。

有效客源分为三种，怎么办事？

①实在客户，有明确购买欲望，并且选择所在、户型代价，急为

准客户—〉70%时间用在追踪办事。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择偏向不明确---〉20%时

间追踪办事。

③没有明显购买欲望，并且选择偏向也不明确为隐性客户---〉

10%时间用在追踪办事。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、实时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。包管信

息与客人有效的过滤。请记注：办事好一个客户，他身后另有一

大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家一一因为专业才值得信赖。

1、硬件一一外在仪表.谈吐.销售东西（专业表格.文件类.数码拍

照）记取:没有第二个时性能改变客户对我们的第一印象。

2、软件一一具有富厚的房产方面的相关知识：业务知识，金融

知识，权证知识，执法知识，投资理财，公司强大的销售网络平

台。

3、提供专业的办事一一解绝客户的疑难一一逾越客户的期望一

一嬴得客户的信赖一一产生对你的信任一一，心甘情原支付。

4、作不动产专家应到达的目的一一让客户他大概他身边的朋友,

只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售办事一一保养、庇护你

的客户网络，让她逐渐强大起来（垂纶理论）

A、优质办事具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、逾越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要连续、有效的跟进和联系：

a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主报告带看情

况；朋友有没有房产需要打理。

b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C随时随地体

贴客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理惩罚客户的难题实时、适时的进行客户跟踪

1、实验创建亲密的小我私家干系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不绝并且主动地担当客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户创建朋友似的干系一一人们总是喜欢同他们熟识值得

信赖的人做生意。

a分类：

老年朋友——忠诚度高

中年朋友一一理性置业者

青年朋友---易相同、易搞定

b怎样创建朋友干系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保

险

2、找到相互配合兴趣喜好、产生共鸣

3、树立良好的小我私家品质一一热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中一一牵着客户的鼻子走，你还

