采购管理 第8章 采购谈判技巧学习资料

第8章采购谈判技巧案例1采购高手的谈判胜经什么最赚钱?在美国着名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰道森的眼中,谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高,买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下,利润就在此环节而被左右。在商业活动中,谈判无所不在,而要想成功取得谈判的理想结果,在谈判的过程中,每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样,可以说,谈判最终的结果就是把握好谈判的每一个环节的结果。虽然有些环节看似简单,但恰恰正是通过在环环相扣的各个环节积累的“谈判势能”,确保了谈判的目标可以如期甚至超出预期实现。案例1采购高手的谈判胜经下面笔者以一位连锁超市采购经理的一个典型案例,来呈现在此过程中这位采购经理谈判中所体现的49计连环谈判策略,来一览其谈判胜经。以期给大家一点启发和思考。

11月11日上午9:30,华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1经:以书面的形式发送对价格异议的通知更具信服力),这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。案例1采购高手的谈判胜经传真如下:苏瑞公司:对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价,我们感到很意外(第2经:永远不接受对方的第一次报价,要对对方的报价表示意外),该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3经:提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查,这样的价格不仅使我们没有任何操作空间,并且即使我司按成本价销售,该产品在同类产品中也没有任何优势(4四经:说服的依据要以数字说话,这样更具科学依据)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5经:抓住对方对市场份额的期望,来使对方权衡利弊)。案例1采购高手的谈判胜经为更好地帮助贵司推广此产品,实现我们共同的目标(第6经:异议归异议,这样的做法依然是为了双方更好地合作),我们只能接受9.96元(第7经:提出更低的报价,并且精确到小数点后两位数的价格会使对方觉得这是精心核算过的价格)的采购单价。如果接受此报价,可请贵司代表王杰经理明日上午10:10到我司(第8经:让对方进入自己的主场势力范围,保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议(第9经:用合作从战略上引诱对方),否则我们只能表示遗憾(第10经:最后通牒是一种非常有压力的方式,但如果一旦达不到就会失效)。商祺!华美连锁超市

2008年11月11日案例1采购高手的谈判胜经

11月11日上午9:35,王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后,李军开口就抱怨,王经理,你们公司害死我了,你们公司报的什么价格,让我在老总面前丢尽了脸(第11经:抱怨,表示委屈,并让对方觉得自己的报价确实有问题),同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12经:用对方对手的信息来佐证,不管这个信息是否准确,但会使对方产生顾虑)。说句心里话,我是看在咱俩多年交情的份上,不然这次合作肯定就此而止(第13经:给对方以心理拉拢和安慰,打一巴掌,揉一揉)。你看着办吧!没等王杰回应,李军就挂了电话(第14经:表示出自己的生气,让对方处于紧张中)。案例1采购高手的谈判胜经11月11日9:45,王杰进入总经理办公室,1小时候才出来。期间透过玻璃门,有人看见王杰中间一度和总经理有了争执。最后总经理给王杰丢了一句话,明天无论如何必须签下这笔单子,这对公司很重要(第15经:最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取,成为自己谈判的帮手)。

11月11日上午9:50、10:15,李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话,约请周明12日9:30过来叙叙旧,顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他;约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10:30带五套新产品样品过来。(第16经:工欲善其事,必先利其器,做足准备工作)案例1采购高手的谈判胜经

11月12日上午9:40,王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室,泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸在热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴,自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听,但是隔了一间洽谈室,什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。(第17经:利用自己的主要合作伙伴,让对方明白把握不好,自己的市场地位有可能会受到为威胁)

11月12日上午9:55,王杰等得很焦急,按照以前,李军都会提前接待自己。(第18经:打破常规,让对方揣摩)案例1采购高手的谈判胜经11月12日上午10:00,王杰发现,李军在纸上签了自己的名字,然后李军和周明双方都满意地露出笑容,然后握手庆贺。之后,李军把周明一直送到电梯口,李军看样子还要把周明送到楼下,最后周明推辞了。(第19经:营造双方达成协议,合作顺利的印象)

