国际商务谈判策略及实务试题

国际商务谈判策略及实务试题姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.以下哪项不是国际商务谈判的基本原则？

A.诚信原则

B.竞争原则

C.合作原则

D.利益共享原则

答案：B

解题思路：国际商务谈判的基本原则通常包括诚信、合作、利益共享等，而竞争原则更多体现在市场竞争中，不是谈判的基本原则。

2.在国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判策略？

A.制定谈判计划

B.确定谈判目标

C.选择谈判团队

D.熟悉对方文化

答案：D

解题思路：谈判策略通常包括制定计划、确定目标、选择团队等，而熟悉对方文化更多属于谈判前的准备工作，不属于策略本身。

3.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格不属于文化差异导致的谈判风格？

A.直接型

B.间接型

C.情感型

D.分析型

答案：D

解题思路：文化差异会导致谈判风格的多样性，如直接与间接、情感与理性等，而分析型通常不是由文化差异直接导致的。

4.在国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判准备阶段？

A.分析谈判对手

B.确定谈判目标

C.制定谈判策略

D.签订合同

答案：D

解题思路：谈判准备阶段包括分析对手、确定目标和策略等，而签订合同是谈判达成一致后的结果，不属于准备阶段。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略属于风险规避策略？

A.合作策略

B.勇敢策略

C.谨慎策略

D.保守策略

答案：C

解题思路：风险规避策略旨在降低风险，谨慎策略正是这种策略的体现，而勇敢、保守策略则更侧重于冒险或保持现状。

6.以下哪项不是国际商务谈判中的沟通技巧？

A.倾听

B.演讲

C.建立信任

D.争吵

答案：D

解题思路：国际商务谈判中的沟通技巧包括倾听、演讲、建立信任等，而争吵不利于双方沟通和谈判的进行。

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格属于欧洲风格？

A.美国风格

B.日本风格

C.欧洲风格

D.亚洲风格

答案：C

解题思路：欧洲风格的谈判特点通常包括直接、务实、注重时间等，与美国的直接、日本的礼貌、亚洲的间接等风格有所区别。

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判策略属于优势谈判策略？

A.谈判立场策略

B.谈判利益策略

C.谈判策略选择

D.谈判策略实施

答案：A

解题思路：优势谈判策略强调在谈判中占据有利地位，谈判立场策略正是这种策略的体现，而利益策略、策略选择和实施则更侧重于谈判过程和结果。二、判断题1.国际商务谈判中，谈判目标是唯一确定的，不可改变。（×）

解题思路：国际商务谈判中，谈判目标并非一成不变。谈判的进行，双方可能会根据实际情况调整目标，甚至重新确定目标。

2.谈判准备阶段，分析谈判对手的文化背景对谈判成功。（√）

解题思路：在谈判准备阶段，了解谈判对手的文化背景有助于预测其行为模式，从而制定更为有效的谈判策略。

3.国际商务谈判中，谈判团队规模越大，谈判成功率越高。（×）

解题思路：谈判团队规模过大可能会导致沟通不畅、决策效率降低，反而降低谈判成功率。

4.在谈判过程中，谈判双方应尽量避免情绪激动，保持冷静。（√）

解题思路：情绪激动可能导致双方失去理智，从而影响谈判效果。保持冷静有助于双方更好地进行沟通和协商。

5.国际商务谈判中，谈判策略应灵活运用，根据实际情况进行调整。（√）

解题思路：谈判过程中，灵活运用谈判策略，根据实际情况进行调整，有助于提高谈判成功率。

6.谈判中，谈判者应尽量表现出自己的专业知识和能力，以提高谈判地位。（√）

解题思路：在谈判中，表现出自己的专业知识和能力可以增加谈判者的自信心，从而提高谈判地位。

7.在国际商务谈判中，谈判者应尽量避免在谈判过程中透露过多个人信息。（√）

解题思路：透露过多个人信息可能会导致谈判对手利用这些信息对己方产生不利影响，因此应尽量避免透露过多个人信息。

8.国际商务谈判中，谈判者应充分了解对方的需求，以便更好地制定谈判策略。（√）

解题思路：了解对方的需求有助于谈判者制定更有针对性的谈判策略，从而提高谈判成功率。三、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

在国际商务谈判中，一些基本原则：

公平交易：谈判双方都应追求公平的成果，保证各自的合法权益。

诚实信用：诚信是商务活动中的基石，谈判者应当保持真实信息的披露。

合作共赢：通过相互理解，寻求共同利益，达成双赢协议。

尊重差异：不同国家和文化背景下的商业习惯和商业伦理可能不同，尊重这些差异。

灵活应变：根据谈判进展和外部环境变化灵活调整谈判策略。

2.简述国际商务谈判的四个阶段。

国际商务谈判通常包括以下四个阶段：

准备阶段：研究对手、了解市场需求、明确自己的底线和目标。

开局阶段：建立沟通基础，建立初步的信任，提出基本要求和条件。

讨价还价阶段：双方就交易的具体条件进行详细的谈判，如价格、付款方式等。

成交阶段：双方达成一致，签署协议。

3.简述国际商务谈判中的沟通技巧。

在谈判过程中，一些重要的沟通技巧：

倾听：全神贯注地听取对方的话语，以了解对方立场。

表达：清晰地传达自己的观点，保证对方正确理解。

非言语沟通：注意身体语言，如肢体动作和面部表情，这些都可以传达信息。

提问：通过提问来澄清观点，并促使对方进一步讨论。

4.简述国际商务谈判中的文化差异。

国际商务谈判中常见的文化差异包括：

时间观念：某些文化更重视时间的紧迫性，而有些则较灵活。

个人与集体：西方文化通常更重视个人，而某些东方文化则强调集体利益。

沟通方式：不同文化可能有不同的沟通风格，如直接或含蓄。

谈判策略：不同文化对于策略的选择和应用可能有很大差异。

5.简述国际商务谈判中的谈判策略。

谈判策略多种多样，一些常用的策略：

竞争策略：强调自己的优势，试图压倒对手。

合作策略：寻求双方共同利益，强调互利共赢。

中庸策略：在竞争和合作之间寻求平衡。

优势策略：集中力量在对手的弱点上攻击，以取得谈判优势。

答案及解题思路：

1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：国际商务谈判的基本原则包括公平交易、诚实信用、合作共赢、尊重差异和灵活应变。