怕不成交吗？

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》连载之二

随着社会的变迁，截止到2008年6月，中国的网民人数已经到

达2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通

过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促

进衡宇买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客

户开发渠道，利用网络平台来资助衡宇销售也已经成为房地产经

纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人

的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如

何从事网络营销呢？

一：经纪人网络营销的方法：

1、小我私家主页。有条件的经纪人可以自己创建一个小我私家

网站（本钱包罗空间设计域名等大概几百元左右。网上也有许多

免费空间，不外不太稳定。）大概公司网站下的小我私家子域名

网络站点（例如中国房产经纪公司经纪人张三可以创建：

的小我私家主页，作为自己的

网络阵地，宣布自己的种种信息。

2、小我私家博客。现在许多门户和房地产行业网站都有博客成

果，经纪人可以免费创建起一个小我私家网络博客，作为自己宣

布信息和形象展示的窗口。

3、房产网站网店。许多房产网站提供免费经纪人网店展示，经

纪人都可以去搜索之后创建自己的网店。

4、即时通讯东西。如MSN,QQ等在线实时通讯东西。方便与同

行及客户创建联系和交换。

5、活泼的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活泼的门户

网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网

上搜集客户信息和宣布信息。

6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，另有各地地方

房产网站的房源宣布端口。

7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等,

经纪人都可以宣布须要的信息。

8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。

连续发送房源和促销信息。

二：经纪人网络营销主要内容：

1、房源信息。宣布本地区大概经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对付小区的投资市场阐发，

3、政策信息。从专业的角度对国度和地方政策进行解读。

4、专业阐发。对付楼盘，商铺投资阐发，投资回报率等等的专

业阐发。

5、市场阐发。对付宏观的全国市场和本地房产市场阐发。

6、中介办事理念。通过网络方法对付中介行业，小我私家和公

司的办事理念等进行宣导。

7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范畴和

优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，鼓励故事，小笑话等。可以提高你博客大概小我私家

主页的可读性和黏着力。

三：经纪人网络营销三步曲：

第一步：在各大房产门户和本地网站上先创建自己的博客（大概

小我私家主页）网上有许多博客教程，大家可以搜索一下，最好

博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注

册几个即时通讯东西如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人

有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专

家，小户型生意业务专家等。大公司可以附带上公司的名字。比

如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地点和

即时通讯联系方法，电子油价地点印制在名片上，DM宣传单等

一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以

迅速找到你的网络领地。

第二步：上传内容，参加圈子。如果一个客户看到你的博客大概

小我私家主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少

有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出

大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样越发容

易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，

多少钱就完了，如小区特色介绍：包罗小区情况、交通、配套、

生活设施、会所、停车等方面，简便明了；不要简单的抄袭网上

现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行阐发；b、房

源情况介绍：包罗房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、

楼层、位置、景观、装修、配置，房源代价阐发（总价、单价）

等；C、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比力重要

的是帮客户清楚的盘算其税费情况，以此显示你的专业度，让客

户越发信任你。d、对自己小我私家专业能力的介绍，如你在这

个片区的从业精力和对处理惩罚类似衡宇的结果等e、其他类似

房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店肆，这些都

能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的

阐发，对行情的看法，专业的投资理念阐发等等，一定要显示你

的专业。最好配上自己的照片和联系方法。为了吸引人更多的到

你这个博客上来，也可以适当的放一点乐成鼓励的小故事啊，无

伤风雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路生长历程等

等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户

在你的博客和主页上停留更多的时间。

小窍门：

要害字营销：大部分的网上客户都是通过要害字来搜索房源和博

客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的要害字，这样，客户

才华通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，向阳，

情况，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售,

急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就

是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源大概经纪

人，你的主页大概网站上就要有这些字显示。搜索引擎才华找到

你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最幸

亏博客和小我私家主页上包罗这些字。例如：许多经纪人人在填