11月12日上午10:05,李军来到1号洽谈室,然后让前台又给王杰加满了水。(第20经:任何时候,不管谈判进展如何,不失礼节)王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问,说王经理你什么时候能像周明那样让我满意。害的我被老板骂。李军看着很生气,没有一点刚才对这周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头。(第21经:继续强化,让对方觉得亏欠自己的)案例1采购高手的谈判胜经

11月12日上午10:10,双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些,但没有看报价表,说,王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧(第22经:提前表示担忧,让对方记住报价高的影响)。然后当他看到报价表上10.7元的报价时,心里很开心,这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色(第23经:任何时候,都要保持冷静,那怕这个价格令自己十分满意,)。说,王经理你这价格我没有脸面给老板汇报(第24经:断然的拒绝,表示意外,依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期)。案例1采购高手的谈判胜经你把你们成本分解表给我看看,要么是你们价格虚高,要么成本没控制好。王杰把成本分解表递给了李军,李军仔细地看着分解表(第25经:让对方对成本进行分解,在分解成本中自然会露出马脚)。王杰听到除了洽谈室外的人来人往声,就是洽谈室内的钟表的滴滴嗒嗒声(第26经:认真的研读,一方面表示自己的仔细和重视,另一方面让对方有压力)。大约两分钟后,李军说,王经理,据我了解你们公司今年年底将上两条新的生产线、再加上目前经济危机你们主要的原材料成本至少下降了20%(第27经:信息,谈判中永远报掌握足够的信息,让对方无法反驳)案例1采购高手的谈判胜经你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊?你这报价还是有很大水分(第28经:对对方提供的成本数字永远保持异议,不管对方如何怕胸脯保证)!王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本其实下降了22%,没想到李军这家伙这个都了解到。王杰说,兄弟你看最重多少钱能做,你说。李军语气坚定,说,九块九毛六(第29经:当对方留有余地的时候,自己要更加坚决)。昨天在总经理办公室,王杰获得的最低授权价是10.6元,因为公司太想拿下这个客户了,拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定保障。王杰经过寻思,决定再让0.1元。案例1采购高手的谈判胜经李军说,九块九毛六这是最高价,如果给这个价我可以答应你明年增长15%。你知道,现在经济危机的情况下,这个增量可相当于平时行情增长30%(第30经:通过比较,来凸显增量的可观)。这个是你在其他家根本不可能获得的增量,我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊(第31经:通过摸清对方在其他超市的信息,来凸显自己公司的地位)。这是王杰在之前一直争取的增量确保,华美的品牌和实力摆在那,如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰欣喜,但装作很为难地咬咬牙说,那你确保这一点,我再让1毛钱。案例1采购高手的谈判胜经10.5元,虽然已经实现了公司的目标价格。但李军听了,哈哈大笑,说王经理我们不是在买青菜。我还要告诉你一点,如果A系列产品定不下来,你们即将新开发B系列的产品我们就别谈了,你知道,我们公司看重的不是你的A系列(第32经:贬低对方的产品,打击对方的士气),而是你们B系列(第33经:声东击西,必要的时候通过给对方一个预期,来完成此次谈判)。案例1采购高手的谈判胜经11月12日上午10:30,三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在9楼前台。前台吧郑斌领到3号洽谈室,并来到1号洽谈室通报了李军。李军说,王经理,我不瞒你,你们不做,有人做,你看三彩公司的都找上门来了。以你老兄在公司的地位和影响,我不相信你这个价格定不下来(第34经:利用对方竞争对手来持续保持压力,并适当运用激将法)。我先失陪一下,过去打个招呼(第35经:谈判中适时把握中途离开时机,温和地离开谈判桌是有力的谈判技巧,可以给对方回旋、请示的余地)。案例1采购高手的谈判胜经11月12日上午10:32,王杰透过洽谈室的玻璃,看到李军在3号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品。两人也是言谈甚欢。王杰还看到,那些样品好像就是自己A系列的竞争产品。王杰拿起电话,给总经理打了过去(第36经:掌握时间,营造氛围和压力点让对方先着急)。李军透过余光,看到了这一幕很欣喜。

