终端销售规范化管理手册

一、糖尿病基础知识掌握规范

1,什么是糖尿病？

2.血糖的概念是什么？

3.人体血糖正常值波动范围是多少？

4.糖尿病H勺I型和II型在病因上有哪几种重要区别？

5.常人胰岛素分泌特点是什么？

6.胰岛素的重要作用是什么？

7.胰岛素作用过程中有哪几种重要环节？

8.什么是胰岛素受体？它有什么作用？

9.糖尿病重要并发症有哪些？患病率多少？

10.糖尿病“三多一少”原因是什么？

11.危及生命的糖尿病并发症有哪几种？应注意什么？

12.糖尿病治疗过程中应注意哪些问题？

13.物治疗糖尿病重要优、缺陷有哪些？

14.为何要餐后2小时测血糖？

15.血糖波动重要受哪些原因影响？

二、三精锐普降糖仪产品基本知识掌握规范

1.三精锐普降糖仪重要由哪几种部分构成？

2.纳米的概念？

3.纳米材料应用原理根据？

4.能量子发生器H勺作用？

5.三精锐普降糖仪产品特点有哪些？

6.人体经络功能重要有哪些？

7.三精锐普降糖仪的治疗机理是什么？

8.三精锐普降糖仪重要作用是什么？

9.高能量子束对人体与否有害？

10.使用三精锐普降糖仪与否治疗时间越长越好？

11.为何说三精锐普降糖仪既治“标”又治“本”？

12.使用三精锐普降糖仪还需用药和控制饮食吗？

13.使用三精锐普降糖仪怎样停药？

14.三精锐普降糖仪降血糖有依赖性吗？

15.三精锐普降糖仪是哪个企业生产的？通过了哪些国家级医院

临床验证？

16.使用三精锐普降糖仪应注意是什么？

三、三精锐普降糖仪技术操作规范

1.治疗手法：

2.治疗措施：

(1)降血糖措施

(2)并发症治疗

(3)其他方面治疗

a乏力治疗

b入睡疗法

四、三精锐普降糖仪专卖店形象包装原则

1.中心专卖店

各省级经销商在省会都市开设中心专卖店，起到树立企业形

象、展示和给下级经销商提供样板的作用，详细规定如下：

(1)开设在市区一二类街道，门面宽阔，可以停车，使用面积

2

应在60-80mo

(2)门外应有醒目横匾、竖匾，形象代言人沈力像，如《VI手

册》、效果图示。

(3)专卖店划分为接待区、征询区、测血糖区、治疗区、宣传

区、售货区、休息候区等。

(4)专卖店厅内悬挂不少于6块宣传展板，设有电视机播放宣

传片。

(5)专卖店用于顾客休息日勺坐位不少于十个。

2.一般专卖店

(1)位于一、二类街道，使用面积应在40—60nf。

(2)门外应有横匾、沈力像，基本规定如图示。

(3)设有征询、测血糖、治疗区。

(4)专卖店悬挂宣传展板，设有电视机，播放宣传片。

3.店中店(专柜)

(1)位于大型药店或商场内，独立货架和柜台。

(2)标识醒目、突出，人员统一着装。

五、专卖店人员构成原则

专卖店人员理想黄金组合，是在年龄、专业、专长等各方面

具有互补性，从而形成有力团体。

1.经理(店长)

(1)年龄在35岁―45岁

(2)具有中心人物之表率作用，强烈的责任心和敬业精神

(3)商业知识，有营销经验

(4)用人能力

(5)改善协调能力

(6)公关促销能力

2.医生1人(店长助理)

(1)年龄45岁以上

(2)敬业、稳重、诚实

(3)思绪清晰、善于体现、有有关专业知识

(4)详和、形象好，解答问题有耐心

3.员工2—3人

（1）年龄25岁左右

（2）热情、好学、虚心

（3）行为稳健，吃苦耐劳

（4）善于体现沟通

六、专卖店选址原则及注意事项

大都市一般以各区为商圈，各区商圈日勺内部形态、消费习性,

生活习惯及消费水平均有差异，因此专卖店选址尤为重要。

1.选区设点调查要点：

（1）环境：

——不可控制原因（当局措施及城区修道改扩建等工程项目）。

（2）业界竞争:

一—同类产品状况。

（3）消费人群：

一一消费习性、生活习惯、文化程度、平均收入。

（4）商圈形态：

——商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区。

（5）医疗机构分布：

一一医院、诊所、药店。

2.专卖店设点考虑要点：

（1）商圈尽量体现中高层次。

（2）居住密集度高，人气旺。

（3）交通便捷，多条公交线路直达。

（4）附近有明显H勺标志性建筑或著名日勺标志。

（5）几种居民区能否步行到店。

（6）不受外界线制。

七、专卖店接待程序与销售技巧

专卖店工作人员不能仅有“朴素感情”为消费者服务，更重

要是要掌握销售技巧，能做到“临门一脚”，使消费者治疗后即

购置，才算真正合格日勺专卖人员。

消费者处在被动位置来到陌生环境，对专卖人员一种眼神，

一句话都会警惕，产生疑虑，因此消费者进入专卖店后应按下列

程序进行：

1.治疗前靠近关怀

（1）由一人接待，切忌一哄而上

（2）语言亲切、和蔼、热情

（3）理解病人需求

（4）填写《三精锐普降糖仪患者登记表》

（5）予以疗效肯定

此阶段到达目眩I,增长好感，信任放心

2.治疗中深入交流

（1）患者家人状况

（2）收入状况

（3）病情状况

（4）病人对健康渴望

（5）产品治疗效果

（6）患者信息反馈

（7）售后服务

（8）经济帐

（9）治疗原理

（10）企业实力

此阶段到达目的：①体现出你是专家；②加深对产品理解；

③提高购置欲望；④当好经营者参谋；⑤切忌用“买吧、买吧,

产品多好”等语言，用道理说服，用技巧信服。

3.治疗后紧密跟进

（1）患者走后，没到家前打，阐明状况。

（2）大家都关怀他（她），欢迎再次来治疗。

（3）问询病人家眷身体状况，欢迎一同治疗。

（4）上门服务治疗。

此阶段目的，继续找机会说服购置，同步说服家人理解产品,

支持购置。

八、拨打和接听规定和技巧

*接听征询的规范及技巧*

三精锐普专卖店的征询有两类，一类是没有购置三精锐

普降糖仪的患者，问询与否适合自己的病症，疗效怎样；另一类

是正在使用三精锐普降糖仪的患者，问询他使用后的反应与否正

常。

（一）未使用降糖仪患者征询的接听措施

1.接听此类要到达的目的：

（1）解答疑问，使对方对产品有所理解；

（2）留取对方姓名、地址、；

（3）促使对方乐于到专卖店购置；

（4）为企划搜集素材，提供决策根据。

2.接听程序：

（1）描述症状；

（2）解释原理，对症下治疗；

（3）提供病例；

（4）促使对方乐于到专卖店购置。

3.接听日勺注意事项

（1）把握顾客心理，回答顾客提问要把握两个原则；

A解释疑问之前，尽量弄清晰顾客的需要；

B解答疑问日勺同步，竭力推俏你日勺产品。

（2）推销简介产品时别记了提供经典病例；

（3）接时要时刻谨记：在顾客眼里，你不仅仅代表企业，

更是医学专家，因此要学会用专家时口吻说话。

（4）除推销简介产品外，还要给患者提供某些详细的协助和指

导，让对方感到你真正关怀他。

（5）及时总结，积累经验和技巧。

A顾客打来是由于：

a没看懂广告中的阐明；

b顾客已准备买你的货，但还需要理解其他状况；

c顾客但愿就产品问题与你讨论，许多人都觉得下决心买某件

东西是很困难的，只有通过长时间的思想斗争后才能拿定主意。

B顾客所提的问题大至有三个目的I：

闩理解产品的状况；

b做出购置决定；

c做出不购置决定。

（二）使用降糖仪患者问询用后反应日勺接听措施

1.原则：

（1）提供一种处理措施，让其继续使用；

（2）真有不良反应日勺，耍尽快派家访大夫上门家访，把问题挡

在家里，大事化小。

2.措施和技巧