写房源产权地点的的时候，通常都是填写房产证上面的地点，大

概使用系统自动跳出来的地点，但事实上，这样做反而倒霉。客

户不是要寄信到那个地方去，没有须要知道那是几弄几号的，也

让同行有了可乘之机。发起填写小区所在位置的两条交汇的门

路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索

的要害字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都

新城四期”为例，发起将物业地点写为“莘朱路都市路/名都新

城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的要害词至少四个：“名都

新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路

50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的要害字要越知

名越好。）

热门事件营销：

一个最近产生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好步伐。

比如，万科贬价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所

以，在热门事件产生的第一时间，马上把它转载到自己的博客大

概小我私家主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或小我私

家主页地点，顺便也展示了自己的网络空间。

第三步：扩大影响

［博客和网页建好了，即时通讯东西也有了，怎么让别人知道你

的博客和主页，扩大自己的影响力呢？）

1、房产网站宣布。本地大概全国性的门户网站上遍及在各网站

上宣布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源宣布，留下

自己的联系方法。对付一些对付告白帖子审核比力严的网站可以

以小我私家介绍的情况来宣布，比如从业八年的资深经纪人愿为

你办事，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房生意业务专家，

对付XX商圈十分了解等等。宣布时，要注意要领，比如搜房帮

需要逐条更新，同时他的宣布日期也会更新，所以更新的时候要

有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所

以发起每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对付激活日

期这一点，发起按比例分派，部分房源选择5天，部分9天，尽

量多，这样可以疏散你信息，让你的信息在搜索结果在重新到尾

都有，而不是全部都堆在前面。

2、论坛遍及发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大

量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个,

宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主

页：附上主页地点。原创的内容更好。题目可以写的比力有吸引

力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市

房价之我见，不要太过于夸大其词。大概关于热门话题的研讨等

等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。许多论坛发帖都有一个

签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方法，需简短

而有吸引力。

3、参加博客圈。许多门户网站大概房产专业网站房产经纪行业

都有自己的圈子，参加这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。

实时通讯东西也可以参加一些MSN,QQ群，同行的即时通讯群。

本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充实展示自己，让

更多的人来到你的空间大概和你创建即时通讯联系。比如在群里

发一个比力醒目的题目，然后给出链接地点，引导人们到你的网

站上去看。注意，在参加业主的群体不要以自己原来的身份，因

为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字参

加，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询照料，本小区准

业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活泼，答复问题和攀

谈要积极。对付别人的发言要留意，有出售大概购买的信息可以

用新身份实时通讯东西与之再行相同。

4、友情链接。和一些有影响的博客大概网站做文字大概图片友

情链接，单向大概互换都可以。大概经常在在一些业界有影响力

的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地点和介绍。大概自

己的即时通讯联系方法。

5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登岸口，经纪人需要花一

点时间在这些搜索引擎上做免费登岸。被搜索引擎收取后，客户

搜索的时候出现的概率会有很大提高。

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》

房地产经纪人在从业历程中，也是和客户进行一场心理比力的历

程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户

的心理，我们才华知己知彼，百战不殆。房地产生意业务市场上,

我们先阐发一下市场下谁再买房？凭据客户的购买行为的客户

心理阐发，进一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目

的。客户需求的房源决定了我们的开发偏向和商圈精耕模式。

目前市场上购买衡宇的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到未来有了小孩或双方怙恃一同暂住的需要，购房时一

般选择两房单位。

4、积贮不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到怙恃的赞

助。

5、卧室一般要求向阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的屋子大概最近两三年的屋子比力收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高

一点。由怙恃资助的比力多。

8、因为新婚匹僖一般是过渡置业，考虑到未来会换大户型，所

以对屋子未来的出售和保值成果比力在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的

要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。！

作业偏向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。

都市中心区域大概交通比力方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发偏向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚

庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。都市的中心区域，大概都市景观区域。

2、房源处于未来的潜力大概筹划的行政大概商业中心。

3、对付地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对付房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以盘算

投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源大概不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比力严格。一般顶层，一楼都不在考虑之

列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业偏向：

［房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。

老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升

值潜力的房源。

客源开发：投资转头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主

名单和物业治理公司相助。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房

展和推介会驻守。商业中心精耕。

教诲需求用房：

1、处于重点小学中学学区四周。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地大概所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、衡宇的楼层或朝向一般不是很在意。

作业偏向：

房源开发：学区四周小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸告白，网络找

客。

改进型用房：

1、面积一般为90平米以上。一般为两代大概三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，许多要求有两个

卫生间。

3、小区一般相比拟力大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不消位于主城区的小区，可以在都市新开发大概新兴区

域。

5、对小区绿化和情况要求比力高。

作业偏向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸告白，尾盘，一手署理

公司等。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报

纸告白等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机一内心布满期待一心情不安一开始感兴趣一产生

欲望一开始比力一抗拒一慢慢担当一确信一决定一得到满足

感。，在与客户打仗的时候，掌握差别时期客户的心理状况，才

华事半功倍。

客户买屋子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在那边买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的屋子（WHAT）

如何买（HOW）

对付经纪人可以打仗到的客户群，大概有五种脚色是：

提倡者：第一个提议或想到购买衡宇的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。

购买者：实际从事购买房产行为的人。

使用者：消费或使用该衡宇的人。

虽然，并非每项购买决策都市出现这五种差别的脚色，但是你可

以凭据脚色的分别，有所偏重的进行相同。经纪人必须对家庭各

个成员的脚色与影响力认识清楚，以便针对特定的脚色，设计出

动人心弦的衡宇卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考

虑因素时，一定要把重要因素与决定因素离开，才不会误导房产

销售的努力偏向与相同语言的设计摆设。

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》连载之四

房源开发销售话术

一、我只听过XX,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们

公司怎么样？

1、不去诋毁别的公司。

2、介绍我们公司的办事特色，我们的办事特色：强调

生意业务宁静，实行先产权视察再签订生意业务条约，确保产权

真实性。专业性强，我们有执法专员卖力为双方拟定生意业务条

约。我们的企业理念：宁静、迅速、公道。收费透明，收取牢固

比例佣金，不赚差价。

3、介绍一下经纪人自己的优势。

4、请您给我一个时机，感觉一下我们的办事，我相信

不会令您失望。

二、我愿意自己卖，方便又节省钱。

自售的缺点：

1、无法让买方产生竞争，出售代价比力低。

2、宁静无法保障，房地产纠纷、讼事不绝。

3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。

4、无法主动与买方洽谈。

5、告白费包袱重。

6、销售管道与销售手段太少。

7、无法过滤客户，生活受打搅。

8、女房东带看存在危险。

9、比力不会推销，介绍产物。

10、订价战略、议价要领，收定要领不敷专业。

11、买方防备心理较重，倒霉成交。

综合话术：

1、自己卖省中介费，但屋子差别于一般商品生意业务,

涉及许多的专业知识，繁琐生意业务流程以及条约拟定，几十万

的屋子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不但是省点中介

费的事情，反而因小失大。在衡宇买卖历程中，涉及生意业务配

对，买卖谈判，条约拟定，过户、交款，收款，衡宇交代等系列

繁琐的生意业务细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越

多的客户选择我们节省时间，精力，放心。

2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想

一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，

贴了告白，客户随时会要求看屋子，而您又正在上班的时候怎么

办。在深夜的时候突然有人打电话问您屋子的事情，。。。。您想你

的生活是否会被一套屋子出售所打乱。一个真实的体会，以前我

没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套屋子。结果落得个神

经衰弱。您说值不值得。。。。

三、为什么要签委托，会不会把我套进去？

1、客户资料是公司秘密，绝对保密。

2、需要你授权，不签委托便是你没有授权，我们没有

权利帮你卖房。

3、电脑输入需要契据号，后续办事都以契据为起点。

4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正

买方。

5、委托条约对双方是平等的，我们同样会有约束。

6、可制止一房二售的纠纷。

7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释条约

条款对你并无害处。

8、以前社会重视口头允许，现在社会重视执法允许。

9、举结婚为例，到头来照旧会选择一个。

综合话术：

1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会

有资格帮您卖您的屋子,口头委托其实是对您的不卖力任，有了

您的书面授权，才华有该套屋子的条约编号，您的屋子才华输入

我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸告白，

并且输入电脑销售系统后不但我知道您有此套衡宇出售，其他同

事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可

以看到，这样您的衡宇销售的面就广了。

2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对

我们都是一个保障。其实您体贴的是在短时间内帮您告竣售屋的

心愿，我们的初志跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时

还可以选择到其他公司委托。对您的生意业务没有任何限制，。

在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给

我们一个电话就可以。所以您看，底子就不存在什么所谓的套。

四、当房东询问房价时如何回应

1、你认为可以卖多少？

2、我们的专业报告我们不能不卖力任地随便说说。

3、我必须先了解衡宇的状况，包罗地段、小区情况、户型、面

积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。

4、房价的决定权在房东。

5、此类屋子开价应该是在到上下比力符合。

6、但不敢包管万一定卖得掉或一定卖不掉。

7、我们做办事业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。

8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我小我私家以为

此类房产每平方8200左右比力切合市场。（如果房东报价8500）

9、我希望是在到价位帮你卖掉最好，但是有

时卖房讲缘分，更要凭据市场和买方来定。

10、可以先试试这个代价，看看买方的反应再做调解，

最后卖房决定人一定是你。

五、委托期限太长了？

1、只有利益，没有弊端！多申请告白费，会合促销人

力、财力。

2、倘若不相信我们，纵然只委托一天都算长。

3、我们大公司客户许多，享受公司资源，纵然没有成

交的买方还可以做朋友，帮你创建人脉。

4、对你的案子有信心我们才敢接。

5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你

销售，责任在背面。

6、需要好价格，时间短有可能吗？

7、续约比力麻烦，填变动副表，延误时机。

8、只要对你有利益我们都愿意，纵然花再长时间，再

多精力都无所谓。

9、时间段，损失最大的是你。

10、我的立场跟你相同。

11、你觉得我希望何时帮你卖掉？

12、只有三天就卖掉，你会不会痛恨？

13、请问你是不是很急着要把屋子卖掉，大概急需钱用？

六、办事费太高

1、宁静保障，介绍法务协助的本钱。）

2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）办事品质差

别，介绍公司资历。

3、卖屋子是大事，重点是保障宁静。

4、同行收费情况见告。

5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司多

数有问题，我们不象其他赚差价，利润只有办事费。

6、办事费少只会减低销售意愿与动力。

7、办事内容介绍与办事流程介绍。

8、举例一一失败及纠纷案件，因小失大。

9、成交之前不收取任何用度，成交后继承免费办事，

全程陪同，保障宁静及利益。

综合话术：

（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此办事费是我们公司

生长的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销告白等

方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。

（2）.我们公司的办事品质很高，（虽然等您在我们公司成交后,

您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务

卖力拟定生意业务条约。相比之下，我们公司与同品级别其他公

司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与

新世界的货肯订代价是不一样。”