11月12日上午10:40,王杰这个电话足足打了近10分钟。李军没有急着过来打断。看到王杰挂了电话,李军才让郑斌稍等过来1号洽谈室。李军进门就说,王经理不瞒你说,三彩公司的产品和你们差不多,今天他就是为明年合作来的。案例1采购高手的谈判胜经我们这是开门做生意,如果我们无法达成一致,公司只能另选他人。带时候我也无能为力,别说我不帮你啊(第37经:谈判中,拥有更多选择的一方更有力量)。王杰说,这样,我刚才请示了总经理,如果你们明年可以确保增量18%,我们可以折中,以10.25的单价供货。这个价格超出李军的预料。已经低于公司下达的指标。李军继续保持不露声色,说,价格必须按我之前提的定,那样我可以和公司汇报确保明年18%的增量,不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费(第38经:当谈判的重要条件基本达成一致时,要额外索取回报),而且我必须向老板汇报后才能决定(第39经:谈判中,永远给自己设置一个老板,哪怕自己可以决定,这个老板并不存在,以给自己留有余地)。这个公司并没有要求,只是李军临时增加的砝码。公司规定每家促销费用的支持,王杰可以根据实际情况调整。所以这一点王杰没有表示为难。案例1采购高手的谈判胜经11月12日11:00,王杰说,10.25单价,确保18%增量,原有政策基础上增加5万元促销费用,但必须确保不与三彩公司合作。李军明确,9.96元单价不可更改,原有政策基础上增加5万元促销费用,这样可以确保18%增量。一旦双方签订协议,公司不会和三彩公司进行合作(第40经:合同谈判快进尾声时,通过重复来确认双方谈判的结果和还有争议的地方)。

11月12日11:05,李军告诉王杰,说自己的总监很赏识王杰,正好今天在,于是把王杰带到自己总监的办公室。李军的总监说,小王啊,坐坐坐!今年我们两家合作的很愉快,你和李军的搭档功不可没。回去告诉你们赵总,明年我们还会顶力支持!李军的总监留王杰中午一起吃饭,王杰执意不打扰,说李军还有客人在等着,要回去。王杰其实是想回去抓紧汇报啊。李军也没有强留。(第41经:运用白脸黑脸策略,使对方不至于太有挫折感)案例1采购高手的谈判胜经

11月12日12:00,王杰在总经理办公室向总经理汇报情况。半小时后,王杰走出总经理办公室,一脸轻松。并给李军打了个电话确认单价10.15。但李军依然没有答应(第42经:永远不接收这种的价格。坚持,坚持,在坚持!谈判就要寸步不让,不管对方多么步步退让,不达目标誓不罢休)。还是坚持9.96元单价。

11月13日上午10:30,王杰收到一封快递,是李军寄过来的(第43经:一旦确认合同可以确定,就要快刀斩乱麻,不要让对方反悔),里面是一式两份的合同,单价一栏赫然是9.96元,确保增量变成18.5%(第44经:先斩后奏有时候是一种有效的方式,通过造成既成事实让对方觉得没有改变的余地;并且一般情况下,对方不会在细枝末节上纠缠;此外给对方一点惊喜会使自己的目标更容易达到)。并且已经签了字盖了章(第45经:不管如何,一定要自己起草合同,不要轻易把起草合同的权力交给对方)。案例1采购高手的谈判胜经

11月13日上午11:00,王杰硬着头皮,拿着合同审批表走进总经理办公室。总经理看了合同后,犹豫了一下,摇了摇头,最终还是在审批表上签下了自己的名字。毕竟18.5%的增量是大大超出了自己的预计,也是针对明年的第一笔大单,王杰这小子干得还是不错的(第46经:给对方自己可以给予的,并且可以确保对方可以在自己上司面前体现业绩的东西,这是获得自己想要的条件的基础之一)。王杰拿着审批表走出了办公室,长长地舒了一口气,毕竟明年的业绩有保障了(第47经:谈判中,要给予谈判的对方有感到有成就感的条件,这个条件是对方在乎的,但对自己不是最主要的并且可以确保的)。案例1采购高手的谈判胜经11月14日上午10:30,李军收到一份快递,是王杰寄过来的,里面就是自己邮寄过去的合同,在乙方一栏也已经签了字盖了章。李军开心地笑了一下,然后有一个念头闪过脑海,李军想,如果自己当初提出9.96元的价格也许依然会答应,自己是不是给的高了(第48经:一个谈判高手,就是始终保持对自己的怀疑和高要求)?

