电信营运商的培训规划

本PPT分为上下两篇，上篇为2005年的培训回忆，下篇为2006年的培训规划，感谢您的浏览！

——万宗平4/20/2025在过去的2005年，我们有幸得到了以下的运营商及设备商的信任与支持！！！南京电信、宁夏电信、上海移动、河南移动、厦门移动、黑龙江移动、甘肃移动、广西移动、天津移动、佛山联通、河北联通、太原网通、晋中网通、天津网通、河北网通、山西网通、广西网通、……4/20/2025广东电信培训中心上海电信培训中心北京大学经济学院上海交大管理学院浙江大学经济学院上海IDB管理参谋公司巨化集团公司培训中心北洋咨询集团上海东智参谋公司广东卓域参谋公司厦门博弈参谋公司厦门南天竺参谋公司石家庄丰联信参谋公司浙江省人事厅四川宜宾人才中心珠海人才效劳中心江苏人才效劳中心南海生产力促进中心南京训智达企业管理苏州英格玛参谋公司广州科思管理参谋公司深圳问鼎资讯深圳普大企业参谋公司北京顶天趋势参谋公司产融光华咨询常青藤管理咨询在过去的2005年，我们有幸和以下的培训机构有过愉快的合作！！！4/20/202505年培训客户效果实现案例Onlyone万宗平职业培训师上篇2005培训回忆4/20/20252006年运营商的竞争重点及方向我们对2005年各主要运营商竞争重点的预测是营销执行能力。确实，固网运营商从自身的人力资源出发，重点放在加强自有渠道的执行能力上。而在加强自有渠道的同时，开始涉足一直不怎么重视的社会渠道补充方面，使得渠道结构更显健全和饱满。然而，移动运营商却在不断的细化社会渠道的分工以及渗透，使得整个社会资源都高度参与到移动通信产品的价值链领域来，这也可以从另外一个角度看出，为什么移动通信开展的速度快过固网通信。同时，移动运营商为了应付固网运营商带来的潜在竞争，对自有渠道的执行能力进行了加强，使得移动运营商在开始摸索着为企业客户提供效劳积累了一定的经验。2006年，对各家运营商来讲，会比2005年更充满着变数。4/20/20252006年运营商的竞争重点及方向2006年运营商竞争的几大重点：对固网运营商而言1、3G牌照发放后个人业务的拓展；2、转型业务相对于根底业务的营销差异化3、固网业务与移动业务、互联网业务的有效融合对移动运营商而言1、加强客户对品牌的黏度2、面对固网运营商带来的移动业务竞争3、有效应对FMC〔固网移动网络的融合〕因此，2006年各运营商的营销关键是：价值创新经营4/20/20252006年运营商的培训课程规划课程类别目标客户群课程名称固网运营商系列营销执行族群转型业务的销售技能训练方案式销售技能训练大客户经理的竞争营销技能训练市场策略族群转型业务的市场营销策划研讨固网运营商经典营销案例研讨与市场策划电信增值业务的赢利模式与市场切入移动运营商系列营销执行族群高效能移动通信顾问强化训练营集团客户经理竞争营销技能训练市场策略族群运营商营销策划经理综合技能提升运营商的渠道建设与管理实务增值业务的切入与市场策划4/20/2025课程类别目标客户群课程名称电信设备商系列营销执行族群电信大客户全客户关系服务营销技能训练大客户竞争营销技能训练设备商顾问式销售技能训练基于大客户采购流程的谈判技巧策略管理族群电信竞争营销策略指导电信高阶谈判策略指导团队协同营销管理与指导通用课程专业讲师技能训练（含授课技能、培训管理和课程开发）高效沟通技能训练专业化销售流程训练高效谈判五步法高效能销售团队管理训练创新思维能力训练目标管理实务训练2006年运营商的培训课程规划4/20/2025电信转型业务营销筹划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第一天上午：1、电信根底业务消费走势与面临竞争消费者观念及需求的变化根底业务“低价值商品化〞的困惑移动业务低资费带来的冲击行业机构变化带来的竞争2、全球主导运营商的转型业务开展借鉴主导型运营商的战略方向电信行业竞争的制高点构成主导运营商转型业务的营销策略案例研讨：结合本地网特点如何借鉴全球运营商的经验4/20/2025电信转型业务营销筹划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第一天下午：1、如何有效搭建转型业务的价值链新时期电信运营商的价值链构成主导运营商如何运营价值链创新经营运营商如何通过对价值链的控制确保效劳质量现场研讨：电信在新时期价值链下的角色定位2、如何寻找最适宜的细分市场切入转型业务电信在转型业务提供的优劣势比较针对性的有效市场细分细分市场后的适宜定位现场研讨：电信转型业务的SWOT策略分析4/20/2025电信转型业务营销筹划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第二天上午：1、转型业务产品卖点设计