七、佣金支付期限

1、居间中介指拉拢买卖双方告竣协议，至此中介义务

完成，背面是我们免费办事。

2、简直很歉仄，公司有规定什么时候收佣金。

3、我们大公司，有品牌，办事品质有包管，不会收佣

金之后不管。

综合话术：

1）、作为我们中介办事来说，在你们（买卖双方）签定买卖条约

后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们治理，就好

象我们的售后办事一样，您买了什么产物，要求商家有售后办事,

不可能在所有售后办事完以后才给钱吧！

2）、我们签了条约钱也没收到的话，公司会说我们没做事情，不

然凭什么说我们钱了条约呢？你们也不要让我们太为难了，不然

以后协助你们办证的事情我们都欠好做了！

八、我很忙，没时间和你们谈

1、就是因为你忙，所以没时间体贴买房的事，倒不如

交给我们来处理惩罚。

2、自售花时间及精力，公事会受延误，反之，生意做

的更好。

3、客户看房时间欠好协调，更难出售。

4、认同他很忙，忙是功德情，生意做得大，事业有成

等赞美。

5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩时机大。

九、有需要我会跟你联系

1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选

择法）。

2、这段时间我包管不会打搅你。

3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈屋

子的事，如果有，你马上赶我走。

4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，宁静、迅

速照旧代价公道？

5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到

时再来造访。

6、谢谢信任，转移话题。

十、独家委托与一般委托优势比力

1、独家卖的代价好，买方不会压价。

2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作

为强案推荐。

3、争取更多公司资源，告白用度申请多，时机一样不

会少。

4、独家不会重复了解衡宇状况，有效客户较多，成交

一样快速。

十一、有客户就带来，到时再签委托

1、不可能，公司有制度，销售才有效率。

2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。

3、只有我一个经纪人带客户来看，销售险些不可能。

4、签委托后上公司网络，同事都市带客户来看房。

5、签委托后法务做产调，买方比力放心，才会来看房。

6、举例一房多卖讼事惨例，以前成交某房的房东想法

原先跟你相同，但最后照旧选择先签委托。

7、不签委托只有我一小我私家保障你的宁静，签委托,

全公司保障你的宁静。

8、举例一一步枪与霰弹的差别。

综合话术：

公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，

若被发明，我将被免职。一个屋子的销售，考究的是完整的销售

体系即源源不绝的客人，纵使我一个帮您销售，照旧单兵作战，

跟您一小我私家销售是一样的。

十二、已经委托同行

1、同样委托我们不会起辩论，增加时机。

2、小中介只有几小我私家在帮你卖，只有少数客户上

门，专业度不敷，告白预算少，流通性小，赚取差价。

3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质乱七

八糟。

4、我们连锁效益强，团队相助、企业文化较好，加盟

店较独立，人手不敷。

5、我们的作业方法积极主动，小公司作业期待被动。

综合话术：

若您充实了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？

就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，得到的更多保

障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效

率时，您更应该采取断然的步伐，作出英明的抉择。况且先前签

的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。

十三、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖

1、卖房不可以做人情。

2、我也是你的朋友，并且我们是大公司，人脉更广。

3、销售渠道有限，延长时间。

4、不方便谈代价。

5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉大概卖得代价

欠好时他也很为难。

6、交给我们会更专业、迅速与宁静。

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》连载之五

接听电话话术

错误话术：客户来电寻人

一、脚色饰演：(A)：经纪人(B)：客户

铃----------

(A)：XX产，您好！(B)：请问徐小姐在吗？

(A)：他不在耶!您哪里找？

(B)：那不消了，我再打好了啦！

(A)：谢谢您！

客户来电问案件

二、脚色饰演：

(A)：经纪人(B)：客户

铃----------

(A)：XX地产，您好！

(B)：请问你们在报上登的那套XX花圃要卖是不是？

(A)：对！对！请问------------

(B)：请问这一间在哪里？卖多少钱？

(A)：嗯！这屋子在XX地区，是125平方米，170万元。

(B)：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！

(A)：好！好！谢谢！

从以上两个案例中，因为经纪人的不消心与缺乏本领，失去了

准买方客户的资料，在业务事情上亦即未将看到的钱放在口袋，

而弃之于地。

客户来电寻人

三、脚色饰演：

(A)：经纪人(B)：客户

铃----------

(A)：XX地产您好！很兴奋为您办事！(请问有什么可以帮您

的？)

(B)：请问徐小姐在吗？

(A)：嗯！真是歉仄，1、她适才还在，因为有位客户要卖屋子,

她和客户去看屋子了，2、请问您也是要卖屋子吗？

【解析】：1、报告客户，有客户委托徐小姐卖屋子，让客户能感

觉这徐小姐一定办事不错，所以似乎常有人委托卖屋子，也顺便

帮同事宣扬，让客户感觉。

2、以问句导出此客户为何种客户？

(B)：不是啦！我是昨天的她看屋子那位先生啦！

(A)：是！是！那先生您是筹划再看一次照旧--------------

【解析】：以选择式测出客户需求)

(B)：没有啦！我是要问她屋子的资料。

(A)：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽

快回您电话，

大概我帮她为您办事，好吗？

(B)：那不消了，我再找她好了。

【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继承要导出客

户资料。

(A)：是！请问您是王先生吗？

【解析】：以疑问选择让客户直接答复，并说出正确答案，因为

有些客户如

直接问尊姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝答复直接告

之那不消了！我再打。

(B)：不是耶！我姓李

【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。

(A)：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过;

2、您是看XX小区的那位先生

吗？

【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，恰

似你也了

解此接洽历程，并接读下一句话之用意。

2、以随意一个案名让客户导出正确案名。

(B)：不是，不是。我是看世茂滨江花圃的！

(A)：是！是！您是住古北那位李先生吗？

【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细

资料再设定

区域以求地点与电话。

(B)：不是！我住在浦东！

(A)：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话,

您是住浦东，

那么浦东的电话是6854-----------

【解析】：当我们确知其居住区域时，虽然就可以知道区域性电

话之前几码，

试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒

绝之心态。

(B)：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234,那么麻烦您请她

回个电话给我！

(A)：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！

(B)：好！好！谢谢您！

客户来电问案件

四、脚色饰演：(A)：经纪人(B)：客户

铃----------

(A)：XX地产您好！很兴奋为您办事！(请问有什么可以帮您

的？)