11月14日11:00,王杰接到李军的电话,李军说,王经理,你是我接触的最出色销售经理,恭喜你明年业绩再挣第一(第49经:谈判结束,不管如何,一定要记得首先真诚地祝贺对方,强调对方看重的东西,让对方觉得是自己获得了胜利。而不是让对方睡一觉,忽然觉得自己被对方忽悠了。同时,谈判从来不是一锤子买卖,一定要严格执行好合同,为你的客户创造超出合同的执行预期,这样你才能有机会赢得下一个谈判。)!什么是沟通？“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致”

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卡耐基沟通是一种能力，而不是一种本能。本能天生就会，而能力需要学习才会具备。美国卡耐基大学研究一万个成功者发现人/.天约有60%--80%的时间花在与亲人、

朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、

读、写的沟通活动上一个人的“智慧”

“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%,其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率有效倾听的建议信息接收者不断地提问题不要过多打断信息发送者的讲话话没有听完不要轻易批评或下结论集中注意力站在对方立场思考尽量替对方解决问题尽量使对方感到谈话轻松控制情绪会讲话的人通常不怒而威讲话时尽量避免小动作角落关门低声行为（肢体）语言动作+表情+身体距离领域行为居家办公室开车饭桌前礼貌行为握手读名片鞠躬敬酒上车座位会客室座位门口接待电话上自称行为（肢体）语言动作+表情+身体距离保护或伪装行为叩桌抖腿摸扶手双臂交叉手插裤袋暗示行为手势扬眉耸肩脚打节拍站立地点肢体语言传递的信息：反对面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些人利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。

以下信号表明对你的谈话内容不感兴趣，信息接受者在拒绝你或者有“难言之隐”，此时，信息发送者应该及时“刹车”，否则会自讨没趣或者根本就没有下一次沟通的机会了。拒绝的信号表现如下：肢体语言传递的信息：怀疑面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。

以下信号表明对方正处在怀疑、徘徊或者犹豫不决中。此时，可能是沟通不畅或者信息接受者对某些问题“一知半解”，或者“举棋不定”。另一方面，对信息发送者而言，绝对是一件好事，表明对方有“接受”的可能性。但是，若处理不当，怀疑则会转成“否定”：肢体语言传递的信息：认同面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。以下信号表明愿意倾听你的叙述并对你所说的话感兴趣：行为（肢体）语言小测试请指出以下行为分别代表什么含义开放，放松封闭,“自我保护”自信行为（肢体）语言小测试（2）请指出以下行为分别代表什么含义极度放松，自信不确定，表示怀疑若有所思行为（肢体）语言小测试（3）请指出以下行为分别代表什么含义专心厌烦紧张，焦虑行为（肢体）语言小测试（4）请指出以下行为分别代表什么含义咄咄逼人赞赏，认同谈判的含义谈判：是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。双方施与受（GiveAndTake)的互动过程互惠却不一定平等各方都有否决权，因此还是公平的同时含有合作与冲突商业谈判的特点商业谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特征：所有的商业谈判均以经济利益为目的，这是商业谈判的一个典型特征所有的商业谈判均以价格作为谈判的核心讲求洽谈的经济效益谈判的基本形态我方对方双赢我输你赢你输我赢双输＋－－＋有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。关于互惠谈判的一个经典故事第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。在商务谈判中，双方要想取得利益最大化，也必须进行充分的沟通。分析商务谈判的前期准备——谈判预案谈判前的准备，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。1、知彼知已知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。2、知头知尾知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。谈判方案应包括目标、程序和时间。3、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。商务谈判的开局阶段—谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.