目标市场的消费需求解析目标客户的问题点提炼针对目标客户问题点的卖点提炼现场练习：转型业务产品的FABQ提炼2、转型业务与根底业务互动促销与价格组合有效分析目标客户的业务消费习惯转型业务与根底业务的互为促销设计有效通过价格组合来提升价值优势现场练习：根底业务与转型业务的综合价格设计4/20/2025电信转型业务营销筹划实务研讨主要课程内容：固网运营商系列第二天下午：1、针对转型业务产品特点的渠道建设与辅导

产品特点对渠道设计模式的影响因素有效招募社会渠道有效对自有渠道与社会渠道的营销辅导现场演练：渠道辅导设计2、转型业务的公共环境公关与借势营销

有效营造良好的转型业务销售环境有效利用政府与协会资源进行转型业务销售促进有效利用关键事件进行转型业务推广有效创造良好的转型业务销售势头4/20/2025商务领航业务销售技能训练

主要课程内容：固网运营商系列第一天：1、正确认识商务领航业务产品从客户的角度理解“商务无忧〞等产品“全能网吧〞、“视频监控〞、“维护效劳〞等产品的FABQ全面了解集成业务给客户带来的好处现场练习：1分钟说清楚你的产品2、有效寻找适宜的目标客户群商务领航业务中最理想的客户群的五项标准如何建立有效的客户资源有效的对准客户资源进行管理有效安排对准客户资源的拜访方案3、针对目标客户群的销售切入方法效劳回访切入法满意度调查切入法问题切入法现场展示切入法现场演练：有效切入商务领航的销售4/20/2025商务领航业务销售技能训练

主要课程内容：固网运营商系列第二天：1、有效开掘目标客户商务领航业务的需求正确分析客户的通信现状充分了解客户对现状的满意度及期望值从客户行业类别的同类困惑刺激客户需求从目标销售的产品利益激发客户需求现场演练：有效刺激客户的需求两大方向方法的运用3、商务领航业务产品的针对性成交技巧

商务领航产品成交的关键点常用的成交方法准确把握成交时机现场演练：有效促成商务领航产品4/20/2025经典营销案例研讨与市场筹划主要课程内容：第一天上午：电信市场营销筹划的系统模型解析国内主要运营商的竞争动态剖析运营商竞争态势的层次开展关系运营商目前面临的主要困境案例：美国运营商近年来的主要增长策略欧美主要运营商针对年轻人的营销策略固网运营商系列第一天下午：电信运营商以客户价值导向的价值链构成新时期下电信运营商的产业链解析运营商如何在价值链上选择最适合的赢利模式案例：英国电信的赢利模式转型思考欧洲市场的宽带开展转型4/20/2025经典营销案例研讨与市场筹划主要课程内容：第二天上午：在NGN架构下固网运营商的经营思路固网运营商如何运营FMC应对移动运营商到来的分流移动运营商如何运对FMC带来的冲击FMC可考虑选择的四个步骤案例：英国电信Bluephone设计思路

TDC电信Dute设计思路韩国电信业FMC的三个阶段

固网运营商系列第二天下午：如何构架电信业的产品链从产品链上可实现的赢利模式思路产品设计的定位与战略思考案例：中国移动的三大产品策略解析中国联通的产品策略解析中国联通CDMA的为难定位日本小灵通开展模式解析4/20/2025经典营销案例研讨与市场筹划主要课程内容：第三天上午：电信产品的价格定位与市场规模思考如何建立消费者可接受的价格因素电信消费者购置的财务风险考虑怎样运用电信产品的互为促销来淡化价高障碍案例：香港电信的方案外方案广东电信的“春风满堂〞中国电信的“你想方案〞广州移动的“年货促销方案〞固网运营商系列第三天下午：如何让你的产品与客户需要的渠道模式相匹配产品附加价值对渠道选择的影响产品生命周期对渠道选择的影响客户关系价值对渠道选择的影响案例：中国移动的渠道开展历程〔1999-2005〕中国电信的“4+1〞渠道解析广州联通的渠道策略4/20/2025经典营销案例研讨与市场筹划主要课程内容：第四天上午：电信市场常用的细分市场标准如何有效地给细分市场进行适宜的定位针对细分市场的产品匹配原那么细分市场后的品牌定位案例：韩国SK电信英国维珍集团〔虚拟运营商〕动感地带用户族群的品牌内涵固网运营商系列第四天下午：营销筹划常用的波特五力分析工具运用营销筹划常用的SWOT工具运用营销筹划的STP分析营销筹划的4PS策略演练：营销分析工具应用4/20/2025运营商的渠道管理