(B)：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花圃的屋子要卖，在

哪里？要多少钱？

(A)：屋子小陆家嘴，屋子很不错自己格式很高，价格也很自

制耶！

【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不见告总价,

以此屋之

优点先介绍，吸引客户兴趣。

(B)：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！

【解析】：由此答复显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求

区域。

(A)：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可

以担当吗？

(B)：联洋我可以担当，但我小陆家嘴可能没有步伐担当！

(A)：我怎么称呼您呢？您是

【解析】：只要与客户自己资料有重要干系，最好以疑问或选择

导出答案。

(B)：我姓李！

(A)：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因

为我们在联洋也有许多情况相当好的屋子，代价和您的预算也差

不多；2、如可以担当的话，我可以向您介绍几套联洋的屋子。

【解析】：1、对付介绍自己要有差别的印象，让客户马上能觉得

深刻并试图提升自己的形象。

2、以很客气的不定词，组成疑问句。

《中介胜经-克隆百万业绩经纪人》连载之六

议价的步伐：

1,委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。

让房东感觉到他这个代价没有卖出去的掌握，事先给房东打预防

针。

2,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看大概复

看的时间，等一个小时大概两个小时再通知房东，客户不来了，

因为家里人商量了以后觉得代价高(大概其他原因)，最终决定

不来看了。到达打击房东心理的目标。

3,市场行情(SWOT)阐发法。优势：尽量掌握屋子的卖点并

发挥，劣势:致命的缺点,例格式，情况，房龄，屋况，装修等，时机:利

用时事政策，财产动态等利空消息抓住时机，来打击房东。比如

最近买方断供现象。国度对房地产的严格调控政策，银行对房地

产风险的评估等等。符合的要打印出来，展示给房东看。威胁:

市场上在流通的竞争产物所带来的对房源销售的威胁:可选择:A

四周明星楼盘，标杆楼盘自制的个案，新楼盘的楼书和告白;B同

行，同业挂牌的同类型房源;C市场比力（纵向，涨跌幅等），未卖生

产生的整天职析:利息，维修，水电煤,市场变革等，替代个案研讨阐

发:A再装修后出租产生问题,装修本钱增加，租客不稳，收租金滞

后，到期后整理屋子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险

都包袱，不能变现，失去新的投资时机，情感的话（人都是感性的动

物）:A长痛不如短痛;B已往是失效的支票，未来是未兑现的支票,

现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里，投资不动产要设

定"停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖，实在是这个代价

真的很不错了。

B案例：案例:某衡宇总价400万，其贷款余200万,7年，面积

285平方，请问题业主持有一年的本钱为多少?（利率5.31%,治理费

4元/平方）

盘算式：

一年所交银行之利息=10.08万

A现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交治理费=13680元

一年的成至少;约146160元

现在卖400万二一年后卖415万，针对此结论再做阐发（结合利

空消息）。

4,空屋虚拟议价。门店自己有衡宇钥匙的。将带看结果反馈给

房东。借用客户的口来打击房东。比如房型欠好了，治安欠好啦,

配套设施不完善啦，来到达议价的目的。大概买方看到这个代价,

连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5,交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来到达议价的