对座

靠座背光座重要提案，采站立姿态。商务谈判的开局阶段—谈判位置的安排商务谈判的正式阶段常用谈判策略最后期限（deadline）：为达成协议，定一个最后期限；蚕食术(Salami-tactics)：一点一点地化解对方的立场；有限的授权(limitedauthority)：声称没有能力把刚刚达成的议最后确定下来；不露面的人(missingman)：声称那位最有权力的人不在场；

公平合理(fairandreasonable)：提出与其他一些情况的比较；

战略延迟(strategicdelay)：要求休会，以便把注意力从现在的讨论中移开撤退(withdrawal)：就一个问题进行假的攻击，然后撤回以转移注意力；一同推理(reasoningtogether)：一同研究处理遇到的问题，使之变得对双方都有好处；没有道理(unreasonable)：设法使对方的要求显得没有道理；既成事实(faitaccompli)：声称所争论的一个问题已经被决定下来，不可能加以改变。

商务谈判的正式阶段——谈判小结小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。谈判中常用的小结方式有三种：口述、纸书、板书，或者三种混合运用。在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况。阶段结束之时专题结束之时场次结束之时商务谈判的终结阶段谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。成交：即双方达成协议。成交分为完全成交和部分成交。中止：双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。分为有约期和无约期两种。破裂：双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判案例分析—案例背景中国某公司与阿拉伯某公司谈判某工程合作项目的合同。中方给阿方提供了报价条件，阿方说需要研究，约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判。9：20，中方小组到了阿方指定的饭店，等到10点钟还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议，“走吧！”有人抱怨：“太过分了。”组长讲，“既按约到此，就等下去吧。”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠来了,一见中方人员就高兴的握手致敬，但未讲一句道歉的话。谈判案例分析—案例背景在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对方：按约定9：20来此地，我们已等了一个钟点，桌上的咖啡杯的数量可以作证，说明诚心与对方做生意，价不虚（尽管有余地）。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。中方建议认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈。谈判案例分析—案例背景下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面。三个妻子岁数不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面纱。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。谈判案例分析—案例背景这时，阿方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚钱再说。”中方人员趁机祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉对方。对方高兴地说：“中方说研究就拿出了新方案。”于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线。谈判案例分析—案例背景翻译看着组长，组长很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一起让如何？”阿方看了中方组长一眼，讲：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”中方：“我们可以先清理然后再谈价。”于是双方又把合同的投标方案、交期及文本等扫了一遍，确认、廓清和订正。阿方说：“好吧，我们折衷让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折衷成交。”中方说：“贵方的折衷是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的价进行折衷，并以次价成交。”阿方大笑，说：“贵方真能讨价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧！”于是他的阿拉伯手握住了中国手。谈判案例分析—问题思考问题：1、如何看中方人员对对方迟到的处理？为什么对方未就迟到一事道歉？2、如何看阿方把中方请到家里的做法？3、如何评价阿方提出的最终价格条件、谈判的次序安排和谈判的结构方式？4、通过双方的成交过程，评价中方的准备工作。谈判案例分析—解答1、中方在谈判之前了解了与阿拉伯谈判的一些习惯，并按时到达。阿拉伯人缺乏时间观念，更重要的是他们作为卖方对产品的了解程度不如中方，想探探中方有无诚意。2、阿方把中方请到家里，自己比较熟悉的地方，感觉弥补了对产品不了解的被动局面，并且请到家里是朋友好说话，想进一步看看中方的谈判底线。3、从谈判时约会迟到到把中方请到家里谈判可看出阿方人重视谈判气氛，并且善于谈判。4、中方从按时到达约会地点到被邀请去阿方家里时，为阿方妻子带礼品，并且尊重阿方的习惯，并祝他早日实现。8.1.1谈判的定义谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。（1）主体：参与谈判的各方。（2）客体：谈判的标的。（3）沟通：达成一致意见的方法（4）过程：前期准备、谈判、结论。8.1.2谈判的种类随着标的属性不同，谈判双方的处境不同及文化背景不同，人们往往采取不同的谈判方式，例如，在家庭成员间的谈判大多是温和的，最终以妥协而告终；在涉及国家战略（尤其是主权）的时候，谈判往往是强硬的，其过程是漫长而复杂的；而在与我们的长期供应商进行谈判的时候，由于能够开诚布公地探讨双方的利益，往往能够得到双赢的、明智的协议。8.1.2谈判的种类1.立场性谈判法