主要课程内容：固网运营商系列第一天上午：1、运营商目前的现状与未来的竞争品牌现状竞争现状渠道销售管理现状未来的竞争与挑战案例分析：中国移动的渠道开展历程研究案例分析：中国电信集团的渠道改革与变迁2、运营商渠道建设的根本概念渠道的作用渠道建设的设计原那么渠道方案的评估4/20/2025运营商的渠道管理

主要课程内容：固网运营商系列第一天下午：1、运营商渠道设计前提

重点识别主要竞争对手的策略如何了解你的产品如何了解你的最终消费者如何了解你的销售合作伙伴市场调研的几种方法2、运营商的渠道建设规划与选择如何获得运营商的客户偏好让渠道满足顾客购置标准的十项原那么运营商可借鉴的五种渠道模式组合运营商的产品与渠道影响的九项衡量标准了解经销商的10种困惑分析运营商在渠道建设方面面临的五大挑战在竞争环境下的渠道规划与选择建议4/20/2025运营商的渠道管理

主要课程内容：固网运营商系列第二天：1、运营商渠道开展运营商的渠道方案的两个中心、八个根本点和五个方面网通的渠道开展策略推荐运营商如何高效地为分销商提供支持2、运营商如何让渠道获得高效率的运作运营商培育渠道的意义运营商可给渠道培育效劳的分类运营商培育渠道的四个阶段与五种形式3、运营商高效的渠道管理方式

冲突管理渠道奖励渠道评估4/20/2025增值业务盈利模式的切入与市场推广主要课程内容：第一天上午：运营商目前在运营增值业务的主要困惑根底业务推广的主要问题运营商新时期下如何以增值业务确保增量增值业务切入的主要困惑增值业务营销的核心固网运营商系列第一天下午：新时期的运营商价值链运营商经营增值业务的四种模式目前环境下运营商增值业务的可实现盈利模式在价值链上可实现的三种盈利模式关键思维增值业务产品的三个阶段的盈利模式关键思维

4/20/2025增值业务盈利模式的切入与市场推广主要课程内容：第二天上午：目前主要增值业务运营状况解析〔上〕短信市场的开展状况与未来经营彩铃市场的开展状况与未来经营WAP/互联网的市场开展状况与未来经营固网运营商系列第二天下午：目前主要增值业务运营状况解析〔下〕移动定位市场的开展状况与未来经营流媒体的市场开展状况与未来经营IVR的市场开展状况与未来经营4/20/2025增值业务盈利模式的切入与市场推广主要课程内容：第三天上午：运营商如何利用固网与移动网络进行综合增值营销层面的有效融合增值终端层面的有效融合核心运营层面的有效融合固网运营商系列第三天下午：增值业务的成功上市策略新产品如何在预算有限的情况下进行推广如何对市场环境与竞争情况充分分析并取得优势策略上市推广的整合营销执行4/20/2025增值业务盈利模式的切入与市场推广主要课程内容：第四天上午：如何有效的指导增值业务的销售〔上〕有效正确理解客户购置的心理客户购置的决策流程解析有效针对客户的决策流程做产品卖点设计固网运营商系列4/20/2025高效能移动通信参谋强化培训主要课程内容：第一天：1、正确认识集团客户效劳营销电信市场的特点与效劳营销移动用户市场的客户细分与目标市场集团客户效劳的价值链组成集团客户的生命周期与流失营销五要素在移动集团客户市场的运用小组练习：集团客户生命周期划分案例讨论：集团客户流失管理移动运营商系列2、成功的集团客户参谋—销售方法移动集团用户购置行为剖析通信参谋的专业销售方法和根本概正确地判断客户的兴趣练习：不同的销售方法及客户反响角色扮演：以通信参谋的形象做专业销售4/20/2025高效能移动通信参谋强化培训主要课程内容：移动运营商系列2、成功的集团客户参谋—综合求胜演练：如何激发客户对目前通信状态进行询问演练：如何激发客户对我们产品和效劳的购置欲望演练：如何确认客户对我们产品的需求演练：移动通信参谋的专业成交技巧4/20/2025高效能移动通信参谋强化培训主要课程内容：移动运营商系列4/20/2025集团大客户竞争营销与客户关系管理