目的。

6,大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以

议平米单价，当房型比力小的时候，我们可以议总价。

7,发起以租待售，报告房东，可以将屋子出租。房东会想：原

来一个房源是卖的，但是经纪人却发起你出租，这是什么原因？

一定是代价高了卖不掉了。所以只能出租了。

8,客户参加法：

王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的屋子推荐给

我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个代

价也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那

里，有客户说我们是不是吃差价，屋子代价挂的那么高。是不是

吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理差别意打告白，

说这个代价打了告白也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反响。

9,房东自住房源议价。经纪人见告：客户我们都市过滤，有诚

意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。

经纪人：因为客户反应价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪

费大家的时间。

经纪人：有的客户听了我们报价代价后，电话就挂断了。

经纪人：在挂告白看板时，有一位客户说看过您的屋子，问你有

没有印象？他说：代价XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主

不认可这件事，经纪人：买方可能搞错了。

（存心密查业主对代价的反响）

10,由门店摆设，带多组“客户”聚焦衡宇，挑出衡宇的缺陷，

让卖主产生心理压力；

11,（准备好资料）同类衡宇做比力，打压房东的心理价位；

12,冷处理惩罚，给房东晾一晾，让他自己觉得房源代价太高，

无人问津；

13,经纪人热处理惩罚，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

议价16招：

1,在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多对峙

五分钟，试着再密查询问？如果买方出现时，最低多少可以收定

金，得到一定空间的心理代价，再拿委托书修正；

2,挑剔衡宇的缺点：房东的屋况（如户型格式、周围、采光、

油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反响，以及您的看法综合后,

谈判价位，见告买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问

题。

3,邻居中伤大概治理员破坏：因为治理员说这里的情况及居住

人员的品质欠好，或是同行恶意的扰乱，治理员的刁难。。。等等,

而产生买方容易打退堂鼓。

4,比力市场行情：在房东开出代价后，要进一步讨论其凭据和

理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，

当房东陷入贬价思考，引导屋主至较公道的价位。，

5,强调是自住型客户：房东对付投资者所出的价位，认为并非

最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为

是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。，

6,提示要约书、意向金条约：说明买方看房时较容易冲动，好

不容易缴了意向金，拿出意向金条约报告房东，若非收订金、正

式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意

愿削弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。，

7,调换谈判的人：换手是交错谈判常运用的方法，无论男换女

或甲换乙，都可能因议题论述差别，使得协议的内容转变告竣目

标。

8,调换谈判所在：原先在屋主家里谈，情况由他控制，也许换

个场合或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡……，因为

换了所在，也换了气氛，在代价的相同上会有突破。

9,与同事唱好坏脸：在脚色饰演上，唱双簧，扮好坏脸，在不

即不离下……步步都有精彩，议价效果更佳。

10,适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契

约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将

协议加快确认。

11,一人一半，大家都公平：在发起代价时，以其中的价差来对

半处理惩罚，不绝强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公

平，屋主应该会慎重思考。

12,代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，就地合已陷入僵

局，在房东沉默沉静或犹豫时，可以拿契约出来，大胆变动数目，

说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”视察他

可否担当，因为，突如其来的大行动，加上他的默许，也是非常

要害的非常手段。

13,高超逢迎、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼

多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋

主的情绪，再乘机做代价的相同了。

14,现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在

眼前，虽差距甚大，房东陷入难堪情景，凭您三寸不乱之舌，眼

前就来大砍一刀。

15,时机上的打击：恰好遇上新政策出台，大概其它淡季等等，

用时机上的打击，如果房东不掌握时机，会是不等人的。

16,双方晤面谈：晤面三分情，也许双方见了面，现场感觉，促

使房东软化，死马也能当活马医。

十二：议价注意事项：

1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时

视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。不然大家收你的案子

结果都没有做成，导致最后大家不肯意卖了。因此提早议价有助

于自我形象提升，加快迅速成交。

2,紧急议价（拜见本书紧急议价篇）不宜过多，以不凌驾两次

为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性阐

发。

3,经纪人议价不成不可以折办事费来冲抵。容易形成习惯，为

自己设定障疑点与谈判水平，影响小我私家与店面业绩。

4,议价中出价的客户要少，加价次数不能多。不然会造成房东

以为房源热销大概代价另有很大余地的错觉。

5,如果房东对你说，这个代价不要谈时（比力靠近），说明相互

信任感没创建好，你可发起他暂时别卖，以创建信任感，不要穷

追猛打。

6,脚色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间

的朋友立场软。在议价历程中始终使用“我们”称呼，使自己与

业主同命运，让业主感觉这不是在和他议价，而是在替他着想，不

战而屈人之兵。

7,多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反响。

8,制止经纪人先出价，让房东告之心理代价。和调价一样，谁先

出价谁先死。屋主先动代价我们才考虑动代价，每小我私家在

出售屋子的时候都市做大量的作业，“衡外情,量己力”，心里已经

有了代价底线，而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的

经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理代价，而

非随意估价或乱出价。

9,先确认生意业务条件再谈代价。在衡宇买卖的历程中决定成

交与否的要害，往往除了价分外另有许多需要确定的条件，例如:

配套设施，付款方法，交房时间等，一般业主谈到代价会比力敏感,

所以先谈条件再谈价格的思路可以绕开敏感的话题，同样到达预

期效果。

10,条件靠近时利用1/2规矩，谈判时各退一步取中间值也不失

为一种快速效的方法。

1b不要想虽然的以为客户会怎么想，自己以为业主不会贬价就

不去试，好的经纪人应先将"议价”的行为抛出，再等业主回应；

12,议价最大的武器来自于经纪人的信心，出发之前应先做好准

备，布好局,切忌没有准备就急遽洽谈。

13,不要参加小我私家主观（小我私家行情）因素，想虽然认为

市场行情值这个代价。要记取，客户出价才是真正的行情代价。

14,没信任感就打击，在和房东的信任感没有创建之前，你打击

往往会导致房东对你能力的猜疑和不肯意跟你谈的结果。

15,没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位,

经纪人就会陷入议价的被动局面。

16,议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

17,议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变革，所

以，你今天认为符合的代价，下周就不见得是好代价。所以，经

纪人对付行情代价不要判断的太乐观。

18,议价不能临时抱佛脚。有许多经纪人平时不注重相同和回报,

到真正有客户看上屋子的时候，天天开始和房东议价。这个时候,

往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度

就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有

了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19,每次议价乐成，都要实时变动房东委托代价表，最好面访签