1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。

2)注重各自的立场而非利益(由于忽视了立场后面潜在的利益)。

3)对待变化：缺乏灵活性(陷于立场性争执之中，固执己见)。

4)对待争议：屈服于压力而非客观标准(为了取得协议，一方不得不让步)。

5)把人与事分开(对事不对人，避免把人和事混为一团)。8.1.2谈判的种类2.价值性谈判法

1)注重利益而非立场(谈判时把重点放在讨论双方的利益上，不在立场上争论不休)。

2)对待变化：有充分的准备(在决定前先构思好各种包容多方利益的方案)。

3)对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力(只让步于客观标准，决不让步于对方的压力)。8.1.2谈判的种类3.价值性谈判和立场性谈判的比较8.2.1采购谈判的影响因素采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，企业必须加强谈判实力。

1.交易内容对双方的重要性

2.各方对交易内容和交易条件的满足程度

3.竞争状态

4.对于商业行情的了解程度

5.企业的信誉和实力

6.对谈判时间因素的反应

7.谈判的艺术和技巧8.2.2采购谈判基本原则1.合作原则

(1)量的准则(QuantityMaxim)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

(2)质的准则(QualityMaxim)质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

(3)关系准则(RelavantMaxim)关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

(4)方式准则(MannerMaxim)方式准则要求清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练，井井有条。8.2.2采购谈判基本原则2.礼貌原则（PolitenessPrinciple）①得体准则（TactMaxim）；②慷慨准则（GenerosityMaxim）；③赞誉准则（ApprobationMaxim）；④谦逊准则（ModestyMaxim）；⑤一致准则（AgreementMaxim）；⑥同情准则（SympathyMaxim）8.2.3采购谈判中具体的原则1.不轻易给对方讨价还价的余地2.不打无准备之仗，不打无把握之仗3.不要轻易放弃4.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力5.要为对手制造竞争气氛6.为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地7.注意信息的收集，分析和保密8.在谈判中应多听、多问、少说9.要与对方所希望的目标保持接触10.要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标8.3.1采购谈判的特点1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性8.3.2采购谈判的内容1.产品条件谈判

包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。2.价格条件谈判

是采购谈判的中心内容。包括：数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。3.其他条件谈判

包括：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等其他条件。8.4.1采购谈判的准备1.对涉及价格方面的事情的准备

(1)慎重选择供应商最适合的供应商应该具备许多条件，但是，能提供适合的品质、充分的数量、准时的交货、合理的价格和热忱的服务，应该是共同的要求。但是如何选择供应商，许多企业都感到很困难。通常企业的做法是先成立评选小组，决定评审项目后，再将合格厂商加以分类、分级。选择正确的对象，可以使谈判工作事半功倍。8.4.1采购谈判的准备(2)确定底价与预算谈判之前，采购人员应首先确立拟购物品的规格与等级，并就财务负担能力加以考虑，定出打算支付给供应商的最高价格，以便在议价之前，绝对讨价加以适当的还价。(3)请报价厂商提供成本分析表或报价单为了确定物品或劳务能真正符合卖方的需求，应请卖方提供报价单，以便详细核对内容，将来拟购项目若有增减，也可以根据报价单重新核算价格。交货时，也应有客观的验收标准。对于巨额的定制品等，另请卖方提供详细的成本分析表，以了解报价是否合理。8.4.1采购谈判的准备(4)审查、比较报价内容在议价之前，采购人员审查报价单的内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，将不同供应商的报价基础加以统一，以免发生不公平的现象。(5)了解优惠条件供应商对长期交易的客户会提供数量折扣；对于能以现金支付的货款，享有现金折扣；对于整批机器的定购，附赠备用零件或免费安装。因此，采购人员应该掌握这些优惠条件的情报，以便于将来的谈判议价。8.4.1采购谈判的准备2.谈判地点和时间的选择