解题思路：回顾国际商务谈判中的核心原则，根据每项原则的关键特点进行总结。

2.简述国际商务谈判的四个阶段。

答案：国际商务谈判的四个阶段是准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段和成交阶段。

解题思路：依据商务谈判的流程，逐一列出各个阶段的主要内容和任务。

3.简述国际商务谈判中的沟通技巧。

答案：国际商务谈判中的沟通技巧包括倾听、表达、非言语沟通和提问。

解题思路：从商务沟通的角度，识别出谈判过程中常见的沟通方法。

4.简述国际商务谈判中的文化差异。

答案：国际商务谈判中的文化差异包括时间观念、个人与集体、沟通方式和谈判策略的差异。

解题思路：结合不同文化的特点，分析可能在国际商务谈判中遇到的差异。

5.简述国际商务谈判中的谈判策略。

答案：国际商务谈判中的谈判策略包括竞争策略、合作策略、中庸策略和优势策略。

解题思路：考虑不同的谈判场景，理解不同策略的应用场景和实施方式。四、论述题1.论述国际商务谈判中谈判策略的重要性。

答案：

在国际商务谈判中，谈判策略的重要性不言而喻。以下从几个方面论述其重要性：

解题思路：

（1）明确谈判策略对谈判成功与否的决定性作用；

（2）分析谈判策略在应对文化差异、制定谈判计划、选择谈判团队和处理争议等方面的关键作用；

（3）结合实际案例，阐述谈判策略在提高谈判效率和效果方面的具体体现。

2.论述国际商务谈判中如何处理文化差异。

答案：

在处理国际商务谈判中的文化差异时，一些有效的策略：

解题思路：

（1）了解对方文化背景，包括语言、价值观、习俗等方面；

（2）建立跨文化沟通技巧，如尊重对方习俗、倾听对方意见、避免文化冲突等；

（3）结合实际案例，分析如何有效处理文化差异，提高谈判效果。

3.论述国际商务谈判中如何制定谈判计划。

答案：

制定谈判计划是保证谈判顺利进行的重要环节。一些建议：

解题思路：

（1）明确谈判目标和预期成果；

（2）分析谈判对手和自身优势与劣势；

（3）制定谈判议程，合理安排谈判时间和节奏；

（4）结合实际案例，探讨如何制定有效谈判计划。

4.论述国际商务谈判中如何选择合适的谈判团队。

答案：

选择合适的谈判团队对于谈判成功。一些建议：

解题思路：

（1）明确谈判团队规模和构成；

（2）考虑团队成员的专业背景和沟通能力；

（3）评估团队成员在谈判中的角色和分工；

（4）结合实际案例，分析如何选择合适的谈判团队。

5.论述国际商务谈判中如何处理谈判过程中的争议。

答案：

处理谈判过程中的争议是保证谈判顺利进行的关键。一些建议：

解题思路：

（1）保持冷静，分析争议原因；

（2）寻找双方都能接受的解决方案；

（3）采用适当的沟通技巧，如妥协、说服等；

（4）结合实际案例，探讨如何有效处理谈判过程中的争议。五、案例分析题1.案例分析：某中国企业与美国企业进行商务谈判，双方在合同条款上存在分歧，请分析可能导致分歧的原因及应对策略。

答案：

原因分析：

a.法律体系和文化差异：中美双方可能因法律体系和商业文化不同而出现条款理解上的分歧。

b.利益诉求：双方追求的利益可能存在冲突，导致条款上的争议。

c.沟通不畅：信息传递不畅可能造成误解，导致条款分歧。

d.事先准备不足：双方对合同条款的准备不充分可能导致理解偏差。

应对策略：

a.加强法律咨询，保证条款符合双方国家法律体系。

b.明确双方利益诉求，寻求共赢的条款。

c.提高沟通效率，保证信息准确传递。

d.增强双方在谈判前的准备工作。

2.案例分析：某中国企业与日本企业进行商务谈判，双方在谈判过程中出现文化差异，请分析如何处理这种差异。

答案：

处理差异策略：

a.了解对方文化：深入研究日本企业的商业习惯和文化特点。

b.培养跨文化沟通能力：提升双方谈判团队的跨文化沟通技巧。

c.寻求文化共性：寻找双方文化中的共同点，作为谈判的桥梁。

d.保持尊重：尊重对方的文化，避免文化冲突。

3.案例分析：某中国企业与欧洲企业进行商务谈判，双方在谈判过程中出现信任问题，请分析如何建立信任关系。

答案：

建立信任关系策略：

a.诚信为本：始终坚持诚信原则，保证言行一致。

b.透明沟通：保持信息透明，减少误解。

c.履约承诺：履行合同义务，兑现承诺。

d.建立长期合作关系：通过长期合作建立稳固的信任关系。

4.案例分析：某中国企业与韩国企业进行商务谈判，双方在谈判过程中出现沟通障碍，请分析如何解决沟通问题。

答案：

解决沟通问题策略：

a.使用通用语言：尽量使用双方都熟悉的语言进行沟通。

b.保证信息准确：在沟通时保证信息的准确无误。