字。口头的东西都不算，防备房东忏悔。等你收了定金，转头发

明房东不肯意卖了，这个时候你就傻眼了。并且，变动代价表也

是和房东很好相同创建信任的时机。

房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修水平

中等。大理石地板。

优点：屋龄四年，较新，交通比力方便，临近学区。主卧客厅采

光好。

缺点：西晒，户型不公道。卧室偏小。物业治理费较贵。无阳台。

卫生间因为靠近另外一栋大楼，比力暗，窗户小。

代价：房东报价103万，比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，

其时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委

托

协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开

回报议价。

第二天：

在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公事员，

上午大概下午刚上班的时候比力忙碌，所以选择在下午三点多打

这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房

东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。不然接了电话马上挂

掉

,经纪人也无法到达目的。

对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的

孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印

象）

,您想起来没有？”

“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？"房东语气较冷淡。

“李先生真是个急性子，虽然我们房东许多，但是时间上也没有

这么快，究竟买屋子也不是买白菜，我们想帮您做做告白（给房

东

以利益诱导，免费告白谁都想做。），公司规定做告白的房源要上

门去实地看一下屋子，不知道您什么时候有空？”

“我最近比力忙，没什么时间。”依旧冷淡。

“知道您时间很名贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可

以了，登了告白后，房东肯定许多（给房东以希望）。后天是周

末，

大概大后天周日，您看您什么时候方便（给房东二选一，不是要

不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋照旧两个鸡蛋）？”

“那后天下午吧”

“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，

经纪人的时间也很名贵）”

“可以的”

“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深

房东时间印象），您先忙吧”

等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

第三天

下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人

摆设自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天

下午两点半去造访您一下，顺便看看屋子，您明天下午两点半在

家嘛

?因为告白星期一要出来了，我们这边比力急。（再次给房东以

希望，但不要允许告白方法，你允许了报纸告白，万一没有登，

房

东印象会很差）”

“在的”

“如果有什么事情您可以提前报告我一声，现在这个号码就是我

的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我

们

再约时间也可以，不能延长您的事情。（以退为进）”

“不消了，明天我不出去，整天都在家。”

“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”

第四天：

去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源

后已经联络三次了，想不记取你都难。

下午两点半，提前五分钟抵达房店主里。带上小我私家行销东西,

必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。

敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。

“您好，李先生，欠美意思，周末还让您没能好好休息，还来打

搅，真是对不起。”

和房店主人礼貌的招呼。

家庭成员：四口人伉俪两个，带一个6岁的小孩，另有一位老人,

房东的母亲。

1“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”

“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，照旧怕

热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制

服，不穿要罚款五十，来造访您这种身份的人也要正式一点啊是

不是？不然别人以为我是来抄电费的（适当阿谀一下对方）。”

“呵呵，也是，你们也不容易啊。”

“虽然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；

下班比小姐还晚吗？”

“哈哈。坐吧，喝点水吧。”

“谢谢不消了，周六还延长你们时间，真是欠美意思，这个屋子

摆设的不错啊.，很有品味。”

从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。

“卫生间有点小，不外屋子整体还不错，我有信心，这块区域我

这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，

缺

点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”

“您这个屋子准备卖什么代价？”详细视察产权，男主人为产权

所有人。

“103万啊，不是上次说过吗？”

“您是得手价吗，不包税吗？”

“是的。”

房东妻子插话：“你真的要把这个屋子卖掉啊？”

房东不耐烦的招招手，然后继承和我对话。

（根本可以确定，男主人是KEYMAN,做主的那个，是经纪人

主攻的偏向。）

“凭据市场行情，103万不包税纯得手价预计有点高。”

（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东

的反响。）

“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”

（运用独家委托销售话术，没有到达目标，放弃。拿出一般委托

协议。）

“这个代价一点没有商量的余地？谁买屋子不还价啊？这四周

我卖了好几套屋子了，说实话，这个代价有点高，打了告白预计

人家

看代价也不会来看房，一看代价就。。。。。。。”

（再次打击，试探房东的反响。）

“如果恳切买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘

胜追击。）

“李先生，这样，我们做告白的代价不能太高，我们委托代价填

99万，预计许多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽

然相

差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感觉就完全不

一样了。”

拿笔欲填委托代价。边看着房东，房东犹豫不决。

“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，代价低一

点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注

是我们，拉近距离。）

“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们

也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的根本都是100万

以

下，挂高了，没有客户，也延长您的时间是不是？就算您挂103

万，横竖人家也要还价，您说呢？”

最后同意，以99万代价签下委托，

（第一次议价乐成，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始

就对你有反感。）

签完委托，完成产权视察表。

“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸

告白？归去之后我就打印给您挂上橱窗，预计这样的屋子不少人

感

兴趣。”给房东以希望。

“屋子没什么问题，主要就是代价，哎，现在的买方太精了，老