(1)谈判地点的选择关于谈判地点的选择，通常不外乎三种情况，在采购方企业所在地、在对方所在地、既不在采购方企业也不在对方企业所在地的其他地方。这三种不同地点的选择各有得弊。

(2)谈判时间的选择谈判时间一般都在白天，这时双方谈判人员都能以充沛的精力投入到谈判，头脑清醒，应对自如，不犯或少犯错误。8.4.1采购谈判的准备3.谈判人员的选择

谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察能力，甚至有时是经过多次采购谈判而无形之中形成的自觉。此外，采购人员还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。对于必须组成谈判小组来说，规模要适当，原则是保持精干高效。谈判小组除了一名具有丰富谈判实践经验、高明的组织协调能力的组长之外，还需要财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是“进攻型”和“防御型”两类人员优势互补，以使谈判取得最家效果。8.4.1采购谈判的准备4.谈判方式的选择

(1)面对面的会谈相对于其他方式，面对面的会谈能较多地增加双方谈判人员的接触机会，增进彼此之间的了解，从而更能洞悉对方谈判人员的谈判能力、谈判风格，给谈判人员充分施展各种策略技巧留下了很大的空间。尤其是非正式的场外会谈，可以营造轻松的气氛，缓和正式谈判的紧张气氛。但是，这种谈判方式对谈判人员的个人素质有较高的要求。同时费用较高，这种方式较适用于大宗贸易和想与对方长期合作关系的谈判活动。本章所涉及的谈判策略和技巧以及应遵循的谈判原则都是针对面对面的会谈的。8.4.1采购谈判的准备(2)其他方式的谈判在其他谈判方式中，把利用信函、电报、电传进行的谈判称为书面的谈判。书面谈判有助于传递详细确切的信息，且没有不必要的干扰。采用这种形式，谈判双方可以有充分的时间去考虑谈判条件合适与否，便于慎重决策。电话谈判也可以用来获取某些信息，提高效率，费用较少，但是，无论是书面谈判还是电话谈判，都没有视觉交流，可能引起误解。8.4.2正式谈判阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段8.4.3检查确认阶段检查确认阶段是谈判的最后阶段，在这一阶段主要做好以下工作：

(1)检查成交协议文本应该对文本进行一次详细的检查，尤其是对关键的词、句子和数字的检查一定要仔细认真。一般应该采用统一的经过公司法律顾问审定的标准格式文本，如合同书、订货单等。对大宗或成套项目交易，其最后文本一定要经过公司法律顾问的审核。

(2)签字认可经过检查审核之后，由谈判小组长或谈判人员进行签字并加盖公章，予以认可。

(3)小额交易的处理对小额交易直接进行交易，在检查确认阶段，应主要做好货款的结算和产品的检查移交工作。

(4)礼貌道别无论是什么样的谈判及谈判的结果如何，双方都应该诚恳地感谢对方并礼貌地道别，这有利于建立长期的合用关系。采购谈判程序回顾采购谈判的准备正式谈判阶段

检查确认阶段对涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的选择

谈判人员的选择

谈判方式的选择

摸底阶段

询价阶段

磋商阶段

设法消除分歧

成交阶段

检查成交协议文本签字认可

小额交易的处理

礼貌道别

慎重选择供应商

确定底价与预算

请报价厂商提供成本分析表或报价单审查、比较报价内容

了解优惠条件

面对面的会谈

其他方式的谈判

8.5.1采购谈判策略1.投石问路策略

在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格方面太不了解时，买房主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中获得有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。8.5.1采购谈判策略2.避免争论策略

(1)冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少讲可以把握材料，探索并提示对方的动机，预测对方的行动意图。在倾听过程中，即使对方讲出你不爱听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或反驳对方。因为真正赢得优势，取得胜利的方法决不是争论，所以，最好的方法是让对方陈述完毕后，首先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见，进行重新讨论。这样在重新讨论问题时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。8.5.1采购谈判策略(2)婉转地提出不同意见在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而千方百计地维护自己的观点。如果有不同意见，最好的方法是先统一对方的意见，然后再作探索性的提议。

