采购谈判技巧培训

采购谈判技巧培训演讲人：日期：CATALOGUE目录01采购谈判概述02谈判前的准备03谈判中的技巧04谈判后的跟进05特殊情境下的谈判06谈判案例分析01采购谈判概述谈判定义谈判是一种双方或多方就共同关心的事项，通过沟通、协商达成一致的过程。谈判的重要性谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判可以争取到更有利的合作条件，降低采购成本，提高采购效益。谈判的定义与重要性采购谈判的特点商业性采购谈判是以商业利益为导向的谈判，需要关注商品的价格、质量、交货期等商业条件。双方性博弈性采购谈判涉及买卖双方，双方都有自己的利益和目标，需要通过谈判寻求共同点和平衡点。采购谈判是一种零和博弈，一方的收益往往是另一方的损失，因此需要通过策略和技巧来争取更多利益。123在谈判过程中，双方应保持诚信，遵守承诺，不得采取欺诈、隐瞒等不正当手段。谈判应寻求双方都能接受的解决方案，实现互利共赢。谈判双方应平等对待，尊重对方的权利和利益，不得强迫对方接受不公平的条件。在谈判过程中，双方应保持灵活性，根据实际情况调整策略和条件，以达成最终协议。谈判的基本原则诚信原则互利原则平等原则灵活原则02谈判前的准备明确谈判目标确立谈判底线在谈判前，需要明确自己的底线，包括最高接受价、最低出让价等。设定谈判目标根据采购需求和市场情况，设定合理的谈判目标，包括采购价格、采购数量、支付方式等。制定目标实现计划为实现谈判目标，制定具体的实施计划，包括时间节点、责任人、风险控制等。市场调研了解市场行情、价格波动、竞争状况等信息，为谈判提供数据支持。了解市场与供应商供应商评估对潜在供应商进行评估，了解其生产规模、技术实力、信誉度等方面的情况。供应商分类根据评估结果，将供应商分为战略供应商、优先供应商、普通供应商等类别，制定不同的谈判策略。制定谈判策略与方案策略制定根据谈判目标和市场情况，制定针对性的谈判策略，如强调自身优势、隐藏弱点、制造竞争等。方案设计应对预案根据谈判策略，设计具体的谈判方案，包括开场白、谈判步骤、让步幅度等。预测对方可能的反应和策略，制定相应的应对预案，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。12303谈判中的技巧制造僵局当对方制造僵局时，要冷静分析，采取针对性措施，如调整谈判策略、让步或其他替代方案，以化解僵局。应对僵局打破僵局在僵局持续一段时间后，通过提出建设性意见或方案，打破僵局，推动谈判进程。通过提出苛刻的要求或条件，使对方无法满足，从而制造谈判僵局，迫使对方做出让步。制造僵局与应对僵局让步的策略与技巧适度让步在谈判中，为达成协议，双方都需要做出让步。要把握好让步的时机和幅度，避免过度让步或让步不足。030201针对性让步让步要有针对性，要明确在哪些方面可以让步，以及在什么条件下让步。这样可以避免无意义的让步。替代性让步当在某一问题上无法达成一致时，可以寻找替代性方案，以达成互利共赢的协议。通过开放式提问，引导对方表达自己的观点和想法，从而获取更多信息，为下一步谈判提供依据。提问与倾听的技巧开放式提问当对方表达不明确或含糊时，要及时提出澄清性问题，以避免误解和歧义。澄清性提问倾听不仅是获取信息的重要途径，也是表达尊重和理解的必要方式。要用心倾听对方的观点和诉求，积极回应并做出反馈。倾听技巧04谈判后的跟进回顾谈判过程中的表现，包括沟通、策略、技巧等。评估谈判过程分析对方在谈判中的策略和表现，识别其优势和弱点。评估对手表现01020304对比谈判前设定的目标和最终结果，分析谈判效果。评估谈判目标仔细审查合同条款，确保满足公司需求和利益。评估合同条款谈判结果的评估确保合同内容完整、准确，与谈判结果一致。确认合同内容合同与协议的签订双方协商一致后，签订正式合同或协议。签订正式合同确保合同中的敏感信息得到保护，避免泄露给第三方。保密条款严格按照合同条款履行义务，确保合同顺利执行。履行合同条款及时反馈与供应商保持沟通，及时反馈合同履行过程中的问题和需求。建立信任通过诚实、公正和专业的态度，建立与供应商的信任关系。寻求双赢在处理问题和合作中，寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢。持续优化定期评估供应商的表现，不断优化合作方式和流程。供应商关系的维护05特殊情境下的谈判充分了解对方在与强势供应商谈判前，尽量多了解对方的信息，包括其产品、市场、竞争力等，以便在谈判中占据更有利的位置。灵活应对在谈判过程中，要保持灵活性，随时准备应对强势供应商的种种要求和策略，不要被对方牵着鼻子走。坚守底线尽管与强势供应商谈判时会有很大压力，但一定要坚守自己的底线，不要轻易做出让步。强调共同利益与强势供应商谈判时，应着重强调双方共同利益，表明合作对双方都有好处，以增强对方合作意识。与强势供应商的谈判01020304在多轮谈判中，不要一开始就亮出自己的底线，要逐步让步，以换取对方在其他方面的让步。随着谈判的深入，可能需要随时调整自己的策略，以适应对方的变化和新的情况。在多轮谈判中，要善于倾听对方的意见和诉求，了解对方的底线和利益，以便更好地制定自己的策略。在谈判中，要为自己留下一定的余地，以备不时之需，同时也可以让对方感到你有诚意和合作的愿望。多轮谈判的策略逐步让步灵活调整策略善于倾听留下余地跨文化谈判的注意事项尊重对方文化在跨文化谈判中，要尊重对方的文化和习惯，了解对方的价值观和思维方式，以便更好地与对方沟通。避免刻板印象不要对不同文化背景的人抱有刻板印象和偏见，要保持客观和开放的态度，以建立互信和尊重为基础。明确沟通方式在跨文化谈判中，要明确双方的沟通方式和习惯，以避免因沟通不畅而产生的误解和冲突。寻求共同点尽管文化差异很大，但双方一定会有某些共同点，要寻求这些共同点，以便在谈判中达成共识和合作。06谈判案例分析案例一以退为进，成功达成目标：在某次谈判中，某方通过适当的让步和妥协，成功让对方接受自己的主要条件，最终达成了协议。案例二案例三精准把握对方需求，实现共赢：某销售员在与某客户谈判时，通过深入了解对方的需求和利益，制定了合理的方案，最终获得了客户的认可和信任。巧妙运用谈判技巧，促成双方合作：某公司在与某大型企业合作时，通过充分准备和灵活应变，最终达成合作协议，实现了双赢。成功谈判案例解析失败谈判案例教训案例一准备不足，导致谈判失败：某公司在与某企业谈判前，没有充分了解对方的情况和需求，导致在谈判中处于被动地位，最终未能达成协议。案例二沟通不畅，引发误解：在某次谈判中，双方由于沟通不畅，导致对对方的意图和底线产生了误解，最终谈判破裂。案例三过分追求自身利益，忽视对方利益：某销售员在与某客户谈判时，只关注自己的利益，而忽略了客户的实际需求和利益，最终导致谈判失败。策略四适当妥协，寻求共赢：在复杂谈判情境中，要适当妥协，寻求共赢的解决方案，而不是过分追求自身利益。策略一充分准备，制定详细计划：在复杂谈判情境中，要充分准备，制定详