（1）留心倾听对方意见，弄清对方日勺真实意图；

（2）弄清患者使用前后的症状和所用的药物；

（3）要讲究方略，听完所有的问题再作答复；

（4）提供应对方一种处理措施；

（5）无论对方与否能继续使用三精锐普降糖仪，都要真正关怀

对方，予以某些详细W、J指导和协助；

（6）在小问题上向顾客让步，在大原则上则坚定不移；

（7）站在对方日勺立场上说话。

（三）地政部门如工商局、消协等部门来的的处理措施

1.坦然应对，不要被对方的声势吓倒；

2.不要急于让你的上司与对方通话；

3.争取积极，给你的上司留下足够的处理问题日勺时间；

4.处理措施：告诉对方经理出去了，留下其姓名、单位、职务、

联络方式等上报经理。

*拨打回访时规范及技巧*

回访日勺服务对象是那些正在使用降糖仪的有时患者，

准备购降糖仪的患者回访两次，已购降糖仪日勺患者回访三次，最

终一次回访，如未能说服对方继续购置，则需进行一次家访,

当面说服，下面将这几次回访的程序及内容作一简要论述。

（-）第一次（以关怀问候为目日勺）

1.确定是患者本人后，自我简介，阐明打日勺目日勺。

“您好！是刘建华家吗？”

“是，我就是"

“您好，我是三精锐普企业售后服务人员，我姓王”

“噢，您好！”

“您目前正在使用三精锐普降糖仪，是吧？”

“是，对”

“我今天打是想问询一下您使用后的状况，目前感觉怎么

样，需要我们协助吗？”

2.问询病情

3.简朴简介产品，指导患者对日勺使用。

4.安慰、鼓励、指导、协助。

（1）举一到两个经典病例，给患者一种康复但愿，树立康复信

心；

（2）给患者简介某些平常保健知识。

5.结束，并为下一次留下理由；

您在服药过程中有什么疑问的话，可随时拨打我们的专家征

询，我们%I是*******,祝您早日康复，再会！

（-）第二次（以加强感情联络为目的）

1.自我简介，协助患者回忆上次通话的状况，阐明本次目的。

“您好!是刘建华吧，我是三精锐普企业售后服务部的小王,

前几天给您打过，还记得我吗？”

“记得，记得。”

“我今天打是想问一下您比此前好些没有？”

2.问询病情改善状况。

“上次您说您多饮、多尿、多食、消瘦近来好点了吗？”

“好点了。”

3.结合病情，解释原理。

4.安慰、鼓励、指导、协助、简介保健常识。

5.结束并为下一次接触留下理由。

（三）第三次

1.自我简介；

2•问询病情改善状况；

3.结合病情，争取说服其再次购置。

4.结束，并为下一次接触留下理由（尤其是未被你说服的患者工

假如，你在这一次中，感到患者对我们有不满情绪，可

以让家访员上门家访，予以处理。

“近来我们印刷了某些糖尿病康复资料，我让我们的家访员

给您送一份吧。”

“行，谢谢。”

九、售后服务规范和技巧

售后服务的任务：树立形象，服务顾客，发展顾客。

1.市区免费送货上门，并指导使用。

2.定期回访，购机三天、五天、十天回访

三天：以关怀问候，指导使用为主。

五天：以联络感情为主。

十天：以请他协助宣传为主。

3.搜集经典病历，积极做口碑宣传。

4.组织联谊活动，建立患者队伍，发展骨干力量，吸引更多人

加入。

5.组织专家队伍，进行义诊。

6.上门回访，记录患者状况，必要可以拍照、录象，或请媒体

参与。

7.患者使用中碰到问题，上门处理，把问题处理在家里。

十、促销活动规范

假如把广告称为空中导弹，促销就是地面部队，只有地空结

合，才能获得好的战绩，现代营销更重视促销艺术，不再为“坐

堂先生”。

实战证明一种专卖店业绩能否提高在很大程度上取决于促

销成功与否，促销不是派出几种人，简朴发资料，促销是门科学、

是艺术，应当引起专卖店领导重视，确切说专卖店经理的工作就

是怎样作好促销工作。

(-)促销目的:

1.配合广告推销产品。

2.迅速启动市场，加速产品导入和市场引爆。

3.扩大试用人群，证明疗效，刺激后来购置。

4.搜集患者名单，为建立挡案，搜集经典病历。

5.运用专家迅速提高产品可信度。

(二)促销方案制定

1.根据动机目的、筹划内容：

(1)促销对象

(2)促销时间

(3)促销内容

(4)行程安排

(5)DM、POP制作

(6)买一送一

2.促销创意主题

(1)激发消费者购置冲动

(2)引起消费注意

(3)主题鲜明

(4)口语化、或用辞生动

(6)易懂不复杂

(三)促销材料

条幅、展板、摄影摄像、礼品、宣传材料、音响、海报、

标识、服装。

（四）媒体技持

（五）及时总结效果

十一、组建三精锐普健康（降糖）俱乐部

当某地区日勺顾客到达一定数量，可组织联谊活动，小规模开

茶话会，组织活动、旅游等。

如顾客量到达一定规模，可组织俱乐部

☆三精锐普健康俱乐部章程

第一条：宗旨

为了关爱每位糖尿病患者，俱乐部本着“科技发明健康"的

企业理念，以诚而信日勺亲情服务，不停开拓进取，求实创新。

第二条：任务

1.组织开展有关糖尿病理论研究和学术活动，及时总结交

流经验。

2.提出提议，召开会议，讲学及展览活动。

编辑出版学术刊物，出版会刊。

保护会员享有本会所规定H勺权益。

第三条：俱乐部管理机构任务

1.制定俱乐部工作计划。

2.审查俱乐部工作汇报。

3.修改俱乐部章程制度。

第四条：会员组织形式

1.购置企业产品日勺顾客，即可成为三精锐普健康俱乐部会

员。

2.凡赞同本俱乐部章程，热衷于糖尿病事业的有识之士，

由本人提出申请，经企业同意，可成为俱乐部会员。

第五条：会员的权利和义务

1.每月免费测血糖一次。

2.免费征询有关糖尿病防止和治疗W、J知识资料。

3.不定期赠阅糖尿病知识资料。

4.免费参与本俱乐部组织的多种活动。

5.遵守俱乐部章程、制度。

6.有对俱乐部提出提议，批评的权力。

7.有不定期反馈俱乐部所需信息及资料的义务。

8.优惠购置我司产品。

第六条：会员卡日勺使用方法

1.会员进入俱乐部，应向迎宾人员出示会员卡，以便安排

特殊礼遇。

2.非会员持卡不享有会员待遇。

3.如会员卡遗失，请及时到俱乐部补办。

第七条：本解释权归哈尔滨三精锐普高科技发展有限企业。

十二、培训制度规范

（-）会员培训内容：（参照《员工培训手册》）

1.糖尿病基本知识

2.三精锐普降糖仪产品知识

3.专卖店规章管理制度

4.爱岗敬业教育、企业概况、企业宗旨、精神、观念、发展规

戈用的

5.治疗操作技术

6.销售技巧

7.服务规范（接待、征询、接听拨打、售后服务等）

8.礼仪

9.团体精神

10.员工鼓励，个人职业生涯规划

（-）管理人员

1.专卖店管理

2.商业财务基本知识

3,促销活动组织

4.广告媒体状况

5.市场调研措施

6.绩效考核与奖惩

十三、品牌形象规范

我司编制的《三精锐普降糖仪VI手册》，详尽的记录了三精

锐普降糖仪各项品牌形象系统日勺使用规范，请参照严格遵守使

用。

十四、广告用语规范

1.“三精锐普降糖仪”一一物理降糖，把握健康

2,“三精锐普降糖仪”一一科技发明健康

3,“三精锐普降糖仪”一一健康在你手中

4,“三精锐普降糖仪”一一寄上深情一片

5.降血糖真轻松，每次只需十分钟

6.平稳降糖一一从三精锐普降糖仪开始

7.三精锐普降糖仪，糖尿病人日勺好伴侣

8.三精锐普降糖仪，您随时随地的专业医生

9.三精锐普降糖仪，•次投资，长期受益，终身健康

10.并发症最可怕，降糖仪治疗作用大

十五、记录报表规范

三精锐普降糖仪

顾客反馈表

患病仪器使用

姓名电话住址治疗效果

时间时间

在使用

过程中

有哪些

问题

对我们

产品有

哪些要

求

对售后

服务有

何想法

及提议

三精锐普降糖仪

患者医疗档案

姓名性另IJ出生日期

家庭住址身份证号码

联络人姓名

住处来源

电话

糖尿病类型用何降糖药

患病用药购仪器

时间时间时间

糖尿病并发症：

有无合并症史（高血压、冠心病等）

症状记录

乏力多尿腿疼睡眠

口渴消瘦手脚麻木

多饮水肥胖手脚凉

多食腰疼视力

备

注

三精锐普降糖仪

治疗记录

治疗前治疗后

日期

血糖症状改善血糖症状改善

三精锐普降糖仪

专卖店日报表

年月日

接待人数

第一次治疗

治疗人数第二次治疗

第三次治疗