(3)分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会如果在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使洽谈无法进行下去，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局，休会的策略为那些固执己见型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会。8.5.1采购谈判策略3.情感沟通策略4.货比三家策略5.声东击西策略6.最后通牒策略7.其他谈判策略总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。8.5.2采购谈判技巧的设计采购谈判技巧的“规划”1.预测(1)对价格的变化未雨绸缪充分准备时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。(2)“四个伙伴”理论谈判桌上有四个伙伴与你同在——过去、现在、最近、未来；当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失，使损失降低至最低。(3)尽早从供应商处得到协助供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商予以技术、管理、财务等方面的协助。8.5.2采购谈判技巧的设计(4)使用量预测汇集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考，如利用MRP电脑系统，同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于谈判时得到较大的折扣。(5)掌握特大、重大事件掌握特大、重大事件(如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等)将可更准确地预测合理价格，而在谈判桌上居于优势。这些重大事件除了从报章杂志上汇集外，还可由销售人员处得知。(6)注意价格趋势具体包括：

1)比较供应商有多少产品项目上涨(何时，上涨幅度，通报形式)。

2)比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。8.5.2采购谈判技巧的设计2.学习(1)容易得到的资讯具体如下：1)谈判模式及价格的历史资料。2)产品与服务的历史资料。3)稽核效果。4)最高明指导原则。5)供应商的营运状况。6)谁有权决定价格。7)掌握关键原料或关键因素。8)利用供应商的情报网络。

8.5.2采购谈判技巧的设计(2)不易得到的资讯具体如下：1)寻求更多的供应来源(包括海外)。2)有用的成本、价格资料与分析。3)供应商的采购系统。4)限制供应商谈判能力。5)了解供应商的利润目标及价格底线。8.5.2采购谈判技巧的设计3.分析1)如何还价：利用专业人员从事成本分析、建议议价的底线。2)如何比价：

①价格分析。相同成分或规格比较其价格或服务。

②成本分析。将总成本分为细项——包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差不是要双方还价来达成协议。3)找出决定价格的重要因素：决定价格的重要因素是人工、原料、外包？这可作为谈判的依据。8.5.2采购谈判技巧的设计4)价格上涨如何影响供应商的边际利润：供应商的成本虽然上涨(例如由于通贷膨胀)，但其价格通常不只反映在成本的增加上。5)实际与合理的价格是多少。6)对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。8.5.2采购谈判技巧的设计4.谈判(1)涨价时让销售人员书面提出通常书面通知涨价比电话容易，而面对面通常是难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价后的妥协。(2)双重退避当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时，买方的领导也应表示惊讶。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场。(3)不要马上谈到正题如此卖方会承受一股无形压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。(4)声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。(5)不要轻易给卖方很大的好处当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。8.5.3采购谈判的基本技巧(一)入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手8.5.3采购谈判的基本技巧(二)阐述技巧

1.开场阐述

(1)开场阐述的要点开场阐述的要点具体包括：一是开宗明义，明确本次会议所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇和障碍；还可以表示我方可采取各种方式为共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。8.5.3采购谈判的基本技巧(2)对对方开场阐述的反应对对方开场阐述的反应具体包括：一是认真耐心倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。8.5.3采购谈判的基本技巧2.让对方先谈

在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否时，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品、产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你在谨慎地表达一件。有时即使你对市场态势和产品定价进行了比较，有明确购买意图，而且能直接决定购买与否，也不让先让对方阐述利益要求、报价和产品介绍，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。8.5.3采购谈判的基本技巧3.坦诚相见

(1)准确易懂在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不至于产生误会。

(2)简明扼要，具有条理性由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言阐述自己的观点。这样才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，反而会使对方有厌烦的感觉。8.5.3采购谈判的基本技巧(3)第一次要说准在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方语言也不必过多修饰。8.5.3采购谈判的基本技巧(三)提问技巧(1)提问的方式提问的方式包括：