主要课程内容：第一天：1、集团客户状态分析目前集团客户对运营商的满意度调查为集团客户提供高效效劳的竞争分析六法集团客户的采购五步曲针对集团客户采购五步曲的营销策略移动运营商系列4/20/2025集团大客户竞争营销与客户关系管理

主要课程内容：3、集团客户销售的时机分析购置驱动因素业务能力工程预算时间跨度系统兼容性客户关系历史高层重视程度移动运营商系列2、如何影响客户的决策流程

决策流程分解决策人员相互关系影响力来源客户内部亚群体关键事件动机分析影响决策的内部因素影响决策的外部因素啦啦队员与狐狸精4/20/2025集团大客户竞争营销与客户关系管理

主要课程内容：第二天：1、集团客户销售的竞争定位价值诉求三类价值观暗示需求价值遗缺业务定位关键购置价值指标关系链条竞争定位的描述-价值命题对价值命题的三个层次的沟通移动运营商系列4/20/2025集团大客户竞争营销与客户关系管理

主要课程内容：第二天：1、集团客户销售的竞争定位价值诉求三类价值观暗示需求价值遗缺业务定位关键购置价值指标关系链条竞争定位的描述-价值命题对价值命题的三个层次的沟通移动运营商系列4/20/2025集团大客户竞争营销与客户关系管理

主要课程内容：3、建立持久的竞争优势客户吸引力客户关系变迁效劳标准品牌优势新业务捆绑业务共存生态共同规划机构层次合作变革机遇和威胁移动运营商系列4/20/2025电信设备商参谋式销售实战训练营主要课程内容：第一天：1、高效参谋式销售模式为什么以及如何定义ValueCompassValueCompass对于我们现在工作的目标及价值ValueCompass实施流程在工作中的运用讨论：我们现在工作中的现状及问题点电信设备商系列4/20/2025电信设备商参谋式销售实战训练营主要课程内容：3、深度探讨运营商的决策流程运营商的组织层面关键购置流程六步解析针对运营商的组织购置流程的营销策略运营商的个人决策层面的购置六步曲运营商购置决策的八大关键购置因素针对运营商的个人决策层面五个关键概念现场练习及演练如何有效的影响客户的决策链如何从产品的角度发现客户的问题切入点如何从客户〔固网及移动运营商〕的角度发现客户的问题切入电信设备商系列小组讨论：

在竞争的过程中如何应对竞争对手的群体战

4/20/2025电信设备商参谋式销售实战训练营主要课程内容：第二天：1、信息的评估外在时机与威胁分析表内在优势与劣势分析表情报矩阵分析法分析及预测之结论我需要如何做才能到达我对决策者的拜访目标？电信设备商系列2、问题讨论：如果断策者对你建立关系的努力不感兴趣应如何处理〔如何拉近与高层的关系并建立互信〕决策者希望在会谈中参加一些你未准备的内容如何处理决策者请他人与你会面如何4/20/2025电信设备商参谋式销售实战训练营主要课程内容：1、确定优先顺序深度解析运营商三大类部门〔网络部、市场部、总经理〕的购置决策四个决策递进关系三大部门的第一个决策点的关键因素运营商第一个决策点的刺激因素解析〔财务指标及竞争因素〕三大部门的第二个决策点的关键因素三大部门的第三个决策点的关键因素三大部门的第四个决策点的关键因素电信设备商系列2、现场演练及问题讨论：有效地让客户下决心购置面对产品价格高的质疑有效影响客户的购置决策标准有利于你的方案如何从价格、交货、售后效劳等方面促进客户进行签约决策如果公司的决策速度慢但客户却希望你尽快表态如何处理如果公司的交货速度慢，而你的竞争对手比你快许多，而这恰是客户的担忧，如何处理4/20/2025全客户关系效劳营销策略执行主要课程内容：第一天上午:1、正确认识客户生命周期管理以及相关策略

有效经营你的客户关系客户生命周期的五部曲针对客户生命周期的营销策略电信设备商系列2、运营商的购置决策构成与流程解析如何有